StoryEditor
Producenci
01.03.2015 00:00

Avon wpłynął na wody sprzedaży tradycyjnej

Czemu firma robi to swoim konsultantkom, było pierwszą myślą, jaka przyszła mi do głowy, gdy przeczytałam informację, że Avon otwiera sklep, w którym każdy może zrobić zakupy. Tymczasem ich biznes nie tylko nic nie stracił, ale zyskał nowe możliwości. To w tym miejscu, zwanym Avon Studio, mogą one spotykać się ze swoimi klientkami i testować z nimi wszystkie produkty bez żadnych ograniczeń. Dzięki nowemu kanałowi sprzedaży, firma otworzyła się też na konsumentki, dla których sprzedaż bezpośrednia nie była atrakcyjną formą nabywania kosmetyków.

Avon Studio, otwarte pod koniec ubiegłego roku w warszawskich Złotych Tarasach, to jedyny na świecie taki projekt tej międzynarodowej firmy specjalizującej się w sprzedaży bezpośredniej. – Pomysł i jego koncepcja powstały w Polsce. Nasz rynek został wybrany do jego realizacji ze względu na bardzo dobre wyniki finansowe – mówi Marcin Margielewski, marketing and PR manager Avon Studio. – To kolejny krok w naszej strategii budowania wielokanałowego biznesu. Sukces platformy internetowej Avon Online, która od października 2013 roku łączy konsultantki z klientkami, dodał nam odwagi przy tworzeniu Avon Studio.
Pomysł na sklep stacjonarny pojawił się – jak tłumaczy nasz rozmówca – jako naturalna kolej rzeczy. Sprzedaż katalogowa, za pośrednictwem konsultantek, rewelacyjnie sprawdza się wciąż w mniejszych miejscowościach. Natomiast w dużych miastach, w których panuje duże tempo życia i każdy jest zewsząd atakowany konkurencyjnymi ofertami produktów dostępnych od zaraz, trudniej jest namówić konsumentki, by poświęciły czas na wizyty konsultantek, zamawiały kosmetyki, widząc je jedynie na zdjęciach w katalogu i czekały na dostawę, zamiast otrzymać je od ręki.
Dlatego o rozwoju sprzedaży wielokanałowej firma myślała już od dawna. Pierwszym krokiem było uruchomienie platformy Avon Online. Trzeba w tym miejscu zaznaczyć, że nie jest to typowy e-sklep, tylko właśnie platforma sprzedaży dla konsultantek.  Mogą zakładać tu swoje własne sklepy, formując je z dostępnych banerów, które dobiera się pod kątem własnej oferty. Jednak nawet jeśli klient nie korzysta bezpośrednio z żadnego prywatnego sklepu, to po skompletowaniu zamówienia wybiera konsultantkę, z którą będzie się mógł umówić w dogodnym dla siebie miejscu i czasie. Po zamówione kosmetyki nie trzeba więc chodzić na pocztę, czekać na kuriera, ani płacić za doręczenie.


Konsultantki sercem firmy
Uruchamiając sklep stacjonarny, Avon chciał zawalczyć o klientów, którzy nigdy nie poznaliby jego kosmetyków, gdyby nie mieli do nich dostępu poprzez inny kanał niż ten tradycyjny dla network marketingu, czyli w sprzedaży bezpośredniej. – Dla konsultantek ogromnym wsparciem jest to, że Avon pozyskuje nowych, zadowolonych klientów, których zdobywamy tylko wtedy, jeśli umożliwimy im wypróbowanie kosmetyku – przekonuje Marcin Margielewski. Sporą część załogi Avon Studio tworzą właśnie konsultantki firmy, które od lat sprzedają kosmetyki Avon i znają potrzeby klientek. Przy wyborze kandydatek do pracy liczyła się ich osobowość, wiedza o kosmetykach, kobiecość. Wytypowano 30 pań, które pracują w systemie zmianowym. Na jednej zmianie jest 5-6 osób. Służą wsparciem klientkom. Można z nimi porozmawiać o kosmetykach, poprosić o pomoc w wyborze najlepszej oferty. W razie potrzeby kierują do ekspertów, którzy również są tutaj do dyspozycji. Wizażystka dobiera odpowiednią kolorystykę i wykonuje makijaż. Kosmetolog bada stan skóry i podpowiada, jakich kremów używać i jak dbać o właściwą pielęgnację.

Porozmawiać i odkryć piękno
Zasada jest jednak taka, by klientki mogły swobodnie poruszać się między półkami, oglądać, testować, wybierać. W tej wędrówce pomocny jest układ i wystrój wnętrza, które zostało urządzone w kolorach bieli, czerni i różu, połączonych z elementami drewna. Zaraz przy wejściu znalazła się strefa makijażu, gdzie w eleganckich ekspozytorach wystawione są serie kosmetyków kolorowych. Klientki wita hasło: „Piękno jest w Tobie”. Znalazło się ono na głównym billboardzie oraz na eleganckich torbach, do których wkładamy zakupy. Napis na różowych uniformach konsultantek zachęca zaś: „Porozmawiajmy o pięknie”. Same kosmetyki namawiają do testowania hasłem: „Wypróbuj i odkryj piękno”.
Dzięki takiemu podejściu klientki mogą niemal wszystkimi zmysłami zanurzyć się w świat kosmetyków Avon. Nie ma żadnych ograniczeń, by sprawdzać formuły, kolory i zapachy. Królestwem tych ostatnich jest biała strefa zorganizowana najdalej od wejścia, jeszcze za kasami, przy których zwykle kłębi się mały tłumek. Nic więc nie przeszkadza, by – we względnym spokoju – móc delektować się zapachami perfum, wybierać te najlepiej dopasowane do osobowości. Na półkach znalazły się też słoiczki z kawą do neutralizowania zapachów. Urozmaiceniem oferty są wybrane pozycje z kategorii biżuteria i galanteria. – Te produkty jedynie sygnalizujemy w tym miejscu. Avon Studio to sklep z kosmetykami, choć rzeczywiście na życzenie jest w nim dostępna także pełna oferta fashion i home z aktualnego katalogu – zapewnia nasz rozmówca.

Dobre otwarcie i cenne sąsiedztwo
Avon Studio z pewnością miało dobre otwarcie. Marcin Margielewski przyznaje, że dużą zaletą jest dogodna lokalizacja w warszawskich Złotych Tarasach, ze względu na położenie w centrum stolicy. Jest to wygodne zarówno dla warszawianek, ale także – z uwagi na bezpośrednie sąsiedztwo Dworca Centralnego – dla przyjezdnych.
Bardzo cenne okazało się też wynajęcie lokalu dokładnie naprzeciwko perfumerii Douglas. To w takim położeniu nasz rozmówca upatruje powodzenia najbardziej ekskluzywnych linii z oferty Avon – Luxe, Anew, Spa Planet. Są to kosmetyki zaawansowane technologicznie, mają przyciągające oko, eleganckie opakowania, a przy tym mocno konkurencyjne ceny, zwłaszcza w porównaniu z najbardziej topowymi markami z oferty Douglasa.Douglasa. Stałe klientki perfumerii z ciekawości zaczęły zaglądać do Avon Studio i wygląda na to, że można liczyć na ich regularne odwiedziny.
Również oferta zapachów mocno gra na korzyść postrzegania marki przez zupełnie nowych klientów. Zwłaszcza linia premium – sygnowana przez Chrstiana Lacroix – robi bardzo dobre wrażenie na bywalcach Złotych Tarasów. Wcześniej nie wszyscy wiedzieli, że w ofercie tej marki są zapachy projektowane przez designerów, tworzone przez projektantów i sygnowane przez gwiazdy, mimo że te informacje są wykorzystywane w reklamach. Dzięki Avon Studio udało się wzmocnić ten komunikat i dotrzeć z nim do szerszego grona odbiorców. 

Zamiast bezpośredniej sprzedaży bezpośrednie doświadczenie
Avon Studio przekonuje więc do marki nowych klientów, którzy trzymali się dotychczas z daleka ze względu na taką a nie inną formę sprzedaży. Firma zorientowała się, że nie każdemu odpowiadają spotkania z konsultantką. Tym bardziej że obecnie zewsząd jesteśmy atakowani ofertami i nagabywani do zakupu. Konsultantki pilnują się więc, by nie być pomocnymi na siłę. Chodzi o to, by nikt nie czuł się namawiany do zakupu. Wystarczy, że pozna kosmetyki. Nad ich zakupem może się zastanowić już w domu i wrócić do sklepu lub skorzystać z platformy internetowej czy usług konsultantki spoza salonu. Ma to być dla klientki przyjemne doświadczenie, zostające w pamięci na dłużej,  już na zawsze powiązane z marką. W jego tworzeniu dodatkowym wsparciem może też być kolejne hasło, tym razem widniejące nad kasami: „Pięknie jest pomagać”. Przy zakupach za minimum 50 zł klienci dostają piłeczkę, którą mogą umieścić w wybranej przez siebie urnie. W ten sposób – kwotą 50 gr – wspierają  ważne akcje społeczne „Avon kontra rak piersi” i „Avon kontra przemoc”.

Avon to biznes
Jednak Avon Studio to także miejsce pomyślane jako przestrzeń do spotkań niezależnych konsultantek z ich klientami, wspierania działalności przedsiębiorczych osób, dla których Avon to biznes. Konsultantki nie muszą obawiać się utraty swoich kontaktów, osoby przyprowadzone przez nie na zawsze pozostają ich klientkami. Nawet jeśli w przyszłości dokonają zakupów bezpośrednio w sklepie bez udziału konsultantki, transakcja zarejestrowana zostanie na jej koncie. Zasadą jest też, że wszelkie oferty promocyjne dostępne są równocześnie we wszystkich kanałach sprzedaży. Zarówno sklep stacjonarny, jak i platforma internetowa, nie stanowią więc cenowej konkurencji dla sprzedaży bezpośredniej.
Sklep ma powierzchnię sprzedaży 160 mkw. i znajduje się tu pełna oferta kosmetyczna. W ekspozycji postawiono na przejrzystość. Trzeba było zaplanować ją w sposób bardziej stonowany niż katalog, który ma aż 200 stron i, aby przekonać odbiorców do przejrzenia go w całości, każda musi czymś zaskakiwać. W sklepie nie jest możliwe. – Limitujemy komunikaty o promocjach i superofertach. Wciąż uczymy się czego klient oczekuje, na co reaguje z entuzjazmem, a co może przynieść efekt odwrotny do zamierzonego – przyznaje menadżer, z którym rozmawiamy. Dodaje również, że możliwe, iż w przyszłości w innych miastach powstaną kolejne salony Avon. Jednak ta decyzja nie została jednak jeszcze podjęta.
 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Producenci
03.07.2025 14:42
PZ Cussons odstępuje od sprzedaży marki St. Tropez
St. Tropez to marka produktów do samoopalania należąca do PZ Cussons.St. Tropez

W kwietniu 2024 r. Grupa PZ Cussons ogłosiła zamiar sprzedaży marki St. Tropez i rozpoczęła szeroki proces aukcyjny, który przyciągnął „liczne oferty”. Decyzja zapadła w momencie, gdy segment Beauty notował spadek wycen, a przychody spółki w USA w roku obrotowym FY25 malały. Mimo szczegółowej analizy propozycji zarząd ostatecznie postanowił markę zatrzymać i nadać jej nowy kierunek rozwoju.

Kluczowym elementem nowej strategii jest powołanie dedykowanego zespołu, którego rezultaty będą mierzone trzema wskaźnikami: skutecznością działań handlowych (w tym aktywności cyfrowych), tempem wdrażania innowacji oraz odświeżeniem wizerunku St. Tropez. Ma to pozwolić na lepsze wykorzystanie potencjału marki w międzynarodowym portfolio PZ Cussons.

Istotnym krokiem będzie również partnerstwo z amerykańską firmą The Emerson Group. Emerson przejmie obsługę kluczowych sieci detalicznych w USA, oferując zarządzanie klientem, logistykę i wsparcie marketingowe. Model ten ma zniwelować problem „niedoskalowanego” biznesu PZ Cussons w Stanach Zjednoczonych i ponownie wprowadzić markę na ścieżkę wzrostu dzięki połączeniu zasięgu dystrybucyjnego Emersona i kapitału marki St. Tropez.

Ze względu na ostatnie wyniki St. Tropez (marka wypracowała 7,5 mln funtów skorygowanego zysku operacyjnego w FY25) Grupa spodziewa się ujęcia odpisu aktualizującego o charakterze niepieniężnym, który zostanie zaprezentowany w wynikach za FY25 we wrześniu 2025 r. Szczegółowy plan dalszego rozwoju marki ma zostać przedstawiony również we wrześniu.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Producenci
02.07.2025 16:35
Kosmetyki marki Runmageddon? Marka eventowo-sportowa wkracza w nowe segmenty
Czy Runmageddon stanie się konkurentem globalnych graczy w segmencie kosmetyków sportowych?DALL-E

Do zarządu spółki Runmageddon S.A. wszedł Milivoj Puškar, obejmując nowo utworzone stanowisko chief commercial & brand officera (CC&BO). To pierwszy od dwóch lat awans na poziomie zarządu i jednocześnie jedyna zmiana personalna ogłoszona w 2025 r. przez organizatora największych w Polsce biegów z przeszkodami.

Wprowadzenie Puškara zbiega się z wdrożeniem nowej strategii biznesowej. Runmageddon deklaruje odejście od modelu stuprocentowo eventowego na rzecz kompleksowego rozwoju marki i jej filarów. – „Uświadomienie sobie wartości brandu skłoniło mnie do komercjalizacji Runmageddonu” – podkreśla założyciel spółki Jarosław Bieniecki. Firma zamierza uporządkować portfolio tak, aby przychody nie zależały wyłącznie od kalendarza imprez.

Założyciel marki Runmageddon w wypowiedzi dla Wirtualnemedia.pl tłumaczy swoje zamierzenia:

Filary naszego brandu można podzielić na dwie kategorie [...] Po pierwsze to retail, w którym chcemy wprowadzać na rynek produkty z brandem Runmageddon, takie jak żywność funkcjonalna, suplementy, zdrowe słodycze, kosmetyki. Po drugie — stawiamy mocno na Generację Runmageddonu, pod którą kryje się m.in. organizacja darmowych wydarzeń dla ponad 40 tys. dzieci w 2026 roku.

Kluczowym krokiem jest przesunięcie 7 obszarów kompetencyjnych – komunikacji, brandingu, sprzedaży, SSC, B2C, B2B oraz IT – do holdingu Runmageddon. Natomiast spółka zależna Extreme Events skoncentruje się wyłącznie na logistyce cyklu biegów w kilkunastu lokalizacjach w całym kraju. Pozwoli to, według zarządu, ograniczyć koszty operacyjne nawet o kilkanaście procent i równolegle zwiększyć tempo prac nad nowymi przedsięwzięciami.

Jednocześnie spółka buduje fundamenty pod przyszłe projekty w obszarach sportu, rekreacji, edukacji oraz e-commerce, deklarując, że pierwsze nowe inicjatywy zostaną ogłoszone w II półroczu 2026 r.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
05. lipiec 2025 05:05