Czy pani wie wszystko o zapachach?
Nie. Kocham je, ale wszystkiego o nich nie będę wiedziała nigdy. Zajmuję się szkoleniami od 18 lat. Gdyby mnie zapytać z jakiej dziedziny kosmetologii czuję się najsłabsza, powiedziałabym – z perfumerii. Tu liczy się rzetelna wiedza i doświadczenie, ale również intuicja z domieszką magii. Do ostatniego szkolenia dla właścicieli drogerii przygotowywałam się przez trzy miesiące i znów trafiłam na informacje, które mnie zaskoczyły.
Miałam okazję uczestniczyć w tym szkoleniu. Zebrani tam właściciele drogerii też wyglądali na zaskoczonych liczbą nowych informacji.Do czego potrzebna jest im wiedza z psychologii sprzedaży zapachów?
To może odpowiem pytaniem na pytanie: czy jest możliwe stworzenie przez firmę kosmetyczną jednego, uniwersalnego zapachu, który spodoba się każdej osobie na świecie?
Oczywiście, że nie.
A ja czasem mam wrażenie, że tego chcieliby sprzedawcy w sklepach. Żeby było kilka produktów, idealnych dla wszystkich, które sprzedawałyby się jak woda. Tylko jaki sens miałaby walka konkurencyjna, gdyby na półce, w najlepszym przypadku, stały dwie wody toaletowe – damska i męska?
Poza tym, jak byłoby nudno. A jednak czy nie jest tak, że wszyscy chcemy pachnieć tak samo?
Uczestnicy szkolenia potwierdzili – w pierwszej kolejności klienci pytają o zapachy, które poczuli na kimś i spodobały im się tak bardzo, że też chcą je mieć.
W drugiej – pod wpływem reklamy. Wydaje się, że nie ma w tym nic złego, prawda? Biznes się kręci, ludzie kupują pod wpływem reklamy. A jednak to nie jest dobra wiadomość dla właściciela drogerii, który musi dziś – nie bójmy się tego powiedzieć – walczyć o przetrwanie na rynku zdominowanym przez bardzo silne sieci. Przy takim samym asortymencie pozostaje mu tylko konkurowanie na poziomie cenowym. Zresztą tak samo nie jest to wiadomość dobra dla producenta, który nie ma nieograniczonych środków na telewizyjne kampanie reklamowe. Cała sztuka polega dziś na znalezieniu swojej własnej drogi, również biznesu, i dotarcia do osób, które nie chcą być masowe. Zadaniem sprzedawcy w drogerii jest profesjonalne dobranie zapachu do indywidualnych cech i potrzeb danej osoby. Takie poprowadzenie rozmowy, by klient zainteresowany kupieniem perfum nie wyszedł bez nich ze sklepu i jeszcze miał stuprocentową pewność, że to właśnie ten, jedyny zapach stworzony specjalnie dla niego. Do postawienia odpowiedniej diagnozy, stania się specjalistą w dziedzinie zapachów, potrzebna jest wiedza, którą przekazuję na szkoleniach – o wyjątkowym działaniu perfum poprzez zmysły zapachu, wzroku, smaku, słuchu i o ludzkich typach osobowości.
Jak to jest w takim razie z tym dobieraniem zapachów do osobowości?
Oblać się można całą butelką najdroższej wody. Jeśli nie pasuje do człowieka, jego wyglądu, sposobu bycia, temperamentu, indywidualnego kodu zapachu ciała, efekt będzie fatalny! Żeby zachować swoją osobowość trzeba więc nie oblać się, ale ubrać w zapach. Czy zdarzyło się pani kiedyś dostać perfumy, które absolutnie się pani nie podobały?
Niestety tak.
I co pani z nimi zrobiła?
Oddałam dalej.
Typowe (śmiech). Każdy z nas ma takie doświadczenia. Zapewniam, że te perfumy, jako nietrafiony prezent, przeszły jeszcze przez wiele rąk. Kupowanie zapachów dla osób, które nie są nam wyjątkowo bliskie, których nie znamy „na wylot”, jest bardzo trudne.
To prawda. Więc wchodzi klientka do drogerii i mówi: chciałabym sobie kupić jakieś nowe perfumy. Nie mam wybranych konkretnych. Co mi pani poleci?
Na szczęście dla właścicieli sklepów takich klientów jest najwięcej.
Dlaczego „na szczęście”?
Bo jest też grupa pewnych siebie, absolutnie zdecydowanych, którzy mają wybrany jeden konkretny zapach i żaden inny ich nie interesuje. Taka osoba wchodzi pewnym krokiem, podchodzi od razu do lady i wymienia nazwę zapachu. Jak jest to kupuje, jak nie ma – wychodzi i nie da sobie zaproponować niczego innego. Takich klientów jest tylko, albo aż, 23 procent.
Wróćmy więc do klientki niezdecydowanej, która chętnie powącha kilka buteleczek. Ma czas, pieniądze i chce sobie sprawić przyjemność.
Sprzedawca powinien jak najszybciej nawiązać z nią rozmowę, obserwować jej wygląd i zachowanie, i dowiedzieć się o niej w nienachalny sposób najwięcej jak się da. Tu przyda się wiedza dotycząca typów osobowości. Ekstrawertycy – ludzie pewni siebie, głośni, mocno gestykulujący, często znajdujący się w grupie tych wymienionych wcześniej 23 procent – poszukują zazwyczaj zapachów ciężkich, zdecydowanych. I kobiety i mężczyźni z tej grupy muszą mieć zapachy dominujące, które natychmiast zwracają uwagę, gdziekolwiek się pojawią. Drugi typ osobowości – introwertyk ma problem już przed drzwiami drogerii, boi się wejść do środka. Zamyka drzwi tyłem do sprzedawcy, bo wtedy bierze głębszy oddech. Jak się już odwróci, absolutnie nie można go zaatakować pytaniem „w czym mogę pomóc?”, bo natychmiast ucieknie. To jest typ klienta, który musi mieć czas na rozejrzenie się, chodzi między półkami, jak najdalej od lady, a na pytania odpowiada cicho i nieśmiało. Introwertycy często wybierają zapachy lżejsze, a nawet zwiewne, owocowe lub kwiatowe, nie dominujące. Można niemal od razu rozpoznać, z której grupy będziemy dobierać zapachy do tych typów osobowości. Ale mamy też do czynienia np. z malkontentami – to osoby, o których zwykło się mówić, że są niezadowolone z życia, zawsze im coś nie pasuje, uwielbiają narzekać, bardzo często są samotne. To aż 16 procent klientów. W ich zapachach będą wyraźnie dominowały kwaśne nuty. Jeśli dla osoby, która reprezentuje ten typ, uda się sprzedawcy dobrać odpowiednie perfumy, zostanie ona najwierniejszym klientem drogerii, bo mało kto ma tyle cierpliwości, by doprowadzić rozmowę z wiecznymi maruderami do końca.
Najczęściej wchodząc do drogerii albo perfumerii jesteśmy tak oczarowani liczbą i urodą buteleczek, że chcemy od razu powąchać wszystko co się da.
Tego sprzedawca powinien unikać. W każdym zapachu znajduje się od 100 do 300 komponentów. Przeciętna osoba jest w stanie wyczuć od 40 do 80 z nich. Jednorazowo można więc podać kupującemu maksymalnie 4 zapachy – np. dwa dzienne i dwa wieczorowe, potem przestaje on już czuć cokolwiek. Próbki dajemy do powąchania na paskach, absolutnie nie aplikujemy perum bezpośrednio na skórę. Robimy to dopiero po tym, jak klient wybierze dwa zapachy, które mu najbardziej odpowiadają. Nigdy nie rozpylamy perfum na ubranie – po prostu zostawiają plamy. Powinno się nakładać perfumy w tzw. punktach motorycznych, gdzie najbliżej skóry przebiegają naczynia krwionośne, limfatyczne i nerwowe. Te punkty to: nadgarstki, łokcie, pachy, pod kolanami, pachwiny, szyja – w miejscu, gdzie mierzymy tętno, za uszami i potylica.
W warunkach sklepowych chyba najłatwiej zademonstrować zapach na nadgarstkach?
Tak, ale to niestety bez sensu. Najczęściej w to miejsce nałożyliśmy już swoje perfumy. Proszę sobie przypomnieć – czy nie jest tak, że rozciera pani perfumy pocierając jednym nadgarstkiem o drugi? Większość kobiet tak robi. Potem na ten zapach dojdą w perfumerii dwa kolejne, klient oczywiście zmiesza je ze sobą... Nie ma mowy, żeby poczuł właściwą nutę zapachu, który zamierza kupić. Najlepiej więc poprosić, aby podwinął rękaw i rozpylić perfumy w zgięciach łokci. Potem powinien opuścić rękaw, odczekać chwilę, żeby zapach się utrwalił i dopiero powąchać, w jaką reakcję wszedł ze skórą.
Ile zapachów możemy używać na zmianę?
Przynajmniej dwa – na dzień i na wieczór, w wersji na lato i na zimę. Zapach pod wpływem temperatury staje się intensywniejszy i cięższy, gdy temperatura spada – staje się słabszy, zanika. Dlatego na lato wybieramy zapachy lżejsze, owocowe, a na zimę – mocniejsze korzenne. Zimą sam zapach może podnieść temperaturę ciała o kilka stopni. Muszą się w nim znaleźć cynamon, imbir, wanilia. Obniżą natomiast temperaturę nuty cytrusowe, zielona herbata, mięta, kamfora.
Są osoby bardzo przywiązane do swoich perfum. Czy są takie momenty w życiu, kiedy jest niemal pewne, że będą chciały zmienić ten ulubiony zapach?
O, jest wiele takich momentów. Nowy zapach pojawia się wtedy, gdy zmieniamy partnera, pracę, styl życia, wchodzimy w nowe środowisko. Jest związany z wiekiem, zajmowanym stanowiskiem zawodowym – każdy nowy etap może się wiązać ze zmianą perfum, o których przecież nie bez przyczyny mówi się, że są jak druga skóra.
No właśnie, jak to jest z używaniem perfum w pracy, dopasowaniem ich do wieku i zajmowanego stanowiska zawodowego?
No cóż, biznesmen po 50. nie powinien pachnieć młodzieżową, sportową marką. Nawet jak to jest dobra i bardzo popularna marka. Po prostu taki zapach nie będzie korespondował z zajmowaną przez niego pozycją społeczną i zawodową. W perfumach używanych przez takiego mężczyznę powinny dominować trawa wetiwer – składnik o charakterystycznym gorzko-słodkawym posmaku oraz cynamon, imbir – nuty korzenne, które kojarzą się z mocną, stateczną osobowością. Z charakterem młodszego mężczyzny, tzw. typu macho – wyobraźmy sobie, że to brunet, piwne oczy, delikatny zarost – dobrze będą współgrały pieprz, piżmo, paczula albo ambra. Ci dwaj mężczyźni muszą pachnieć inaczej, bo zajmują inne pozycje zawodowe, są innymi typami osobowości. Patrząc na ich wygląd, wiedząc gdzie pracują – a można się tego dowiedzieć podczas rozmowy – sprzedawca w drogerii jest w stanie precyzyjnie dobrać dla nich najwłaściwsze perfumy. Trzeba wiedzieć, czy kupujący szuka perfum dla siebie, czy dla kogoś. Jeśli dla kogoś innego, również pytamy o to, jaką pozycję zawodową zajmuje ta osoba oraz jaki ma temperament. W przypadku kobiet kolor włosów nie ma już dziś dużego znaczenia – zmieniamy go bardzo często, co nie wpływa na naszą osobowość. Natomiast na pewno inaczej będzie chciała pachnieć pani doktor, inaczej urzędniczka, inaczej pani z banku, jeszcze inaczej sprzedawczyni w butiku. Inaczej romantyczka o delikatnej urodzie, inaczej kobieta przebojowa i pewna siebie.
Jeśli chodzi o zależności zapach a pozycja zawodowa, warto też wiedzieć, że osoba, która pachnie mocniej rządzi, jest dominującą. Podwładny nie powinien więc używać mocniejszego zapachu niż jego przełożony. Wychodząc do pracy warto przede wszystkim pamiętać, że każdy pachnie i w jednym pomieszczeniu przebywamy ze sobą przez wiele godzin. Mieszanka silnych zapachów jest nie do wytrzymania, może wywoływać wręcz agresję. Nie mówiąc o tym, że niektóre osoby nie tolerują pewnych zapachów, wywołują one u nich zawroty głowy, duszności, mdłości, a nawet omdlenia. Do pracy używamy zapachów zdecydowanie lżejszych niż na wieczorne wyjścia.
Czy sprzedawca w drogerii powinien używać perfum?
Tak, ale bardzo delikatnych. Jeśli jego zapach będzie dominował w sklepie, nie uda mu się dobrze dobrać perfum dla klienta. Trzeba pamiętać, że klient wchodzi najczęściej do sklepu z dworu i zapach uderza w niego bardzo silnie.
Bardzo podobają mi się jakieś perfumy, sporo kosztują, wiem że są trwałe, kupuję je, używam i … ich nie czuję.
To znaczy, że zostały idealnie dobrane. Jednak zwłaszcza kobiety tego nie lubią, chciałybyśmy czuć na sobie ten zapach. Jest na to jedyny sposób i na pewno nie jest nim spryskiwanie się perfumami co chwilę – osoby z otoczenia nie są w stanie tego wytrzymać. Trzeba po prostu odrobinę poperfumować od wewnętrznej strony ubranie, mniej więcej na wysokości pasa. Kiedy porusza się, faluje i nagrzewa od ciała, zapach unosi się do góry wprost w nasze nozdrza.
Czy są składniki zapachów, które szczególnie mocno pobudzają wyobraźnię płci przeciwnej?
Tak są komponenty, dzięki którym zapach uwodzi, zawłada wyobraźnią. Generalnie zapach jest najsilniejszym z bodźców działających na nasze zmysły. Nie ma silniejszego.
Mężczyzna nie przejdzie obojętnie obok kobiety, która użyła perfum z nutą…
Wanilii. To najsilniejszy komponent, który powoduje, że mężczyzna myśli, że kobieta jest czuła i namiętna. Nie znaczy to, że mamy pachnieć waniliowo. W perfumach używa się go w 10-15 procentowym stężeniu. Niezbędnym uzupełnieniem wanilii są kwiaty ylang-ylang i jaśminu – one wywołują skojarzenia erotyczne. Pozostałe składniki dodaje się w zależności od tego, czy perfumy mają być bardziej owocowe, kwiatowe czy orientalne.
W męskich zapachach to „coś”, co powoduje, że kobietom drżą kolana jest mieszanką trzech komponentów: piżma, ambry i trawy wetiwer.
Dziękuję za rozmowę.
Katarzyna Bochner
