StoryEditor
Wywiady
20.10.2023 08:55

Hanna Konopko-Kotarba, Sofidel: Pomimo inflacji konsumenci nie sięgają po najtańsze papiery toaletowe i ręczniki kuchenne

Hanna Konopko-Kotarba, dyrektor ds. operacyjnych, Sofidel Poland / Sofidel Poland
Konsumpcja papierów toaletowych od lat utrzymuje się na podobnym poziomie. Zmieniają się jednak oczekiwania wobec tych produktów. Konsumenci coraz częściej sięgają po duże rolki papieru dobrego gatunku w opakowaniach papierowych lub foliowych z recyklatu. Cena również ma znaczenie, gdyż konsumenci sprawdzają, co otrzymują za wydane pieniądze – wyjaśnia Hanna Konopko-Kotarba, dyrektor ds. operacyjnych w firmie Sofidel Poland, produkującej papier toaletowy i ręczniki papierowe oraz chustki higieniczne i kosmetyczne, m.in. pod marką Regina.

Jak wygląda obecnie rynek papierów toaletowych i ręczników kuchennych? Jakie trendy są na nim widoczne? Czego oczekują konsumenci? Po jakie produkty sięgają najchętniej i jaka czeka nas przyszłość w tym obszarze?

 

O ile konsumpcja papierów toaletowych pozostaje od lat na podobnym poziomie, to obserwujemy wzrost na rynku ręczników kuchennych, co niewątpliwie jest wynikiem utrwalonych nawyków większej dbałości o higienę po okresie pandemii. Konsumenci dokładnie sprawdzają i oceniają, co otrzymują za wydane pieniądze. Dotyczy to zarówno ilości, jak i jakości produktów. Dzisiaj już np. w kategorii ręczników widać, że konsumenci najchętniej kupują duże rolki. W kategorii papierów toaletowych może jeszcze nie, ale główni producenci w okresie ostatnich 12 miesięcy wprowadzili zmiany w kilku produktach właśnie pod tym kątem.

Dodatkowo obserwujemy wzrost zainteresowania produktami w opakowaniach papierowych i foliowych z recyklatu, co oznacza, że konsumenci przywiązują coraz większą wagę do ekologii i produktów wytworzonych według koncepcji zrównoważonego rozwoju. Doskonale wpisuje się to w naszą strategię rozwoju.

 

Czyli to, po co konsumenci najczęściej sięgają, to duże rolki w ekologicznych opakowaniach. Czy oznacza to, że cena zeszła na dalszy plan?

 

Faktem jest, że konsumenci pomimo inflacji nie sięgają po najtańsze produkty. W ich wyborach kluczowe jest uzyskanie jak najlepszej jakości i najwiekszej ilości po jak najkorzystniejszej cenie.

 

Cena produktów jednak wzrosła m.in. w związku z rosnącymi kosztami celulozy...

 

Faktycznie rok 2022 był wyjątkowo trudny. Praktycznie codziennie obserwowaliśmy wzrost kosztów celulozy - naszego strategicznego surowca. Dodatkowo drastyczny wzrost cen nośników energii w 2022 roku zmusił producentów do rewizji cen swoich produktów. Na przełomie roku sytuacja stabilizowała się, a w ostatnich miesiącach obserwowaliśmy trend zniżkowy. W sposób ciągły i systematyczny monitorujemy ceny nośników energii i surowca strategicznego, aby na bieżąco podejmować decyzje o zabezpieczeniu ich ilości na przyszłość po optymalnych cenach. Takie podejście jest możliwe ponieważ jesteśmy częścią Grupy Sofidel – drugiego w Europie i siódmego na świecie producenta papieru.

 

Zatem nie straszne Wam wahania na rynku surowców. Jakie wyzwania stoją przed Grupą Sofidel?

 

Kluczowe jest dla nas dalsze wzmacnianie wiarygodności poprzez podążanie za ideą zrównoważonego rozwoju, dbałość o pracowników i społeczeństwo. Wielką wagę przywiązujemy do zrównoważonej produkcji. Jako członek UN Global Compact i międzynarodowego programu WWF Climate Savers, do którego przystąpiliśmy w 2008 r. jako pierwsza na świecie firma działająca w sektorze papierów higienicznych, zobowiązaliśmy się do redukcji emisji klimatycznych. Poprzez inwestycje w energię wiatrową, słoneczną i wodną, skojarzone wytwarzanie ciepła i energii elektrycznej, instalację kotłów na biomasę oraz dzięki poprawie efektywności energetycznej naszych zakładów już teraz o 24 proc. zredukowaliśmy bezpośrednią emisję CO2 w porównaniu z rokiem bazowym.

 

Równocześnie rosną Wasze moce produkcyjne... 

 

W ostatnich latach, dzięki inwestycji w nową maszynę papierniczą, zdolność produkcyjna zakładu Sofidel Poland wzrosła osiągając 90 tys. ton papieru rocznie. W kolejnych latach rozbudowaliśmy budynek hali przetwórczej i zamontowaliśmy dodatkowe linie produkcyjne. Przyszedł zatem czas na rozbudowę zaplecza magazynowego. Oddanie w użytkowanie w 2022 roku w pełni zautomatyzowanego magazynu wysokiego składowania zwieńczyło pewien etap inwestycji, w wyniku których wzrosła efektywność produkcji i procesów logistycznych przy zwiększonej sprzedaży wyrobów gotowych. Dodam jeszcze, że wszystkie inwestycje zostały zrealizowane z zastosowaniem najnowszych technologii, co poprawiło efektywność energetyczną naszego zakładu.

Czytaj też: Sofidel Polska otworzył wysoce zautomatyzowany magazyn papierów toaletowych i ręczników papierowych

Oczywiście rozważamy kolejne inwestycje zarówno pod kątem zwiększenia niezależności energetycznej i dalszej optymalizacji procesów produkcyjnych, aby móc oferować konsumentom produkty zgodne z ich oczekiwaniami i jeszcze wyższej jakości, we wciąż korzystnej dla nich cenie. 

 

Jeśli już jesteśmy przy inwestycjach, warto jeszcze wspomnieć o zagranicznych aktywnociach grupy Sofidel i zakupie nowej maszyny papierniczej w Stanach Zjednoczonych...

 

To prawda. Sofidel inwestuje 185 milionów dolarów w rozbudowę fabryki w Circleville. Dzięki nowej maszynie papierniczej osiągnie ona zdolność produkcyjną na poziomie ponad 200 tys. ton rocznie, co czyni ją najważniejszym zakładem produkcyjnym grupy na świecie. Jest to jak dotąd najnowocześniejszy i najbardziej zrównoważony zakład Sofidela. Nowa maszyna papiernicza rozpocznie pracę w trzecim kwartale 2025 roku. Dzięki tej inwestycji udział grupy w rynku papierów z pewnością wzrośnie.

 

Czy wzorem waszego konkurenta na polskim rynku, czyli firmy Velvet Care, poszukujecie firm z regionu, które mogłyby zostać przez Sofidel kupione?

 

Na przestrzeni lat, grupa Sofidel przechodziła różne fazy rozwoju. Początkowo umacniała swoją pozycję na rynku włoskim i to właśnie tu Sofidel wprowadził markę Regina w 1987 roku, która z biegiem lat stała się autentyczną ikoną wśród towarów konsumpcyjnych we Włoszech. Wraz z rozwojem grupy, marka Regina została wprowadzona w innych krajach europejskich.

W kolejnych latach dominowały inwestycje typu greenfiled (red. tworzenie nowych podmiotów gospodarczych budowanych od początku). I tak było z nami, gdy w 2000 roku Sofidel zainwestował w Ciechanowie, stawiając pierwszą maszynę papierniczą  oraz linie przetwórcze. W kolejnych latach w związku z dynamicznie rozwijającym się rynkiem, grupa dokonywała zakupu już istniejących zakładów produkcyjnych i różnych marek. Tak było np. z marką Hakle, którą w maju tego roku przejął Sofidel w Niemczech. Dzięki temu znacząco wzmacniamy pozycję na niemieckim rynku papierów toaletowych i ręczników kuchennych, a także wchodzimy w nową kategorię, a mianowicie wilgotne chusteczki i papiery toaletowe. Na razie jednak trudno powiedzieć, kiedy te wyroby pokażą się na polskim rynku.

 

W ciechanowskim zakładzie Sofidel ponad połowa produkcji to marki własne sieci handlowych. Można więc powiedzieć, że dzięki Wam konsumenci polubili papiery i ręczniki spod znaku Private Label…

 

Faktycznie udziały merek własnych systematycznie się zwiększają. Sofidel należy do największych ich producentów. W tym kontekście tym bardziej cieszy fakt, że Regina Papier Rumiankowy niezmiennie od lat  cieszy się najwyższą lojalnością wśród wszystkich papierów toaletowych na polskim rynku.

 

Zapach i nadruk sprawiają, że produkt jest niepowtarzalny, ale to z pewnością nie wystarczy.

 

Lojalność budujemy poprzez aktywności skierowane bezpośrednio do konsumentów, przykładowo są to loterie, konkursy, programy promujące zakup danego produktu. Dodatkowo Sofidel prowadzi kampanie marketingowe, których celem jest nie tylko budowanie świadomości marki Regina i jej promocja, lecz również zwiększanie rozpoznawalności marki. Pamięć o produkcie w połączeniu z jego jakością i zrównoważoną produkcją jest kluczem do utrwalania lojalności konsumentów. Nasze kampanie marketingowe to szereg przemyślanych działań, począwszy od reklamy, poprzez akcje konumenckie, a skończywszy na odpowiedniej ekspozycji naszych produktów na półkach w sklepach.

 

Jaki format sklepów jest dla marki najważniejszy? Jak istotna jest dystrybucja w sieciach drogeryjnych i co z mniejszymi niezależnymi sklepami?

 

Jesteśmy obecnie we wszystkich kanałach sprzedaży i wszystkie kanały dystrybucji są dla nas bardzo ważne. Patrząc na perspektywę rozwoju rynku najszybciej rozwijają się dyskonty i supermarkety. Jednak sieci drogeryjne są także ważnym dla nas kanałem sprzedaży i właśnie dlatego produkty Regina są dostępne w polskich sieciach drogeryjnych. Oczywiście wszystkie działania odbywają się przy odpowiednim wsparciu naszego działu sprzedaży.

 

Grupa Sofidel powstała z firmy założonej we Włoszech w 1966 roku. Obecnie jest jednym z wiodących producentów papieru do użytku higienicznego i domowego na świecie. Jej zakłady zlokalizowane są w 13 krajach. Poza Włochami są także w Hiszpanii, Wielkiej Brytanii, Irlandii, Francji, Belgii, Niemczech, Szwecji, Polsce, na Węgrzech, w Grecji, Rumunii i USA. Ich zdolności produkcyjne to w sumie ponad milion ton rocznie. Grupa zatrudnia ponad 6,5 tys. pracowników, a jej sprzedaż netto w 2022 r. wyniosła ponad 2,8 mld euro. Najbardziej znaną marką Sofidela jest Regina, obecna na prawie wszystkich rynkach referencyjnych. Inne marki to: Sopalin, Le Trèfle, Hakle, Softis, Nalys, Cosynel, KittenSoft, Lycke, Nicky, Papernet.

 

 

 

 

 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
18.07.2025 14:37
Wiktoria Kłos, Labify: Zaufania do suplementów nie da się zaimportować ani zamówić w modelu white label.
Wiktoria i Sylwester KłosowieLabify

Rynek suplementów diety w Polsce to dziś jedna z najbardziej dynamicznie rozwijających się części szeroko pojętego segmentu urodowo-zdrowotnego. Coraz więcej osób sięga po preparaty wspierające odporność, kondycję skóry, włosów czy ogólną witalność, traktując suplementację jako element codziennej rutyny wellness. W tę perspektywę wpisuje się Labify – nowy gracz na rynku, który stawia sobie ambitny cel: zdobyć serca konsumentów i konsumentek, oferując produkty łączące wysoką jakość, przemyślane formuły i nowoczesne podejście do zdrowia oraz urody.

Labify nadal walczy o swoje miejsce na rynku. Jakie były największe wyzwania przy wprowadzaniu na niego marki suplementów – zarówno od strony regulacyjnej, jak i konsumenckiej?

Jednym z głównych wyzwań był skomplikowany i wieloetapowy proces regulacyjny. Każdy produkt musiał być zgłoszony zgodnie z wymaganiami GIS, a jego oznakowanie, komunikacja marketingowa i formułowane oświadczenia zdrowotne musiały spełniać wytyczne prawa krajowego i unijnego. Dodatkowo wdrożyliśmy własne wewnętrzne standardy jakości – wyższe niż wymagane minimum prawne – w zakresie przejrzystości składu, czystości surowców oraz badań laboratoryjnych.

Z perspektywy konsumenckiej, najtrudniejsze było budowanie zaufania do nowej marki na bardzo konkurencyjnym rynku. Wiele osób ma sceptyczne podejście do suplementów, bo kojarzą je z produktami o niewiadomym działaniu. Dlatego od początku postawiliśmy na edukację, transparentność oraz komunikację opartą na faktach naukowych, a nie marketingowych sloganach.

Czy Labify osiągnęło już próg rentowności? Jeśli tak, to co na to wpłynęło?

Jesteśmy w trakcie przełamywania progu rentowności – i już widzimy konkretne efekty. Końcówka 2025 roku będzie momentem, w którym zaczną się zwracać kluczowe decyzje strategiczne. Największy wpływ na taki stan rzeczy miały takie czynniki, jak chociażby poprawa marży – tworzymy własne formuły bez zbędnych wypełniaczy, co znacząco zwiększyło marżę brutto. Dokonała się także optymalizacja działań marketingowych – wdrożyliśmy nowy lejek (Meta Ads + Klaviyo + quiz), który obniżył koszt pozyskania klienta. 

Zbudowane zaufanie i wysoki poziom powrotów również nie są bez znaczenia – współpraca z ambasadorami (Korzeniowski, Guzik) i mocna warstwa edukacyjna przekładają się na lojalność: ponad 32% klientów wraca po kolejne produkty. Na tej podstawie inwestorzy zdecydowali się na dokapitalizowanie spółki w III kwartale 2025 roku. Pozwoli nam to rozbudować portfolio produktów, uruchomić linię LabifyMONO, a także przygotować markę do ekspansji zagranicznej (Amazon, DM, BIPA, Apotea).

Branża suplementów diety jest coraz bardziej regulowana – czy obawiacie się zaostrzenia przepisów?

Nie traktujemy regulacji jako zagrożenia, ale jako szansę na oczyszczenie rynku z produktów wątpliwej jakości. Uważamy, że zwiększona kontrola nad składem, oznakowaniem, a także oświadczeniami zdrowotnymi to krok we właściwym kierunku – z korzyścią dla konsumenta.

Aby być o krok przed zmianami, współpracujemy z niezależnymi laboratoriami i wdrażamy dobrowolne systemy testowania, a nie tylko te wymagane prawem. Posiadamy również procedury wewnętrznej kontroli jakości i śledzimy najnowsze aktualizacje w przepisach unijnych, by szybko się dostosować. 

Czy konsumenci oczekują bardziej „farmaceutycznego” podejścia, czy raczej pozostają przy profilaktyce i stylu życia?

Zdecydowanie obserwujemy zmianę świadomości konsumentów – coraz więcej osób oczekuje nie tylko „suplementu”, ale produktu, który będzie działał, będzie przebadany i precyzyjnie dopasowany do ich potrzeb zdrowotnych. Nie chcemy być ani tylko modnym dodatkiem do zdrowego stylu życia, ani typowym produktem aptecznym. Tworzymy suplementy na pograniczu prewencji, mikroterapii i biooptymalizacji – które jednocześnie są funkcjonalne, bezpieczne i estetyczne.

Który kanał sprzedaży działa najlepiej i dlaczego?

Naszym kluczowym kanałem jest sprzedaż bezpośrednia D2C poprzez e-commerce, wspierana silnym zapleczem edukacyjnym w social media. Dzięki temu możemy budować bezpośrednią relację z klientem, prowadzić merytoryczną edukację oraz otrzymywać natychmiastowy feedback. Nie sprzedajemy przypadkowych produktów; dla nas kluczowe jest, aby suplement nie był przypadkowym zakupem z półki, ale świadomym wyborem wynikającym z realnej potrzeby zdrowotnej.

Jak radzicie sobie z konkurencją ze strony marek white label i importowanych produktów o niejasnym pochodzeniu?

Nasza przewaga jest jasna: autorskie formuły, pełna transparentność, zaawansowana kontrola jakości i autentyczność. Nie korzystamy z gotowych mieszanek. Każdy składnik ma swoje uzasadnienie – podparte badaniami klinicznymi, biodostępnością i bezpieczeństwem.

Nie walczymy ceną – budujemy wartość. A zaufania nie da się zaimportować ani zamówić w modelu white label. Nie zależy nam na szybkim zysku – chcemy budować markę, która przetrwa lata i będzie kojarzona z eksperckością, bezpieczeństwem i rzetelnością. Dlatego tworzymy wokół Labify społeczność, która rozumie nasze podejście i wybiera nas świadomie. 

Czy firma inwestuje w patenty, wyłączność receptur lub własne badania kliniczne?

Najwyższa jakość jest naszym priorytetem, dlatego podejmujemy działania we wszystkich tych trzech kluczowych obszarach: po pierwsze opracowujemy autorskie receptury – wszystkie produkty Labify tworzymy od podstaw wewnętrznie, bez korzystania z gotowych mieszanek „white-label”.

Po wtóre, stosujemy składniki markowe z badaniami klinicznymi – większość naszych produktów zawiera surowce o potwierdzonej skuteczności, takie jak ETAS®, MenaQ7®, Curcumin C3 Complex® czy BioPerine®, co umożliwia nam powoływanie się na konkretne publikacje naukowe. Po trzecie i ostatnie, współpracujemy z laboratorium J.S. Hamilton, gdzie niezależnie badamy serie produkcyjne pod kątem czystości, zawartości, stabilności oraz obecności metali ciężkich.

Przy okazji współpracy z laboratorium: skąd pochodzą surowce – czy firma ma stałych dostawców, audyty jakości, zabezpieczenia kontraktowe?

 Korzystamy ze stałej sieci dostawców surowców z UE, Islandii, Indii, USA i Chin – są to certyfikowani producenci spełniający normy GMP, ISO 22000 i HACCP. Wszystkie nasze surowce posiadają pełną dokumentację jakościową, w tym certyfikaty analizy (CoA), certyfikaty pochodzenia, dokumentację czystości mikrobiologicznej oraz analizy metali ciężkich. Dla kluczowych składników posiadamy umowy ramowe, które zabezpieczają cenę, termin dostawy i gwarantują powtarzalność partii. Każdą serię produkcyjną kierujemy do niezależnych badań laboratoryjnych we wspomnianym już J.S. Hamilton, gdzie potwierdzamy zawartość substancji aktywnych, brak zanieczyszczeń, i brak obecności szkodliwych metali (arsenu, kadmu, ołowiu, rtęci).

A jakie są największe ryzyka dla długofalowego rozwoju i jak im przeciwdziałacie?

Widzimy trzy główne ryzyka: po pierwsze dynamiczne zmiany prawne, które mogą wpłynąć na skład produktów, sposób ich promocji lub nawet możliwość ich sprzedaży. Po drugie wzrost kosztów surowców i produkcji – szczególnie tych o wysokiej czystości i jakości. Po trzecie przeładowanie rynku produktami niskiej jakości, które mogą psuć ogólną reputację suplementacji. Jak im przeciwdziałamy? Inwestujemy w jakość, dywersyfikujemy ofertę, stale analizujemy potrzeby klientów i reagujemy na nie elastycznie. Tworzymy markę z silnym zapleczem eksperckim, co daje nam przewagę konkurencyjną i odporność na zmienne warunki rynkowe.

Czy Labify ma strategię dla rynku instytucjonalnego (gabinetów, klinik, SPA)?

Tak – prowadzimy systematyczne działania na rynku instytucjonalnym (B2B), traktując go jako jeden z kluczowych kierunków wzrostu. Współpracujemy z gabinetami dietetycznymi, klinikami medycyny estetycznej, ośrodkami terapeutycznymi i hotelami SPA – miejscami, w których suplementy mogą stanowić element terapii wspierających lub usług wellness. Uruchomiliśmy także dedykowany dział współpracy instytucjonalnej, który obsługuje indywidualne zapytania, przygotowuje oferty i dostarcza komplet materiałów edukacyjnych. W Q4 2025 planujemy wdrożenie panelu B2B na stronie Labify – z uproszczonym procesem składania zamówień, onboardingiem partnerów i ich wsparciem technologicznym (materiały, karty produktów, certyfikaty, edukacja).

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.07.2025 12:13
Jakub Kudzia, drogerie Koliber/ Ambra: To nie jest łatwy czas dla rynku drogerii, ale my robimy dobrą robotę
Jakub Kudzia, menadżer ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash)Radek Struzik rstruzik.com

Niedawno w Zabrzu odbyły się Targi Ambra – wyjątkowe, bo świętowano w ich trakcie 25-lecie sieci drogerii Koliber. O tym, co kształtuje obecnie rynek drogeryjny w Polsce i jakie są największe wyzwania, stojące przed drogeriami małoformatowymi, rozmawiałam podczas tego wydarzenia z Jakubem Kudzią, menadżerem ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
19. lipiec 2025 01:23