StoryEditor
Wywiady
17.06.2024 10:22

Bogdan Wójcik, PerfumeCraft: czas odzyskać utracone przez Polskę pozycje na światowym rynku perfum — dzięki studiom z perfumiarstwa

Bogdan Wójcik to osoba stojąca za marką PerfumeCraft i nowym kierunkiem na katowickiej Akademii Górniczej. / Bogdan Wójcik, PerfumeCraft
Akademia Górnośląska w Katowicach wprowadziła innowacyjny i jedyny w Polsce program studiów — Perfumiarstwo. Powstanie tego kierunku jest odpowiedzią na szybko rozwijającą się branżę perfum, napędzaną postępem technologicznym i ewoluującymi preferencjami konsumentów. Kierunek ten nadzoruje Bogdan Wójcik, znany twórca zapachów i analityk perfum, a także autor artykułów na Fragrantica i prowadzący blog PerfumeCraft.

Jakie główne cele i aspiracje przyświecały przy tworzeniu tego nowego kierunku studiów podyplomowych z perfumiarstwa na Akademii Górnośląskiej?

Na przestrzeni lat obserwowaliśmy wzrost zainteresowania perfumami i perfumiarstwem w Polsce. Aby odpowiedzieć na rosnące potrzeby rynku oraz pasje wielu entuzjastów tej sztuki, Akademia Górnośląska postanowiła stworzyć nowy kierunek studiów podyplomowych z perfumiarstwa.

Na całym świecie, z niektórym opóźnieniem również w Polsce, zapotrzebowanie na wyroby zapachowe rośnie, a więc również rośnie zapotrzebowanie na wykwalifikowanych perfumiarzy. Obserwujemy także wzrost zainteresowania inwestowaniem w marki własne związane z kosmetyką i perfumami. Z innej strony, sztuka tworzenia kompozycji zapachowych nadal pozostaje wiedzą tajemną, dostępną wyłącznie dla wybranego grona osób, które zostały skierowane do szkół perfumiarskich przez wielkie koncerny.

Naszą misją jest zatem upowszechnienie tej wiedzy, promowanie sztuki perfumowej, kształcenie polskich perfumiarzy, którzy będą umieli tworzyć zapachy dla siebie i innych.

W jaki sposób zmieniające się trendy konsumenckie wpłynęły na kształt i zakres oferowanych treści na tym kierunku?

Zaczęliśmy od kierunku Aromaterapia, w ramach którego prowadzone są zajęcia z perfumiarstwa. Tworzenie perfum cieszyło się takim powodzeniem, że kolejnym krokiem musiało być powstanie kierunku o tym profilu.

W przeszłości kilkukrotnie na różnych uczelniach próbowano tworzyć kierunki o tej tematyce, lecz nigdy nie udało się zebrać grupy, nawet dziesięcioosobowej. Wierzymy, że właściwy moment nadszedł właśnie teraz. Wskazuje na to także rosnące zainteresowanie nie tylko perfumami niszowymi czy kraftowymi, lecz także warsztatami zapachowymi oraz zdobywaniem wiedzy w zakresie tworzenia zapachu.

Jakie unikalne umiejętności i wiedzę mogą zdobyć studenci dzięki temu programowi, szczególnie w kontekście zindywidualizowanych kompozycji zapachowych?

Plan studiów był konsultowany przez kilka miesięcy, w tym czasie pieczołowicie dobieraliśmy kadrę potrafiącą sprostać wyzwaniom kierunku oraz przekazać maksymalny zakres niezbędnej dla perfumiarza wiedzy. Oprócz oczywistych teorii i praktyki w zakresie tworzenia kompozycji zapachowych, słuchacze studiów dowiedzą się m.in. o historii perfumiarstwa, rynku składników zapachowych, nauczą się podstaw chromatografii, a nawet poznają podstawy prawa autorskiego. Przygotowaliśmy także coś specjalnego dla osób mających pomysł na biznes – zajęcia z tworzenia wizerunku i pracy nad opracowaniem własnej marki.

image
Tworzenie perfum to nie tylko sztuka i działanie kreatywne, ale także umiejętności techniczne i wiedza, bez której cały pomysł obraca się w niwecz.
Georges Jansoone (JoJan), CC BY 3.0, via Wikimedia Commons

Słuchacze naszych studiów otrzymają trzysemestrowy zastrzyk wyjątkowej wiedzy zgodny z obecnymi trendami perfumiarstwa i potrzeb wymaganych przez rynek zapachowy. Wiedzy dostępnej w zaledwie kilku miejscach na świecie. Od teraz także w Polsce.

Jako doświadczony twórca zapachów, jakie największe wyzwania i możliwości widzi Pan przed absolwentami — w Polsce i globalnie?

Rynek zapachowy w Polsce nie jest duży, a polscy perfumiarze raczej nie są zaliczani do opcji pierwszego wyboru przy tworzeniu kompozycji zapachowych. Bardzo przykro to mówić i uświadamiać sobie, lecz utraciliśmy pewne wypracowywane przez dziesięciolecia pozycje na światowym rynku perfum. Jednak to wcale nie oznacza, że powinniśmy się poddać i nie próbować tych pozycji przywrócić.

Polski rynek perfumeryjny jest zdominowany przez duże zagraniczne marki, co utrudnia ojczystym twórcom zyskanie uznania i popularności. Z innej strony, rosną możliwości na lokalnym rynku niszowym i personalizowanym poprzez tworzenie unikalnych kompozycji zapachowych, które mogą wyróżniać się na tle masowych produktów oferowanych przez dużych perfumowych graczy. Także należy próbować pracować nad budowaniem międzynarodowej renomy, co wymaga czasu, wysiłku i inwestycji, jednak uzyskanie uznania na świecie może spowodować efekt kumulacyjny zainteresowania polskimi zapachami.

Postaramy się jak najlepiej przygotować naszych słuchaczy do tych wyzwań.

Jakie znaczenie ma dla Pana osobiste zaangażowanie w ten projekt i jakie elementy programu są szczególnie bliskie Pana doświadczeniom i pasjom?

Zaangażowanie w ten projekt ma dla mnie ogromne znaczenie, ponieważ perfumiarstwo to moja wielka pasja i dziedzina, w której spędziłem wiele lat, zdobywając wiedzę i doświadczenie. Wkładanie serca w ten projekt daje mi nie tylko satysfakcję zawodową, ale również możliwość dzielenia się moją wiedzą i inspiracją z nowymi perfumiarzami.

Po zajęciach teoretycznych i praktycznych nasi słuchacze rozpoczną prace dyplomowe nad własnymi kreacjami perfumowymi. Będę mentorem jeden z dwóch grup studenckich. Uważam, że jest to niezwykłe i ekscytujące: na moich oczach powstanie nowe pokolenie polskich perfumiarzy, którzy, mam nadzieję, zwiążą z tą sztuką swoją przyszłość.

Czytaj także: Bogdan Wójcik, PerfumeCraft: Polska nie istnieje w świadomości klienta światowego, bo nie wykreowała ani rozpoznawalnej marki, ani typowo polskiej nuty

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
E-commerce
01.07.2024 13:05
Katarzyna Ciechanowska-Ciosk, Amazon.pl: Kategoria kosmetyczna jest drugą najszybciej rozwijającą się na Amazon
Katarzyna Ciechanowska-Ciosk zarządzająca sklepem Amazon.pl.fot. antoniloskot.com
– Kategoria beauty jest dla nas bardzo istotna i jest drugą najszybciej rozwijającą się globalnie na Amazon. Dlatego pomagamy polskim sprzedawcom wykorzystać potencjał do wzrostu eksportowego oferując nowoczesne zaplecze logistyczne i międzynarodowe doświadczenie. Przedsiębiorca, który sprzedaje na Amazon.pl może swoje produkty wystawiać jednocześnie nawet w dziewięciu europejskich krajach, w których działamy – mówi Katarzyna Ciechanowska-Ciosk zarządzająca sklepem Amazon.pl.

Jaką wartość ma dziś e-commerce na świecie i w Polsce i jakie są perspektywy jego dalszego rozwoju i wzrostu?

E-commerce rośnie w siłę i nie wygląda na to, żeby miał się zatrzymać. Jak wynika z raportu „E-commerce in the Post-pandemic Era” opublikowanego w 2023 roku, Polska jest najszybciej rozwijającym się krajem w Europie Środkowo-Wschodniej, jeśli chodzi o zakupy online. Z kolei w Europie zajmujemy drugą lokatę po Portugalii.

Siłą napędową tego wzrostu są oczywiście klienci. W Polsce mamy już 30 mln użytkowników internetu i zgodnie z danymi Gemius, 80 proc. z nich robi zakupy online. 3/4 Polaków kupuje w ten sposób co najmniej raz w miesiącu. Możemy tylko zakładać, że będą kupować coraz częściej i więcej.

Polacy bardzo polubili zakupy internetowe, szczególnie w kategorii beauty. Nie spodziewano się tak szybkiego wzrostu udziału online’u w sprzedaży kosmetyków. Jaki udział w zakupach przez internet ma obecnie kategoria beauty w Polsce i na świecie?

Zgodnie z danymi Statista, w 2022 r. e-commerce był najpopularniejszym kanałem sprzedaży detalicznej produktów kosmetycznych na całym świecie z udziałem wynoszącym około 21 proc. W Polsce sytuacja wygląda jednak nieco inaczej. Mamy u nas do czynienia z efektem ROPO, czyli Research Online, Purchase Offline. Aż 94 proc. konsumentów szukało informacji w sieci, ale zakupy realizowali stacjonarnie. Nie można jednak zapomnieć o grupie 37 proc. Polaków, którzy kupując kosmetyki regularnie, decydowali się na nabycie ich przez internet. Pokazuje to, że w Polsce kanały offline i online znacząco się uzupełniają. Natomiast zachodnia moda na e-zakupy dopiero do nas nadciąga, a zatem sprzedaż internetowa ma w Polsce najlepsze czasy jeszcze przed sobą.

Kanały offline i online uzupełniają się i przenikają. Działa to w obie strony i mamy do czynienia z typowym omnichannel. Polscy klienci są określani mianem wyjątkowo sprytnych – szukają okazji i miejsc sprzedaży, w których jest im po prostu wygodnie i gdzie się opłaca. Jak więc kategoria beauty rozwija się na Amazon i na ile jest istotna dla całości biznesu?

Beauty jest dla nas wyjątkowo ważne i wystarczy w tym miejscu wspomnieć, że jest drugą najszybciej rozwijającą się globalnie kategorią na Amazon. Jeśli chodzi o Amazon.pl, beauty to zarówno najszybciej rozwijająca się, jak i największa kategoria w segmencie towarów konsumpcyjnych. Biorąc pod uwagę to oraz fakt, że sprzedawcy zewnętrzni odpowiadają za ok. 60 proc. całkowitej sprzedaży na Amazon, szansa na rozwój dla małych, lokalnych firm na marketplace jest ogromna.

Czy polska firma działająca na Amazon.pl automatycznie pojawia się na innych Waszych sklepach?

Sprzedawcy dodając swoje produkty na Amazon.pl mogą skorzystać z opcji udostępniania ich w naszych dziewięciu sklepach w Europie.

Z tej szansy korzysta wiele firm, o czym świadczą liczby. Aż 75 proc. polskich przedsiębiorców sprzedających na Amazon.pl zdecydowało się także na wyjście za granicę. Ulubione destynacje to przede wszystkim Niemcy, ale także Francja, Włochy, Austria i Hiszpania. Wartość sprzedaży eksportowej w 2022 r. wyniosła ponad 4,4 mld zł Polscy przedsiębiorcy sprzedali w tym okresie ponad 25 mln produktów do innych krajów. Dla lepszego zobrazowania – to ponad 50 przedmiotów na minutę. Warto dodać, że produkty z kategorii beauty należą do najchętniej eksportowanych przez polskich sprzedawców na Amazon.pl.

To dobre wiadomości. Dla polskich firm kosmetycznych sprzedaż eksportowa jest dziś niezwykle istotna ze względu na nasycony polski rynek. Być może też łatwiej jest budować eksport w e-commerce niż tradycyjnymi sposobami. Czy drogerie internetowe mają szansę na rozwój na Amazon.pl i czy warto łączyć własne sklepy ze sprzedażą za pośrednictwem marketplace?

Jedno nie wyklucza drugiego. Wręcz przeciwnie – te dwa kanały stanowią idealne uzupełnienie. Oczywiście widzimy wiele przewag w sprzedaży na marketplace, zwłaszcza w kontekście skalowania biznesu i ekspansji zagranicznej.

Wspomniane drogerie internetowe mogą nie tylko łączyć sprzedaż w kanałach własnych i na marketplace, ale także dzięki tej drugiej opcji, skorzystać z zaplecza i skali działalności doświadczonego partnera. Dzięki współpracy z nami, w szczególności w modelu Fulfillment by Amazon, sprzedawcy mogą korzystać np. z naszej logistyki. Wówczas to my zajmujemy się m.in. magazynowaniem oraz wysyłką do klienta końcowego. Mamy także szereg narzędzi do śledzenia popytu we wszystkich krajach, w których działamy, a także do optymalizowania i planowania dostaw. Wykorzystujemy w tym celu zaawansowane technologie i algorytmy maszynowego uczenia się. Cała część logistyczna schodzi z głowy sprzedawcy, który może zająć się produkcją, śledzeniem trendów konsumenckich i planowaniem nowości, które warto wprowadzić do swojej oferty.

Co na Amazon z kategorii kosmetycznych najczęściej kupują klienci?

Dla klientów interesujące są zarówno kosmetyki, jak i środki higieny osobistej czy perfumy. Jako ciekawostkę dodam, że w ostatni Black Friday nasi klienci bardzo interesowali się perfumami sygnowanymi przez Davida Beckhama. Był to jeden z trzech najlepiej sprzedających się produktów na Amazon.pl.

Przede wszystkim jednak klienci poszukują u nas produktów, które są niedostępne w innych sklepach. Tu znów wracamy do kwestii zasięgu. Klienci w Polsce mają dostęp do zagranicznych marek i odwrotnie – kupujący w innych naszych sklepach – do polskich. Wiem, że może to zabrzmieć banalnie, ale ten szeroki wybór jest dla klientów kluczowy i decyduje o wyborze sklepu, w którym finalnie dokonują zakupu.

Czy jest coś, co Pani zdaniem, wyróżnia Polskę na tle innych krajów?

To, co charakteryzuje polskich konsumentów, to doskonała orientacja na wygodne i bezpieczne zakupy, w tym szybkie dostawy, ale także na atrakcyjne ceny – choć to akurat cecha wspólna klientów na całym świecie. Według danych Gemius, blisko połowa konsumentów to właśnie ją wskazuje jako najważniejszy czynnik przy wyborze produktu. Polacy szukają okazji, bo są smart shopperami. Jednak wszystkie te zwyczaje zakupowe łączy jedno – zaufanie.

Myślę, że to duże wyzwanie dla sprzedawców, bo wymaga lawirowania ofertą i ceną, a także bardzo szybkiej reakcji na to, co dzieje się na rynku.

Tak, każdy podmiot obecny na naszym marketplace musi dynamicznie reagować na popyt i na oczekiwania klientów. Cena to tylko jeden z elementów oferty. Dochodzą tu jeszcze szybkość dostawy, jej cena, jakość obsługi i zasady zwrotów – to wszystko składa się na to, czy klient dokona zakupu w tym a nie innym e-sklepie.

Od czego, Pani zdaniem, będzie zależał sukces w e-commerce? Patrząc na to, jaki to jest wymagający biznes, jak szybko się zmienia, jak szybko przybywa nowych firm, ale zarazem widząc już, że się konsoliduje.

Kupujący na pewno cenią sobie szeroki wachlarz produktów, które są dla nich dostępne przez całą dobę. Żeby klient chciał sfinalizować swoje zakupy w internecie, musi mieć zaufanie do miejsca, w którym ich dokonuje. Musi wierzyć, że w danym sklepie dostanie te produkty, które są mu potrzebne, w konkurencyjnych cenach, z szybką dostawą i z potencjalnie bardzo łatwym zwrotem, najlepiej darmowym, plus możliwość łatwego kontaktu z działem obsługi. To podstawowe warunki, które muszą być spełnione, aby klient poczuł się pewnie i bezpiecznie, a co za tym idzie, chciał chętniej kupować online.

Szczególnie, że potencjał do rozwoju e-commerce jest duży. W handlu detalicznym nadal króluje sprzedaż w sklepach stacjonarnych, a zakupy online w Polsce stanowią wciąż jeszcze tylko 10 proc. udziału w tym segmencie. To oznacza, że choć wciąż dominuje offline, to e-commerce zyskuje popularność oferując jednocześnie przestrzeń na kolejne biznesy.

Tylko 10 proc.? Zaskoczyła mnie ta wartość. Myślałam, że znacznie więcej, tymczasem potencjał do rozwoju jest nadal ogromny.

Jest ogromny i należy traktować to w kategorii szansy. Z perspektywy przedsiębiorcy wystarczy wymienić tu takie zalety jak możliwość dotarcia do ogromnej bazy internetowych konsumentów czy łatwość skalowania biznesu online. Poza tym Amazon udostępnia szczegółowe raporty i analizy dotyczące popytu, sprzedaży i zachowań klientów. Te informacje mogą pomóc przedsiębiorcom w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych i optymalizacji strategii sprzedażowych.

Natomiast, aby zachęcić jeszcze większą liczbę kupujących do robienia e-zakupów, trzeba zadbać o to, aby mieli jak najwięcej pozytywnych doświadczeń. Dzięki nim częściej będą wracać do sklepów online.

Myślę, że możemy to tak podsumować, że zwycięzcami w e-commerce zostaną ci, którzy będą potrafili najsprawniej pozyskiwać informacje o klientach, analizować je i dostarczać spersonalizowane produkty.

Zdecydowanie. Dlatego Amazon koncentruje się na tym, aby ułatwiać proces zakupowy, podpowiadać produkty lub proponować ich różne warianty – przedstawić propozycje o podobnej funkcjonalności, ale w różnych cenach. Finalnie zawsze chodzi o doświadczenie klienta. Po zakończonej transakcji kupujący ma powiedzieć: „tak, to jest to, czego potrzebowałem, jestem zadowolony z ceny i z jakości produktu”. Zależy nam, aby klienci dzielili się swoimi opiniami, bo te z kolei mają wpływ na decyzje zakupowe innych użytkowników.

Temat podróbek jest dla branży kosmetycznej – ale również dla całego rynku produktów luksusowych – niezwykle ważny. Czy nadal mamy bardzo duży problem z podróbkami, czy nasila się, czy raczej jesteśmy w stanie coraz lepiej sobie z nim radzić?

Problem jest cały czas widoczny, dlatego Amazon zainwestował globalnie już ponad miliard dolarów w ochronę swoich sklepów przed oszustwami i nadużyciami. W 2023 r. powstrzymaliśmy ponad 700 tys. prób utworzenia kont przez oszustów, dzięki czemu nie dopuściliśmy do wystawienia w naszym sklepie podrobionych produktów. W 2020 r. takich prób było aż 6 mln, więc widać, że nasze działania zniechęcają oszustów.

Czytaj także: Amazon jeszcze tańszy? Platforma tworzy konkurencyjną dla Temu sekcję dyskontową

Aby tego dokonać inwestujemy w systemy maszynowego uczenia się i zatrudniamy na całym świecie 15 tys. pracowników, którzy dbają o bezpieczeństwo klientów i sprzedawców na Amazon. Współpracujemy z organami ścigania na całym świecie, dzięki temu udało nam się doprowadzić do przesłuchania ponad stu osób w związku z podrabianymi produktami i działających nielegalnie.

Bardzo dobrze, że takie kroki są podejmowane i mam nadzieję, że z czasem będziemy sobie coraz lepiej z tym problemem radzić, chociaż przestrzeń jest bardzo trudna do opanowania.

To prawda. Naszym celem jest oczywiście całkowite wyeliminowanie podróbek. Aby go osiągnąć – potrzebna jest szeroka współpraca: nas jako marketplace’u, sprzedających na nim przedsiębiorców, organizacji branżowych o zasięgu lokalnym i międzynarodowym oraz organów regulacyjnych.

W moim odczuciu problem również nie jest odpowiednio adresowany i nieodpowiednie są często reakcje na różnego rodzaju oszustwa, chociażby na platformach społecznościowych.

Dlatego my, oprócz tego, że inwestujemy w walkę z podróbkami, prowadzimy również kampanie edukacyjne. W Polsce pod hasłem „sPRAWA dla konsumenta” działamy wspólnie z Forum Konsumentów, Centrum Konsumenckim, Stowarzyszeniem Ochrony Konsumentów Aquila i Stowarzyszeniem Euro-Concret. Wierzymy, że dzięki takim działaniom konsumenci będą czuli się bezpieczniej i będą wiedzieli, jak zareagować, gdyby coś poszło nie tak podczas zakupów.

Moje ostatnie pytanie dotyczy projektu Perły Rynku Kosmetycznego organizowanego przez nasze wydawnictwo. Zasiada Pani w tym roku w gronie jurorów. Jest to projekt szczególny, ponieważ w nim praktycy, osoby odpowiadające w firmach handlowych za asortyment, oceniają marki i produkty na wielu poziomach, od designu, składu, po działania marketingowe i cenę. Co z perspektywy Amazon jest istotne, na co patrzycie, kiedy podejmujecie współpracę z markami i na co Pani będzie zwracała szczególną uwagę?

Jako jurorka i konsumentka zarazem będę zwracać uwagę na wiele detali – od estetyki opakowania przez jakość i skład produktu, zadając sobie podstawowe pytanie: „Czy ja, Katarzyna, chciałabym taki produkt mieć swojej szafce?”. Nie mogę jednak pominąć kontekstów zawodowych.

Priorytetem dla Amazon jest klimat. Zobowiązaliśmy się osiągnąć neutralność węglową do 2040 r. Jedną z naszych inicjatyw jest program Climate Pledge Friendly, który wkrótce zacznie działać także w Polsce. Na Amazon.pl zostanie uruchomiona specjalna podstrona, gdzie klienci znajdą produkty zrównoważone i mające certyfikację np. agencji rządowych, niezależnych laboratoriów czy organizacji non profit. Dla mnie, z punktu widzenia jurorki w konkursie, aspekt ekologiczny będzie wyjątkowo ważny. Liczę na to, że wśród produktów, które biorą udział w konkursie, odkryję prawdziwą perłę.

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Producenci
12.06.2024 08:24
Daniel Przemęcki, Avon: Sercem naszej firmy jest społeczność kobiet, które łączy pasja do kosmetyków
Daniel Przemęcki, dyrektor marketingu Avon Polskafot. materiały prasowe Avon
Avon otworzył już ponad 60 sklepów w Turcji, a w Wielkiej Brytanii wprowadził swoje kosmetyki do sieci drogeryjnej Superdrug. Czy sklepy Avon powstaną także w Polsce? Jak zmienia się model działania firmy pod wpływem rozwoju e-commerce i czy konsultantki mają nadal być sercem jej działalności – o tym rozmawiamy z Danielem Przemęckim, dyrektorem marketingu Avon Polska.

Avon, budując lata temu sieć konsultantek, spełniał ważną społeczną misję – wiele kobiet, włączając się w ten biznes, uczyło się przedsiębiorczości, zakładało swoje pierwsze firmy, odważało się wyjść z domu, mogły zarabiać swoje pierwsze pieniądze. Świat bardzo się zmienił w ciągu tych 30 lat. Czy nadal można mówić o takiej misji? Czy ciągle macie poczucie, że mobilizujecie kobiety do aktywności i dajecie im wsparcie?

W Avon wierzymy w to, że lepszy świat dla kobiet to lepszy świat dla wszystkich. Firmie to motto przyświecało od zawsze, od jej założenia, i pozostaje aktualne do dzisiaj. Aktywnie wspieramy kobiety, pomagamy im zdobywać niezależność finansową, rozwijać nowe umiejętności i wykorzystywać ich potencjał. Ja jestem ojcem dwóch córek i to, że misja firmy jest właśnie taka, było dla mnie ważnym powodem dołączenia do Avon. Jako marketingowiec, chcę budować swoją pracą marki, które mają wyższy cel, a wsparcie kobiet jest bardzo bliskie mojemu sercu. 

To osobiste odniesienie jest piękne i budujące... Jak to wsparcie Avonu dla kobiet wygląda w praktyce?

Podejmujemy szereg działań, żeby tę misję realizować. Zacznę od informacji wewnętrznej – u nas w biurze obecna różnica w wynagrodzeniach pomiędzy mężczyznami a kobietami wynosi mniej niż 1 proc. i dalej dążymy do tego, żeby ją zmniejszać. Nasz zarząd cechuje parytet płci, co uważamy za jedną z kluczowych wartości, które stoją za firmą. Zarządem w Polsce po raz kolejny kieruje kobieta. To wszystko udowadnia, jak ważne są kobiety w naszej organizacji. Ma to oczywiście też związek z charakterem naszej działalności, bo Avon jest firmą kosmetyczną, ale przede wszystkim jest marką, która wspiera kobiety w tym, żeby odkrywały i podkreślały swoje piękno oraz siłę, którą w sobie mają. 

Mówiąc o wsparciu kobiet nie mogę pominąć naszych działań wspierających ich zdrowie i bezpieczeństwo. Bardzo aktywnie działamy na rzecz profilaktyki raka piersi i walki z przemocą. Nasze kampanie społeczne „Avon Kontra Rak Piersi” i „Avon Kontra Przemoc” są jednymi z najbardziej znanych w Polsce. Przekazaliśmy na nie już miliony złotych, a na świecie – miliony dolarów. Te fundusze pozwoliły nam dofinansować w Polsce ponad 70 tys. badań USG piersi w ramach akcji Gabinety z Różową Wstążką, dzięki czemu ułatwiliśmy dostęp do badań profilaktycznych kobietom, które nie mogły sobie na nie pozwolić. W 2022 r. wprowadziliśmy lekcje samobadania piersi do szkół podstawowych – to milowy krok w poszerzaniu wiedzy o profilaktyce. Stworzyliśmy też pierwszą i jedyną w Polsce aplikację przeciwprzemocową Avon Alert, z której skorzystało już 55 tys. Polek.

Wracając do wsparcia biznesowego, szczególnie dumni jesteśmy ze społeczności zbudowanej wokół Klubu Avon, czyli naszych konsultantek. Jej najbardziej wyjątkowym aspektem  jest to, że kobiety mają możliwość prowadzenia swojego własnego biznesu, co daje im szansę na osiągnięcie niezależności finansowej i realizowanie swoich marzeń. 

Wydaje nam się, że dzisiaj możliwość zarobkowania i samodzielnego dysponowania zarobionymi pieniędzmi to standard. Tymczasem to wcale nie jest takie oczywiste. W naszym ostatnim badaniu niemal 30 proc. Polek przyznało, że to, jak wydają pieniądze, jest zależne od ich partnerów, a 41 proc. polega na poradach innych w kwestiach finansowych. My wierzymy, że mamy moc, żeby te wskaźniki znacząco zmniejszyć i stale wspieramy kobiety, w tym, by wchodziły w rolę przedsiębiorczyń i rozwijały własny potencjał.

Jakie są to konkretnie działania? Konsultantki otrzymują szkolenia z zarządzania własną firmą, prawne, z zakresu finansów, wzmacniające ich kompetencje?

To szereg warsztatów i dedykowanych spotkań, które pomagają kobietom rozwijać umiejętności potrzebne do bycia profesjonalną konsultantką, przedsiębiorczynią i poszerzające ich wiedzę o kategorii kosmetycznej. Budujemy ich ekspertyzę wokół ich pasji, zamiłowania do kosmetyków i makijażu. Robimy to poprzez szkolenia poświęcone kategoriom i produktom, spotkania z ambasadorkami i ambasadorami marki, dostarczanie wiedzy o nowych trendach. Wspieramy rozwój konsultantek poprzez szkolenia z technik nawiązywania relacji, zdobywania klientów, budowania kanałów komunikacji i sprzedaży w mediach społecznościowych oraz prowadzenia biznesu w ogóle. A zaczynamy od całego cyklu szkoleń dotyczących pracy z Avon – z naszym katalogiem, korzystania z programów i narzędzi, które dostarczamy. Jeżeli w przyszłości ktoś chce się rozwijać w kierunku bycia menedżerką czy liderką i samodzielnie zarządzać zespołem w sprzedaży, również ma taką możliwość i otrzymuje do tego wspierające narzędzia.

Z iloma konsultantkami w Polsce pracuje obecnie Avon i czy ten model współpracy jest taki sam jak lata temu, czy zmienia się? Szczególnie mam na myśli e-commmerce. Jak rosnący udział internetu w sprzedaży kosmetyków wpłynął na biznes firmy?

Naszą społeczność tworzy prawie 150 tys. konsultantek w różnym wieku, z różnych środowisk i regionów. Co druga kobieta w Polsce była lub jest związana z Avon, czyli miała jakąś styczność z naszą marką. W 2023 r. przeszkoliliśmy ponad 80 tys. konsultantek oraz liderek. Te liczby pokazują, że sercem firmy dalej jest społeczność kobiet, które łączy pasja do kosmetyków. Są to zarówno fanki beauty, które kupują kosmetyki dla siebie i swoich znajomych, jak i przedsiębiorczynie  prowadzące swoje własne firmy, mając pełną decyzyjność w zakresie tego, w jakim modelu chcą się rozwijać i pozyskiwać klientów. 

Widzimy oczywiście, że internet jest kanałem, do którego przenosi się komunikacja i budowanie relacji. W związku z tym przygotowaliśmy szkolenia, jak w nim działać – jak budować swoje profile w social mediach, w jaki sposób pozyskiwać klientów w internecie, a także w jaki sposób budować swój zespół, jeśli ktoś już jest na poziomie lidera. 

Pandemia zmieniła sposób dystrybucji naszych produktów – można je kupować nie tylko bezpośrednio, ale także na avon.pl. Przede wszystkim zachęcamy konsultantki, by na naszej platformie otwierały swoje sklepy, do których mogą bezpośrednio kierować klientów. Dzięki temu mogą sprzedawać, wykorzystując całą wygodę e-commerce’u, który mocno się rozwinął i stanowi obecnie około 15 proc. rynku kosmetycznego. 

Podsumowując – sercem naszego biznesu jest sprzedaż bezpośrednia przez konsultantki i nadal tak będzie, bez nich nie bylibyśmy w stanie realizować swojej misji. Natomiast to, w jaki sposób wspieramy je, żeby swobodnie poruszały się w zmieniającym się świecie, ulega ciągłej ewolucji. 

Czy sprzedaż bezpośrednia nadal ma sens ekonomiczny zważywszy na tak powszechny dostęp do kosmetyków, potężną konkurencję wielu doświadczonych i nowych marek kosmetycznych oraz konkurencję ze strony internetu – nawet Avon już w ten sposób sprzedaje.

W sytuacji przesycenia rynku, całych regałów w drogeriach wypełnionych kosmetykami, wybranie tego właściwego jest bardzo trudne. Uważam więc, że ciągle istnieje duże, a może nawet coraz większe, zapotrzebowanie na sprzedaż opartą na rzetelnych informacjach i fachowym doradztwie. Pomimo, że otoczenie się zmienia, kanały internetowe bardzo się rozwinęły, to widzimy że konsultantki są w centrum naszego systemu sprzedaży i to pomaga nam nadal przyciągać nowych klientów oraz utrzymać lojalność już kupujących. To one, mając profesjonalną wiedzę o kosmetykach i możliwości indywidualnego podejścia do klienta, budują swoją sieć kontaktów i w ten sposób wiążą z marką kolejne pokolenia klientów. Młode osoby docierają do nowych, młodych konsumentów.

Rozwój sprzedaży online jest naturalnym następstwem rozwoju technologii, zmieniającego się świata i z tej drogi raczej już nie zawrócimy, a na pewno nie w najbliższym czasie. Trzeba więc te narzędzia oswajać i wykorzystywać z korzyścią dla siebie. Inspiracją dla nas są rzetelne influencerki, które nie tylko udzielają porad na swoich kanałach, ale też rekomendują produkty, co przekłada się później na decyzje zakupowe ich fanów. Podobnie nasze konsultantki cieszą się zaufaniem klientów, którzy doceniają ich profesjonalizm, pomoc w wyborze produktów oraz to, że zawsze są przez nie poinformowani o promocjach i najbardziej atrakcyjnych ofertach.

W moim przekonaniu, Avon jest prekursorem takiego autentycznego networkingu, który łączył różne środowiska na długo przed powstaniem internetu. Teraz rozwój technologii sprawił, że sposób nawiązywania relacji zmienił się, ewoluował. Jest hybrydowy. Może rzadziej spotykamy się bezpośrednio, ale pandemia pokazała, jak bardzo osobistych kontaktów nam brakowało i chętniej do nich wracamy.

Jeśli chodzi o sens ekonomiczny – fakt, możliwości tego, co dzisiaj można w Polsce robić drastycznie się zmieniły, pojawiły się atrakcyjne programy socjalne. Bycie konsultantką w dalszym ciągu daje jednak możliwości zarabiania. Stawiamy przede wszystkim na to, że jest to zarabianie przy okazji, na tym co jest pasją – w tym przypadku są to kosmetyki. Wysiłek, który trzeba włożyć w to, żeby być konsultantką nie jest duży. Każda kobieta ma w swoim otoczeniu znajome, a krąg osób, do których można dotrzeć dzięki social mediom bardzo się powiększa. W związku z tym pieniądze, które można z Avon zarobić, mając przy tym dostęp do nowości, testowania kosmetyków, w dalszym ciągu są atrakcyjne dla wielu kobiet w Polsce. 

Kto najczęściej jest konsultantką? Młode dziewczyny? Mamy, które chcą sobie dorobić opiekując się dziećmi? Czy raczej dojrzałe kobiety?  

Wiele konsultantek jest z nami od lat. Ich dzieci wyszły już z domu, więc mają więcej czasu i chętnie angażują się w nasze aktywności – ta grupa przeważa. Natomiast największy potencjał do pozyskiwania nowych konsultantek widzimy wśród osób młodych, które na przykład jeszcze studiują, mają dużą sieć kontaktów i dla nich jest to świetna okazja do tego, żeby zarabiać na swojej pasji i dzieleniu się wiedzą o kosmetykach. Jest to też waluta społeczna –  kiedy znamy się na czymś, co innych interesuje, jesteśmy traktowani jako fachowa i profesjonalna osoba. 

Również ścieżka liderska, menedżerska, którą Avon pomaga budować, może być atrakcyjna dla młodych kobiet, wchodzących w zawodowe życie. Najpierw jest to bowiem realizowanie pasji, a docelowo stawanie się pewnymi siebie profesjonalistkami. Start do kariery w różnych obszarach, bo trzeba pamiętać, że dziś ścieżki zawodowe ulegają częstszym zmianom niż to miało miejsce w przeszłości. To, że dziś wiążemy się z jedną branżą czy firmą nie oznacza, że zostaniemy w niej na lata. 

Czy sprzedaż, którą realizują konsultantki, jest większa w małych miastach i na wsiach? W takich miejscach dostęp do kosmetyków w stacjonarnych sklepach jest zdecydowanie mniejszy niż w dużych aglomeracjach. Wydaje się, że przez to jest łatwiej o budowanie własnej sieci sprzedaży.

Bez wątpienia sprzedaż w małych miastach i na wsiach jest istotnym segmentem naszego biznesu, bo – tak jak pani zauważyła – w tych społecznościach nasze konsultantki mają możliwość nawiązywania bliskich relacji z klientami, a to jest kluczowy element budowania lojalności i skutecznego rozwijania sprzedaży. Małe miasta i wsie to nie tylko miejsca, gdzie realizujemy sprzedaż, ale też obszary, gdzie społeczności oparte na zaufaniu i osobistych interakcjach mogą się rozwijać. Widzimy w nich ogromny potencjał ze względu na ich specyfikę, bo faktycznie jest tam mniejszy dostęp do oferty kosmetycznej, a mieszkańcy preferują bardziej osobiste podejście do zakupów.

Ja też lata temu przeprowadziłem się do mniejszej miejscowości i mam to poczucie, że idąc do sklepu znam, przynajmniej z widzenia, osobę, od której kupuję warzywa czy pieczywo w piekarni. W mniejszej miejscowości ma się poczucie, że osobiste relacje są istotniejsze. Przez to też, takie osoby bardziej ufają rekomendacjom swoich znajomych i sąsiadów, a dodatkowo czują, że wspierają tę osobę w jej małym biznesie.

Czy konsultantka sama decyduje komu i w jakim systemie sprzedaje kupione w Avon produkty? Może sprzedać je do drogerii, lokalnej hurtowni, albo np. sama założyć swój sklep z Waszymi produktami? 

Tak, współpracujące z nami konsultantki same zarządzają swoją działalnością. Mają pełną kontrolę nad tym, w jakim modelu będą rozwijać swoje firmy i w jaki sposób pozyskiwać klientów, bo na koniec dnia przecież ważne jest to, żeby być tam, gdzie są klienci. W związku z tym mogą korzystać z różnych kanałów sprzedaży, w tym z internetu. Mogą też otwierać swoje sklepy internetowe, w czym je wspieramy. 

Niektóre z nich prowadzą swoje sklepy detaliczne, drogerie, salony kosmetyczne, fryzjerskie, a nawet hurtownie. Wiele kobiet to już prężne przedsiębiorczynie i współpraca z Avon jest uzupełnieniem ich działalności. Jednak model typowej sprzedaży bezpośredniej przeważa, ponieważ on daje swobodę w tym, na ile można w sprzedaż się zaangażować, ile czasu na nią poświęcić, pozwala dopasować działalność do rytmu np. życia rodzinnego lub studiów. 

Pod koniec ubiegłego roku dyrektor generalna firmy zapowiedziała otwieranie sklepów stacjonarnych Avon. To było zaskakujące, bo w np. w Polsce firma zamknęła swój jedyny sklep i wyglądało na to, że jednak skupia się na sprzedaży bezpośredniej. 

Bardzo nam zależy na tym, aby mieć bliski kontakt z klientami, dlatego cały czas przyglądamy się trendom i zmianom zachowań konsumentów, a te w szczególności nastąpiły po pandemii. Później wzmocniła je wojna w Ukrainie i wysoka inflacja. Te wszystkie wydarzenia, w mojej ocenie, spowodowały, że zmiany konsumenckie stały się szybsze i przybrały na sile – są gwałtowne i od razu widoczne. 

Zaobserwowaliśmy także, że w związku z dużą konkurencją na rynku, o której rozmawialiśmy, rośnie zapotrzebowanie na osobiste poznawanie i testowanie produktów. Tymczasem to, że Avon działa w modelu sprzedaży bezpośredniej i naszych produktów nie można zobaczyć i dotknąć na półkach sklepowych, powoduje, że wielu konsumentów albo nie rozważa ich zakupu, albo nie ma poczucia, że są to produkty, które mają taką jakość, że warto poszukać konsultantki i je zamówić. Natomiast wśród osób, które naszych produktów próbowały, percepcja jakości diametralnie się zmienia i stają się regularnymi ich użytkownikami. Stało się więc dla nas istotne, aby nasze produkty fizycznie znalazły się w zasięgu jak największej liczby osób, aby można je było obejrzeć, dotknąć, powąchać. Stąd decyzja firmy o tym, aby zwiększyć dostęp do naszych produktów i projekty, które już dzieją się na świecie. 

Gdzie działają już sklepy Avonu i w jakim modelu?

W Turcji Avon otworzył już ponad 60 sklepów, żeby dać szerszy dostęp do produktów. Są to sklepy prowadzone w formie franczyzy przez osoby, które chcą z nami rozwijać markę. Natomiast w Wielkiej Brytanii wprowadziliśmy nasze produkty do wybranych drogerii Superdrug. Klienci mają możliwość kupienia w nich tylko wybranych kosmetyków z naszego asortymentu. Liczymy, że dostępność w znanej drogerii i przekonanie się o dobrej jakości, sprawi, że zainteresowanie marką wzrośnie. Tym samym, przełoży się też na zakupy u konsultantek, ponieważ nadal to one będą miały do dyspozycji pełną ofertę produktów oraz dostęp do wszystkich promocji. Będą też służyły bezpośrednią radą i ekspertyzą. Testujemy także otwieranie własnych salonów na różnych rynkach, ale pilotażowo działają tylko trzy takie punkty. 

Czy i kiedy możemy się spodziewać sklepów Avon w Polsce?

Analizujemy potencjał otwarcia sklepów, wyciągamy wnioski z różnych modeli, jak one się sprawdzają. Nie mogę w tym momencie ujawnić żadnych konkretnych planów ani dat. Mogę natomiast powiedzieć, że model sprzedaży bezpośredniej pozostaje kluczowym elementem naszej strategii. 

Gdybym więc chciała dziś otworzyć taki sklep w Polsce to nie mogę?

Możemy porozmawiać (śmiech). A na poważnie: sklep Avon można otworzyć i takie punkty czy wyspy handlowe prowadzą niektóre konsultantki. Natomiast nie jest to ustandaryzowany model, do którego chcielibyśmy dążyć, tylko oddolna inicjatywa danej osoby. 

Model w Turcji, o którym wspomniałem, choć franczyzowy, jest już ustrukturyzowany – określone jest jak powinien być zaaranżowany sklep, jak powinny wyglądać meble, zatowarowanie. Osoby go prowadzące dostają od firmy pełne wsparcie marketingowe i promocyjne, żeby móc rozwijać biznes. Natomiast w przypadku oddolnych inicjatyw, jakie obecnie powstają w Polsce, nie możemy zapewnić jednego standardu, sklep wygląda tak, jak prowadzi go konsultantka. 

Jak wspomniałem, nie mogę jeszcze powiedzieć, jaki model w Polsce wybierzemy, ale na pewno chcemy pojawić się stacjonarnie, w większej liczbie miejsc, aby klienci mogli poznać, przetestować nasze produkty i przekonać się do ich jakości, a zarazem przez to wspierać konsultantki w ich działaniach.

To bardzo ciekawe, myślę, że propozycja otwierania sklepów byłaby atrakcyjna dla przedsiębiorczych konsultantek, które współpracują z marką, świetnie ją znają. Zarazem jednak trzeba pamiętać, że w Polsce, w segmencie drogerii, twarda franczyza nie zaistniała, sieci działają nadal w modelu miękkiej franczyzy lub grup zakupowych. To co miało być twardą franczyzą przeszło w ajencję, a potem i tak skończyło się na sklepach własnych danej sieci. Model franczyzowy może być więc trudny do zrealizowania. Chyba, że od razu zaproponujecie konsultantkom twardą franczyzę lub ajencję na własnych warunkach. 

Dlatego tak wnikliwie obecnie analizujemy wszystkie możliwości i modele. Na podstawie testów i wniosków z nich wybierzemy te rozwiązania, które będą najlepiej dostosowane do polskiego rynku. 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
15. lipiec 2024 02:08