Pomarańczowy szyld Laboo jest widoczny już dla klientów przejeżdżających obok Revia Park. Zawisł na przeszklonej, okrągłej fasadzie, obok szyldów innych najważniejszych najemców. Do samej galerii łatwo trafić. Prowadzi do niej wlotowa ulica do Zamościa od strony Lublina, a zarazem główna ulica komunikacyjna miasta, przy której znajdują się liczne osiedla domów jednorodzinnych i mieszkaniowe. Przy
ul. Lubelskiej 40 zatrzymują się przyjezdni i regularnie robią zakupy okoliczni mieszkańcy. Wabikiem jest dyskont Biedronka. Cały kompleks handlowy zajmuje 25 tys. mkw., a powierzchnia handlowa to 8 tys. mkw. Jest tu miejsce na 75 butików.
Drogeria Laboo działa w Revia Park od kwietnia br. Zajmuje atrakcyjny lokal tuż przy wejściu do galerii. Nie sposób jej nie zauważyć, otwarta przestrzeń zaprasza do wejścia i skorzystania z ciekawej oferty. Bogactwo wyboru rzuca się w oczy. Na ponad 180 mkw. powierzchni dostępnych jest około 18 tys. pozycji asortymentowych. W sklepie panuje porządek, produkty podzielone są na najważniejsze kategorie – nie ma problemu z trafieniem do działów, które nas interesują, ale już z wyborem konkretnego produktu, bez pomocy personelu, byłoby trudno – jest tak dużo i tak różnorodnych propozycji. Polskie i międzynarodowe marki, kosmetyki masowe i niszowe, ekonomiczne i luksusowe. Zgodnie z filozofią właścicielki drogerii ma być to miejsce, w którym każdy znajdzie coś dla siebie. Pani Krystynie zdecydowanie bliższa jest koncepcja sklepu typowo kosmetycznego, zmierzającego w stronę perfumerii, ale tu pozostała przy marketowym formacie. To jedyny z jej sklepów, w którym dostępna jest także chemia gospodarcza. Pozostała, bo są do niej przyzwyczajeni klienci. Wcześniej mieściła się tu drogeria Aster, która miała ją w ofercie.
Po upadku sieci działającej w ramach Grupy Interchem pozostało na rynku sporo wolnych lokali. Ten również. Stał pusty zaledwie dwa miesiące, ale klienci nie mogli się doczekać, kiedy wreszcie ruszy nowa drogeria. Laboo w niczym nie przypomina dogorywających w ostatnim czasie Asterów, więc każdy, kto tu zagląda, jest mile zaskoczony. – Klienci już zdążyli nas poznać, są zadowoleni z dużego wyboru, dobrych cen i ciągłych promocji. A my staramy się budować jak najlepszą atmosferę, poznawać ich oczekiwania, służyć swoją wiedzą i radą – podkreśla Jolanta Radelczuk, kierownik drogerii. To osoba z wieloletnim doświadczeniem w handlu (m.in. w sieci Drogerie Natura), która zarządza dziś kilkuosobową załogą sklepu. Ekspedientki również automatycznie przeszły do Drogerii Laboo wraz z przejęciem sklepu. Najbardziej cieszą się z tego, że mają czym handlować. – Sklep jest świetnie zaopatrzony, mamy dobre produkty, znakomite promocje, klienci to zauważyli i już do nas wracają – mówi ekspedientka Edyta Grosman.
O promocjach informuje wydawana na bieżąco gazetka reklamowa, do drogerii zaprasza także billboard umieszczony przy ulicy prowadzącej do Revia Park. Od września ruszają kolejne działania promocyjne, bo jak podkreśla pani Krystyna, nie da się dziś zamknąć w sklepie i robić dobrego biznesu. Liczy się marketing zewnętrzny, trzeba wychodzić do klienta, by on potem chciał przyjść do drogerii. Właścicielka sklepu już planuje organizowanie wieczorków kobiecych, animacje przed seansami w kinie. Pracownice sklepu chciałyby też wzmocnić działania w Internecie, na Facebooku.
Zamojska drogeria będzie się jeszcze zmieniać. Dojdą kolejne szafy z kosmetykami kolorowymi oraz nowości w innych kategoriach, wynikające z rozwoju rynku. Perfumeria – bardzo ważna w biznesie właścicielki – będzie eksponowana na eleganckich drewnianych regałach.
Tekst i zdjęcia
Katarzyna Bochner
Nie znoszę bylejakości
KATARZYNA BOCHNER: Sklepy, które Pani prowadzi są rozrzucone po różnych częściach kraju. Czy to nie utrudnia zarządzania nimi?
KRYSTYNA PILECKA: Na pewno wygodniej jest mieć sklepy „pod ręką”, ale jeśli zatrudnia się kompetentne i odpowiedzialne osoby, nie jest to duża przeszkoda. Poza Zamościem prowadzimy również drogerie w Gorlicach, Sandomierzu, Krośnie, Jarosławiu i Kraśniku.
Czy Zamość to dobra lokalizacja?
Ja jestem z niej zadowolona. Od pierwszego miesiąca działalności sklep na siebie zarabia i to jest dla mnie najważniejszy wykładnik. W galerii jeszcze zmieniają się najemcy, ale to normalne, tak bywa, część nie wytrzymuje konkurencji, niektórzy szukają szczęścia w innych, nowo otwieranych obiektach. Wszystko idzie jednak w dobrym kierunku obiekt jest praktycznie w całości skomercjalizowany. Od września rusza klub Fitness Platinium z siłownią, salonem masażu i kosmetycznym, który na pewno przyciągnie tu kolejnych klientów.
Planuje Pani otwarcie kolejnych placówek?
Rozpatruję obecnie dwie lokalizacje, ale jeszcze za wcześnie o tym mówić. Generalnie na rynku nie brakuje obecnie wolnych lokali. To nie jest jednak czas na to, żeby iść na ilość. Dla mnie najważniejsza jest rentowność firmy i płynność finansowa. Jesteśmy jednym z najlepszych odbiorców i płatników na rynku, co sobie bardzo cenię. Zatrudniam w sumie 28 osób, za które też czuję się odpowiedzialna, więc nie mogę sobie pozwolić na nietrafione inwestycje, które mogłyby negatywnie wpłynąć na mój biznes.
Drogerie, które Pani prowadzi, charakteryzują się ogromnym wyborem produktów. Czy oferta jest ustandaryzowana, czy różni się w zależności od regionu?
Jest ustandaryzowana, nie dopasowuję jej do lokalnego rynku. Jeśli pracuję z jakimś producentem i zamawiam od niego towar, to jest on dostępny w każdym sklepie. Jedynym odstępstwem jest sklep w Zamościu, gdzie pozostała chemia gospodarcza, której nie sprzedajemy w innych drogeriach.
A mówi się, że regionalizmy są bardzo ważne. Lokalnymi upodobaniami tłumaczy się też brak możliwości stworzenia spójnego asortymentu w sieciach franczyzowych.
Szczerze mówiąc myślę, że tak duże znaczenie lokalnych upodobań to mit. Popularność określonych marek, poziom sprzedaży, w największym stopniu zależy od zaangażowania personelu. Sprzedawcy mogą kreować popyt i przekierowywać zainteresowanie klientów na dane produkty. W regionach mogą występować różne czynniki, pod wpływem których niektóre linie z oferty sprzedają się lepiej i tych zamawiamy po prostu więcej. W Zamościu na przykład jest wielu klientów z Ukrainy, co musimy uwzględnić.
Na rynku mamy zalew marek, produktów, nowości. Trudno poruszać się w tym gąszczu. Jak podejmuje Pani decyzje, które marki i produkty warto pozostawić w sklepie, a z których lepiej zrezygnować?
To nie jest takie trudne, gdy prowadzi się na bieżąco analizy sprzedaży. Moje wszystkie sklepy są skomputeryzowane, na bieżąco mam dostęp do bazy danych. Nie wyobrażam sobie, jak mogłoby być inaczej. W swoich drogeriach mam zarówno marki masowe, jak i niszowe. Daję do wyboru produkty ekonomiczne dla osób z mniej zasobnym portfelem, ale też mam w ofercie produkty luksusowe. W niektórych lokalizacjach posiadam licencję na sprzedaż takich marek, jak Chanel czy Calvin Klein, z czego jestem naprawdę dumna, bo to świadczy o wysokim poziomie moich drogerii. Na pewno bez marek masowych nie sposób się obejść. Są najpopularniejsze i szeroko reklamowane. Natomiast produkty niszowe i luksusowe pozwalają odróżnić się od konkurencji i zdobyć lojalnych klientów, którzy ich używają. Cały czas poszukuję interesujących i wysokomarżowych nowości, takich produktów, które przyniosą zysk i pozwolą prowadzić rentowny biznes.
Prowadząc już siedem własnych drogerii, jest Pani w grupie najbardziej liczących się klientów na rynku tradycyjnym. Czy ma Pani jakąś własną receptę na sukces?
Praca i jeszcze raz praca. Obrałam swoją własną ścieżkę prowadzenia biznesu i póki co przynosi to rezultaty, mogę się pochwalić dwucyfrowymi wzrostami sprzedaży. Przede wszystkim nie „spalam się” na analizowaniu tego, co robi konkurencja, tylko robię swoje. Cały czas staram się ulepszać drogerie – ich wygląd, wyposażenie, asortyment, jakość obsługi klienta. Nie ukrywam, że nie lubię bylejakości. Jestem wymagająca wobec siebie i tak samo wobec innych. Przykładam ogromną wagę do pracy personelu sklepów. Mówię wprost, że nie potrzebuję „podawaczy”. Staram się szkolić pracowników, przekazuję im swoją wiedzę, ale i ustalam priorytety w działaniu. Nie chodzi tu o zrobienie wyniku kosztem klienta, „wciskanie” mu produktów, ale o poznanie jego potrzeb i umiejętne dobranie właściwego kosmetyku, który spełni jego oczekiwania, ale zarazem nam przyniesie zysk. Bo zysk jest celem sprzedaży, to my sami musimy sobie wypracować swoje miejsca pracy, nikt nam nie da nic za darmo. Dlatego też nie lubię dyskusji na temat kryzysu, konkurencji, czy dywagacji, jak było kiedyś. To co było, już nie wróci. Mamy takie czasy, jakie mamy, i musimy się do nich dopasować. Każdy ma swoje problemy, Rossmann, którego tak często się przywołuje, na pewno też, i każdy powinien skupić się na tym, żeby jak najlepiej prowadzić swój biznes.
Jest Pani związana z siecią Drogerie Laboo. Czy Pani zdaniem działanie we franczyzowej organizacji przynosi realne korzyści.
Myślę, że dziś trudno jest działać zupełnie samodzielnie, bez wsparcia dużej organizacji. Chodzi przede wszystkim o negocjacje cen – można uzyskać zdecydowanie lepsze oferty dla sieci, niż dla pojedynczego sklepu. Bardzo ważny jest dobry dostawca. Jestem jednym z najbardziej aktywnych członków sieci Drogerie Laboo, wszystkie sklepy prowadzę według jej standardów, zaopatruję się przez magazyn centralny Integra Nova. Jednak uważam, że żadna sieć nie zapewni przyszłości właścicielowi sklepu, jeśli on sam o nią nie zadba. Możemy korzystać z okazji i rozwiązań, które poddaje nam sieć, ale nikt nie poprowadzi za nas naszego własnego biznesu. To właścicielowi sklepu musi się chcieć. Trzeba inwestować, wprowadzać nowoczesne rozwiązania, promocje, nowości do oferty. Tego wszystkiego oczekują klienci. Dobrze zaopatrzony, czysty, jasny, przestronny sklep, do którego wchodzi się z przyjemnością – obroni się. Do tego trzeba dodać działania marketingowe. Nie stać nas na telewizyjne kampanie, ale można zainwestować w najprostsze akcje, jak choćby umieszczenie reklamy na billboardzie w swoim mieście, wywieszenie plakatów w witrynie, wystawienie przed drogerię potykacza. My organizujemy też spotkania z klientkami w poszczególnych miastach, podczas których promujemy dane marki, najczęściej niszowe. Jest wtedy czas na zaprezentowanie poszczególnych produktów, wyjaśnienie ich działania, wypróbowanie. Takie bezpośrednie kontakty to świetny sposób na zdobycie stałych, lojalnych klientów. Producenci chętnie inwestują w tego rodzaju działania. Widzą, że jest potencjał w rynku tradycyjnym i że można tu zrobić dobry obrót. Niestety są właściciele drogerii, którzy nawet nie rozdają gazetek promocyjnych, które sieć im gwarantuje… Dlatego uważam, że rynek jeszcze się zmieni. Słabe sklepy będą się nadal wykruszały. Być może dojdzie do łączenia się sieci franczyzowych. Zobaczymy. Myślę, że nie mają przyszłości sieci, które powstały tylko dlatego, że dystrybutor tracił grunt pod nogami i musiał sobie szybko zbudować krąg odbiorców. W każdym razie, według mnie, to nie Rossmann, czy inne wielkie sieci są problemem rynku tradycyjnego. To nasza mentalność, brak umiejętności działania w grupie, skupianie się tylko na swoich osobistych korzyściach doprowadziły polski handel do obecnego stanu.
Rozmawiała Katarzyna Bochner
