StoryEditor
Wywiady
04.03.2025 00:05

Bożena Wróblewska, Krajowa Izba Gospodarcza: Polskie firmy kosmetyczne coraz bardziej interesują się rynkami azjatyckimi

Bożena Wróblewska, Prezes Zarządu Centrum Promocji Krajowej Izby Gospodarczej / mat.prasowe KIG

Polska jako kraj unijny jest postrzegana w Azji jako producent, oferujący towary wysokiej jakości. To automatycznie pozycjonuje nasze produkty – w tym kosmetyki czy żywność – na wyższej półce. Najefektywniejszym sposobem na zrobienie rekonesansu na danym rynku wydają się targi branżowe – mówi Bożena Wróblewska, Prezes Zarządu Centrum Promocji Krajowej Izby Gospodarczej.

Zacznijmy od przypomnienia: czym jest Izba i jakie są jej główne zadania?

Krajowa Izba Gospodarcza zrzesza Izby Gospodarcze z całej Polski. Pełni rolę głównej, wiodącej instytucji w oparciu o ustawę o Izbach Gospodarczych. Jesteśmy organizacją, która reprezentuje cały polski samorząd gospodarczy.

W Polsce nie ma obowiązku przynależności do samorządu gospodarczego. Firmy w zależności od regionów przystępują do regionalnych izb gospodarczych, które z kolei skupione są przy Krajowej Izbie Gospodarczej. Zatem poprzez członków regionalnych czy branżowych izb, które należą do KIG-u, reprezentujemy ponad 100 tys. polskich przedsiębiorstw. Nie jesteśmy jednak w stanie dokładnie określić, ile wśród nich jest np. firm kosmetycznych.

Reprezentuję Centrum Promocji Krajowej Izby Gospodarczej, które wspiera firmy w identyfikacji i rozwoju rynków eksportowych. Organizujemy szkolenia, dostarczamy analizy dotyczące możliwości eksportowych w różnych sektorach, jak również realizujemy kampanie, promujące polskie produkty za granicą. Pomagamy organizacjom branżowym i przedsiębiorcom w doborze regionów interesujących pod kątem ich oferty, dostarczając rzetelnych informacji i wskazówek dotyczących ekspansji międzynarodowej.

Jednym z kluczowych sektorów dla polskiego eksportu jest żywność. Istotną rolę odgrywają również kosmetyki, zwłaszcza w kontekście powiązań z segmentem suplementów diety. Wśród nich są produkty oparte o naturalne składniki: owoce czy owoce jagodowe, oleje roślinne, ekstrakty roślinne i zioła, miód i produkty pszczele, kolagen i białka, które mieszczą się gdzieś pomiędzy kosmetyką a produktami rolno-spożywczymi.Nasze działania koncentrują się w szczególności na rynkach pozaunijnych, a więc na Azji, Ameryce Północnej czy krajach arabskich.

Dostosowujemy działania do strategii firm i specyfiki rynków, w zależności od tego, gdzie chcą się zaprezentować: od spotkań biznesowych, przez kampanie reklamowe w internecie, po udział w targach branżowych. Promocja poza Europą często wymaga odmiennych narzędzi i podejścia, niż na rynkach unijnych, dlatego kluczowe jest dopasowanie metod do lokalnych oczekiwań i trendów.

No właśnie, czy format targów nadal wydaje się takim najbardziej naturalnym, prostym sposobem dotarcia do nowych klientów, na poznanie nowego rynku? Mimo wszystkich ułatwień, jakie oferuje internet czy spotkania online, taka możliwość spotkania biznesowego na żywo chyba nadal daje sporo korzyści, prawda?

Tak, targi pozostają jednym z najbardziej efektywnych sposobów na nawiązanie kontaktów biznesowych i poznanie nowego rynku. To spotkanie wszystkich graczy na danym rynku – zarówno firm już obecnych na rynku jak i tych, które planują ekspansję. Obecni są również producenci, dystrybutorzy, importerzy oraz przedsiębiorstwa powiązane z branżą, niezależnie od modelu sprzedaży – czy jest to handel stacjonarny, czy e-commerce.

Targi dają najszybszy, najłatwiejszy sposób na zrobienie rekonesansu na danym rynku. Przy okazji można zweryfikować ceny produktów w sklepach, sieciach handlowych, porozmawiać z potencjalnymi klientami czy odbiorcami.

Wydaje się to dobrym sposobem na lepsze poznanie nowego rynku, szczególnie odległego – w Azji, Ameryce Północnej czy Południowej… Bo nie tylko do Azji jeździcie jako Izba z polskimi firmami?

Nasza działalność nie ogranicza się wyłącznie do Azji – wspieramy polskie firmy tam, gdzie widzimy zainteresowanie z ich strony. Muszę przyznać, że czasem firmy zaskakują nas wyborem mniej oczywistych kierunków, jak Tajwan. Większość jednak wybiera Singapur czy – jak ostatnio – Wietnam

Dynamicznie rozwijające się gospodarki, takie jak Wietnam czy Indonezja, zmieniają się z roku na rok, oferując coraz więcej możliwości. Oczywiście firmy chcą być obecne na wysoko rozwiniętych rynkach typu Singapur, Japonia, Korea Południowa, ale tam bariera wejścia jest dużo wyższa. Ciekawym rynkiem jest Singapur, gdzie w ostatnich latach notujemy dużą ilość polskich firm, które próbują tam zaistnieć w różny sposób: poprzez targi lub bezpośrednią sprzedaż.

A dlaczego właśnie te kraje? Co przyciąga tam obecnie najbardziej polskie firmy?

Singapur otwiera się bardzo szeroko na import. Ze względu na ograniczoną przestrzeń i brak własnej produkcji na dużą skalę, kraj ten importuje ogromne ilości towaru z zagranicy. Trzeba też wziąć pod uwagę, że jest to ogromny hub handlowy na całą Azję i jeden z największych portów na świecie, obecnie trzeci pod względem wielkości, zaraz po portach chińskich. Stąd Singapur odgrywa strategiczną rolę w dystrybucji towarów na całą Azję. Obecność na rynku singapurskim otwiera drzwi innych krajów w Azji, a szczególnie w Azji południowo-wschodniej. Bardzo często informacja, że dany produkt jest już sprzedawany w Singapurze lub trafia do odbiorcy singapurskiego, stanowi niejako rekomendację. 

Singapur pełni funkcję swoistego „testera” dla całej Azji. Jeśli produkt odniesie tam sukces, oznacza to, że spełnia najwyższe standardy bezpieczeństwa, jakości i innowacyjności. Dlatego Singapur jest nie tylko atrakcyjnym rynkiem samym w sobie, ale także strategiczną „bramą wjazdową” do dalszej ekspansji w regionie.

Kluczowym zadaniem Krajowej Izby Gospodarczej jest wyszukiwanie rynków, przyglądanie się im, weryfikacja pod kątem możliwości dla firm?

Tak, musimy brać pod uwagę wszelkie uwarunkowania, dotyczące wejścia na dany rynek. Są kraje, gdzie te koszty są bardzo wysokie. Ważne kwestie dotyczą przepisów, spełnienia tamtejszych norm, zdobycia certyfikatów. Istnieją bariery taryfowe, a także pozataryfowe, czyli procedury związane z dopuszczeniem produktu na rynek. Weźmy przykład Chin, gdzie przy każdym produkcie wprowadzonym na rynek wymagana jest dość długotrwała procedura rejestracyjna oraz wysokie koszty. Skomplikowane wymogi administracyjne mogą stanowić barierę dla firm planujących ekspansję na ten rynek.

Chiny wymagają przeprowadzenia własnych badań danego produktu, mimo że unijne przepisy należą do najbardziej rygorystycznych na świecie. Niemniej to nie oznacza, że produkty spełniające standardy UE zostaną automatycznie dopuszczone do sprzedaży na rynku chińskim bez dodatkowych procedur i ograniczeń.

Rządy poszczególnych krajów narzucają swoje wymagania, a w Chinach jest to procedura długotrwała, związana z testowaniem produktów. Potem dochodzi wymóg uzyskania certyfikatu dopuszczającego na rynek, plus koszty. Mogę podać, że w Chinach rejestracja jednego produktu kosmetycznego może wynosić od kilkuset do nawet tysiąca euro. Dla porównania: w Singapurze jest znacznie prostsze – wymaga jedynie niewielkiej opłaty i zgłoszenia produktów online. W Wietnamie również, gdzie formalności również są mniej skomplikowane i nie wiążą się z dużymi kosztami.

Zatem jeżeli dany producent posiada kilka produktów, każdy z nich musi przejść indywidualny proces certyfikacji. Z żywnością wygląda to troszkę inaczej, przepisy regulują dopuszczenie całego sektora, np. mięsa wieprzowego czy wołowego, przy czym do eksportu kwalifikowany jest konkretny zakład produkcyjny, a nie pojedynczy produkt. 

No tak, bo przecież mogą występować różne składy, różne receptury, nawet szampon czy odżywka z tej samej linii…

Dokładnie tak to wygląda. I dlatego te procedury i koszty w przypadku mniejszych firm są poważną barierą wejścia. Dlatego producenci poszukują rynków, gdzie proces dopuszczenia produktu jest mniej uciążliwy.

Kluczowym czynnikiem przy wyborze rynku jest jego wielkość, poziom zamożności oraz struktura demograficzna, w tym średnia wieku społeczeństwa. Te aspekty mają istotny wpływ na potencjał sprzedaży i preferencje konsumentów. Dlatego obserwujemy duże zainteresowanie Wietnamem, bo po pierwsze to 100 milionów mieszkańców, po drugie: chyba jedno z najmłodszych społeczeństw ze średnią wieku wynoszącą nieco ponad trzydzieści kilka lat. Dla porównania, w Japonii średnia wieku wynosi blisko 48 lat, a w Korei Południowej 43 lata. Wietnam to też bardzo szybko rozwijające się społeczeństwo, z rosnącą klasą średnią, coraz większą siłą nabywczą oraz otwartością na rynki międzynarodowe i produkty zachodnie. 

Zresztą azjatyccy konsumenci cenią sobie zachodnie produkty, a oznaczenie Made in EU jest w wielu krajach regionu synonimem standardów premium. Polska jako część Unii Europejskiej jest postrzegana jako producent, oferujący wysokiej jakości towary, co automatycznie pozycjonuje nasze produkty na wyższej półce. Dodatkowym atutem polskich firm jest konkurencyjność cenowa – w wielu przypadkach nasze produkty oferują jakość porównywalną z francuskimi czy włoskimi, ale w bardziej atrakcyjnych cenach, co zwiększa ich przewagę na azjatyckich rynkach.

Wynika z tego, że wielu polskich producentów kosmetyków aktywnie szuka rynków zbytu poza Europą?

Tak, obserwujemy teraz – również w Polsce – trend poszukiwania produktów wyjątkowych, oryginalnych, naturalnych, ekologicznych, które niosą za sobą jakieś story, historię stojącą za danym produktem – jego pochodzenie, sposób wytwarzania oraz wartości, które reprezentuje. Bo dlaczego kochamy kosmetyki koreańskie z wyspy Jeju? Ponieważ się ta wyspa świetnie wpisuje się w marketingową narrację natury i unikalności, to tam jest specyficzna roślinność, której nigdzie indziej nie ma – nawet w innych regionach Korei. 

W Polsce poszukujemy składników o unikalnych właściwościach – różnego rodzaju zioła, olejki, owoce – których nie ma w innych miejscach na świecie. Doskonałym przykładem jest aronia, której proszek eksportujemy do Japonii i Korei, gdzie znajduje zastosowanie zarówno w suplementach diety, jak i w kosmetykach. Jako owoc jest to też oczywiście produkt spożywczy, jej wyjątkowe właściwości prozdrowotne sprawiają, że jest chętnie wykorzystywana w produktach pielęgnacyjnych szczególnie na wymagających rynkach azjatyckich, takich jak Japonia.

Czyli szukacie rynków zbytu nie tylko dla gotowych produktów, ale też dla surowców?

Tak, jesteśmy jako Polska ważnym dostawcą surowca, bo mamy przede wszystkim duże uprawy ziół, polskiej róży, polskich owoców jagodowych, które mogą stanowić unikalny, wartościowy i bezpieczny składnik w produktach przeznaczonych na rynki azjatyckie. Wiele z tych surowców nie występuje naturalnie w Azji, co zwiększa ich atrakcyjność. A jeśli mowa o zdrowiu i urodzie, warto podkreślić, iż dbałość o nie ma w Azji wielowiekową tradycję i znaczenie.

No tak, te wszystkie tradycyjne rytuały pielęgnacyjne, które kojarzymy z Indiami, Koreą, Japonią…  

Azjatki dbają od najmłodszych lat o urodę, o skórę i jej jakość – i to całościowo, holistycznie. Dbają o cały organizm, pijąc zioła, herbaty, używając kosmetyków na bazie składników naturalnych… 

Oraz osłaniając skórę, szczególnie twarz, przed promieniowaniem słonecznym – co sama obserwowałam kilkukrotnie podczas wyjazdów do Szanghaju, dobrych kilka lat temu, zanim na Zachodzie nastała niesłychana moda na K-Beauty. Wtedy kupowałam tam chińskie i koreańskie kosmetyki pielęgnacyjne – były nie tylko niedrogie, ale też rzeczywiście dobre. Nawiasem mówiąc, z tego co obserwuję teraz, Chiny stają się ciekawym rynkiem pod kątem kosmetyków – same poszły mocno w ich produkcję, wypierając kosmetyki znanych firm zachodnich…

Ochrona skóry, zwłaszcza twarzy, przed promieniowaniem słonecznym była w Azji priorytetem na długo przed tym, zanim na Zachodzie zapanowała moda na K-Beauty. Ja też od wielu lat przywoziłam naturalne kosmetyki z Chin z zawartością ziół i ekstraktów roślinnych, które kupowało się nie w zwykłych sieciówkach czy dużych marketach, ale w sklepach z produktami medycyny chińskiej. Ceny były przystępne. 

Dodatkowo pandemia przyspieszyła rozwój wewnętrznej produkcji, wzmacniając dążenie Chin do samowystarczalności. Można wręcz powiedzieć, że kraj ten przestał potrzebować Zachodu w wielu sektorach, w tym w branży kosmetycznej. Chińczycy przez lata czerpali wiedzę z europejskich formuł, obserwowali trendy na targach i analizowali zachodnie produkty, by teraz skutecznie konkurować na globalnym rynku. 

Nie ma wątpliwości, że Chiny uczyły się bardzo szybko, poprawiają też wciąż jakość swoich produktów.

Zaostrzenie relacji gospodarczych między Chinami a USA doprowadziło do relokacji produkcji wielu globalnych koncernów do Wietnamu.

Tak, i ten proces przyspieszył teraz Donald Trump, podnosząc Chinom stawki celne. Więc nawet chińskie firmy przenoszą do Wietnamu część swojej produkcji, zdaje się nawet taki gigant jak Shein…

Tak, widać już w Wietnamie coraz więcej firm chińskich. Również przenoszą się tam duże światowe koncerny, takie jak Nike czy Samsung. Firmy szukają alternatywnych lokalizacji, aby zminimalizować ryzyko związane z napięciami handlowymi, uniknąć ceł oraz skorzystać z bardziej konkurencyjnych kosztów pracy. Wietnam, dzięki stabilnej gospodarce, rozwiniętej infrastrukturze oraz korzystnym umowom handlowym, stał się jednym z kluczowych beneficjentów tego trendu.

Z Wietnamu łatwiej niż z Chin eksportować do krajów UE, prawda?

Wietnam prowadzi bardzo liberalną politykę handlową, otwierając się na większość krajów, w tym na Unię Europejską. Kluczowym krokiem było podpisanie Umowy o Wolnym Handlu UE-Wietnam (EVFTA), która znacząco ułatwia eksport i import, eliminując wiele barier celnych oraz administracyjnych. Dlatego Wietnam staje się pod wieloma względami atrakcyjny także dla Polaków, a nasze firmy kosmetyczne coraz bardziej się tym rynkiem interesują.

Wietnam przez lata oferował bardzo konkurencyjne warunki dla inwestorów, dążąc do przyciągnięcia kapitału zagranicznego. Co istotne, mimo napięć politycznych, kraj ten utrzymuje intensywną współpracę handlową nawet z Chinami, które są jednym z jego kluczowych partnerów gospodarczych. Wietnamczycy wykazują pragmatyczne podejście do biznesu, dążąc do utrzymywania stabilnych relacji handlowych niezależnie od kwestii politycznych, takich jak spór na Morzu Południowochińskim. Stabilność polityczna Wietnamu, wynikająca z systemu komunistycznego, zapewnia przewidywalność decyzji gospodarczych, co czyni ten rynek bardziej wiarygodnym dla zagranicznych inwestorów.

Polska ma w Wietnamie już kilka poważnych inwestycji, głównie w sektorze farmaceutycznym i medycznym. Wiele z nich to duże projekty, obejmujące wykup miejscowych zakładów i rozpoczęcie produkcji polskich wyrobów farmaceutycznych, kosmetyków czy suplementów diety.

Takie inwestycje byłyby znacznie trudniejsze do realizacji w Chinach, gdzie bariery wejścia dla zagranicznych firm są znacznie wyższe. Dlatego otwartość i duża wiarygodność rynku wietnamskiego pcha nas w tym kierunku. Poza tym historycznie mamy dobre relacje z Wietnamem, który z otwartymi rękami przyjmuje Polaków – co niekoniecznie ma miejsce w innych krajach azjatyckich. To są zupełnie inne relacje, a podejście do zagranicznych inwestorów w innych krajach Azji bywa bardziej restrykcyjne i mniej przewidywalne.

Czyli można powiedzieć, że są rynki w Azji mniej i bardziej bezpieczne do prowadzenia biznesu przez polskie firmy? 

Tak. Stabilność gospodarcza, przewidywalność regulacji oraz podejście lokalnych partnerów do współpracy mają kluczowe znaczenie przy wyborze rynku. Polscy przedsiębiorcy często zwracają uwagę na specyfikę współpracy z chińskimi kontrahentami, podkreślając, że relacje biznesowe są tam mniej trwałe. W Chinach decyzje zakupowe opierają się głównie na kryterium ceny, a zmiana dostawcy na tańszego konkurenta może nastąpić bardzo szybko, niezależnie od wcześniejszej współpracy. Brak długoterminowego przywiązania do partnera biznesowego jest jednym z wyzwań w handlu z Chinami. 

Ale co kraj to obyczaj, a tutaj w Azji te różnice kulturowe są olbrzymie. 

Jak wygląda Wietnam pod względem targów branżowych? Ma swoje własne targi kosmetyczne?

Oczywiście, Wietnam stał się znanym miejscem organizacji targów w Azji. Mamy tam targi zarówno kosmetyczne, spożywcze i inne – właściwie we wszystkich kluczowych sektorach. Wietnam stał się bardzo atrakcyjnym rynkiem dla całego świata. Targi, te największe i najważniejsze, odbywają się w Sajgonie, czyli w Ho Chi Minh City. To tam jest swoiste centrum gospodarcze Wietnamu, tam warto pojechać. 

W Ho Chi Minh City odbywają się kluczowe targi kosmetyczne, takie jak największe targi branży kosmetycznej i wellness Beautycare Expo we wrześniu, VietBeauty, międzynarodowe targi kosmetyczne, prezentujące najnowsze produkty i technologie, w lipcu, oraz Cosmobeauté Vietnam, część prestiżowej serii targów COSMOBEAUTÉ, skierowanych na rynki ASEAN i Indochin.

Jeździcie tam często z polskimi firmami?

Tak, jesteśmy każdego roku na targach w Wietnamie, nawet dwa, trzy razy w roku – w zależności od branży. Widzimy, że bardzo dużo firm chce wejść na ten rynek, także jeśli chodzi o branżę kosmetyczną.

Nasze firmy zwykle jadą na targi tam, gdzie mają wsparcie finansowe. Środki na promocję mają agencje rządowe i regiony, czyli urzędy marszałkowskie jak aktywny Dolny Śląsk, Łódź, Podlasie – w zależności od tego, co jest głównym sektorem w danym regionie. W tym roku w Singapurze w targach kosmetycznych uczestniczyła duża delegacja firm z branży kosmetycznej z Dolnego Śląska, korzystając ze znaczącego wsparcia ze strony zagranicznego biura handlowego PAIH w Singapurze.

Targi w Azji są drogie. Udział jest bardzo kosztownym przedsięwzięciem, szczególnie dla mniejszych firm. Zaangażowanie powiedzmy 15 czy 20 tysięcy euro przy najmniejszym możliwym stoisku to duży wydatek jak na “badanie rynku”. Dlatego jeżeli firma dołącza do większej ekspozycji, gdzie jest stoisko lub inne elementy promocyjne, sfinansowane przez źródła zewnętrzne, stanowi to dla niej ogromną korzyść.

Są różne programy internacjonalizacji przedsiębiorstw, czyli wprowadzenia ich na rynki zagraniczne, które prowadzi Polska Agencja Rozwoju Przedsiębiorczości czy PAIH – Polska Agencja Inwestycji i Handlu. Czyli istnieją możliwości sfinansowania działań proeksportowych, w tym udziału firmy w targach za granicą.

O czym jeszcze warto wiedzieć, chcąc sprzedawać swoje kosmetyki na innych rynkach?

Na pewno trzeba mieć na uwadze różnice w preferencjach i zwyczajach konsumenckich, ponieważ kosmetyki są inaczej oceniane w Europie, niż w Azji. Azjatyckie konsumentki, szczególnie w krajach takich jak Japonia, Korea Południowa czy Chiny, przykładają ogromną wagę do ochrony skóry przed słońcem i rozjaśniania cery. Azjatka raczej nie kupi kremu bez wybielacza czy bez filtrów. Jaki by to krem nie był – przeciwzmarszczkowy, nawilżający, bogaty, lekki – musi mieć jakiś składniki wybielające lub ochronne przed promieniowaniem UV. Dbałość o jasną, nieskazitelną cerę jest tam zakorzeniona kulturowo i przekazywana od pokoleń.

Nie sprzedadzą się zatem w Azji żadne samoopalacze, pudry brązujące ani ciemne podkłady…

Na pewno nie. W Azji takie kosmetyki przyciemniające cerę praktycznie nie mają szans na sprzedaż. W pewnym sensie to my skopiowaliśmy z Azji kremy BB i CC, które zawierają pigment, ale mimo wszystko...

Kremy BB (Blemish Balm lub Beauty Balm) i CC (Color Correcting) mają swoje korzenie w Niemczech, jednak to Korea Południowa spopularyzowała je na światowym rynku. W latach 80. kremy BB zostały zaadaptowane w Korei Południowej i Japonii, gdzie zaczęto je rozwijać jako kosmetyki łączące pielęgnację, makijaż i ochronę przeciwsłoneczną. Dzięki K-Popowi, trendom urodowym i boomowi na azjatycką pielęgnację, kremy BB stały się światowym hitem na początku lat 2000.

Pamiętam z azjatyckich perfumerii, że tam nawet zachodni producenci typu Dior sprzedają specjalnie przystosowane do tego rynku wersje swoich kosmetyków. Bo one muszą tam koniecznie zawierać jakiś filtr, minimum SPF 30 czy nawet 50…

Myślę, że tam trafia ta 50-tka standardowo. W Azji standardem jest stosowanie najwyższej możliwej ochrony przed słońcem, podczas gdy dla klientek w Europie Zachodniej SPF nie jest kluczowym składnikiem kosmetyku, zwłaszcza w produktach do makijażu. 

To pokazuje, jak różne są oczekiwania rynków. Azjatyckie kremy BB i CC mają odcienie bardzo jasne, wręcz porcelanowe tony – rozjaśniające, wręcz białawe. U nas takie odcienie są rzadko spotykane, ponieważ nie odpowiadają lokalnym preferencjom. Mam też taką obserwację: panowie, będąc w Korei Południowej kupują swoim partnerkom kremy, nie zwracają uwagi na skład. A potem okazuje się na przykład, że te kremy mają działanie wybielające. My nie oczekujemy tego od kremu, prawda?

No nie, raczej oczekujemy pielęgnacji nawilżającej, przeciwzmarszczkowej, ewentualnie coś na mocniejsze przebarwienia skóry…

Tak, dokładnie tak to wygląda. W Azji jasna, porcelanowa karnacja nadal uchodzi za symbol wysokiego statusu społecznego.

Stąd te wszechobecne filtry, i unikanie słońca – w Chinach to są już nie tylko parasolki z warstwą UV, ale też całe peleryny, narzuty, zakrywające wszystko łącznie z dłońmi…

Tak, i te rękawiczki białe bardzo często widać na dłoniach kobiet latem. Czyli każdy centymetr kwadratowy ciała jest ukryty, żeby tylko nie złapał światła słonecznego. No i tam nie ma zwyczaju opalania się na plażach.

No tak, społecznie i kulturowo jest tam wiele ciekawych, odmiennych rzeczy. Tym bardziej warto poznać dokładnie te kraje i specyfikę lokalnych rynków, żeby lepiej potem pomóc firmom prowadzić tam biznesy. Jak konkretnie pomagacie? 

Prowadzimy na przykład szkolenia kulturowe, gdzie mówimy, jak się poruszać po tych rynkach, jak się zachowywać, jak podać wizytówkę, a jakich gestów nie wypada stosować. Ale przyznam, że te normy również ewoluują, bo 15 czy 20 lat temu w Chinach pewne zachowania były w czasie rozmowy biznesowej źle postrzegane, a obecnie w zasadzie wiele z tych zasad straciło na znaczeniu. Chińscy przedsiębiorcy stali się otwarci na zachodni styl prowadzenia biznesu, tamtejsze podejście nie jest już tak mocno sformalizowane i hermetyczne, jak kilkanaście lat temu.

Są też chyba specjalistyczne firmy, działające na miejscu, które pomagają firmom w kontaktach, znając lepiej lokalną specyfikę oraz język?

Sugerujemy firmom, żeby skupiły uwagę i wysiłki na jednym, dwóch rynkach, które są dla nich potencjalnie najbardziej korzystne – bo często firmy jeżdżą wszędzie, gdzie się da, są w jednym roku i w Japonii, i w Chinach, w Hongkongu, w Singapurze, Tajwanie oraz w Korei Południowej, ale nigdzie tak do końca nie są. Rozumiem, że można zrobić sobie taki jednorazowy rekonesans, ale ostatecznie lepiej skupić się na jednym rynku. Warto zapewnić sobie przedstawiciela swojej firmy na stałe, swojego łącznika na miejscu. Może to być pośrednik, który jest firmą handlową z uwagi na to, że na niektórych rynkach bez pośrednika nie sprzedamy do sieci, a bez dystrybutora – nie sprzedamy na półkę sklepową.

Są rynki, gdzie sieci handlowe kupują bezpośrednio od producenta, ale bardzo wiele sieci jednak pracuje wyłącznie z importerami lub dystrybutorami. W trakcie poszukiwania dystrybutora należy upewnić się, czy rozmawiamy z właściwym partnerem. My często okazujemy się potrzebni dla firm małych, średnich i tych średnio dużych, bo duże koncerny same sobie radzą, mają własne zespoły, które zajmują się eksportem. 

Mowa o międzynarodowych koncernach?

Nie tylko – nawet polskie duże firmy, takie jak przykładowo Eveline Cosmetics czy Dr Irena Eris sobie same świetnie radzą na rynkach zagranicznych. One potrafią same pozyskać tam dla siebie partnerów, sami jeżdżą na targi. Korzystają również z różnych form dofinansowania, ale mają już własne, sprawdzone metody dotarcia do odbiorców i większe doświadczenie w ekspansji zagranicznej. Natomiast małe i średnie firmy bardziej potrzebują wsparcia, nie tylko w zakresie finansowania, ale także w nawigowaniu po specyfice rynków zagranicznych, bo tak jak podkreślałam: wejście na rynek zagraniczny generuje wysokie koszty, także te związane z promocją, która może stanowić poważne obciążenie finansowe dla mniejszych firm.

Dlatego nasze działania, polegające na organizacji wyjazdu przedsiębiorców, pokazywania różnych opcji działania na danym rynku, pomaga im zaoszczędzić nie tylko pieniądze, ale też czas i zasoby.

Jednym słowem, dajecie im rynkowe know-how?

Tak naprawdę, teraz jest czas, kiedy nawet najprostszy, ale dobrze zaprezentowany nowy produkt ma szansę odnieść sukces na rynkach międzynarodowych. Nie musi to być produkt z tradycją, kluczowe jest, aby był atrakcyjny, wyjątkowy i wyróżniał się na tle konkurencji, miał coś atrakcyjnego, coś co jest niepowtarzalne. 

Właśnie na tym polega strategia rynkowa – znalezienie wyróżnika i odpowiednie zaprezentowanie produktu jako niszowego, oryginalnego i wartościowego. Jeśli uda się to zrobić skutecznie, taki produkt może znaleźć odbiorców niezależnie od rynku czy branży.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.07.2025 12:13
Jakub Kudzia, drogerie Koliber/ Ambra: To nie jest łatwy czas dla rynku drogerii, ale my robimy dobrą robotę
Jakub Kudzia, menadżer ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash)Radek Struzik rstruzik.com

Niedawno w Zabrzu odbyły się Targi Ambra – wyjątkowe, bo świętowano w ich trakcie 25-lecie sieci drogerii Koliber. O tym, co kształtuje obecnie rynek drogeryjny w Polsce i jakie są największe wyzwania, stojące przed drogeriami małoformatowymi, rozmawiałam podczas tego wydarzenia z Jakubem Kudzią, menadżerem ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
11.06.2025 08:41
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość / Materiał Partnera
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
/ Materiał Partnera
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
/ Materiał Partnera
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
/ Materiał Partnera
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Krzysztof Chwesiuk, MyAsia: Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość
Gallery

Krzysztof Chwesiuk, właściciel firmy MyAsia, 12 lat temu sprowadził do Polski koreańską markę Holika Holika. Dziś ma licencję na jej sprzedaż i reprezentowanie w całej Europie. Zainwestował w nowy magazyn, usprawnił procesy logistyczne, wprowadził też własną markę Moee i zbudował drugą nogę biznesu. Produkuje stoiska targowe i materiały POS z ekologicznego, recyklowanego kartonu. Rozmawiamy o tych inwestycjach, o pozycji marki Holika Holika w Polsce i na świecie, a także o konkurencji, która może być dobra.

Myślę, że trudno byłoby znaleźć w Polsce osobę, która – interesując się choć trochę kosmetykami – nie znałaby marki Holika Holika. Natomiast mało wiadomo o tym, jak marka trafiła do Polski i o firmie, która zbudowała tu jej pozycję. Proszę o tym opowiedzieć. Skąd wzięło się u Pana zainteresowanie koreańskimi kosmetykami?

Początki naszej przygody z marką Holika sięgają 2012 roku. Moja żona, która jest z wykształcenia biologiem, zauważyła, że w zachodnich mediach społecznościowych zaczęto pisać o kosmetykach azjatyckich, szczególnie koreańskich. Wyraźnie zaczął wyłaniać się z tych publikacji trend, moda na kosmetyki koreańskie. Korea słynęła – i słynie nadal – z kosmetyków profesjonalnych dedykowanych do zabiegów kosmetycznych oraz stosowanych na skórę po oparzeniach czy po inwazyjnych zabiegach. Ta dobra opinia przeniosła się też na marki dostępne w masowej sprzedaży. Kosmetyki koreańskie postrzegane były jako produkty jakości premium, ale w przystępnej cenie.

Podjęliśmy wówczas próby kontaktu z różnymi producentami koreańskimi. Otrzymywaliśmy od nich życzliwe odpowiedzi, ale z informacją, że rynek europejski nie jest w spektrum ich zainteresowania. Rynek azjatycki obejmujący region APAC, czyli kontynent azjatycki oraz kraje i terytoria leżące w regionie Pacyfiku, to był core ich biznesu. Jedyną firmą, która zainteresowała się naszą propozycją była firma Enprani, która jest właścicielem marki Holika Holika i później wszystko dość szybko się potoczyło. Właściciele marki stwierdzili, że skoro chcemy wprowadzać ją do obrotu i ponosić tego konsekwencje finansowe, to dlaczego mieliby tej współpracy nie rozpocząć.

Dziś sprzedajemy markę Holika Holika w całej Europie, jesteśmy oficjalnym dystrybutorem marki z uprawnieniami wyłączności na niemal wszystkie kraje Europy. Posiadam również licencje na znaki towarowe Holika Holika, wpisane do EUIPO. Jest to dużym ewenementem – dostaliśmy olbrzymi kredyt zaufania od producenta marki.

image
Materiał Partnera

Co daje posiadanie takiej licencji?

Nasza współpraca z Enprani nie polega wyłącznie na dystrybucji marki, ale również obsłudze formalno-prawnej. Reprezentujemy markę w sądzie w sprawach o naruszenie praw własności, czyli mówiąc wprost związanych z podrabianiem jej produktów. Mamy za sobą kilka spraw wygranych w Polsce i w Europie.

Licencja jest znaczącym dokumentem uwiarygadniającym podczas rozmów biznesowych. Partnerzy handlowi mają pewność że produkt, który wprowadzają do sprzedaży jest w stu procentach autentyczny i legalny. Licencja ułatwia nam też tworzenie i szybką akceptację materiałów marketingowych, prowadzenie kampanii reklamowych.

Bardzo mocno aktywizujemy nasze działania za granicą, współpracujemy z sieciami nowoczesnymi oraz z lokalnymi dystrybutorami. Posiadanie licencji na znaki towarowe bardzo pomaga nam w prowadzeniu biznesu w ten sposób. Dystrybutor, który z nami współpracuje, podpierając się licencją, błyskawicznie wprowadza Holikę do sieci handlowych i to powoduje, że sprzedaż na zagranicznych rynkach rośnie nam w znakomitym tempie.

Od kilku lat wystawiamy się także na targach Cosmoprof w Bolonii i w Dubaju. W ten sposób trafiają do nas klienci z całego świata.

Myślę, że ciekawe dla osób, które zerkają biznesowo w stronę Azji, jest to, czym charakteryzuje się współpraca z koreańskimi partnerami. Jaka ona jest?

Obecnie mamy z firmą Enprani rewelacyjne relacje, ale początki były trudne z tego względu, że występują dość duże różnice kulturowe już w samej formie komunikacji pewnych rzeczy, nawet w gestykulacji. Dlatego trzeba być uważnym w kontaktach, w sposobie prezentacji firmy i siebie, w prowadzeniu rozmów. Nie ukrywam, że intensywnie edukowałem się na początku, żeby nie popełnić żadnej gafy.

Dziś dużo firm z Korei Południowej ma dużo lepsze rozeznanie jeżeli chodzi o różnice kulturowo-biznesowe występujące pomiędzy Azją a Europą i łatwiej jest nawiązać z nimi współpracę niż było to 12 lat temu, gdy my rozpoczynaliśmy biznes. Obecnie, gdy prowadzimy rozmowy z właścicielami koreańskich marek, brane są pod uwagę przede wszystkim parametry biznesowe, kulturowe schodzą na dalszy plan, aczkolwiek w pewnych momentach mogą być kluczowe, gdy ktoś poczułby się urażony. Trzeba więc być przygotowanym na wielu płaszczyznach chcąc nawiązywać kontakty na rynkach azjatyckich.

Jaką pozycję ma marka Holika Holika w Korei?

Jest to marka znana, istnieje od 2010 r., ma swoją ugruntowaną pozycję i myślę, że można ją zaliczyć do top 15 najpopularniejszych marek. Rynek koreański jest jednak bardzo konkurencyjny. Powstało tam wiele konsorcjów z potężnymi zapleczami finansowymi, które wielokrotnie przewyższają budżety samej firmy Enprani, ale nie oznacza to, że jest to mała firma. Jako producent ma zasięgi na całym świecie, bardzo dużo sprzedaje do Stanów Zjednoczonych, do Japonii, ma ugruntowaną pozycję na rynku chińskim, pomimo tego, że ten rynek stał się dla Korei Południowej bardzo trudny ze względów politycznych. Widać to w statystykach – od 2022 roku następuje gradacyjny spadek dynamiki handlowej między Chinami a Koreą Południową, obecnie jest spory deficyt handlowy, w roku 2023 był on największy od 31 lat. Natomiast Korea Południowa prowadzi bardzo dużą sprzedaż w USA i jak wspomniałem Enprani ma tam rozwiniętą dystrybucję, a tym samym pozycję.

Co Pana zdaniem zadecydowało tym, że marka została tak dobrze przyjęta w Polsce? Ja zapamiętałam z początków Waszej działalności ogromny sukces przede wszystkim żelu aloesowego, którego opakowanie było intrygujące.

Lata 2012-2015 były dla nas czasem inwestycji. Reklamowaliśmy markę przez różne media. A przełom nastąpił w 2016 r. – zainteresowanie w Polsce budowane za pomocą marketingu, ale też dzięki partnerom biznesowym, którzy zaczęli podejmować z nami współpracę, spowodowało, że sprzedaż Holiki zaczęła szybko rosnąć. Równolegle nadal prowadziliśmy działania marketingowe, były to bardzo duże inwestycje, przeszliśmy przez wszystkie media reklamowe – od ulotek po największe stacje telewizyjne. Konsekwentnie budowaliśmy świadomość marki wśród użytkowników w Polsce.

Ciekawostką jest to, że dziś Holika Holika jest nie tylko marką koreańską, azjatycką, czyli wpisującą się w daną kategorię, w której następuje bardzo duży wzrost, ale przede wszystkim jest postrzegana jako mocna marka kosmetyczna osadzona w polskim rynku, ma swoich stałych odbiorców – konsumentów, którzy kupują jej produkty cyklicznie.

Jest to według mnie znaczący sukces. W portfolio raczej nie mamy żadnego produktu, który, mówiąc kolokwialnie, “wypalił się”, którego cykl życia na polskim rynku się skończył. To świadczy o dużej popularności marki oraz o świetnej jakości produktów.

Czy Holika jest w Waszym biznesie najważniejszą marką? Bo nie jedyną.

Nasza działalność koncentruje się przede wszystkim na marce Holika Holika, której jesteśmy wyłącznym i oficjalnym importerem. To właśnie od niej zaczęła się nasza pasja do koreańskiej pielęgnacji. Jednak dziś nasza oferta wykracza daleko poza jedną markę – w naszym portfolio znajduje się wiele innych, starannie wyselekcjonowanych koreańskich marek kosmetycznych, które dostarczamy naszym partnerom na rynku europejskim.

Działamy wyłącznie w modelu hurtowym, koncentrując się na dostarczaniu autentycznych koreańskich produktów do naszych partnerów w całej Europie. Zbudowaliśmy silną, rozległą sieć dystrybucji, obejmującą zarówno wyspecjalizowane sklepy, jak i większe sieci handlowe, drogerie oraz e-commerce.

Naszą misją jest dostarczanie kompleksowej oferty koreańskich produktów kosmetycznych – zarówno tych rozpoznawalnych globalnie, jak i niszowych perełek, które dopiero zdobywają popularność.

Jeśli ktoś szuka zaufanego partnera w zakresie dystrybucji koreańskich kosmetyków – zapraszamy do współpracy. Oferujemy nie tylko dostęp do szerokiej gamy oryginalnych produktów, ale też wieloletnie doświadczenie, wsparcie sprzedażowe i logistyczne oraz znajomość rynku K-Beauty od podszewki.

Koreańska pielęgnacja to nie trend – to przyszłość. A my jesteśmy gotowi, by dostarczyć ją tam, gdzie nasi partnerzy rozwijają swój biznes.

Wprowadziliście również swoją markę Moee.

Tak, Moee to nasza marka własna, którą produkujemy zarówno w Polsce, jak i w Korei Południowej. Docelowo będzie to również istotny koncept w naszym biznesie. W jej portfolio znajdują się już kosmetyki do oczyszczania i pielęgnacji twarzy. W kwietniu wypuściliśmy na rynek nową linię Moee Sun. Suchy spray i krem – oba produkty przeznaczone do twarzy i ciała z SPF 50 są produkowane w Korei.

Co jest hitem sprzedaży jeśli chodzi o markę Holika i jakie są dalsze plany dotyczące jej rozwoju?

W rejonie europejskim marka Holika specjalizuje się w pielęgnacji twarzy oraz w oczyszczaniu twarzy. To jest core naszego biznesu, który obejmuje te kategorie – kremy, żele, maseczki, serum, pianki, olejki do oczyszczania twarzy. Nowością są maseczki na bazie kolagenowej Holika Holika The Real Gel Mask Collagen – trzygodzinne albo całonocne, obecnie oferowane w czterech wariantach.

To właśnie te maseczki okazały się wyjątkowym sukcesem sprzedażowym, który statystycznie wydarzył się najszybciej ze wszystkich produktów, jakie wprowadzaliśmy na rynek europejski. W ciągu miesiąca zbudowaliśmy potężną bazę sprzedażową – co ciekawe najpierw na rynkach zagranicznych. Obecnie widzimy duże zainteresowanie nimi na polskim rynku, wprowadzają je do sprzedaży kolejne sieci.

Bestsellerem jest przeciwsłoneczny krem do twarzy i ciała SPF Waterproof Holika Holika Sun Gel. Żel aloesowy Holika Holika zawierający 99 proc. soku z liści aloesu, jest również bardzo dobrze sprzedającym się od lat na rynku polskim i zagranicznych produktem, podobnie jak maseczki na płachcie serii Pure Essence. Hitem okazały się również maski z serii The Real. Ogólnie posiadamy około 80-100 indeksów, które konsekwentnie bardzo dobrze radzą sobie na rynku europejskim.

Co można powiedzieć o trendach, które obecnie rodzą się w Korei. Jakie nowości mogą pojawić się wkrótce w Polsce?

Trendy wyłapujemy, jestem kilka razy w roku w Korei. Będziemy wprowadzać wkrótce kolejną nowość, niszowy, bardzo ciekawy koncept. Tak mogę odpowiedzieć na to pytanie (śmiech). Więcej już wkrótce.

Jakie są plany firmy związane z inwestycjami w marketing i reklamę?

Cały czas przeznaczamy na ten cel znaczne środki, do wydatków podchodzimy elastycznie w górę, czyli zakładamy, że możemy wydać więcej niż założyliśmy w rocznym planie. Inwestujemy w promocje organizowane z naszymi partnerami w sieciach drogeryjnych, aptecznych, sklepach internetowych. One realnie przekładają się na sprzedaż. Emitujemy reklamy świadomościowe w internecie. Nasza marka jest widoczna w popularnych programach telewizyjnych. Współpracujemy z dużymi agencjami reklamowymi, które koordynują działania influencerów. Wiele osób kupujących kosmetyki Holiki również samodzielnie tworzy materiały na ich temat – jest ich niezliczona ilość. Są to więc zakrojone na bardzo szeroką skalę wielopoziomowe działania marketingowe prowadzone stale. Ta aktywność spada jedynie w sierpniu, bo wówczas na cały miesiąc zamykamy firmę i wszyscy udajemy się na urlop, odpoczywamy.

Jak na Waszą firmę, ale też na całą kategorię, wpłynęło to, że coraz więcej firm sprowadza do polski kosmetyki koreańskie?

Szczerze? Nic lepszego nie mogło nam się przydarzyć. To jest dobra konkurencja, która buduje z nami rynek, świadomość wśród konsumentów tego, że istnieją azjatyckie, a szczególnie koreańskie, marki, że mają doskonałą jakość i są w dobrej cenie. Ta granica psychologiczna – ile można wydać na kosmetyk – jest bardzo istotna. W przypadku marek koreańskich konsument uzyskuje produkt premium w akceptowalnej dla niego cenie.

Jest wiele konkurencyjnych firm, które bardzo cenimy. Budują kategorię, świadomość produktów, inspirują konsumentów. Dzięki temu my również rośniemy. Konsekwentnie rok do roku zwiększamy sprzedaż w Polsce i Europie, a rozpoznawalność marki Holika Holika bardzo wzrosła.

Natomiast problemem jest to, że na rynkach polskim i zagranicznych pojawia się tzw. import równoległy. Ludzie wchodzą we współpracę z firmami. których siedziby znajdują się w Azji i sprowadzają produkty do Europy bez zgody producenta. Jest duża nieświadomość prawna tego typu działań. W myśl obowiązujących przepisów, jeśli ktoś wprowadza produkt do obrotu, staje się automatycznie osobą odpowiedzialną, czyli ciążą na nim określone obowiązki. Nie wspomnę o tym, że powinien mieć zgodę producenta na wprowadzanie produktu do obrotu – są różne obwarowania, producent może chcieć lub nie chcieć, aby jego produkty były sprzedawane na danym rynku, szczególnie gdy jest to producent spoza Unii Europejskiej. Takie incydenty niestety się zdarzają. Prowadzimy z naszą kancelarią prawną działania w całej Europie mające na celu ukrócenie tego typu praktyk.

Trzeba pamiętać, że w Europie obowiązuje regulacja EC 1223/2009 wraz z dyrektywami. Produkty muszą zawierać dozwolone składniki i w dozwolonych stężeniach. Jeśli ktoś nie ma odpowiedniej wiedzy i sprowadza kosmetyki właśnie w imporcie równoległym, nie dbając o te aspekty, nie działa ani na korzyść rynku ani na korzyść konsumentów. Kupując więc kosmetyki od dostawcy, hurtowni, trzeba zwrócić uwagę na źródło pochodzenia produktów i zezwolenia na dystrybucję.

Ile ludzi pracuje w Waszej firmie?

Nasz zespół liczy obecnie tylko 22 osoby – jesteśmy bardzo skuteczni. Za chwilę rozpoczniemy współpracę z zewnętrznymi osobami, które będą zatrudnione m.in. na rynku francuskim – jest on przez nas jeszcze niezagospodarowany, wymagający i dość hermetyczny. Mamy również swojego współpracownika w Korei. Jesteśmy w trakcie kolejnych rekrutacji.

Jeśli chodzi o Polskę – czy jest to już rynek przez Was w pełni zagospodarowany i tylko dochodzą nowe produkty do oferty, czy nadal budujecie dystrybucję?

Na polskim rynku zawsze jest coś do zrobienia (śmiech). Współpracujemy z sieciami nowoczesnymi, ze sklepami internetowymi, ale widzimy, że pojawia się bardzo dużo alternatyw – w tym nowych konceptów handlowych. Rozwija się półka kosmetyczna w aptekach i w ogólnie rozumianym mass-markecie, przybywa też nowych sklepów internetowych.

Polska jest bardzo wymagającym rynkiem, tu ciągle pracuje się na pełnych obrotach. Mnie to cieszy, bo ciągle są nowe wyzwania i jestem bardzo daleko od tego, żeby powiedzieć, że osiągnęliśmy na nim wszystko. Na pewno będziemy wprowadzać nowości oraz linie na wyłączność u nowych partnerów, ale nie mogę na razie podać szczegółów dotyczących tej współpracy.

Czy handel tradycyjny, w który marka Holika inwestowała wchodząc do Polski, jest nadal istotną częścią Waszego biznesu?

Rynek tradycyjny osłabł. Jest to dla mnie przykre, bo bardzo ceniłem ludzi, z którymi współpracowaliśmy, wielu z nich znałem osobiście. Niestety część tych biznesów poznikała. Najbardziej boli mnie przypadek drogerii Pigment…

Nadal oczywiście sprzedajemy do klientów działających na tym rynku, ale w mniejszym zakresie z powodów, które nie są zależne od nas.

Większość naszej sprzedaży przesunęła się do sieci nowoczesnych i do e-commerce. Co do własnego e-commerce’u, nie chcemy tworzyć konkurencji dla naszych klientów. Nasza strona myasia.pl pełni rolę informacyjną. Nie zajmujemy się dropshippingiem, współpracujemy z magazynami logistycznymi naszych klientów.

Ważnym odbiorcą są dla nas sieci aptek, gdzie sprzedaż marki Holika i kosmetyków w ogóle rośnie.

Współpracujemy też z mass-marketem, dyskontami, ale oferujemy w tym kanale wybrane produkty, nie powoduje to żadnych perturbacji jeżeli chodzi o rynek kosmetyczny. To dla nas ważne, bo Holika jest marką kosmetyczną, drogeryjną i taką ma pozostać.

Niedawno wybudowaliście nową siedzibę, magazyn. Jakim zapleczem obecnie dysponujecie i jakie daje to Wam możliwości biznesowe?

image
Materiał Partnera
Nasz nowy magazyn ma powierzchnię 1000 mkw., jest to magazyn wysokiego składowania, z kontrolowaną temperaturą, bezpyłowy. Produkty są przetrzymywane w znakomitych warunkach. Cała firma jest oparta o rozwiązania Comarch Optima. Wszystkie produkty są datowane, mamy kontrole nad datą produkcji, wejścia, wyjścia z magazynu ect. To są elementarne rzeczy, które pozwalają nam na obsługę klientów, którzy wymagają określonych danych przy wprowadzaniu produktu do sprzedaży. Biuro zajmuje 550 mkw.

Usprawniliśmy i zoptymalizowaliśmy procesy logistyczne. To ma bardzo duże znaczenie we współpracy z sieciami nowoczesnymi w Polsce i na świecie. Nowy magazyn umożliwia nam posiadanie dużego stocku magazynowego, który jest dostępny od ręki dla klientów. Oczywiście jakaś część zamówień zawsze jest w transporcie, ale możemy obecnie zabezpieczyć zapasy na znacznie większe zamówienia.

Dzięki tym inwestycjom możemy dostarczać do naszych obecnych i nowych odbiorców szerszą ofertę marek, którymi dysponujemy. Wspólnie możemy zbudować większą półkę produktów koreańskich. Core naszego biznesu to nadal marka Holika, natomiast mamy bardzo duże możliwości opierające się na ogólnie rozumianej redystrybucji produktów, które jesteśmy w stanie zaoferować klientom z rynku europejskiego.

Obecnie przygotowujemy się do rozbudowy magazynu o kolejne 300 mkw. oraz do budowy oddzielnego obiektu o powierzchni 6 tys. mkw., który będzie częścią naszego kompleksu biurowo-magazynowego i będzie związany z naszą drugą działalnością. Produkujemy materiały POS oraz zabudowy i stoiska targowe z ekologicznych, recyklingowanych, kartonów komórkowych.

Brzmi to intrygująco, proszę powiedzieć więcej.

image
Materiał Partnera

Zaledwie w dwa lata zbudowaliśmy park maszynowy, który pozwala nam na produkcję materiałów POS z kartonów komórkowych i obecnie będziemy tę działalność rozwijać przenosząc ją do oddzielnego obiektu.

Kartony sprowadzamy ze Szwecji, spełniają one wszystkie normy środowiskowe. Wykonujemy z nich wszelkiego rodzaju standy, ekspozytory, dekoracje sklepowe, wyposażenie i dekoracje biur, wyposażenie galerii handlowych, ale także meble, np. lady recepcyjne i zabudowy stoisk targowych. Są to zaawansowane rozwiązania technologiczne, właściwie ogranicza nas tylko wyobraźnia.

Wykonane przez nas POS-y – standy, ekspozytory – funkcjonują już na rynku, wspieraliśmy nimi sprzedaż Holiki. Zbudowaliśmy w tej technice także nasze stoisko na targi w Bolonii, bardzo ciekawe, którego centralnym punktem było wycięte z kartonu drzewo. Takie stoiska targowe budujemy od trzech lat dla siebie, ale też dla innych firm, również z branży kosmetycznej.

Materiały użyte do produkcji są ekologiczne, w 100 proc. nadające się do recyklingu, można je ponownie użyć robiąc z nich np. kartony do pakowania towarów. Stoisko targowe można złożyć i wykorzystać ponownie – jedna z firm, dla której wykonaliśmy zlecenie, już kilkukrotnie wykorzystała tę samą zabudowę na targach. Oszczędność na kosztach targowych jest potężna.

Jest to również bardzo lekkie rozwiązanie, zabudowa waży 400 kg. Całe stoisko można przewieźć zwykłym busem/plandeką o wadze do 3,5 tony.

Myślę, że warto powiedzieć o tym, że nasze koszty udziału w targach Cosmoprof zostały zredukowane także w związku z tym, że nie zostawiliśmy po sobie praktycznie żadnych odpadów, z którymi organizator miałby kłopot.

Technologia, którą się posługujemy, jest bardzo innowacyjna i przyszłościowa. W Stanach Zjednoczonych są sklepy premium, w których całe wyposażenie, np. szafki na ekspozycje torebek czy biżuterii, robi się z kartonu. Instalacja nie wymaga technicznego sprzętu, można wszystko przewieźć i wnieść samemu. Potrzebujesz zbudować concept store, zmienić wygląd sklepu na dany sezon, lub na jakiś okazjonalny event – zrobisz to w kilka dni.

Ile trwa realizacja, na przykład stoiska targowego?

image
Materiał Partnera

Dla jednego z klientów zrealizowaliśmy ostatnio cały proces –- od momentu rozpoczęcia rozmów, projektowania po dostarczenie na targi i montaż – w 10 dni. Sama produkcja trwała kilka dni. Było to stoisko targowe o powierzchni ponad 30 mkw.

Było to możliwe dlatego, że cały park maszynowy znajduje się w jednym miejscu i projekt powstaje u nas od a do z. Dysponujemy również własnym transportem.

Działa Pan od wielu lat na rynku jako przedsiębiorca. Ciekawa jestem Pana opinii – jak prowadzi się biznes w Polsce? Dobrze, źle? Co Panu przeszkadza?

Nam prowadzi się biznes dobrze. Firma się rozwija. Zdarzają się różne potknięcia wynikające ze współpracy z partnerami, ale w cywilizowanym świecie takie sytuacje po prostu się rozwiązuje. Nie mamy problemów formalnych, prawnych, relacyjnych – jest proza życia. Kiedyś zawodowo podróżowałem po miejscach, w których większość z nas nie miała szansy być i biorąc pod uwagę te doświadczenia, uważam, że naprawdę nie mamy w Polsce na co narzekać.

Jedyne, co mnie naprawdę frustruje, to regulacje unijne dotyczące kosmetyków. Zastanawiam się, czy wprowadzane zmiany na pewno mają na celu interes konsumenta, czy raczej cel ekonomiczno-polityczny realizowany na potrzeby korporacji, w celu ograniczenia konkurencji małych i średnich firm. Mam wrażenie, że niektóre regulacje są wprowadzane jedynie po to, aby biznes skomplikować, bo nie mają przełożenia na jakość czy bezpieczeństwo produktów. Śledzę wszystkie zmiany wprowadzane na europejskim rynku na bieżąco, zarazem widzę, co robi świat – Stany Zjednoczone, czy Azja i mam wrażenie, że efektywnie ograniczamy własną konkurencyjność, co jest paradoksem. Nie jestem w stanie zrozumieć podejmowanych decyzji w tym zakresie.

ARTYKUŁ SPONSOROWANY
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
11. lipiec 2025 01:03