Jeszcze do niedawna osiągnięcie pozycji lidera na lokalnym rynku było gwarancją sukcesu i wyższej rentowności. Jednak w obliczu silnej konkurencji ze strony takich graczy, jak Amazon, czy AliExpress, sama skala działania już nie wystarcza. Bain & Company szacuje, że tylko w USA z powodu zamian zachodzących w sektorze handlu z rynku mogą zniknąć firmy, których łączne zyski stanowią obecnie około 30 proc. zysków generowanych przez całą branżę handlu detalicznego.
- Choć wyzwań jest niemało, wielu detalistów będzie sobie w stanie z nimi poradzić, o ile zawczasu podejmą odpowiednie kroki – uważa Marc-Andre Kamel, odpowiedzialny w Bain & Company za sektor handlu i współautor raportu „The Future of Retail: Winning Models for New Era”.
W warunkach globalnej konkurencji, sieci handlowe muszą inwestować w innowacyjne rozwiązania technologiczne i analitykę danych, aby lepiej rozpoznawać oczekiwania klientów i móc im sprostać.
Obecnie największe firmy z branży detalicznej przeznaczają na rozwiązania IT zdecydowanie mniejszą część swoich przychodów niż np. Amazon. Jeżeli ten trend się utrzyma, to w ciągu pięciu lat najwięksi gracze wydadzą na rozwiązania technologiczne o około 100 mld dol. mniej niż Amazon, co jeszcze bardziej pogłębi przepaść, jaka dzieli ich od giganta Jeffa Bezosa.
W raporcie Bain & Company wskazuje pięć typów modeli biznesowych, które mają szansę przetrwać w nowej rzeczywistości:
Pierwszym z nich są tzw. ekosystemy. To model biznesowy, który zdaniem ekspertów ma największą szansę na odniesienie sukcesu. Firmy tworzące ekosystem oferują konsumentom szeroki wachlarz doświadczeń (zakupy, czaty, gry, itd.). Jednocześnie posiadają rozwiązania dla zewnętrznych dostawców towarów i usług, w tym firm zajmujących się logistyką, reklamą czy analizą danych. Jednak sam fakt bycia ekosystemem nie jest gwarancją wzrostu i rentowności. Można bowiem zostać zmarginalizowanym przez inny ekosystem – przykra lekcja, którą dostał eBay.
Kolejny model to tzw. liderzy skali. To model firmy, której udało się osiągnąć skalę zarówno w handlu offline i online. Przykładem może być Ahold Delhaize, jedna z największych grup handlu detalicznego na świecie. Jednak nie tylko wielkość jest wyznacznikiem ich sukcesu. Te sieci potrafią szybko reagować na nowe zjawiska i chętnie korzystają z innowacji technologicznych. Aby utrzymać pozycję liderów, będą nadal musiały inwestować w innowacyjność, uważnie zarządzać ruchem zarówno w Internecie jak i w sklepach stacjonarnych oraz szukać nowych źródeł przychodów.
Liderzy ceny, to kolejna kategoria podmiotów, które będą w stanie odnieść sukces na rynku. To model dyskontowy, którego celem jest oferowanie klientom najniższej ceny. Jednak prawdziwi liderzy ceny, jak Biedronka czy Lidl, potrafią stworzyć klientom doświadczenia zakupowe odbiegające od wyobrażeń o dyskoncie. Aby nadal rosnąć, będą musiały zwiększyć liczbę punktów sprzedaży, obniżać koszty zakupów i wciąż poszukiwać rozwiązań, które uatrakcyjnią ich ofertę.
Interesująca jest czwarta kategoria wyróżniona przez ekspertów firmy Bain, czyli tzw. autostopowicze. To stosunkowo niewielkie sieci detalistów, które wyróżnia umiejętność tworzenia unikalnych produktów. Firmy te są jednak zbyt małe by samodzielnie inwestować w logistykę, systemy IT, czy analitykę danych, dlatego współpracują z większymi graczami, posiadającymi takie kompetencje. Przykładem modelu „autostopowicza” jest Adidas, czy Levi Strauss & Co., które współpracują z Amazonem i Zalando. By nadal rosnąć, muszą doskonalić swoje kluczowe kompetencje, czyli rozwój produktu i marketing, szczególną uwagę zwracając na pozycjonowanie swoich produktów w wyszukiwarkach.
Ostatni model biznesowy, to tzw. lokalne perełki. To model firm, którym udało się zbudować silną pozycję w handlu tradycyjnym na lokalnym rynku. Aby sprostać konkurencji firm sprzedających przez Internet, powinny inwestować w zarządzanie systemem relacji z klientami i rozwiązania cyfrowe wspomagające sprzedawców.
Firmy, których modele biznesowe nie wpasowują się w powyższe typy mogą mieć trudności z przetrwaniem w nowych warunkach. Do tej kategorii z jednej strony trafiają firmy, które już z trudem radzą sobie ze zmianami zachodzącymi w handlu, a z drugiej, pionierzy innowacji, którzy na fali cyfryzacji mają środki na wdrażanie rozwiązań, ale ich model biznesowy nie generuje wystarczających zysków.
