Beauty Razem: Gwałtowna zapaść w beauty. Salony chcą pracować!

Z perspektywy producenta kluczowe jest to, że profesjonalny kanał ma inną ekonomię niż detal: mniejsze znaczenie mają sezonowe „hity”, a większe ma powtarzalność zużyć, szkolenia i lojalność wynikająca z procedur (np. koloryzacja, zabiegi gabinetowe, stylizacja paznokci). Jednocześnie profesjonalizacja usług rośnie wraz z rozmiarem całego rynku beauty; przykładowo globalny rynek hair care wyceniono na 106,91 mld dolarów w 2024 r. (to szeroka kategoria, obejmująca także detal), co pokazuje skalę segmentu, z którego część popytu „przechodzi” przez salony i hurt profesjonalny. 

Polska ma dodatkowy argument: zaplecze produkcyjne i eksportowe. W 2024 r. eksport polskich kosmetyków osiągnął 6,0 mld euro, a saldo handlowe w tej kategorii wyniosło +2,3 mld euro – co oznacza, że branża ma kompetencje wytwórcze i konkurencyjność kosztowo-jakościową, które można wykorzystać także w produktach profesjonalnych (o ile są dopracowane pod parametry zabiegowe i stabilny łańcuch dostaw). Równolegle globalny eksport kosmetyków urósł z 127,1 mld euro w 2020 r. do 174,6 mld euro w 2024 r. (wzrost 37,4 proc.), co wskazuje, że gra toczy się na rynku międzynarodowym, a nie wyłącznie lokalnym. 

Salony beauty liczą na Sylwestra. Ich zadłużenie to prawie 55 mln zł

„Czy warto” zależy jednak od barier wejścia i ryzyk, które w pro bywają wyższe niż w detalu. W porównaniu z detalem wyższe są bariery operacyjne, związane z koniecznością utrzymania stałej jakości partii produkcyjnych, kompatybilności produktów z procedurami zabiegowymi oraz zapewnienia wsparcia merytorycznego dla użytkowników profesjonalnych. Rynek usług beauty jest przy tym silnie rozdrobniony – według euroostatu w samej Unii euroopejskiej w zawodach fryzjerskich i kosmetycznych pracowało przed pandemią około 1,7 mln osób, co przekłada się na dużą liczbę małych podmiotów, trudniejszych do centralnego „zagospodarowania” sprzedażowo niż sieci handlowe. Z drugiej strony właśnie to rozdrobnienie sprzyja budowaniu długoterminowych relacji B2B, jeśli producent jest w stanie zapewnić stabilność dostaw i spójność oferty, a jednocześnie zwykle utrudnia szybkie, szerokie wdrożenia nowej marki w kanale profesjonalnym. 

Nie oznacza to jednak, że wejście w produkcję dla rynku usługowego jest pozbawione ryzyk. W porównaniu z detalem wyższe są bariery operacyjne, związane z koniecznością utrzymania stałej jakości partii produkcyjnych, kompatybilności produktów z procedurami zabiegowymi oraz zapewnienia wsparcia merytorycznego dla użytkowników profesjonalnych. Rynek usług beauty jest przy tym silnie rozdrobniony – według Eurostatu w samej Unii europejskiej w zawodach fryzjerskich i kosmetycznych pracowało przed pandemią około 1,7 mln osób, co przekłada się na dużą liczbę małych podmiotów, trudniejszych do centralnego „zagospodarowania” sprzedażowo niż sieci handlowe. Z drugiej strony właśnie to rozdrobnienie sprzyja budowaniu długoterminowych relacji B2B, jeśli producent jest w stanie zapewnić stabilność dostaw i spójność oferty.

Jakie konkretnie ryzyka czyhają na producenta?

Największe zagrożenia przy wejściu w kategorię kosmetyków profesjonalnych nie dotyczą wyłącznie produktu, ale całego modelu biznesowego, wiarygodności i operacyjności marki. Poniżej omawiam je w układzie logicznym, bez wartościowania marketingowego, w odniesieniu do realiów rynku pro i usługowego.

Pierwszym i kluczowym zagrożeniem jest brak wiarygodności profesjonalnej na starcie. Rynek kosmetyków profesjonalnych opiera się w dużej mierze na zaufaniu do skuteczności i powtarzalności działania. Fryzjerzy, kosmetolodzy i technicy pracują na efektach widocznych „tu i teraz”, a błędy produktowe bezpośrednio przekładają się na niezadowolenie klienta końcowego. Nowa marka, która nie ma historii obecności w salonach, referencji szkoleniowych ani udokumentowanych protokołów zabiegowych, startuje z wyraźnym deficytem zaufania. W praktyce oznacza to dłuższy i droższy proces wejścia, wymagający testów użytkowych, programów pilotażowych i pracy z liderami opinii wśród profesjonalistów.

Drugim istotnym ryzykiem jest niedoszacowanie kosztów wejścia i utrzymania obecności w kanale profesjonalnym. W przeciwieństwie do detalu, sprzedaż do salonów rzadko opiera się wyłącznie na cenie jednostkowej produktu. Konieczne są inwestycje w szkolenia, materiały edukacyjne, wsparcie techniczne, często także w dedykowanych przedstawicieli handlowych lub edukatorów. Dodatkowo marże w kanale B2B bywają „rozłożone” pomiędzy producenta, dystrybutora i punkt usługowy, co przy niskich wolumenach początkowych może oznaczać ograniczoną rentowność przez pierwsze lata działalności.

Czy każda usługodawczyni beauty musi zostać influencerką?

Trzecim zagrożeniem jest presja operacyjna związana z jakością i powtarzalnością produkcji. Kosmetyki profesjonalne są wykorzystywane w procedurach, które muszą dawać zbliżony efekt niezależnie od partii czy dostawy. Wszelkie wahania konsystencji, zapachu, koloru lub skuteczności są szybciej wychwytywane niż w przypadku produktu detalicznego. Dla producenta oznacza to wyższe wymagania wobec kontroli jakości, stabilności formulacji oraz łańcucha dostaw surowców, co zwiększa ryzyko kosztowe i operacyjne, zwłaszcza przy mniejszych skalach produkcji.

Czwartym obszarem ryzyka jest rozmycie pozycjonowania między rynkiem profesjonalnym a konsumenckim. Wiele marek próbuje łączyć sprzedaż do salonów z równoległą obecnością w e-commerce lub sieciach detalicznych. Jeśli ceny, opakowania lub komunikacja nie są wyraźnie rozdzielone, może to prowadzić do konfliktów kanałowych i utraty zaufania profesjonalistów, którzy nie chcą pracować na produktach łatwo dostępnych dla klienta końcowego w niższej cenie. Dla marki oznacza to konieczność bardzo precyzyjnej architektury oferty i kontroli dystrybucji.

Piątym zagrożeniem są bariery regulacyjne i odpowiedzialność prawna w kontekście użytkowania profesjonalnego. Choć formalnie kosmetyki profesjonalne podlegają tym samym przepisom co detaliczne, w praktyce są stosowane intensywniej i często na skórze problematycznej. To zwiększa ryzyko reklamacji, zgłoszeń niepożądanych działań oraz odpowiedzialności po stronie producenta. Brak odpowiedniej dokumentacji bezpieczeństwa, jasnych instrukcji użytkowania i ograniczeń stosowania może skutkować zarówno problemami regulacyjnymi, jak i reputacyjnymi.

Klientom w branży beauty zależy na nowoczesnych płatnościach

Szóstym zagrożeniem jest silna i lojalna konkurencja obecna już w salonach. Rynek profesjonalny jest w wielu segmentach „zabetonowany” przez marki, które działają tam od dekad, oferują kompleksowe systemy produktowe i długofalowe wsparcie edukacyjne. Wejście nowej marki oznacza konieczność realnego „odebrania miejsca na półce” lub w procedurze zabiegowej, co rzadko dzieje się bez wyraźnej przewagi technologicznej, cenowej lub organizacyjnej.

Wreszcie, istotnym zagrożeniem jest zbyt szybka skalacja bez sprawdzonego modelu. Próba równoczesnego wejścia na wiele rynków, do wielu segmentów usługowych lub zbyt szerokiego portfolio produktowego zwiększa ryzyko błędów jakościowych, logistycznych i wizerunkowych. Rynek profesjonalny premiuje konsekwencję i stabilność, a nie tempo ekspansji znane z marek konsumenckich.

Wniosek jest prosty: produkcja dla rynku profesjonalnego nadal może się opłacać, jeśli firma jest gotowa zainwestować nie tylko w sam produkt, ale i we wdrożenie (standardy, szkolenia, dystrybucja B2B), bo popyt usługowy rośnie globalnie i ma mocne podstawy. 

Najnowsze dane KRD potwierdzają: zadłużenie salonów piękności stale rośnie, notując obecnie najwyższy poziom od kilku lat. Ponad 3,7 tys. podmiotów działających w branży beauty (zakładów fryzjerskich i kosmetycznych) ma średnio do spłaty 14,7 tys. zł. Łącznie są one winne innym firmom 54,8 mln zł. 

– W porównaniu do minionego roku zaległości finansowe salonów wzrosły o 14 procent. Stało się tak, mimo rosnącego popytu na usługi fryzjerskie czy kosmetyczne. Powodem mogą być wysokie koszty pracy, ale także ceny surowców i materiałów. Szacuje się, że na środki do pielęgnacji skóry czy włosów i na kosmetyki do makijażu trzeba wydać o około 10 procent więcej. Do tego dochodzą również rosnące ceny energii i wynajmu lokalu oraz podwyżki dla pracowników – wymienia Adam Łącki, prezes zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej. 

Liczba zakładów kosmetycznych i fryzjerskich w Polsce stale rośnie. Dziś na rynku funkcjonuje ich ok. 132 tys. Tak szeroka oferta to powód do zadowolenia klientów, ale niekoniecznie już samych przedsiębiorców. Jak podkreśla Sandra Czerwińska, ekspertka Rzetelnej Firmy, podmioty z branży beauty funkcjonują na bardzo konkurencyjnym rynku. 

– Bariera wejścia na rynek jest niska, co zachęca przedsiębiorców, w tym głównie kobiety, do zakładania własnej działalności bez konieczności ponoszenia sporych nakładów na start. To z kolei rodzi dużą konkurencję. Co więcej, nie jest to łatwe zadanie, ponieważ początkujący przedsiębiorcy nie mają wyrobionej renomy i trudniej im zdobyć klientów. Branża ma również problemy ze znalezieniem wykwalifikowanej kadry. By wykonywać niektóre zabiegi, nie wystarczy skończyć kilka krótkich kursów. Obniżanie standardów to z kolei prosta droga do tego, by szybko zniknąć z rynku. A wskaźnik przetrwania nie jest wysoki, w minionym roku zamknięto aż 5 tysięcy takich działalności – zauważa Sandra Czerwińska, ekspertka Rzetelnej Firmy.

Małe salony z największymi problemami 

Z danych KRD wynika, że gros dłużników to jednoosobowe działalności gospodarcze. Stanowią one aż 83 proc. wszystkich zadłużonych w branży beauty. 

– Średnie zadłużenie przypadające na jednoosobową działalność gospodarczą wynosi około 14 tysięcy złotych, a więc łącznie najmniejsze podmioty odpowiadają za niemal 44 miliony złotych długu. Mikrofirmy dominują w branży beauty, ale jednocześnie są najbardziej narażone na zawirowania finansowe. Pracują na minimalnych marżach, działają lokalnie, często bez rezerw finansowych i wsparcia doradczego. To sprawia, że nawet niewielkie wahania – jak wzrost czynszu, wyższe rachunki za prąd czy potrzeba podwyżek dla pracowników – mogą szybko wpędzić je w kłopoty – mówi Sandra Czerwińska. 

Prawne mity w branży beauty

Mazowsze i Pomorze na czele dłużników 

Największe problemy ze spłatą zadłużenia mają firmy działające w województwie mazowieckim. Ponad 700 salonów piękności „dorobiło się” 13,7 mln zł długu. Tuż za nimi znalazły się zakłady fryzjerskie i kosmetyczne z Pomorza, gdzie 383 firmy mają do spłaty ponad 6 mln zł. Niechlubne podium zamykają przedsiębiorcy z Wielkopolski – tutaj 354 podmioty muszą oddać łącznie 5,8 mln zł. 

Najmniejsze zadłużenie mają salony działające na Podlasiu – 63 podmioty zgromadziły 290,5 tys. zł długu. W województwie opolskim firm z długami jest jeszcze mniej, bo jedynie 47, ale ich łączne zobowiązania są wyższe, osiągnęły poziom 533 tys. zł. Na trzecim miejscu znalazły się kosmetyczki i fryzjerzy z województwa świętokrzyskiego – 56 firm ma do oddania 864 tys. zł. 

– Salony kosmetyczne z dużych miast i metropolii mają z reguły większe zadłużenie, podczas gdy te z mniejszych miejscowości czy regionów radzą sobie lepiej. Jednym z powodów takiej sytuacji mogą być wysokie koszty prowadzenia firmy w dużych miastach, gdzie czynsz za lokal jest kilkukrotnie wyższy, pracownicy oczekują lepszych zarobków, a klienci mogą mieć spore wymagania, co oznacza konieczność szybkiego dostosowywania się do ich potrzeb. W małych miastach jest mniejsza konkurencja i niższa rotacja pracowników, dzięki czemu łatwiej utrzymać rentowność – wyjaśnia Adam Łącki, prezes Zarządu Krajowego Rejestru Długów Biura Informacji Gospodarczej.

Kosztowne regulacje dla branży

Mimo prognozowanego wzrostu, sektor beauty musi liczyć się z kilkoma trudnościami. Jedną z nich jest nadążanie za ciągle zmieniającymi się trendami. Firmy powinny inwestować w nowe produkty do stylizacji, sprzęt do różnorodnych zabiegów, ale także szkolić pracowników zgodnie z najnowszymi wymogami. Duża konkurencja wymusza też ponoszenie nakładów na marketing i obecność w Internecie. Zakłady kosmetyczne powinny budować swoją markę w sieci, zapewniając klientom np. możliwość rezerwacji online.  

Aktualnie największym obciążeniem dla branży beauty jest konieczność dostosowania się do wymogów regulacyjnych. Od 1 stycznia 2025 r. na salony kosmetyczne, fryzjerskie, stylistów paznokci i barberów nałożono obowiązek rejestracji w Bazie Danych o Produktach i Opakowaniach oraz o Gospodarce Odpadami (BDO). Nowe przepisy wynikające z rozporządzenia o odpadach zniosły dotychczasowe zwolnienia, co oznacza, że nawet najmniejsze podmioty wytwarzające odpady niebezpieczne (takie jak tubki po farbach, aerozole, opakowania po lakierach) muszą prowadzić ewidencję i zarejestrować się w BDO. Niespełnienie tego wymogu wiąże się z wysokimi karami finansowymi, zaczynającymi się od 5 tys. zł. To jednak nie wszystko: 1 września 2025 r. wszedł zakaz stosowania TPO w kosmetykach – substancji powszechnie używanej w lakierach do paznokci. Nowy wymóg uderzył w te salony manicure, które już zdążyły zrobić zapasy kosmetyków. 

– Warto również zwrócić uwagę na planowane zmiany legislacyjne dotyczące działalności usługowej, jak na przykład rozszerzenie uprawnień Państwowej Inspekcji Pracy. Choć rząd wycofał się z rygoru natychmiastowej wykonalności decyzji, to nadal istnieje ryzyko, że inspektorzy PIP będą mogli w drodze decyzji administracyjnej przekształcać umowy zlecenia czy B2B w etaty. Dla wielu salonów beauty, w których zatrudnienie opiera się właśnie na takich formach współpracy, może to oznaczać poważne konsekwencje finansowe – wskazuje Sandra Czerwińska.

Wprowadzenie nowych regulacji i obowiązków administracyjnych nie pozostaje bez wpływu na kondycję finansową salonów kosmetycznych i fryzjerskich. Zwiększone koszty operacyjne, administracyjne oraz potencjalne kary mogą przekładać się na mniejszą rentowność przedsiębiorstw. Nie pomagają też w wyjściu z długów. 

Kompleksowa czy przeładowana? Gdzie przebiega granica w ofercie salonu kosmetycznego

Branża beauty ma obecnie duże zobowiązania wobec instytucji finansowych (funduszy sekurytyzacyjnych, banków, firm leasingowych i ubezpieczycieli). Zalega im 40,3 mln zł. Znacznie mniej, bo 4,3 mln zł, salony fryzjerskie i kosmetyczne są winne operatorom komórkowym, 2,2 mln zł – muszą oddać dostawcom energii, a 1,6 mln zł – zarządcom nieruchomości.