Hanna Konopko-Kotarba, Sofidel: Pomimo inflacji konsumenci nie sięgają po najtańsze papiery toaletowe i ręczniki kuchenne

Labify nadal walczy o swoje miejsce na rynku. Jakie były największe wyzwania przy wprowadzaniu na niego marki suplementów – zarówno od strony regulacyjnej, jak i konsumenckiej?

Jednym z głównych wyzwań był skomplikowany i wieloetapowy proces regulacyjny. Każdy produkt musiał być zgłoszony zgodnie z wymaganiami GIS, a jego oznakowanie, komunikacja marketingowa i formułowane oświadczenia zdrowotne musiały spełniać wytyczne prawa krajowego i unijnego. Dodatkowo wdrożyliśmy własne wewnętrzne standardy jakości – wyższe niż wymagane minimum prawne – w zakresie przejrzystości składu, czystości surowców oraz badań laboratoryjnych.

Z perspektywy konsumenckiej, najtrudniejsze było budowanie zaufania do nowej marki na bardzo konkurencyjnym rynku. Wiele osób ma sceptyczne podejście do suplementów, bo kojarzą je z produktami o niewiadomym działaniu. Dlatego od początku postawiliśmy na edukację, transparentność oraz komunikację opartą na faktach naukowych, a nie marketingowych sloganach.

Czy Labify osiągnęło już próg rentowności? Jeśli tak, to co na to wpłynęło?

Jesteśmy w trakcie przełamywania progu rentowności – i już widzimy konkretne efekty. Końcówka 2025 roku będzie momentem, w którym zaczną się zwracać kluczowe decyzje strategiczne. Największy wpływ na taki stan rzeczy miały takie czynniki, jak chociażby poprawa marży – tworzymy własne formuły bez zbędnych wypełniaczy, co znacząco zwiększyło marżę brutto. Dokonała się także optymalizacja działań marketingowych – wdrożyliśmy nowy lejek (Meta Ads + Klaviyo + quiz), który obniżył koszt pozyskania klienta. 

Zbudowane zaufanie i wysoki poziom powrotów również nie są bez znaczenia – współpraca z ambasadorami (Korzeniowski, Guzik) i mocna warstwa edukacyjna przekładają się na lojalność: ponad 32% klientów wraca po kolejne produkty. Na tej podstawie inwestorzy zdecydowali się na dokapitalizowanie spółki w III kwartale 2025 roku. Pozwoli nam to rozbudować portfolio produktów, uruchomić linię LabifyMONO, a także przygotować markę do ekspansji zagranicznej (Amazon, DM, BIPA, Apotea).

Branża suplementów diety jest coraz bardziej regulowana – czy obawiacie się zaostrzenia przepisów?

Nie traktujemy regulacji jako zagrożenia, ale jako szansę na oczyszczenie rynku z produktów wątpliwej jakości. Uważamy, że zwiększona kontrola nad składem, oznakowaniem, a także oświadczeniami zdrowotnymi to krok we właściwym kierunku – z korzyścią dla konsumenta.

Aby być o krok przed zmianami, współpracujemy z niezależnymi laboratoriami i wdrażamy dobrowolne systemy testowania, a nie tylko te wymagane prawem. Posiadamy również procedury wewnętrznej kontroli jakości i śledzimy najnowsze aktualizacje w przepisach unijnych, by szybko się dostosować. 

Czy konsumenci oczekują bardziej „farmaceutycznego” podejścia, czy raczej pozostają przy profilaktyce i stylu życia?

Zdecydowanie obserwujemy zmianę świadomości konsumentów – coraz więcej osób oczekuje nie tylko „suplementu”, ale produktu, który będzie działał, będzie przebadany i precyzyjnie dopasowany do ich potrzeb zdrowotnych. Nie chcemy być ani tylko modnym dodatkiem do zdrowego stylu życia, ani typowym produktem aptecznym. Tworzymy suplementy na pograniczu prewencji, mikroterapii i biooptymalizacji – które jednocześnie są funkcjonalne, bezpieczne i estetyczne.

Który kanał sprzedaży działa najlepiej i dlaczego?

Naszym kluczowym kanałem jest sprzedaż bezpośrednia D2C poprzez e-commerce, wspierana silnym zapleczem edukacyjnym w social media. Dzięki temu możemy budować bezpośrednią relację z klientem, prowadzić merytoryczną edukację oraz otrzymywać natychmiastowy feedback. Nie sprzedajemy przypadkowych produktów; dla nas kluczowe jest, aby suplement nie był przypadkowym zakupem z półki, ale świadomym wyborem wynikającym z realnej potrzeby zdrowotnej.

Jak radzicie sobie z konkurencją ze strony marek white label i importowanych produktów o niejasnym pochodzeniu?

Nasza przewaga jest jasna: autorskie formuły, pełna transparentność, zaawansowana kontrola jakości i autentyczność. Nie korzystamy z gotowych mieszanek. Każdy składnik ma swoje uzasadnienie – podparte badaniami klinicznymi, biodostępnością i bezpieczeństwem.

Nie walczymy ceną – budujemy wartość. A zaufania nie da się zaimportować ani zamówić w modelu white label. Nie zależy nam na szybkim zysku – chcemy budować markę, która przetrwa lata i będzie kojarzona z eksperckością, bezpieczeństwem i rzetelnością. Dlatego tworzymy wokół Labify społeczność, która rozumie nasze podejście i wybiera nas świadomie. 

Czy firma inwestuje w patenty, wyłączność receptur lub własne badania kliniczne?

Najwyższa jakość jest naszym priorytetem, dlatego podejmujemy działania we wszystkich tych trzech kluczowych obszarach: po pierwsze opracowujemy autorskie receptury – wszystkie produkty Labify tworzymy od podstaw wewnętrznie, bez korzystania z gotowych mieszanek „white-label”.

Po wtóre, stosujemy składniki markowe z badaniami klinicznymi – większość naszych produktów zawiera surowce o potwierdzonej skuteczności, takie jak ETAS®, MenaQ7®, Curcumin C3 Complex® czy BioPerine®, co umożliwia nam powoływanie się na konkretne publikacje naukowe. Po trzecie i ostatnie, współpracujemy z laboratorium J.S. Hamilton, gdzie niezależnie badamy serie produkcyjne pod kątem czystości, zawartości, stabilności oraz obecności metali ciężkich.

Przy okazji współpracy z laboratorium: skąd pochodzą surowce – czy firma ma stałych dostawców, audyty jakości, zabezpieczenia kontraktowe?

 Korzystamy ze stałej sieci dostawców surowców z UE, Islandii, Indii, USA i Chin – są to certyfikowani producenci spełniający normy GMP, ISO 22000 i HACCP. Wszystkie nasze surowce posiadają pełną dokumentację jakościową, w tym certyfikaty analizy (CoA), certyfikaty pochodzenia, dokumentację czystości mikrobiologicznej oraz analizy metali ciężkich. Dla kluczowych składników posiadamy umowy ramowe, które zabezpieczają cenę, termin dostawy i gwarantują powtarzalność partii. Każdą serię produkcyjną kierujemy do niezależnych badań laboratoryjnych we wspomnianym już J.S. Hamilton, gdzie potwierdzamy zawartość substancji aktywnych, brak zanieczyszczeń, i brak obecności szkodliwych metali (arsenu, kadmu, ołowiu, rtęci).

A jakie są największe ryzyka dla długofalowego rozwoju i jak im przeciwdziałacie?

Widzimy trzy główne ryzyka: po pierwsze dynamiczne zmiany prawne, które mogą wpłynąć na skład produktów, sposób ich promocji lub nawet możliwość ich sprzedaży. Po drugie wzrost kosztów surowców i produkcji – szczególnie tych o wysokiej czystości i jakości. Po trzecie przeładowanie rynku produktami niskiej jakości, które mogą psuć ogólną reputację suplementacji. Jak im przeciwdziałamy? Inwestujemy w jakość, dywersyfikujemy ofertę, stale analizujemy potrzeby klientów i reagujemy na nie elastycznie. Tworzymy markę z silnym zapleczem eksperckim, co daje nam przewagę konkurencyjną i odporność na zmienne warunki rynkowe.

Czy Labify ma strategię dla rynku instytucjonalnego (gabinetów, klinik, SPA)?

Tak – prowadzimy systematyczne działania na rynku instytucjonalnym (B2B), traktując go jako jeden z kluczowych kierunków wzrostu. Współpracujemy z gabinetami dietetycznymi, klinikami medycyny estetycznej, ośrodkami terapeutycznymi i hotelami SPA – miejscami, w których suplementy mogą stanowić element terapii wspierających lub usług wellness. Uruchomiliśmy także dedykowany dział współpracy instytucjonalnej, który obsługuje indywidualne zapytania, przygotowuje oferty i dostarcza komplet materiałów edukacyjnych. W Q4 2025 planujemy wdrożenie panelu B2B na stronie Labify – z uproszczonym procesem składania zamówień, onboardingiem partnerów i ich wsparciem technologicznym (materiały, karty produktów, certyfikaty, edukacja).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi