Jaka jest obecnie koniunktura na Ukrainie? Co zmieniło się po ostatnich zajściach politycznych w sferze gospodarczej?
Klienci drogerii nadal wydają pieniądze na kosmetyki i artykuły higieniczne. Co więcej, sytuacja gospodarcza na Ukrainie stopniowo ustabilizowała się, co ma pozytywny wpływ na sprzedaż. Zmieniły się jednak zachowania konsumentów. Zaczęli oni obniżać swoje preferencje zakupowe i chcą kupować taniej. Ci, którzy kupowali do tej pory w segmencie premium, przechodzili do wysokiego, z wysokiego do średniego, a ze średniego do niskiego. Obecnie jest szczególnie duży popyt na produkty z segmentu średnich i niskich cen.
Jaką pozycję na Ukrainie ma dziś sieć Prostor?
Znajdujemy się wśród czterech największych sieci drogerii na Ukrainie, mamy 16-proc. udział w rynku. Ale nie jesteśmy standardową drogerią, tylko wielobranżową siecią, można u nas kupić nie tylko kosmetyki.
Czym wyróżniają się Wasze drogerie?
W przeciwieństwie do innych sieci działających na terytorium Ukrainy prowadzimy w naszych placówkach sieć salonów kosmetyczno-fryzjerskich proSalon. Dziś jest ich 8, w przyszłym roku planujemy podwoić tę liczbę. Pracownicy naszych salonów są stale szkoleni u renomowanych i czołowych stylistów. Współpracujemy ściśle z firmą Schwarzkopf, nasi fachowcy pracują na kosmetykach tej firmy. Mogą także podczas zabiegów używać innych kosmetyków, które są dostępne w naszych sklepach, dzięki temu promują je.
Jakie kategorie produktów mają największe znaczenie w sprzedaży sieci Prostor?
W naszych drogeriach dostępny jest szeroki przekrój produktów, ale kosmetyki do makijażu i perfumy stanowią największą część biznesu. Duże znaczenie mają także kosmetyki pielęgnacyjne, które stanowią 30 proc. naszego asortymentu.
Jaka jest średnia wartość koszyka zakupowego?
Około 3-3,5 euro, to mniej niż w Polsce, jednak może to wynikać z różnic w sposobie kupowania kosmetyków. W Polsce ludzie chodzą do drogerii raz na tydzień-dwa. Na Ukrainie niemal codziennie, wartość koszyka zakupowego jest więc niższa.
Jakie działania marketingowe wykorzystujecie do promocji sieci i produktów?
Stosujemy jasne i znane większości kupujących rodzaje reklamy: w mediach, w tym intensywną w radiu, na billboardach, promujemy kosmetyki w naszej gazetce, mamy specjalne oferty dla posiadaczy karty klubowej, wspieramy sprzedaż poprzez materiały POS. Stosujemy rozmaite promocje, kosmetyki polecają konsultanci pracujący w naszych drogeriach. To szeroki marketingowy miks wykorzystywany w zależności od potrzeb. Warto dodać, że gdy produkt jest nowy na ukraińskim rynku, bardzo go promujemy, aby wyjaśnić klientom, jakie ma składniki i jak działa, ale jego cena jest stała. Natomiast jeśli jest już znany i ma stabilną sprzedaż, wspieramy go działaniami marketingowymi i promocjami cenowymi, aby konsumenci o nim nie zapomnieli.
Czy miejsce produkcji kosmetyków ma znaczenie dla Waszych klientów? Czy chętnie sięgają po zachodnie marki, czy wolą rodzime produkty?
Są dwie kategorie kupujących. Dla jednych najważniejsza jest przede wszystkim cena i nie jest istotne pochodzenie produktu czy marka. Dla drugich miejsce produkcji jak najbardziej ma znaczenie i kierują się nim przy zakupie. Lubią zachodnie marki, to jest pozostałość po czasach Związku Radzieckiego, kiedy produkty importowane były uważane za lepsze od rodzimych. Popularnością cieszą się jednak także nasze ukraińskie produkty takich marek jak Biokon, Green Expert, Zielona Apteka, Yaka, znanych już dobrze również polskim konsumentom.
Jaka jest atmosfera wokół produktów z Polski? Czy konsumenci dobrze reagują na nasze marki?
Ukraińcy bardzo często odwiedzają Polskę, szczególnie mieszkańcy zachodniej części Ukrainy znakomicie znają polski rynek, więc wasze marki nie potrzebują silnej reklamy i odnoszą u nas sukcesy. Nasi klienci mają zaufanie do polskich produktów. Na przykład polska marka Ziaja szybko zdobyła ich lojalność. Również kosmetyki do makijażu Wibo błyskawicznie znikają z półek.
Czy jesteście zainteresowani podjęciem współpracy z innymi producentami z Polski? Na jakich zasadach?
Obecnie myślimy o polskich producentach jako o potencjalnych dostawcach private label. W pierwszej kolejności w kategorii kosmetyków pielęgnacyjnych. Przygotowujemy się do wprowadzenia szerokiej gamy kremów pod naszą marką, być może w kilku segmentach cenowych. Obecnie popularne są u nas zarówno podstawowe produkty pielęgnacyjne, jak i kremy z innowacyjnymi kompleksami w składzie oraz oczywiście ekokosmetyki.
Jaki udział mają dziś marki własne w sprzedaży sieci?
Private label mają dla nas bardzo duże znaczenie, pokrywają 82 proc. kategorii. Obecnie nasz portfel składa się z 22 marek, jest to ponad 3000 SKU. Najpopularniejsze są w kategoriach pielęgnacja ciała i środki czystości.
Jakie są dalsze plany rozwoju sieci? Czy chcecie wejść na rynki zagraniczne?
W tym roku zostaliśmy zwycięzcami nagrody Wybór Roku 2016 w kategorii najlepszy sklep zdrowia i urody. To przyjemne i ważne wydarzenie, ponieważ kupujący oddali na nas najwięcej głosów, wybierając między sieciami w skali krajowej. Nie myślimy na razie o ekspansji na rynki zagraniczne. Nasycenie rynku ukraińskiego jeszcze nie jest wysokie, mamy tu pole do popisu i możemy otwierać kolejne sklepy. Do końca 2017 roku chcemy otworzyć 50 kolejnych. Szczególny potencjał tkwi w miastach mających 30-50 tys. mieszkańców i na nich skupimy swoją uwagę. Zamierzamy także aktywnie rozwijać marki własne.
