Od kiedy działa spółka Glosel? Czy TaniaKsiazka.pl była projektem, od którego zaczął się biznes?
W e-commerce działamy 20 lat, nieprzerwanie z tym samym właścicielem – Łukaszem Kierusem. Jego pasją od dzieciństwa jest czytanie, stąd pomysł na biznes – sprzedaż książek w internecie. Pierwszy, działający do dziś sklep, to CzaryMary.pl, który oferuje książki ezoteryczne, przedmioty związane z duchowością, magią, ale też zdrowym trybem życia, m.in. zdrowe suplementy, olejki do aromaterapii czy produkty ekologiczne. Kolejnym sklepem była otwarta w 2006 r. TaniaKsiazka.pl, obecnie jedna z największych księgarni internetowych w Polsce.
Co skłoniło Was do uruchomienia kolejnego sklepu – Bee.pl?
Bee.pl powstał w 2018 roku, to wtedy dołączyłem do spółki Glosel, gdzie od początku przedstawiłem wizję zaimplementowania produktów FMCG, w celu dywersyfikacji ryzyka biznesowego opartego głównie na książkach. Tak naprawdę domena Bee.pl w wizji prezesa miała być przeznaczona na wdrożenie sprzedaży zabawek w spółce, a moje dołączenie do firmy naturalnie spowodowało przekierowanie sklepu na produkty FMCG. Kategoria zabawki wpisuje się w dalszą strategię rozwoju sklepu i została przesunięta w czasie.
Od początku obserwowaliśmy rynek i widzieliśmy, że jest potencjał i miejsce na rynku e-commerce dla sklepu ze zdrową żywnością. Już wtedy coraz więcej osób zwracało uwagę na ekologiczne, naturalne i etycznie pozyskiwane produkty oraz składniki pochodzące z czystych terenów. Klienci podczas zakupów zaczęli kierować się zarówno dbaniem o siebie i najbliższych, jak i o środowisko. Mieliśmy wtedy już kilkunastoletnie doświadczenie w biznesie internetowym, więc dużo zagadnień było prostszych niż na początku. Poza tym rynek był dużo lepiej rozwinięty niż w 2000 roku, a mieliśmy już wdrożone procesy obsługi klienta, potrzebne narzędzia, magazyn i – co najważniejsze – doświadczonych pracowników. Początkowo działaliśmy lokalnie, ale dość szybko rozszerzyliśmy działalność. Nawiązaliśmy współpracę z dostawcami, którzy dostarczają nam artykuły ekologiczne, organiczne i certyfikowane.
Kiedy w Bee.pl znalazły się produkty z kosmetycznych kategorii?
Zbudowaliśmy Bee.pl najpierw koncentrując się na produktach spożywczych – tych zdrowszych, a dalej szliśmy w kierunku komplementarności wyboru i dołączyliśmy kolejne kategorie. Od zawsze działaliśmy w strategii stawiającej klienta w centrum.
Na początku był to bardzo niszowy sklep. Skupiliśmy się na dwóch grupach target-klientów – osobach chcących odżywiać się zdrowo oraz na rodzicach, a głównie na mamach, bo to one w większości kupują online. Przez ponad rok rozwijaliśmy przede wszystkim asortyment produktów spożywczych oraz kategoriach żywności i pielęgnacji dla dzieci. Mówiąc o pielęgnacji mam na myśli pieluszki i podstawowe artykuły higieniczne. Dopiero później poszliśmy o krok dalej. Widzieliśmy bardzo duże nasycenie rynku w e-drogeriach, mimo to kategorie urodowe były dostępne w sklepie od początku, ale to produkty spożywcze były i są koniem pociągowym. Podsumowując – dobrze wiedzieliśmy, gdzie jest miejsce dla nas na rynku.
Przeniósł Pan do firmy swoje doświadczenie w FMCG. Gdzie wcześniej Pan pracował?
Moje wieloletnie doświadczenie zawodowe zarówno w obszarze e-commerce, handlu nowoczesnym jak i hurtowym związane jest przede wszystkim z zarządzaniem oraz sprzedażą asortymentu FMCG. Przez kilkanaście lat pracowałem głównie w branży spożywczej, co najważniejsze – znam każdą kategorię FMCG od produktów świeżych, suchych, alkoholi po detergenty i chemię i mam nowoczesne podejście do procesów zakupu i sprzedaży.
Kompetencje zdobywałem w sieciach handlowych, takich jak m.in.: Stokrotka, Tradis – aktualnie Eurocash, a ponad 8-letnią karierę w sprzedaży online rozpocząłem w bdsklep.pl, gdzie pełniłem funkcję senior category managera produktów spożywczych. W obecnej spółce odpowiadam głównie za opracowanie i wdrażanie strategii dla kategorii FMCG i naturalnie rozwój sklepu Bee.pl. Moje doświadczenie zawodowe w sprzedaży online zostało docenione przez Izbę Gospodarki Elektronicznej tytułem Dyrektora e-commerce roku 2022 w kategorii FMCG.
Działanie w tzw. pure e-commerce jest trudniejsze niż w kanale e-commerce wspierającym sieć marketów?
To zależy od siły marki. Jeżeli wchodzimy z nowym brandem, to tę siłę marki ciężko zbudować. Naturalnie łatwiej jest otworzyć nowy kanał sprzedaży dla dużej marki handlowej, która też zaczyna sprzedawać online. Jednak obserwujemy sprzedaż w e-commerce takich podmiotów i to nie są jakieś fenomenalne wyniki.
Żaden duży podmiot handlowy w zasadzie nie publikuje danych sprzedażowych – chociażby ilości zamówień, czy przychodów z tego kanału. Bardziej jest pokazywana dynamika, która rośnie, ale skala działalności tych dużych marek handlowych w e-commerce nie jest jeszcze znacząca. Jest im na pewno łatwiej, bo łatwiej jest im pozyskać ruch siłą marki, jak również przekierować go z offline. My opieramy się bardziej na konwencjonalnym pozyskiwaniu ruchu w e-commerce, czyli poprzez płatne reklamy, reklamy w social mediach, poprzez budowanie zasięgu organicznego, czy też synergię z naszą księgarnią TaniaKsiazka.pl
Poproszę o garść liczb – ile grup asortymentowych i produktów oferuje Bee.pl? Ilu ma klientów? Ile realizuje przesyłek?
Na Bee.pl mamy dostępnych około 250 tysięcy produktów, z czego 30 tys. SKU z kategorii FMCG z kilku grup asortymentowych: produkty spożywcze, uroda, pupil, suplementy diety, detergenty. Ponad 10 tysięcy SKU utrzymywanych jest na stockach magazynowych, co daje nam od 90 do 95 procent pokrycia zamawianych produktów przez naszych klientów. Inaczej mówiąc 90-95 proc. produktów, które są kupowane w Bee.pl znajduje się w magazynie, dzięki czemu skracamy czas wysyłki. Jednak te 5-10 proc. jest jeszcze do poprawienia i chcemy trochę ograniczyć asortyment w tak zwanym modelu order for order. Tak duża liczba produktów dostępnych na zamówienie u dostawcy wydłuża moment wysłania paczki od nas, a dla nas szybka dystrybucja jest i była priorytetem.
Od 2021 r. posiadamy również asortyment z kategorii dom i ogród, w 2022 roku rozszerzyliśmy ofertę o kolejne kategorie, takie jak książki, zabawki, artykuły papiernicze, które są od zawsze dostępne w naszej najmocniejszej marce TaniaKsiazka.pl. Obecnie mamy więc bardzo szerokie portfolio kategorii, a najsilniejszą są produkty spożywcze, tu jesteśmy mocnym graczem na rynku e-commerce.
W 2022 roku zrealizowaliśmy ponad 300 tysięcy zamówień z samego sklepu Bee.pl. W bazie NL mamy około 160 tys. klientów.
W planach z kategorii FMCG mamy nowe opracowanie strategii sprzedaży kosmetyków, kompleksowe wdrożenie kategorii pupil – żywność, pielęgnacja dla zwierząt domowych, rozbudowę kategorii chemia i detergenty, kategorii dom oraz ogród i rośliny.
Te plany wiążą się z większym zaangażowaniem kapitału w stan magazynowy, poszerzenie aktywności marketingowej w wymienionych kategoriach oraz współprace bezpośrednie z producentami. Obecnie współpracujemy bezpośrednio z takimi korporacjami jak m.in. Nestlé, Nutricia, Reckitt Benckiser, Bio Planet, Bakalland, Inco-Veritas. Towar dostarcza nam około 250 dostawców.
Jakie zaplecze magazynowe ma firma?
Przestrzeń magazynową, podobnie jak biuro, dzielimy z TaniaKsiazka.pl. W centrum logistycznym Panattoni Park w Białymstoku wynajmujemy niemal 10 tys. mkw. powierzchni magazynu klasy A. W naszej logistyce używamy nowoczesnych narzędzi do zbierania zamówień, optymalizujemy sposób kompletowania paczek, automatyzujemy procesy.
Część magazynu przeznaczoną na produkty e-sklepu Bee.pl wyróżnia certyfikat zgodności ekologicznej wydany przez Biuro Certyfikacyjne COBICO. Co roku przechodzimy kontrolę i certyfikat jest przedłużany. Dzięki niemu jesteśmy gwarantem jakości dystrybucji produktów BIO.
Dbamy o środowisko. W 2020 roku w magazynie nastąpiła radykalna zmiana w sposobie pakowania zamówień i wyeliminowaliśmy materiały foliowe, ten impuls dali nam klienci, którzy oczekiwali, że będziemy pakować najbardziej ekologicznie jak się da. Paczki wysyłamy w biodegradowalnych kartonach z certyfikatem, wypełnione papierem bąbelkowym. Stare kartony, w których dostarczany jest do nas towar, przerabiamy na miejscu za pomocą specjalnych maszyn na wypełnienia paczek. Jedyna używana folia to odzysk z opakowań produktów, które docierają od dostawców, bo staramy się nie marnować niczego.
E-commerce przyspieszył gwałtownie w pandemii. Jakie ten okres przyniósł Państwu doświadczenia?
Pandemia była dobrym momentem, żeby zaoferować klientom coś więcej niż do tej pory. Rozszerzyliśmy wtedy ofertę o produkty massmarketowe należące do liderów z branży FMCG, nawiązaliśmy wiele współprac bezpośrednich i zaoferowaliśmy nowy asortyment. Wtedy też kategorię urody rozszerzyliśmy o produkty marek korporacyjnych. Nawiązaliśmy współpracę z jednym z największych dystrybutorów w e-commerce jeżeli chodzi o asortyment kosmetyczny, czyli z firmą Primavera Parfum.
Covid to była duża dźwignia dla nas i można powiedzieć, że znaleźliśmy się w odpowiednim miejscu w odpowiednim czasie. Był moment, że przerosło nas to trochę logistycznie, tak jak wszystkich. Dlatego z uwagi na naszą klientocentryczność, postawiliśmy na porządny serwis i terminowość dostaw, automatycznie ograniczyliśmy w tym okresie sprzedaż tylko do produktów ze stanu magazynowego.
Czy po pandemii klienci, którzy wtedy przerzucili się na e-zakupy, zostali z Wami?
Tak, część klientów została z nami z tego okresu. Z naszych danych wynika, że 17 proc. klientów, którzy zrobili u nas swoją pierwszą transakcję w 2021 roku, zrobiło u nas zakupy także w 2022 roku. Zarazem z danych, które spływają z rynku, widać że Polacy lubią kupować stacjonarnie i chętnie wrócili do chodzenia po sklepach. Jednak na pewno był to duży skok dla nas, jeżeli chodzi o rozwój, a także jeśli chodzi o przełamanie mocnych oporów klientów w robieniu zakupów spożywczych online.
E-commerce się umacnia czy spowalnia po boomie covidowym?
Większość źródeł i menedżerów e-commerce ocenia, że przez najbliższe 2-3 lata dynamika e-commerce utrzyma się na niższym poziomie niż w rekordowych covidowych latach, kiedy znaczna część konsumentów została niejako przymuszona do przenosin do kanału cyfrowego, a stali klienci e-commerce zintensyfikowali swoje zakupy.
Znajdujemy się w ciężkiej sytuacji, jeżeli wziąć pod uwagę takie okoliczności, jak wojna w Ukrainie, a także spowolnienie gospodarcze, widmo kryzysu, wysoka inflacja oraz drastyczny wzrost cen energii na początku 2023 roku. W tym kontekście jednak to właśnie e-zakupy mogą wesprzeć działania konsumentów mające na celu optymalizację wydatków. Na to wskazują badania Izby Gospodarki Elektronicznej z połowy 2022 roku – „W kryzysie do e-commerce”, gdzie 7 na 10 badanych zadeklarowało, że w ciężkich czasach przenoszą swoje zakupy właśnie do kanału cyfrowego, bo jest taniej, sprawniej i mają kontrolę nad tym, gdzie wydali swoje środki.
E-commerce dynamicznie rośnie – taki przekaz mamy z raportów, badań kanałów sprzedaży. Ale koszty wchodzenia w ten biznes oraz utrzymanie jego rentowności i konkurencyjności to są już zupełnie inne kwestie. O tym raczej rozmawia się zakulisowo.
Bardzo mnie cieszy, że pani poruszyła ten wątek, bo w branży nie mówi się często o rentowności biznesu. Chociaż zauważyłem, że w 2023 roku coraz częściej zaczyna się o tym wspominać, że jest to ważny temat.
Czasy taniego pieniądza na jakiś czas się skończyły i odsetki od kapitału bardzo bolą każdy biznes. A nie ma co ukrywać, że rośnie również niepewność wśród konsumentów. Widmo trudnej sytuacji gospodarczej, rosnące koszty, spadek wartości pieniądza, czy też spadek mocy nabywczej Polaków oraz niepewność co do popytu to ważne zmienne w 2023 roku, które trzeba wkalkulować w biznes.
Trzeba też powiedzieć, że głównymi klientami e-commerce są konsumenci z dużych aglomeracji, których moc nabywcza wyraźnie osłabła. Owszem, są to ludzie, którzy mają wysokie przychody, ale pamiętajmy też, że ci ludzie mają największe kredyty, które coraz bardziej ich dociskają. Wszyscy widzimy tego efekty.
Nie ma się co okłamywać, e-commerce to w tej chwili pocovidowa bańka, która prysła. My, zarówno w poprzednim roku, jak i w obecnym, mocno skupiliśmy się na tym, aby podnieść rentowność sklepu i była to bardzo dobra decyzja biznesowa. Nadal notujemy wzrosty sprzedaży rok do roku, ale również widzimy w danych GUS, że udział sprzedaży żywności w e-commerce spadł średnio o 30 proc. rok do roku. Tym bardziej cieszy nas, że klienci zostali z nami, to też pokazuje, że dajemy im coś więcej niż cena.
Warto zwrócić uwagę na to, że stopień skomplikowania pakowania przy średnio 15 szt. różnorodnych produktów oraz dosyć niska średnia wartość produktu, szczególnie w kategoriach spożywczych podnosi poprzeczkę rentowności.
Co ważne mamy w tym doświadczenie i robimy to bardzo dobrze, dzięki temu jesteśmy klika kroków dalej od konkurencji, która nie oferuje tak szerokiego asortymentu, w atrakcyjnych cenach, dostępnego z magazynu w jednym miejscu w jednej dostawie pod drzwi lub do automatu paczkowego.
Jeśli chodzi o kosmetyki średnia wartość produktu jest dosyć wysoka, dlatego też ten asortyment rozwijamy, tak samo jak inne kategorie, zarówno FMCG jak i przemysłowe.
Czy pod wpływem czynników, które Pan wymienił klienci zmieniają nawyki zakupowe?
Zdecydowanie widzimy wpływ spadku mocy nabywczej Polaków na ich wybory konsumenckie. Jeżeli chodzi o Bee.pl, pomimo wzrostu przychodów sklepu rok do roku o ponad 17 proc., to od połowy 2022 roku zauważamy spadek liczby zamawianych produktów. Zwiększone obroty Bee.pl generowane były zwiększoną ekspozycją rozwijanych kategorii oraz zwiększaniem udziału rynkowego w kategorii wiodącej.
Co do cen – wszyscy wiemy z iloma podwyżkami spotkaliśmy się w zeszłym roku – inflacja producencka jest wyższa niż konsumencka, chociaż ostatnie dane z czerwca 2023 wskaźnika PPI dla Europy już są deflacyjne i zapowiada się, że będzie się to pogłębiać, co wpłynąć może w dalszej perspektywie na wyhamowanie inflacji konsumenckiej i być może do spadku stóp procentowych.
Jakie więc są więc wyniki Bee.pl?
Odnotowujemy co roku wzrost odwiedzin na stronie. Mimo widma kryzysu, wojny i ogólnie ciężkiej sytuacji gospodarczej, w 2022 r. odwiedziły nas 2 miliony więcej klientów niż w roku 2021. Ruch bezpośredni wzrósł nam o 20 proc., nasz sklep staje się bardziej rozpoznawalny. Klienci chętnie zapisują się na nasz newsletter – baza klientów w roku 2022 wzrosła nam prawie dwukrotnie. Mamy również wysoki poziom retencji klientów, chętnie do nas wracają.
Co do twardych danych to udział sprzedaży FMCG w spółce wynosi około 30 proc., co daje wartość bliską 100 mln zł rocznie za 2022 rok.
Czyli idzie bardzo dobrze. Sprzedajecie głównie przez swój sklep, czy większy udział ma sprzedaż za pośrednictwem Allegro? Skąd pochodzi ruch?
W spółce sprzedajemy multikanałowo – jesteśmy obecni na większości platform marketplace: Allegro, EmpikPlace, InPostFresh oraz innych. Świadczymy również usługi dla marek, oferując obsługę dystrybucji online ich produktów i oficjalnych sklepów, np. w Strefie Brand Partnera Allegro (Bakalland, BeBio, Targroch, Bonduelle, DeCare oraz inne).
Jako spółka Glosel sprzedajemy głównie przez kanały własne, udział sprzedaży na marketplace z roku na rok rosła, ale nadal to jedynie niecałe 20 proc.
Z naszych analiz wynika, że część klientów kupuje zarówno w naszym sklepie jak i przez platformy, szukając okazji. Więcej kupuje bezpośrednio u nas, widzą jak duży mamy wybór, robią zakupy uzupełniając koszyk produktami z różnych kategorii. Powiedziałbym, że marketplace’y to dla nas dodatkowy kanał sprzedaży, ale nie za wszelką cenę, bo tam zawsze znajdzie się ktoś, kto sprzeda taniej, a co najważniejsze – koszt sprzedaży na kanałach marketplace jest o wiele wyższy niż na domenach własnych. Nam na strategii „zawsze taniej” nie zależy, bo dajemy klientowi coś więcej niż tylko cenę i niebawem wdrożymy strategię „lepszego sklepu” w Bee.pl nad którą pracowaliśmy przez ostatnie 9 miesięcy.
Jaka jest wartość koszyka zakupowego i czy wiecie ilu klientów kupuje produkty z innych kategorii niż żywność?
Wartość średniego koszyka zakupowego wynosi 180 zł i to jest efekt komplementarności zakupów. Już w 2023 roku widzimy pierwsze efekty wdrożenia kolejnych kategorii i ten koszyk nadal rośnie, w ostatnich miesiącach średni koszyk przekroczył już 200 zł. Jeżeli chodzi o dystrybucję bezpośrednią przez kurierów, czyli ciężkie paczki, to 50 procent zamówień przekracza próg wartości ponad 300 zł, co daje klientowi darmową dostawę. Tak, jesteśmy miejscem na szerokie kompleksowe zakupy.
Badamy oczywiście ścieżkę zakupową klienta i zależności występujące pomiędzy kupowanymi produktami. Prawie 30 proc. klientów, którzy kupują żywność, dokłada do koszyka produkty z kategorii uroda. 50 proc. kupujących produkty z kategorii mama i dziecko, dokłada do koszyka żywność, a 25 proc. produkt z kategorii uroda.
Bardzo mocno obserwujemy od czego klient zaczyna zakupy i są to głównie produkty spożywcze. Dlatego to, co wprowadzamy do sklepu, obudowujemy wokół szeroko rozumianego żywienia, szukając komplementarności. Zauważamy, na przykład, że wzrasta liczba klientów kupujących wysokojakościowe produkty dla dzieci, bez dodatku cukru, z dużą zawartością składników odżywczych. Widzę tu synergię z klientami kupującymi kosmetyki dla dzieci – ekologicznych, naturalnych marek.
Co można powiedzieć o handlu ekologicznymi produktami w e-commerce?
Charakterystyczne dla tej kategorii jest to, że producenci często sami sprzedają w e-commerce. Obserwując rynek marketplace’ów my wszyscy, bardziej rozsądnie patrzący na biznes i na rentowność, zastanawiamy się jak to możliwe i po co to robią, że sprzedają tam w tak niskich cenach? Wiele małych marek, które opierają sprzedaż na Allegro jako producent – czyli pakują produkty, wysyłają do klientów detalicznych – ponosi sporo kosztów, które prawdopodobnie nie do końca liczą. Szczerze mówiąc uważam, że w tym roku nastąpi bardzo mocna weryfikacja tych biznesów.
My staramy się współpracować tylko z takimi producentami z kategorii zdrowej żywności, którzy nie sprzedają sami albo mają tak ułożoną strategię, że jest w niej miejsce dla sprzedawcy detalicznego. Z uwagi na nasz duży zasięg nie chcemy promować marek, które same sprzedają detalicznie, bo zazwyczaj równolegle sprzedają również na kanale marketplace czy sklepie własnym z bardzo zaniżoną ceną. Z niektórymi producentami współpracujemy bezpośrednio, z innymi przez największych dystrybutorów. Teraz, przy naszej skali, można powiedzieć, że to już my dyktujemy warunki współpracy, bo dla wielu producentów jesteśmy bardzo dużym odbiorcą, szczególnie z branży eko.
Jak to się Wam udało?
To jest know-how rynkowe, odpowiednie kompetencje w zespole, znajomość konsumenta i jego potrzeb oraz co bardzo ważne – kontakty handlowe, które znacznie skracają proces negocjacji. TaniaKsiazka.pl jest jednym z liderów na rynku księgarskim w sprzedaży e-commerce. To budzi zaufanie i pewność, że strategia dla sklepu Bee.pl będzie realizowana z sukcesem, bo również w branży e-grocery (sprzedaż żywności online) sklep Bee.pl jest już na podobnej pozycji.
Czy pozyskujecie klientów z TaniaKsiazka.pl do Bee.pl? Jak to robicie?
Przychodząc do spółki miałem ambicję pozyskania minimum 5 proc. klientów z TaniaKsiazka.pl, owszem zrobiliśmy to, ale jak się okazało, nie jest to takie proste z uwagi na to, że kupowanie żywności online nie jest jeszcze na tyle popularne, jak kupowanie książek online.
Cały czas pracujemy nad synergią naszych biznesów i w nowej strategii marki Bee.pl jest to jeden z ważniejszych elementów. Wielu klientów kupuje równocześnie w dwóch sklepach – analizujemy to. Łączymy bazy. Wysyłamy newslettery do klientów TaniaKsiazka.pl, którzy wyrazili na to zgodę. Używamy też konwencjonalnych sposobów – dystrybuujemy w książkach ulotki zapraszające do Bee.pl. Pokazujemy reklamy Bee.pl na TaniaKsiazka.pl. Dotychczas skupialiśmy się głównie na pikowych sezonach, a te przypadają w czwartym kwartale i w okresie kupowania podręczników. Tak jak mówiłem wcześniej obecnie jesteśmy na etapie wdrażania strategii marki i konsekwencji w tych działaniach.
Asortymentowo i handlowo jesteśmy w Bee.pl poukładani, ale jeśli chodzi o komunikowanie tego sklepu, chcemy być bardziej spójni i przekazywać klientowi więcej niż informację, że jesteśmy sklepem, w którym można kupić wszystko do domu. 2023 rok to duży nakład sił na rozpoczęcie budowania brandu. Przy czym chcę podkreślić, że jeśli chodzi o alokację w internecie i o zasięgi – jesteśmy praktycznie wszędzie i mamy znakomite wyniki. Budujemy markę promując się w innych kanałach sprzedaży i jesteśmy bardzo widoczni dla klientów poszukujących tych produktów, które mamy w portfolio. Celem nowej strategii marki jest uwolnienie nas od postrzegania tylko przez pryzmat asortymentu, chcemy budować wartość dodaną dla konsumenta. A nazwę Bee.pl – dość trudną, jeśli chodzi o fonetykę – wykorzystamy jako zaletę, która nas wyróżnia.
Kategorie pokrewne do kosmetycznej lub ją uzupełniające to suplementy diety, detergenty i inne produkty do domu, ale też zdrowa/bio żywność. Jak dużą część Waszego biznesu stanowi każda z tych kategorii i o której z nich można powiedzieć, że rozwija u Was się najbardziej dynamicznie?
Zdecydowanie zdrowa oraz bio żywność były najbardziej dynamicznymi kategoriami spośród wymienionych. Tutaj jesteśmy liderem w branży e-commerce. Dynamika naszej sprzedaży w żywności bio, pomimo tak ciężkiego roku 2022, jest nadal wysoka i wynosi 25 proc. – to świadczy, że jesteśmy pierwszym miejscem wyboru dla klienta w e-commerce w tej kategorii.
Co do pozostałych kategorii skala naszej działalności jest o wiele mniejsza niż produktów spożywczych, ale mogę dodać, że w 2023 roku bardzo mocno rośniemy na chemii i detergentach oraz na kategorii ogród i rośliny, gdzie efekt bazy nie jest już taki niski, a dynamika jest 3-cyfrowa rok do roku.
Jeśli chodzi o suplementy diety, po piku covidowym rozbudowaliśmy tę kategorię, nawiązując współpracę z dużym dystrybutorem suplementów. Sprzedaż w tej kategorii mamy porównywalną rok do roku 2021 vs 2022, a w 2023 widzimy już dwucyfrowy wzrost dynamiki sprzedaży.
W kategorii kosmetyków głównie sprzedajemy produkty naturalne, pomimo tego, że mamy w ofercie produkty massmarketowe. Aktualnie jesteśmy na etapie przebudowy kategorii oraz kluczowych zmian w asortymencie, jak również w dystrybucji tych produktów.
W tym roku mocno skupiamy się na chemii i detergentach. Od wielu lat sprzedawaliśmy głównie naturalną chemię, produkty z certyfikatem Ecolabel. Obecnie wprowadzamy duże koncernowe marki, podjęliśmy bezpośrednią współpracę np. z Reckitt Benckiserem i jesteśmy otwarci na kolejne partnerskie współprace, tak jak i w kategoriach kosmetycznych.
Wyszukujecie nisze?
W jakimś sensie tak, niejednokrotnie wprowadzamy nowości na szeroki rynek online, szczególnie widoczne to jest w kategoriach eko, gdzie mamy wpływ na klienta i można nas określić trendsetterem.
Analizujemy również konkurencję, wiemy kto w internecie generuje jaki ruch, jaką ma liczbę zamówień i kto w jakiej kategorii jest mocny. Wiadomo, że w każdej najmocniejsze jest Allegro. Ale kiedy jako klient online myślimy o kosmetykach, to np. o takich e-commerce`ach jak ezebra.pl, Notino, Cocolita, które specjalizują się w ich sprzedaży. Również wiodącą rolę pełnią marki offline: Rossmann, Super-Pharm, Hebe itp., które rozpoczęły ekspansję online. Dodatkowo zauważamy trend przekształcania aptek online w drogerie online, więc na rynku drogeryjnym jest już bardzo ciasno.
Chcemy sprzedawać więcej kosmetyków korporacyjnych, ale wiemy, że są marki online w tym od nas mocniejsze i to wymaga czasu oraz współprac bezpośrednich. Zarazem jestem pewien, że jeżeli klient poszukuje produktów ekologicznych online jego pierwszym wyborem jest i będzie Bee.pl
Jaki więc macie plan na urodową część biznesu? Czy budujecie asortyment tak, żeby produkty i marki wpasowały się w wasz core’owy asortyment zdrowych, ekologicznych produktów, czy jednak idziecie w stronę marek korporacyjnych?
Tak jak wcześniej zaznaczałem, jesteśmy klientocentryczni i zawsze zaczynamy od postawienia nas samych w tej roli. Do tej pory tak właśnie podchodziliśmy do budowania asortymentu i widzimy bardzo dużą synergię, jeżeli chodzi o produkty naturalne w kategoriach spożywczych i kosmetycznych.
Oczywistą potrzebą konsumentów, którzy zdrowo się odżywiają, jest sięganie po naturalne kosmetyki. Interesuje więc nas jak najbardziej współpraca z producentami takich kosmetyków. Jednak chcemy rozszerzyć asortyment i wyjść z niszy eko. Po to były nam potrzebne dystrybucje szeroko rozumianych dużych marek korporacyjnych i jesteśmy otwarci na współpracę z kolejnymi.
Zarazem współpraca z producentami musi być partnerska i dla nas rentowna. Bardzo skupiamy się na jakości produktów oraz ich jakości. Co mam na myśli? Lepsze nie zawsze znaczy, że musi to być ekologiczne. Interesują nas marki które wyróżnia jakość i zaufanie konsumenta, równolegle są to produkty droższe, ale co najważniejsze – wykonane są z dobrych surowców, nie są mocno przetwarzane i dają inną, lepszą wartość dla klienta pod każdym względem.
Na przykładzie asortymentu zabawek: sprzedajemy droższe, wysokojakościowe produkty klasy premium, np. drewniane zabawki lub lepiej wykonane produkty, które wcale nie są tanie, a mimo tego jest na nie duży popyt. Klienci tego oczekują i są w stanie zapłacić za jakość. Tym chcemy się wyróżniać na rynku. To tyczy się także kategorii uroda. Ta strategia nam się sprawdza, bo większość e-commerce skupia się na tanim mass-markecie, my chcemy wyróżniać się lepszym, bardziej unikalnym asortymentem i zostawić w głowie klienta, że u nas kupi produkty lepsze pod każdym względem. Wiem, że jeszcze wiele przed nami, aby prześwietlić każdą kategorię i dotrzymać obietnicy marki.
Obecnie w kategoriach FMCG współpracujemy z ponad 250 dostawcami, z czego 90 proc. to współprace bezpośrednie.
Kilka zdań podsumowania na temat przyszłości e-commerce i Waszego biznesu?
Wiemy, że rynek e-commerce mocno hamuje, a wręcz niektóre kategorie mają prognozy regresywne. Pomimo pogarszającej się sytuacji ekonomicznej planujemy utrzymać dwucyfrową dynamikę wzrostu przychodów w 2023 r. Rozglądamy się nad możliwościami ewentualnego zakupu sklepu lub sklepów online, szczególnie w kategoriach FMCG, w których nie jesteśmy na tyle silni, jak byśmy chcieli, np. uroda, pupil, chemia i detergenty.
