StoryEditor
Wywiady
20.12.2024 10:35

Wojciech Ozimek, One2tribe: Sprzedaż stacjonarna w drogeriach i perfumeriach ma potencjał wzrostu – kluczem są pracownicy

Wojciech Ozimek, wiceprezes spółki technologicznej One2tribe / fot. mat.prasowe One2tribe

Mimo dynamicznego wzrostu rynku e-commerce, stacjonarne sklepy drogeryjne wciąż mają ogromne możliwości do zwiększenia sprzedaży. Kluczem do sukcesu jest właściwie zmotywowany personel, który nie tylko potrafi doradzić klientom, ale także skutecznie realizować strategie sprzedażowe.

Jak zatem za pomocą mikro celów, systemów motywacyjnych i technologii budować zaangażowanie pracowników, zapobiegać ich wypaleniu zawodowemu i osiągać wzrosty w sprzedaży stacjonarnej - wyjaśnia Wojciech Ozimek, wiceprezes spółki technologicznej One2tribe.

Czy w stacjonarnych sklepach drogeryjnych jest jeszcze przestrzeń do wzrostu sprzedaży, mając na względzie, że coraz więcej marek decyduje się na rynek e-commerce?

Z dostępnych analiz rynkowych wynika, że w stacjonarnych sklepach drogeryjnych wciąż istnieje znaczący potencjał do wzrostu sprzedaży, mimo rosnącej popularności e-commerce. Prognozy wskazują, że wartość sprzedaży kosmetyków w drogeriach stacjonarnych będzie systematycznie rosnąć – z 12,4 miliarda złotych w 2024 roku do około 17 miliardów złotych w 2029 roku.

Kluczowym czynnikiem, który przemawia za utrzymaniem silnej pozycji sklepów stacjonarnych, jest rola personelu sprzedażowego. Jak pokazują nasze własne doświadczenia, odpowiednio zmotywowani i przeszkoleni pracownicy mogą znacząco wpływać na wyniki sprzedażowe poprzez rekomendowanie konkretnych produktów i proponowanie zakupu produktów dodatkowych (up-selling). Ten element interakcji z klientem jest niemożliwy do pełnego odtworzenia w środowisku e-commerce.

Jaka jest zatem rola pracowników działu sprzedaży?

Choć sprzedaż online kosmetyków rzeczywiście rośnie i obecnie stanowi około 17 proc. rynku, to właśnie możliwość bezpośredniego kontaktu z profesjonalnym doradcą pozostaje istotnym atutem sklepów stacjonarnych.

Doświadczeni pracownicy mogą nie tylko doradzić w wyborze odpowiednich produktów, ale także edukować klientów o właściwościach kosmetyków i ich prawidłowym stosowaniu. Jest to szczególnie ważne w przypadku produktów premium lub specjalistycznych, gdzie profesjonalna porada może znacząco wpłynąć na decyzję zakupową.

Patrząc na nasze dane z obszaru retail (beauty & fashion) widzimy, że właściwe sterowanie sprzedażą (np. aktywne polecanie produktów, sprzedaż ekspercka) może przynieść znaczące wzrosty - nawet do 34 proc. w przypadku przychodów i 45 proc. w przypadku marży (na przykład przez polecanie marek własnych). To pokazuje, że mimo rozwoju e-commerce, sklepy stacjonarne mają wciąż duży potencjał do rozwoju, szczególnie, gdy inwestują w rozwój kompetencji swoich pracowników i efektywne systemy motywacyjne.

Jak zatem motywować pracowników takich sklepów do aktywnej sprzedaży, aby nie odczuwali presji, ale traktowali to jako element swojej pracy?

Z naszych doświadczeń wynika, że skuteczna motywacja pracowników sklepów (nie tylko drogeryjnych, ale także aptek czy salonów optycznych) powinna opierać się na kilku kluczowych elementach, które tworzą kompleksowe podejście do zarządzania efektywności sprzedaży.

Przede wszystkim należy skupić się na nagradzaniu pożądanych zachowań. System motywacyjny powinien wynagradzać nie tylko końcowe rezultaty sprzedażowe, ale również sam wysiłek i zaangażowanie pracowników w proces sprzedaży. 

W naszym podejściu pracujemy w oparciu o nagradzanie “małych kroków” (jak w japońskim podejściu Kaizen). Kluczem jest docenianie postępu (np. nagroda za każdą dosprzedaż czy polecenie) a nie tylko końcowego wyniku. Idealny system to taki, w którym pracownik jest każdego dnia lub tygodnia (w zależności od narzuconego rytmu) lepszy od siebie z dnia poprzedniego. Mówimy tutaj o mikro-celach na krótki okres czasu, personalizowanych pod pracownika typu: “dzisiaj zaproponowałeś/aś 3 produkty, jutro zaproponuj 4”.

Drugim istotnym elementem jest wprowadzenie elementów micro-learningu i wpływu społecznego. Zamiast wywierać presję na pracowników, warto stworzyć środowisko, w którym najlepsi sprzedawcy dzielą się swoimi praktykami i doświadczeniami z innymi członkami zespołu. To naturalne budowanie kompetencji poprzez wymianę wiedzy sprawia, że pracownicy nie czują się osamotnieni w realizacji celów sprzedażowych. Najlepsze salony czy drogerie pracują zespołowo. Zauważcie Państwo, że wszystko w tej metodzie jest “mikro”. Mamy “mikro-cele”, “micro-learning” i “mikro-nagrody”. Ma to swój sens, ponieważ nasza aplikacja podpowiada pracownikowi co ma robić “tu i teraz” i jak najprostszy sposób. Typowy micro-learning trwa poniżej 1 minuty.

Jeśli chodzi o pojęcie “mikro”, to ważne jest również odpowiednie projektowanie mikro-celów sprzedażowych. Proces (działający non-stop) powinien składać się z czterech rodzajów celów: aktywacji (budowanie świadomości), nauki (dostarczenie wiedzy i najlepszych praktyk), akcji (motywowanie do działania) oraz feedbacku (zbieranie informacji zwrotnej od pracowników). Bardzo ważnym elementem jest tutaj feedback, który zbieramy w postaci komentarzy i lajków (jak na Instagramie), ale także w postaci kolejnego “mikro”, czyli “mikro-ankiet” (nazywanych czasami micro-pulsingiem, bo w ten sposób mierzymy puls organizacji).

Kluczowe jest również zapewnienie pracownikom prostych narzędzi do monitorowania swoich postępów. Aplikacja mobilna, która w przejrzysty sposób pokazuje zadania i osiągnięcia, pozwala pracownikom samodzielnie kontrolować swój rozwój bez poczucia stałej kontroli ze strony przełożonych.

Wreszcie, system powinien oferować różnorodne formy mikro-nagród – nie tylko finansowe, ale także elementy statusu i uznania, jak rankingi, certyfikaty czy odznaki. To sprawia, że motywacja staje się wielowymiarowa i odpowiada na różne potrzeby pracowników.

Czy każdy pracownik w sklepie powinien mieć taki sam target sprzedażowy, czy należy go dostosowywać indywidualnie?

Targety sprzedażowe powinny być dostosowywane indywidualnie, uwzględniając różne czynniki wpływające na potencjał sprzedażowy każdego pracownika. Jest to kluczowe, jeśli chcemy mikro-cele pozwalające danej osobie być lepszą od siebie “z wczoraj”. Istotne znaczenie ma więc segmentacja pracowników pod kątem postępów. Menedżer lub sponsor biznesu powinien mieć możliwość wyboru odpowiednich osób i ustawiania dla nich zindywidualizowanych celów oraz KPI. Jest to istotne, ponieważ każdy pracownik znajduje się w innym miejscu swojej ścieżki rozwoju.

Kluczowe jest zrozumienie, że efektywność sprzedażowa zależy od wielu zmiennych. W przypadku nowych pracowników, którzy dopiero budują swoje kompetencje, zbyt wysokie targety mogłyby działać demotywująco. Z kolei dla doświadczonych sprzedawców, zbyt niskie cele mogłyby prowadzić do stagnacji i braku wyzwań zawodowych.

Dobry system może także wykorzystywać różne role w zespole. Niektórzy pracownicy mogą być szczególnie skuteczni w sprzedaży określonych kategorii produktów lub w obsłudze konkretnych grup klientów. Warto wykorzystać te naturalne predyspozycje przy ustalaniu indywidualnych celów sprzedażowych.

Jak skutecznie organizować konkursy sprzedażowe w sklepach drogeryjnych, gdzie z reguły jest większa liczba pracowników obsługujących klientów, niż w innych branżach?

Z naszych danych wynika, że skuteczna organizacja konkursów sprzedażowych w sklepach z większą liczbą pracowników (nie tylko w drogeriach, bo pracujemy z wieloma branżami) wymaga przemyślanego podejścia uwzględniającego kilka kluczowych aspektów. Przede wszystkim konkursy powinny być zaprojektowane w sposób uwzględniający różne role i poziomy doświadczenia pracowników. Skuteczne jest wprowadzenie elementów gamifikacji i schematów nagród, które pozwalają na docenianie nie tylko najlepszych wyników, ale również systematycznego postępu i zaangażowania. W przypadku dużych zespołów szczególnie istotne jest, aby konkurs nie zniechęcał pracowników, którzy nie znajdują się w ścisłej czołówce.

System konkursowy powinien być wielowarstwowy. Oznacza to, że oprócz głównej rywalizacji o najlepsze wyniki sprzedażowe warto wprowadzić dodatkowe kategorie, które doceniają różne aspekty pracy. Na przykład, zgodnie z metodologią one2tribe, można nagradzać: sam wysiłek wkładany w realizację zadań sprzedażowych, osiągane rezultaty w poszczególnych kategoriach produktowych oraz wpływ społeczny, czyli dzielenie się wiedzą i wspieranie innych członków zespołu.

Ważnym elementem jest też odpowiednie zaplanowanie czasowe konkursów. W większych zespołach warto rozważyć organizację krótszych, intensywnych akcji sprzedażowych (np. tygodniowych), które pozwalają utrzymać zaangażowanie i motywację na wysokim poziomie. Jak pokazuje prezentacja, natychmiastowe nagradzanie osiągnięć jest skuteczniejsze niż tradycyjne systemy premiowe oparte na dłuższych okresach rozliczeniowych.

Istotne jest również wykorzystanie narzędzi analitycznych do monitorowania postępów i dostosowywania zasad konkursu. W przypadku dużych zespołów szczególnie ważne jest, aby mieć dostęp do danych pokazujących, jak konkurs wpływa na różne grupy pracowników.

A jaka w tym rola elementów społecznościowych?

Warto o nich pamiętać. W większych zespołach można wykorzystać mechanizmy wpływu społecznego, tworząc na przykład podgrupy rywalizujące ze sobą lub system mentoringu, gdzie doświadczeni pracownicy wspierają nowych. Prezentacja pokazuje, że taki element może znacząco zwiększyć efektywność całego zespołu poprzez dzielenie się najlepszymi praktykami.

Wreszcie, system nagród powinien być zróżnicowany i dostosowany do wielkości zespołu. Oprócz tradycyjnych nagród finansowych, warto wprowadzić elementy statusu i uznania (rankingi, certyfikaty, odznaki), które mogą być szczególnie motywujące w większych zespołach, gdzie trudniej o indywidualne wyróżnienie.

Na podstawie naszych doświadczeń widzimy, że kluczem do sukcesu jest koncentracja na poprawie wyników całej grupy, a nie tylko najlepszych sprzedawców. W przypadku dużych zespołów drogeryjnych oznacza to, że nawet niewielka poprawa indywidualnych wyników większości pracowników może przynieść znaczące rezultaty na poziomie całego sklepu.

Jak odpowiednio zarządzać zespołem, aby jednocześnie motywować pracowników i zapobiegać ich wypaleniu zawodowemu?

System powinien koncentrować się na poprawie wyników całej grupy, a nie tylko najlepszych sprzedawców. Takie podejście zmniejsza presję na pojedyncze osoby i tworzy bardziej wspierające środowisko pracy. Warto stawiać takie cele, które promują pracę zespołową – jeśli 1000 pracowników w sieci poprawi swój wynik o 5-10 proc., to sieć zyska istotnie więcej, niż gdyby 5-10 najlepszych osób podwoiło sprzedaż. Pracujemy zespołowo i małymi krokami.

Małe kroki dają poczucie kontroli nad działaniem. Na przykład jeśli wczoraj zrealizowałem konkretny mikro-cel (np. up-sell 5 opakowań), to dzisiaj nie będę się bał zrealizować celu o jeden stopień wyższego. Małe kroki mogą być także wyznaczane w sytuacji porażki – jeśli nie udało mi się zrealizować mojego mikro-celu, to jako pierwsze zadanie na kolejny dzień powinienem otrzymać mikro-learning.

Kluczowe jest poczucie kontroli nad własnym rozwojem zawodowym. Prosta aplikacja mobilna, którą proponujemy w ramach platformy Tribeware, działa jak dobry coach (dający mikro-cele, mikro-nagrody, podpowiadający działania) co zwiększa poczucie panowania nad sytuacją. W naszej metodzie promujemy także poczucie autonomii - mikro-celów jest zawsze kilka. Pracownik sam wybiera nad czym pracuje. System dba o to, żeby było to zgodne z celami firmy, ale jeśli dana osoba czuje się w czymś lepiej to informacja o tym jest dla nas kluczowa.

Czy technologia i sztuczna inteligencja mogą wspierać pracowników w aktywnej sprzedaży?

Wszystko to, o czym powiedziałem wcześniej, opiera się na technologii oraz systemach wspierających podejmowanie decyzji przez pracowników (w tym sztucznej inteligencji). Jednak należy pamiętać, że technologia powinna pełnić rolę wspierającą, a nie zastępować ludzki element w sprzedaży.  

Sztuczna inteligencja powinna wzmacniać naturalne predyspozycje sprzedawców, a nie ograniczać ich kreatywność czy inicjatywę.

Nasze doświadczenia pokazują, że kluczowym elementem sukcesu jest właściwe połączenie technologii z psychologią – zwłaszcza behawioralną oraz wpływu społecznego. Istotna jest też autonomia danej osoby. Sztuczna inteligencja powinna wzmacniać naturalne predyspozycje sprzedawców, a nie ograniczać ich kreatywność czy inicjatywę. W chwili obecnej pracujemy w międzynarodowym projekcie badawczym w tym obszarze. A dokładniej: badamy, jak w sytuacji algorytmicznego zarządzania (ang. algorithmic management) zadbać o transparentność decyzji i autonomię pracownika.

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
28.08.2026 11:20
Jerzy Szyda, Pol-Hun/General Fresh: Okres przejściowy rozwiązałby wiele problemów z PPWR
PPWR wchodzi w życie. Nowe obowiązki dla branży kosmetycznejShutterstock

PPWR w praktyce oznacza dziś dla firm nie tylko nowe obowiązki, ale przede wszystkim dodatkową pracę, koszty i problemy z przepływem danych w całym łańcuchu dostaw. O tym, jak nowe przepisy wyglądają z perspektywy producenta i dostawcy marek własnych, jakie problemy pojawiają się na styku producent–dostawca opakowań–sieć handlowa oraz dlaczego dodatkowy okres przejściowy mógłby ograniczyć koszty i ryzyko marnowania pełnowartościowych produktów, rozmawiamy z Jerzym Szydą, dyrektorem ds. kluczowych klientów i marki własnej w Pol-Hun.

 

image
Jerzy Szyda
archiwum prywatne
Które wymagania PPWR są obecnie największym problemem dla producentów opakowań i dlaczego właśnie te przepisy są najtrudniejsze do wdrożenia?

Z punktu widzenia podmiotu, który musi przygotować dokumentację opakowaniową dla swoich klientów, największym problemem są niekompletne dane, jakie otrzymujemy od swoich dostawców. Brakuje szczegółowego oznaczenia elementów składowych opakowań, specyfikacji materiałowych, projektów i przede wszystkim wyników z badań, zleconych prób opakowań. To powoduje, że wydłuża się czas na przygotowanie dokumentacji technicznej wymaganych przez Rozporządzenie PPWR rodzajów opakowań: jednostkowego, zbiorczego i transportowego.

Jak w praktyce wygląda dziś przygotowanie dokumentacji wymaganej przez PPWR? Czy dostawcy opakowań dysponują już badaniami, ocenami zgodności i deklaracjami zgodności, których oczekują od nich klienci?

Część dostawców opakowań do wdrożenia Rozporządzenia przygotowywała się na długo dniem wejścia w życie przepisów. Część rozpoczęła prace dopiero ponaglona przez zapytania, jakie były wysyłane do nich. Niestety obłożenia certyfikowanych laboratoriów dużą ilością zleceń spowodowały wydłużenie czasu na otrzymanie wyników badań. Producenci opakowań mieli i mają problem z przygotowaniem ocen i deklaracji zgodności. To z kolei przełożyło się na to, że moi klienci otrzymują dokumentację ratami, w miarę spływu materiałów od dostawców.

Wspomina Pan o setkach formularzy otrzymywanych od sieci handlowych i innych klientów. Jak duża jest skala tego obciążenia administracyjnego i ile dodatkowej pracy wymaga obecnie zebranie oraz weryfikacja tych danych?

Obsługując kluczowe sieci handlowe działające w Polsce, nie spotkałem się z dwoma takimi samymi kompletami dokumentów, jakie były przesłane do uzupełnienia. 

Przygotowanie danych wymagało dużego i dodatkowego zaangażowania działów w firmie oraz wielu dodatkowych godzin pracy poświęconych na ich rzetelne opracowanie i uzupełnienie w szablonach klientów.

Specyfikacje techniczne zawierające dane z naszego systemu najłatwiej jest opracować, ale jest to proces najbardziej czasochłonny.

W przypadku opakowania jednostkowego zapasu do odświeżacza w sprayu okazało się, że jest użytych 10 komponentów, które trzeba szczegółowo opisać, z jakiego tworzywa się składają, ile ważą, jakie mają wymiary itp.

Czy problemem jest również brak jednolitych standardów dotyczących danych, których oczekują poszczególni klienci? Jak bardzo różnią się między sobą wymagania sieci handlowych i innych odbiorców?

Myślę, że brak jednoznacznych zapisów w Rozporządzeniu spowodował różne oczekiwania klientów. Początkowo teoretycznie prosta definicja wytwórcy była interpretowana niejednoznacznie. Dziś sporadycznie właściciel marki własnej nie czuje się wytwórcą w świetle PPWR.

Długotrwałym procesem było uzgodnienie sposobu identyfikacji wszystkich elementów opakowań i przekonanie odbiorców, że przyjęta nomenklatura musi mieć źródło w naszych systemach informatycznych, a nie ich przyjętej wizji znakowania.

Obecnie skupiamy się na opracowaniu jednolitych danych klientów na opakowaniu jednostkowym, zbiorczym i transportowym i uzupełnianiu brakujących elementów np. kanału komunikacji elektronicznej, który został wskazany w Rozporządzeniu. 

Klienci — podobnie jak my — nie mieli i nie mają dodatkowych osób, które by się tematem zajęły. Robią to osoby, które najczęściej pracują w działach zakupów, sprzedaży i kontroli jakości. To powoduje, że bieżące zadania, czasami nowe wdrożenia produktów przekładane są na późniejsze terminy.

Sieci handlowe, podobnie jak inni odbiorcy marek własnych oczekują wielokrotnie danych, które są niezbędne do podania, ale np. w roku 2030, a dziś nie ma nawet jeszcze przyjętych kryteriów ich oceny. Nie skupiają się na minimalnym zakresie, jaki wskazały przepisy na bieżący rok: opracowanie dokumentacji opakowaniowych, ustalenie ról w łańcuchu dostaw, identyfikowalności opakowań, spełnienia limitów substancji np. stężenie metali ciężkich. Na szczęście pracuję w branży chemicznej i temat PFAS, istotny od tego roku w opakowaniach mających kontakt z żywnością mojej firmy nie dotyczy.

Jakie koszty generuje dostosowanie już istniejących zapasów opakowań i wyrobów gotowych do nowych wymogów? Czy można dziś oszacować, o ile może wzrosnąć koszt jednostkowy produktu?

Stany opakowań czy wyrobów gotowych z brakami wynikającymi z PPWR — np. brak właściwego oznaczenia wytwórcy lub części jego danych, brak numerów partii na wszystkich jednostkach opakowań — powinny być uzupełnianie o te dane. Trzeba takie materiały stickerować (ręcznie lub maszynowo naklejać etykiety, nalepki lub kody na towary, opakowania albo produkty) lub stemplować. To generuje dodatkowe koszty materiałów i robocizny, które nie były wliczone do kalkulacji cenowych i obniżają nasze marże. 

Co w praktyce stanie się z opakowaniami i wyrobami gotowymi wyprodukowanymi przed 12 sierpnia, ale wprowadzanymi do sprzedaży już po tej dacie? Czy przedsiębiorcy mają realną możliwość dostosowania takich zapasów bez ich utylizacji?

Dwa sposoby na uniknięcie utylizacji podałem wcześniej, tj. stickerowanie lub stemplowanie brakujących danych. Rozwiązaniem jest także dokument towarzyszący, w którym można zawrzeć brakujące dane.

Niestety tam, gdzie nie jest to możliwe, np. na małych opakowaniach w rodzaju torebek foliowych z bardzo cienkiego tworzywa, jedynym wyjściem będzie, niestety, utylizacja.

Czy brak okresu przejściowego i derogacji dla zapasów magazynowych może doprowadzić do realnego marnowania pełnowartościowych opakowań i produktów? Jak duża może być skala tego zjawiska?

O ocenę końcową skali tego zjawiska będę mógł się pokusić w końcu roku, gdy będziemy zamykać inwenturami magazyny.

Aktualnie dominujące jest przekonanie, że okres przejściowy wiele problemów by rozwiązał. Wyprzedane zostałyby bieżące stany opakowań i wyrobów gotowych, a następnie wdrożone zmiany w oznaczeniach i nadrukach.

Porównać można tę sytuację do tego, co działo się w przypadku przepisów o rozszerzonej liście alergenów w produktach kosmetycznych. Rozporządzenie Komisji (UE) z 2023 dotyczące alergenów zapachowych rozszerzyło listę publikowanych substancji z 26 do 80. Mieliśmy 3 letni okres przejściowy na wdrożenie tych przepisów. Zaczęły obowiązywać od 31 lipca 2026.

Był czas na zmiany dostosowania etykiet do przepisów i wyprzedaż gotowych produktów z magazynów. Poza tym produkty wprowadzone na rynek do końca lipca tego roku mogą zostać z niego wyprzedane do lipca 2028. W przypadku PPWR podobne rozwiązania byłyby bardzo przydatne.

PPWR ma ograniczać ilość odpadów opakowaniowych, tymczasem wskazuje Pan sytuacje, w których dostosowanie opakowania do nowych wymogów może oznaczać jego wyrzucenie. Czy w tym przypadku cele regulacji nie stoją w sprzeczności z praktyką jej wdrażania?

Cele PPWR rozłożone są w czasie i większość branży się z nimi zgadza. Zakładam, że kolejne etapy wdrażania nie będą budzić tak dużych emocji, jak start regulacji.

Największe obawy wynikają z sankcji, jakie proponowane są polskim projekcie ustawy o opakowaniach i odpadach opakowaniowych (UC100) wprowadzającym przepisy karne za recykling odpadów. 

Rozporządzenie PPWR mówi o tym, że kary mają być skuteczne, proporcjonalne i odstraszające (art. 68), a jedna z propozycji za brak dokumentacji technicznej opakowania lub wprowadzenia do obrotu produktu niezgodnego z PPWR przewiduje kary od 10 000 do 2 000 000. Jaka będzie decyzja, zależeć będzie od decyzji urzędnika. Nakładać je mają Wojewódzcy Inspektorzy Ochrony Środowiska oraz Inspekcja Handlowa. 

Jak ocenia Pan poziom przygotowania polskich firm do PPWR? Które ogniwa łańcucha dostaw są obecnie najlepiej przygotowane, a gdzie występują największe braki kompetencyjne?

Jestem pozytywnie zaskoczony „powszechną mobilizacją” polskich i zagranicznych firm, jeśli chodzi o PPWR. Może nieco spóźnioną, ale nadrabiamy stracony czas. Podobnie jak KE, która w sierpniu wydała kolejne wyjaśnienia do Rozporządzenia. Pomocą w tematyce służy wiele podmiotów doradczych, z których usług firmy z każdego łańcucha dostaw korzystają.

Dzięki temu stan wiedzy ciągle się poprawia i trudno dziś wskazać sektory, w których braki kompetencyjne byłyby największe.

Problemem stają się zatory w agencjach opracowujących zmiany na opakowaniach, co skutkuje łańcuchem opóźnień na każdym etapie produkcji.  Na końcu mogą pojawiać się braki w dostępności produktów na półkach sklepowych.

Jakich zmian w interpretacji lub wdrażaniu PPWR oczekiwaliby Państwo od regulatorów i klientów, aby ograniczyć chaos, koszty oraz ryzyko milionowych sankcji? Czy Pana/Pani zdaniem potrzebne jest przesunięcie terminów lub wprowadzenie dodatkowych okresów przejściowych?

Brakuje ciągle jednoznacznych określeń niektórych elementów składowych, czy są produktem czy opakowaniem, a co za tym idzie czy będą podlegać opłatom opakowaniowym, czy też nie.

Wprowadzenie dodatkowego okresu przejściowego dałoby czas – poza rotacją opakowań bez obaw o sankcje - na przygotowanie systemów informatycznych do automatyzacji wielu procesów, wdrożenie zmian w dokumentacjach wewnętrznych i uporządkowania łańcucha dostaw.

Obawy budzą projektowane przepisy o rozszerzonej odpowiedzialności producentów (UC100) związane z centralizacją gospodarki odpadami i rządem wielkości podwyżki z tym związanych.

Koszty związane z wdrażaniem PPWR (badania, certyfikaty itp.) mogą także mieć wpływ na ceny opakowań, które z kolei przełożą się na ostateczne ceny proponowane naszym klientom. 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
24.08.2026 13:06
Za błąd influencera zapłaci marka. Kosmetyczny biznes u progu EmpCo
Marta Kukowska

Już 27 września wchodzi w życie unijna dyrektywa EmpCo, która drastycznie zmieni komunikację marek kosmetycznych. Marta Kukowska (Robimy Lepszy Biznes) wskazuje, że regulacje kładą kres ogólnikowym hasłom środowiskowym na opakowaniach na rzecz certyfikowanych faktów. Choć presja czasu rośnie, polski biznes kosmetyczny nadal funkcjonuje w próżni prawnej przez opóźnienia legislacyjne.

Branża kosmetyczna to prawdopodobnie największy poligon doświadczalny dla haseł typu: „98% składników pochodzenia naturalnego”, „wegańska formuła”, „cruelty-free” czy „testowane dermatologicznie”. Które z tych powszechnych w branży beauty komunikatów będą teraz wymagały najtwardszych, trudnych do zdobycia dowodów, aby nie zostać uznane za greenwashing?

Marta Kukowska, właścicielka, pomysłodawczyni Robimy Lepszy Biznes, praktyczka zrównoważonej transformacji: Nie do końca zgodziłabym się ze stwierdzeniem, że branża kosmetyczna jest szczególnie narażona na greenwashing czy socialwashing. Zaostrzenie przepisów jest wyzwaniem dla wielu branż i wszystkich firm, które do tej pory stosowały metaforyczną czy intuicyjną komunikację produktową w kontekście środowiskowym czy społecznym. 

Natomiast z całą pewnością jest to branża, której komunikaty są bardzo widoczne i w zasadniczy sposób wpływają na decyzje konsumentów. W produktach kosmetycznych często pojawiają się hasła takie jak „naturalny”, „wegański”, „cruelty-free” czy „eko”. Co więcej, klienci szukają właśnie tych haseł, bo akurat w tej kategorii produktowej ich świadomość jest bardzo wysoka. 

I właśnie dlatego kluczowe nie jest to, ile takich haseł pojawia się na opakowaniu, ale czy firma potrafi je poprzeć konkretnymi, weryfikowalnymi dowodami. Ta zasada będzie dotyczyła każdego komunikatu. Każdej informacji, która będzie musiała mieć swoje „zaplecze dowodowe”, dzięki czemu konsument będzie widział, co dokładnie oznacza dana liczba czy procent, według jakiej metodologii został wyliczony, czy obecność danego składnika jesteśmy w stanie udokumentować certyfikatem.

W kosmetykach ogromną rolę odgrywają certyfikaty i logotypy tworzone przez same marki (tzw. samodeklaracje, np. własny znaczek listka z napisem „Eco Choice”). Czy wchodząca w życie dyrektywa EmpCo całkowicie zakaże stosowania takich wewnętrznych, marketingowych oznaczeń, zmuszając producentów kosmetyków do drogiej certyfikacji zewnętrznej?

Dyrektywa EmpCo rzeczywiście mocno ogranicza stosowanie własnych, marketingowych oznaczeń zrównoważonego rozwoju, których na produktach kosmetycznych jest i było bardzo wiele. Jeśli marka tworzy znaczek typu „Eco Choice” i przedstawia go jako potwierdzenie ekologiczności produktu, takie rozwiązanie może być niedopuszczalne, jeśli nie opiera się na odpowiednim systemie certyfikacji lub nie zostało ustanowione przez organ publiczny. 

image

AI Act od 2 sierpnia 2026 r. Jakie treści AI marki beauty muszą oznaczać?

Nie oznacza to jednak, że każda deklaracja ekologiczna będzie wymagała zewnętrznego certyfikatu. Kluczowe jest rozróżnienie między deklaracją, którą można poprzeć dowodami, a własnym oznaczeniem, które może sugerować niezależne potwierdzenie. Cała filozofia nowych regulacji polega nie na tym, że zakazują one komunikacji o środowiskowych aspektach danego produktu. Można stosować taką komunikację, tylko trzeba będzie potrafić ją udowodnić. EmpCo kończy erę oszukujących klienta metafor środowiskowych o cechach produktów, a zaczyna erę komunikacji opartej na rzeczowych dowodach, faktach i edukacji klientów w tym obszarze.

Jak nowe przepisy wpłyną na tzw. clean beauty (czystą pielęgnację) i komunikację opartą na wykluczeniach, np. haseł „wolne od mikroplastiku” czy „bez parabenów”? Czy informowanie, że produkt czegoś nie zawiera, również będzie musiało przejść rygorystyczny proces akceptacji wewnętrznej, angażujący laboratoria i prawników?

EmpCo zdecydowanie podnosi poprzeczkę dla komunikatów „free from”. Hasło „bez parabenów” może być problematyczne, jeśli sugeruje, że produkt jest dzięki temu bezpieczniejszy czy lepszy od produktu zawierającego legalnie dopuszczony składnik. Co więcej, unijne wytyczne dotyczące deklaracji kosmetycznych wskazują wprost, że komunikat „free from parabens” nie powinien być stosowany właśnie z tego powodu. 

Czyli nie każde „bez” wymaga laboratorium i prawnika, ale każde „bez” powinno mieć sensowne uzasadnienie. EmpCo nie zabija clean beauty tylko raczej zmusza marki do odejścia od marketingu opartego na strachu przed składnikami i do znacznie większej precyzji w komunikacji. Podobnie jest z mikroplastikiem. Doskonale wiemy, jak bardzo on szkodzi, jednocześnie wyeliminowanie zanieczyszczenia nim jest bardzo trudne.

Sektor kosmetyczny w ogromnym stopniu opiera swoją sprzedaż na marketingu rekomendacji i influencerach. Jak kontrolować język influencera, który w emocjach na TikToku powie o kremie, że jest „całkowicie ekologiczny i naturalny”? Czy za jego błąd odpowie marka kosmetyczna?

Dziękuję za to pytanie. Rzeczywiście widzimy rosnące zainteresowanie firm influence marketingiem, a zakupów coraz częściej dokonujemy przez socialmedia. To skraca ścieżkę procesu decyzyjnego. Widzę swojego ulubieńca, który poleca określony produkt, jeden klik i już go mam. 

W tym kontekście należy więc ocenić kluczowy czynnik, czyli to, kto stoi za komunikatem. Czy influencer działa jako „szary” użytkownik i wyraża swoją opinię, czy jest angażowany przez markę lub dystrybutora danego produktu? Jeśli działa na zlecenie, to odpowiedzialność za przekaz ponosi firma, która zleca kampanię, tak jak w przypadku każdej innej reklamy. Nie ma znaczenia to, że nośnikiem treści (proszę wybaczyć techniczny język) jest influencer.

image

Eveline Cosmetics rozwija program afiliacyjny dla twórców. Marka zaprasza do #EvelineTeam

Dlatego warto zastanowić się nad tym, w jaki sposób firma czy marka organizuje cały proces komunikacyjny i jakie są zasady i zakres współpracy z infuencerem. Czy producent posiada politykę i procedurę antygreenwashingową, czy pracownicy są przeszkoleni oraz to z kim współpracuje np. po stronie agencji public relations. 

Warto się temu przyjrzeć, przeprowadzić audyt zarówno komunikacji jak i procedur, zajrzeć do umów o współpracy i sprawdzić, czy spełniają one standardy dyrektywy EmpCo, oraz czy zakres współpracy nie jest ryzykowny. Influencer oczywiście powinien być przez firmę wyposażony w pełen pakiet informacji o produkcie oraz uwrażliwiony w zakresie ewentualnych komunikatów green- czy socialwashingowych.

Jaką generalnie wagę będą miały te przepisy dla polskich przedsiębiorców w skali ostatnich rewolucji, takich jak Omnibus, system kaucyjny czy PPWR? Czy to kolejny uciążliwy obowiązek, czy szansa na systemowe uporządkowanie danych ESG w firmie?

Wolę spojrzeć na tą regulację z perspektywy szansy i to pod kilkoma względami. Przede wszystkim gros przepisów w tym zakresie już funkcjonuje i to od wielu lat. EmpCo domyka cały system, a dzięki temu, że toczy się wokół dyrektywy dyskusja, część firm „odkrywa”, że ma obowiązki w obszarze komunikacji. 

Komunikacja jest newralgicznym aspektem budowania wizerunku marki w oczach klienta, a ten jest coraz bardziej świadomy i coraz bardziej nieufny wobec deklaracji ESG. Coraz częściej mówi „sprawdzam”. Między innymi dlatego Unia Europejska postanowiła wdrożyć EmpCo. 

Ja jednak sugerowałabym spojrzeć na ten obowiązek z perspektywy korzyści. Fakty zastąpią deklaracje. Gromadząc dowody do „zielonych twierdzeń” mamy szansę uporządkować nie tylko firmowe ESG, ale też edukować i budować zaufanie konsumentów. Poza tym unikamy przewidzianych prawem sankcji, a te mogą być dotkliwe – UOKiK ma możliwość nakładania kar sięgających nawet do 10% rocznych obrotów firmy. Natomiast to, co jest niefortunne to fakt, że mamy do czynienia z kumulacją regulacji w obszarze zrównoważonego rozwoju. W przypadku EmpCo mówimy o zerowym vacatio legis. Rozumiem zatem przedsiębiorców, dla których taka sytuacja może być frustrująca.

Brak okresu przejściowego w ustawie to gigantyczny problem logistyczny. Czy to oznacza, że z dnia na dzień towary marek własnych ze starymi oznaczeniami staną się nielegalne, a firmy czeka przymusowa utylizacja zapasów magazynowych?

Rzeczywiście, posłowie w Sejmie zwrócili uwagę na brak przepisów przejściowych, jednak przypominam, że producenci mieli dwa lata na przygotowanie się do nowych regulacji. Ponadto Komisja Europejska przygotowała dość pomocny dokument FAQ do EmpCo, w którym potwierdza, że nowe zasady obejmą również tzw. „old stock”, czyli produkty już wyprodukowane i znajdujące się w łańcuchu dystrybucji przed 27 września 2026 r. 

image

Social commerce i beauty tech napędzą retail w 2026 roku. Raport CACI wskazuje kluczowe kierunki

Nie oznacza to jednak automatycznie obowiązku ich wycofania czy zniszczenia. Komisja wskazuje na rozwiązania takie jak korekta oznaczenia naklejką czy dodatkowa informacja w miejscu sprzedaży oraz podkreśla zasadę proporcjonalności. Kluczowe będzie więc to, czy przedsiębiorca podejmie rozsądne działania, aby dostosować komunikację do nowych przepisów. 

Nasz UOKiK również komunikuje brak okresów przejściowych, przy jednoczesnym zastrzeżeniu przez Prezesa, że w pierwszych miesiącach decyzje mogą być łagodniejsze. Jednocześnie zwraca też uwagę na to, że duża część zakresu dyrektywy EmpCo już ma pokrycie w prawie krajowym, więc miejmy nadzieję, że część firm i tak już jest tego świadoma i że zapasy nie będą zbyt duże.

Wskazuje Pani, że odpowiedzialność za komunikację środowiskową przestaje być wyłącznie domeną marketingu, a staje się zadaniem dla całej organizacji – w tym działów zakupów, ESG, HR i prawnych. Od czego sieć handlowa lub producent FMCG, w tym kosmetyków czy chemii, powinni zacząć przygotowania, aby ograniczyć ryzyko prawne i finansowe?

Pierwszy krok to według mnie przyjrzenie się samej kwestii odpowiedzialności, a tej nie da się już dłużej dzielić i przypisywać wyłącznie marketingowi. W sytuacji, gdy okaże się, że mamy problematyczną komunikację, to problemy z tym związane tak czy inaczej dotkną całej firmy. 

Green- i socialwashing naraża nas na wiele ryzyk: reputacyjne, prawne i finansowe. Tak jak wspomniałam, same kary są wysokie, a utrata zaufania klientów i tego konsekwencje mogą być trudne do oszacowania. Wolałabym tu mówić o wspólnej odpowiedzialności i współpracy osób o różnych kompetencjach w całej organizacji. 

Oczywiście, najwięcej pracy będzie miała osoba czy dział odpowiedzialny za komunikację jako lider całego obszaru. Do współpracy natomiast należy zaprosić m.in.: zespół ESG, który powinien odpowiadać za dane i ich merytoryczną poprawność, dział prawny odpowiedzialny za ocenę zgodności przekazu z przepisami, osoby decydujące o procesie produkcyjnym oraz zespoły HR – kluczowe w tematach dotyczących pracowników. Należy pamiętać również o angażowaniu i budowaniu świadomości zarządów i właścicieli firm, którzy często zabierają głos publicznie i składają różne deklaracje. Oni również powinni mieć świadomość regulacji i ich zakresu, aby nie popełnić błędów.

W praktyce warto wdrożyć prosty proces akceptacji deklaracji środowiskowych – każda nowa deklaracja powinna mieć wskazane źródło danych, uzasadnienie oraz przejść weryfikację przed publikacją. Dzięki temu firmy nie tylko ograniczą ryzyko prawne, ale również usprawnią pracę zespołów.

Przejście od deklaratywnego marketingu do komunikacji opartej na twardych dowodach wymaga głębokiej reorganizacji. Jakie realne obciążenia proceduralne i finansowe niesie za sobą konieczność mapowania danych oraz weryfikacji partnerów biznesowych w nowym reżimie prawnym?

Komunikacja środowiskowa i społeczna przestanie być wyłącznie domeną marketingu. Stanie się obszarem wymagającym ścisłej współpracy biznesu, ekspertów ESG, HR-owców i prawników. To właśnie działanie w takim modelu będzie najlepszym zabezpieczeniem przed ryzykiem nieuzasadnionej komunikacji dotyczącej tematów związanych ze zrównoważonym rozwojem. 

image

Marka beauty x celebryta: kiedy współpraca kończy się sukcesem, a kiedy klapą?

Dla większości firm oznacza to rewolucję w podejściu do komunikacji, konieczność wdrożenia procedur dzięki którym zaczną być zbierane niezbędne dane oraz weryfikację po stronie dostawców zarówno usług, jak i produktów. Oczywiście, te wszystkie zmiany oznaczają dodatkowe koszty dla firmy. Po stronie firm z branży marketingowej czy PR również jest dużo pracy. Zarówno, jeśli chodzi o podejście do komunikacji, jak i uzupełnianie luki edukacyjnej w obszarze prawa i ESG.

Kiedy faktycznie może zacząć obowiązywać nowe prawo? I co w praktyce oznacza dla polskich sieci handlowych i producentów FMCG data 27 września, skoro unijna dyrektywa EmpCo wchodzi wtedy w życie, ale polski projekt nowelizacji utknął w UOKiK? Czy firmy muszą już teraz zmieniać etykiety, czy mogą wstrzymać się do podpisu Prezydenta RP?

Zacznijmy od początku, czyli momentu, w którym przedsiębiorca zaczyna podlegać przepisom. Nie ważne, czy chodzi o regulacje „antygreenwashingowe”, bo na nich dziś się skupiamy, czy o inne zmiany prawa. Żeby nowe regulacje zaczęły obowiązywać, konieczne jest spełnienie dwóch - a w idealnej sytuacji trzech - warunków. Po pierwsze, muszą przejść pełną ścieżkę legislacyjną, którą kończy podpis Prezydenta RP. Po drugie, przepisy muszą zostać opublikowane w Dzienniku Ustaw. Po trzecie, i z tym mamy niestety w Polsce problem, powinno być spełnione jeszcze tzw. vacatio legis, czyli czas na zapoznanie się z nowymi przepisami oraz ich wdrożenie w swojej działalności. Polska praktyka tworzenia prawa zaniedbuje ten ostatni krok, a prawo praktycznie zawsze jest stanowione „na ostatnią chwilę”. Z taką sytuacją mierzymy się również w przypadku nowelizacji ustaw, które będą służyły wdrożeniu dyrektywy EmpCo.

EmpCo jest dyrektywą, która od 27 września będzie obowiązywała nasz kraj. I tu trzeba mocno podkreślić – kraj, a nie pojedynczych przedsiębiorców. Żeby zaczęła obowiązywać firmy, konieczna jest nowelizacja, na którą czekamy i która z dużym prawdopodobieństwem zadzieje się ona na ostatnią chwilę. Status na dziś jest taki, że projekt będzie rozpatrywany dopiero we wrześniu.

Co to oznacza dla przedsiębiorców? 

Najpierw muszę podkreślić, że sama dyrektywa jest w dużej mierze zbieżna z już obowiązującymi ustawami: ustawą o przeciwdziałaniu nieuczciwym praktykom rynkowym, w zakresie zasad prowadzenia komunikacji i reklamy wobec konsumentów i ustawą o prawach konsumenta – przede wszystkim w zakresie obowiązków informacyjnych dotyczących cech produktów. Sama implementację można określić jako literalną.

A co ten poślizg legislacyjny oznacza dla przedsiębiorców? To, że obowiązki wynikające z dyrektywy EmpCo „zaistnieją” dopiero po przejściu pełnej ścieżki legislacyjnej, tak samo jak w przypadku innych regulacji. Natomiast nie zmienia to faktu, że jeśli firmy jeszcze nie rozpoczęły zmian w tym zakresie, to nie powinny już zwlekać z działaniem, ponieważ obowiązków w zakresie komunikacji środowiskowej i społecznej wynikających z obowiązującego prawa jest i tak bardzo dużo. Jeśli firma dowiedziała się o greenwashingu dopiero przy okazji dyskusji o EmpCo, to i tak ma co robić.

Sama praktyka UOKiK z ostatnich trzech lat również pokazuje, że urząd odpowiedzialny za nadzór nad tym obszarem działa i stawia zarzuty na bazie już funkcjonującej regulacji.

Katarzyna Pierzchała
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
01. wrzesień 2026 10:12