Prowadzi Pan drogerię od 30 lat. Od początku tu w Ozimku, w tym samym miejscu?

Tak, dokładnie. Prowadzę drogerię od 1990 roku przy ul. Wyzwolenia, jednej z głównych ulic w mieście. Mamy własny budynek z parkingiem. Należy do nas także sklep AGD RTV, który prowadzimy w sieci Max Elektro – znakomicie znany w Ozimku. A także klub muzyczny i restauracja Blue Shoes. Jesteśmy więc mocno osadzeni w naszej miejscowości.

Ozimek to niewielkie miasteczko w woj. opolskim. Przypuszczam, że wszyscy znają tu Pana i biznes, który Pan prowadzi. Jacy są klienci, którzy kupują w drogerii?

Faktycznie, cała gmina dochodzi do 15-16 tys. mieszkańców, więc można mówić o dużej lokalności biznesu. Sprzedajemy głównie klientom indywidualnym. Realizujemy też zamówienia dla instytucji, np. okolicznościowe upominki zamawiają u nas urzędy. Ze względu na bliskość Jeziora Turawskiego – zaledwie 5 km – jest to też miasteczko turystyczne. Jednak w większości mamy stałą klientelę. Jeśli mówimy o turystach to jest też inna grupa – osoby zza zachodniej granicy. Wielu Polaków, niegdyś naszych mieszkańców, obecnie pracuje i mieszka w Niemczech, i kiedy przyjeżdżają tu do rodzin to zaopatrują się w polskich sklepach, kupują polskie kosmetyki. Zawsze czujemy wtedy wyraźny przypływ gotówki (śmiech).  Zaopatrują się na okres od świąt do świąt. Niejednokrotnie w czasie lockdownu, kiedy nie można było się przemieszczać, wysyłaliśmy też paczki do Niemiec.

Dlaczego kupują kosmetyki w Polsce?

Ze względu na ceny. Kosmetyki w Polsce są zdecydowanie tańsze. Może też są przywiązani do marek. Hitem w Niemczech jest Ziaja.

W Polsce dla odmiany hitem jest niemiecka chemia.

Tak. Nie wiem, ile jest prawdy w informacjach o jej jakości, ale faktycznie tak jest. Mamy na półkach artykuły chemiczne różnych marek. I to też jest dla nas ważny asortyment. Myślę, że sprzedaż rozkłada się pół na pół, jeśli chodzi o chemię i kosmetyki.

Jaką macie Państwo konkurencję?

To jedna prywatna drogeria. A pod koniec grudnia otworzył się Rossmann, tuż przed świętami Bożego Narodzenia. Zaledwie 500 metrów od nas, w nowym centrum handlowym, które nadal jest w budowie. Rossmann widocznie chciał być tam pierwszy. Jak widać na brak konkurencji nie będziemy mogli narzekać.

Odczuliście to już w obrotach?

Przed świętami spadek był minimalny. Przypuszczam, że w okresie styczeń-luty, który zawsze jest słaby w handlu, będzie to wyraźniej widać. Nie panikujemy jednak. To normalne, że jeden klient pójdzie tam, a drugi tu. Nie ma sentymentów, ani dużej lojalności. Zawsze jest ciekawość nowego miejsca, a także ważne są ceny na półkach. Pociesza mnie to, że słyszę od klientów, że „tam jest drogo”. No cóż, zawsze mówiłem, że Rossmann jest drogi, tylko polskie sklepy nie są w stanie przebić się z informacją, że u nas można kupić taniej.

Z tego co wiem przez tych 30 lat prowadzenia biznesu zawsze działał Pan w sieci drogeryjnej. Obecnie jest to Jasmin, a wcześniej?

Na samym początku była to Drogeria Natura. Tworzyliśmy tę sieć jako pierwsi. Później Polbita – ówczesny właściciel – zaczęła się pozbywać franczyzy. Ale dobrze wspominam tamten okres. Handel był inny i zyski też były inne. Przede wszystkim była to jednak dla mnie nauka jazdy lepszego handlu. Polbita miała już swoje wizje, mniej więcej wiedzieli, jak powinna wyglądać nowoczesna sieć. Mieliśmy również nowoczesne, jak na tamte czasy, narzędzia, systemy. Potem była Kosmeteria, ale to nie była dobra decyzja, trudno w tym przypadku mówić o sieci. W tamtym momencie nie widziałem może innej alternatywy, a zawsze uważałem, że handel sieciowy jest dobrym rozwiązaniem. Indywidualnie nie da się już dziś prowadzić sklepu. Chyba że stoi się samemu za ladą, to może na jedną osobę się zarobi. A później, dzięki pani Małgosi (Małgorzata Stelmaszczyk odpowiadała wówczas za rozwój sieci franczyzowej Jasmin – red.), trafiliśmy do sieci Jasmin.

Dlaczego uważa Pan, że lepiej jest działać w sieci?

Podstawowa rzecz to ceny. Kupując dla grupy kilkudziesięciu sklepów można wynegocjować inne warunki niż dla jednego. Klienci przyzwyczajają się do szyldu, chodzi więc o marketing – zaczynają poważniej patrzeć na takie sklepy, wiedzą, czego można się spodziewać po danej sieci. Poza tym mam taką ideę, że działając w sieci wzajemnie się wspieramy jako właściciele polskich sklepów.

Czy PGD, czyli organizator sieci Drogerie Jasmin, jest dla Pana głównym dostawcą?

Tak, kupujemy od PGD od lat, choć mam często zarzuty od personelu, że można kupić towar taniej (śmiech). Niby tak, ale czy tam, gdzie kupimy taniej dostajemy retro, jakieś pieniądze z tego tytułu? Nie. Podniesiemy marżę? Nie. To w sumie oddamy to taniej klientom i sami nie mamy z tego nic. Nie o to chodzi.

Jak pracuje się Panu z siecią Jasmin?

Dobrze. Uważam jednak, że sieć trzeba wypromować. Spowodować, żeby była bardziej znana, rozpoznawana. Mało się dzieje jeśli chodzi o marketing. W branży RTV, w której działam, przerabiałem również dwie franczyzy. W jednej z nich było bardzo duże wsparcie, ale dodatkowo oddawaliśmy własne pieniądze, które wypracowaliśmy z tytułu bonusów, po to tylko, żeby jeszcze bardziej wypromować sieć. Były reklamy radiowe, a nawet telewizyjne. To da się zrobić, wystarczy, że wszyscy się zrzucą. Podobno w sieci Jasmin działa około 300 sklepów. Niech każdy da od siebie stówę i już ile mamy pieniędzy. Co to jest sto złotych miesięcznie? Nawet się tego nie odczuje. Moim zdaniem powinien powstać taki fundusz marketingowy, żeby można było zrobić coś sensownego. Dziś wystarczy otworzyć jakąkolwiek stronę w internecie i od razu wyświetla się czerwony Rossmann. Nie mogłoby tak być z Jasminem? Zawsze uważałem, że nie ma co wyważać otwartych drzwi, tylko trzeba patrzeć na innych, którym to wychodzi dobrze.

Jakie działania marketingowe obecnie więc prowadzicie jako sieć?

Jest gazetka promocyjna –  to standard, ale to zdecydowanie za mało. Był  program lojalnościowy Zencard, ale moim zdaniem nie przyniósł żadnych efektów. Na pewno takiego dobrego programu nam brakuje. Tu też mamy dookoła wzorce. „Karta Biedronka?” – usłyszy to pani w każdym sklepie tej sieci.

Jest też sklep internetowy drogeriejasmin.pl, który uruchomiło PGD.

Tak, ale na nas jako właścicieli sklepów w żaden sposób to się nie przekłada. Wiem, że jest. To wszystko.

A czy sam sprzedaje Pan w takim razie przez internet?

Tak, mamy swój własny sklep internetowy drogeria.domexozimek.pl, ale traktujemy go jako uzupełnienie biznesu. Sprzedaż stacjonarna nas utrzymuje. Ceny w internecie są tak niskie, że niejednokrotnie musielibyśmy pracować za darmo, żeby coś sprzedać.

Tak, marże są bardzo niskie.

Powiedziałbym, że często nie ma żadnej marży. Niektórzy zarabiają tylko na przesyłkach. W każdym razie nie sądzę, żebyśmy dali radę sami, jako pojedynczy sklep, na poważnie konkurować z innymi w internecie.

Jak ocenia Pan opłacalność działania w biznesie drogeryjnym?

Patrząc z perspektywy lat, rentowność spada, a koszty rosną. Marże są coraz mniejsze. Nie możemy ich podnieść, bo konkurencja jest bardzo duża.

Jaka jest dziś marża na kosmetykach?

Nie wchodząc w poszczególne kategorie, średnio to 25 proc. Na całym asortymencie.

A jakimi markami Pan handluje? Mówi się o dużej popularności kosmetyków naturalnych. Czy klienci ich szukają?

Nie da się ukryć, że dziś klienci zwracają uwagę na to, czy produkty są naturalne. I mamy trochę takich produktów. Również niszowych marek. Jednak nad mało znanymi markami trzeba naprawdę dużo pracować. Jeśli personel mocno się nie zaangażuje to takie produkty „zakwitną” na półce. Trzeba je cały czas umiejętnie polecać klientom. Marki masowe mamy i musimy mieć. Na niszowych markach nie utrzymalibyśmy sklepu. Asortyment musi być zróżnicowany.

Ma Pan bardzo rozbudowany asortyment produktów do włosów. Szczególnie do koloryzacji, ale też do stylizacji włosów.

To jest jedna z grup produktów, które sprzedają się u nas najlepiej, dlatego poświęciliśmy produktom do włosów tak dużo miejsca.

Sporo miejsca poświęca Pan też zapachom.

Tak, mam słabość do tej kategorii. Sam bardzo lubiłem sprzedawać zapachy, kiedy stałem za ladą. To jest opłacalna kategoria.  Ile trzeba się nasprzedawać szamponów za 8 zł, żeby wyjść na tę samą kwotę marżowania, co przy perfumach za 300 zł? Poza tym luksusowe zapachy, owszem, są dostępne również w sieciówkach, w galeriach handlowych, ale głównie te najbardziej znane, sztandarowe. A jak samemu wypromuje się ciekawy zapach, którego nikt w bliskiej konkurencji nie ma, to potem już tym produktem się obraca i sensownie na nim się zarabia.

Wyraźnie wydzielona jest także w drogerii część z kosmetykami męskimi.

Fakt. Rozrosła nam się trochę ta półka. I dobrze. Czasy kiedy mężczyźni z kremów znali tylko ten po goleniu już minęły.

A kolorówka? Podobno czas pandemii nie był łaskawy dla kosmetyków do makijażu. Czy w związku z tym rezygnował Pan z jakiś szaf makijażowych lub marek?

Nie, wprost przeciwnie. Dostawiliśmy szafę Eveline Cosmetics. Mamy też szafy marek Gosh, Pierre René, Maybelline, Joko, Lirene, Paese. Ze sprzedażą kolorówki nie było tak źle. Każdy, kto działa w tym biznesie wie, że to co się sprzedaje z szafy to się sprzedaje, a co stoi, to stoi. Producenci zawsze starają się pomóc, można zrobić promocje na -30 czy -40 proc., które firmy częściowo refundują. I to co nie rotuje udaje się w ten sposób wyprzedać. Trzeba też być na czasie z trendami w tej kategorii. Widzimy, że np. mija szał na hybrydy. Teraz jednak jest powrót do naturalności i w tym segmencie to też widać. Pojawia się sporo produktów pielęgnacyjnych do paznokci.

Czy nadal zdarza się Panu stanąć za ladą w sklepie?

Już nie. Jestem księgowym, zajmuję się finansami firmy. Wcześniej sprzedawaliśmy razem z żoną. Obecnie zatrudniam osiem osób w obu sklepach. W drogerii trzy. Mam nadzieję, że do rodzinnej firmy włączy się wkrótce moja córka.

Jakie ma Pan dalsze plany jeśli chodzi drogeryjną część swojego biznesu?

Niedawno kupiliśmy budynek, w którym znajduje się drogeria, z czego bardzo się cieszę, bo własny lokal to ucieczka przed kosztami najmu. W ubiegłym roku dobudowaliśmy 130 mkw. Teraz mamy w sumie 220 mkw. powierzchni. Gdy dowiedziałem się, że w mieście powstanie galeria handlowa uznałem, że trzeba zainwestować, żeby dać sobie szansę na zmierzenie się z konkurencją. Wyremontowaliśmy drogerię, wprowadziliśmy wystrój taki, jak obowiązuje w sieci Jasmin. Cieszę się, bo udało nam się okazyjnie odkupić ładne meble ze sklepu, który kończył działalność. W tym roku musimy jeszcze zrobić elewację budynku. A tak w ogóle to najważniejszym celem jest przetrwać ten rok.    

To nie zabrzmiało optymistycznie. Przez ponad 30 lat przeszedł Pan niejeden kryzys. Czy teraz jest więc trudniej niż bywało?

Bardzo nie lubię narzekać, ale ten kryzys jest najpoważniejszym od momentu, od kiedy prowadzimy działalność. Koszty działalności rosną dramatycznie. Koszty energii, gazu, ale także koszty pracy. Na pewno pozamyka się bardzo dużo biznesów. Ja też mam obawy. Na to wszystko trzeba zarobić. Nikt nie będzie biznesu podpierał kredytem. Można to zrobić, ale na chwilę, a nie przez cały czas. Myślę, że ten rok będzie przełomowy dla przedsiębiorców w każdej branży.