Od jak dawna jest Pani związana z branżą kosmetyczną?
Pracuję w branży beauty od prawie 20 lat, 10 lat pracowałam w dziale sprzedaży L’Oréal Polska jako senior KAM i dyrektor kanału nowoczesnego, następnie kolejne lata to praca na stanowisku dyrektora sprzedaży w firmie Orkla i sprzedaż marek Dermika, Soraya, Jordan i wielki sukces z wprowadzeniem do Polski marki Bio-oil. Więc można powiedzieć że kosmetyki to całe moje życie zawodowe i to kocham.
Kilka lat temu wraz z mężem założyliśmy firmę Milton CDI, czyli consulting, dystrybucja i inwestycje. Przez pierwsze lata działalności byliśmy skoncentrowany na consultingu biznesowym. Doradzaliśmy międzynarodowym firmom kosmetycznym, które potrzebowały fachowej wiedzy na temat polskiego rynku. Robiliśmy dla nich research i opracowywaliśmy strategię wejścia na rynek. Od trzech lat zajmujemy się faktycznym wprowadzaniem innowacyjnych, znanych marek na polski rynek.
Czym marka musi się wyróżnić, żebyście zainteresowali się nią i aby miała szansę zaistnieć na naszym rynku?
Polski rynek kosmetyczny ma ogromny potencjał, ale jest też nasycony, wiele międzynarodowych marek jest na nim obecnych, mamy też wiele znakomitych polskich firm. Szukamy więc marek, które odniosły sukces na innych rynkach, a co za tym idzie mają silne wsparcie marketingowe. Udało nam się zbudować portfolio właśnie takich marek, są to głównie brandy z Francji, Anglii, z Hiszpanii, ale także i z Bułgarii i Turcji, więc zróżnicowanie jest spore. W każdej kategorii kosmetycznej staramy się mieć nie więcej niż dwie marki, aby móc w pełni poświęcić im swój czas, wiedzę i wykorzystać nasze kontakty biznesowe.
Innowacyjność produktu ma tu kluczowe znaczenie. Zanim weźmiemy jakąś markę pod swoje skrzydła, najpierw konsultujemy jej potencjał z zaprzyjaźnionymi osobami z branży, które decydują o wprowadzaniu kosmetyków do sprzedaży. Przedstawiamy kupcom, dyrektorom zakupów z największych sieci drogeryjnych daną markę i otrzymuję informację zwrotną. Wtedy wiem, że mam zielone światło i możemy zacząć działać. Kolejnym krokiem są testy. Tworzymy grupy konsumenckie od 50 do 100 osób i prosimy o przetestowanie kosmetyków i ich ocenę.
Mimo to złota recepta nie istnieje. Potrzebna jest odwaga i intuicja, która wynika w dużym stopniu z doświadczenia. Jak do tej pory możemy się pochwalić, że wprowadzone przez nas marki sprzedają się bardzo dobrze. Z całą pewnością bardzo ważny jest dobrze opracowany biznesplan. Trzeba mieć odpowiednią strategię dystrybucji, ceny i plan marketingowy. Wprowadzenie marki na półkę to bardzo długi proces.
Czy może Pani podać kilka przykładów marek, które dzięki Wam trafiły do Polski?
W ciągu trzech lat udało nam się z sukcesem wprowadzić na polski rynek osiem marek kosmetycznych i każda z nich to zupełnie inna historia. Osobiście mam duży sentyment do francuskiej marki makijażowej Alix Avien Paris. To marka luksusowa, bardzo wysokiej jakości, ale dostępna w cenie marek masowych. Na razie w jej przypadku współpracujemy na wyłączność z siecią Super-Pharm, ale po uruchomieniu całej machiny strategii marketingowej i dzięki pozytywnym poleceniom influencerów możemy powiedzieć, że sprzedaje się rewelacyjnie. Alix Avien jest obecna w Polsce od kilku miesięcy, więc z pewnością będzie nadal budować i umacniać pozycję na naszym rynku.
Kolejna marka, która dopiero nabiera rozpędu, to angielska Treaclemoon. Oferuje unikalne żele pod prysznic i znajduje się wśród pięciu najlepiej sprzedających się produktów z tej kategorii w Wielkiej Brytanii. Jest znana w Polsce dzięki mediom społecznościowym. Świat internetu i social media bardzo pomagają we wprowadzaniu zagranicznych marek na nowe rynki. Produkt wcale nie musi być dostępny w sklepach w danym kraju, a konsumenci i tak go znają. Tak właśnie było w przypadku żeli Treaclemoon i polskich klientów. Są to produkty ekologiczne, oparte na naturalnych wyciągach z owoców. Żele pięknie wyglądają i bajecznie pachną. Marka Treacklemoon, jako pierwsza marka żeli pod prysznic, podjęła decyzję, że jej opakowania będą pochodziły w 100 proc. z plastiku pozyskanego z plastiku odłowionego z oceanu. Jako jedyni posiadamy certyfikat Prevent Ocean Plastic (POP).
Produkty z jakich kategorii jest najtrudniej wprowadzić na nasz rynek?
Największa konkurencja panuje w kategoriach pielęgnacji twarzy i makijażu. Ze względu na takie nasycenie rynku trzeba przedstawić prawdziwą innowację, żeby zdobyć klienta.
W tej kategorii mamy dwie marki, jedna z nich to Skincyklopedia, która oferuje serum do twarzy. Jest już obecna w niemal wszystkich sieciach drogeryjnych. Jest to linia 10 serum, które zawierają maksymalną ilość składników aktywnych. Zrobiliśmy bardzo szczegółowe badania rynku. Porównaliśmy składy oraz ceny i okazało się, że Skincyklopedia jest po prostu bezkonkurencyjna. Podobnej jakości sera dostępne na rynku są trzy razy droższe.
Segment serum do twarzy bardzo dobrze rozwija się w Polsce, szybciej niż segment kremów do twarzy, więc marki, które takich produktów nie miały w ofercie, zaczęły wprowadzać je do swojego portfolio. W rozwoju tej podkategorii pomaga też rosnąca świadomość Polek, które zaczęły wprowadzać serum do swojej codziennej rutyny pielęgnacyjnej.
W przypadku Skincyklopedii postawiliśmy na czytelne opakowanie, na którym jest wyszczególnione, co produkt zawiera i w jakiej ilości. Na rynku nagminnie spotykamy się z sytuacją, że widzimy na półce np. serum z kwasem hialuronowym, ale już wielu producentów zapomina, że należy jasno określić, jaka jest zawartość tego składnika, a to jest przecież szalenie istotne. U Skincyklopedii komunikacja na opakowaniu jest bardzo jasna i czytelna. Czynnie braliśmy udział nie tylko we wprowadzaniu tego produktu na polski rynek, ale także w jego tworzeniu. Właścicielem marki jest bułgarska firma kosmetyczna Camco, która posiada swoje własne laboratoria badawcze i tworzy autorskie formuły kosmetyków oraz zabiegów profesjonalnych. Warto dodać, że Camco to jeden z największych w Europie producentów kosmetyków profesjonalnych dla globalnych marek oraz producent marek własnych dla sieci europejskich i specjalizuje się w produkcji serum.
Jaki jest polski konsument? Jakie ma wymagania wobec kosmetyków?
Świadomość polskich klientów zdecydowanie rośnie, co mnie osobiście bardzo cieszy. Producentów zmusza to do większego wysiłku. Ważne są informacje zawarte na opakowaniu i w całym przekazie marketingowym, klienci coraz częściej czytają i analizują składy, mają już taką wiedzę, że są w stanie ocenić, który produkt będzie lepszy. Mamy również dostępne na rynku aplikacje, które pomagają zweryfikować składy i zawarte w produkcie składniki.
Czy ten trend eko jest rzeczywiście tak silny? Mimo intensywnego rozwoju kategorii kosmetyków naturalnych często słyszę od osób z handlu, że to wcale nie są te produkty, które w drogeriach sprzedają się najlepiej.
Z badań dotyczących zachowań konsumentów wynika, że owszem przejawiają oni chęć kupowania kosmetyków naturalnych, ale są to tak naprawdę ich aspiracje, które nie odzwierciedlają podejmowanych później decyzji zakupowych. Na detalistach trend wręcz wymusił stworzenie stref z kosmetykami naturalnymi, ale faktycznie rotacja nie jest zadowalająca. W krajach zachodnich już widać, że półka z kosmetykami naturalnymi robi się coraz węższa.
Konsumenci szukają przede wszystkim produktów bardzo skutecznych i przynoszących szybkie efekty, a produkty naturalne nie są w stanie zaradzić na poważne problemy skórne. Do tego potrzebne są składniki aktywne. Kosmetyki naturalne mogą działać nawilżająco, mogą poprawić kondycję skóry, ale nie zadziałają przeciwzmarszczkowo, ani nie zaradzą na poważne problemy skórne.
My postawiliśmy na współpracę z markami, których produkty też wpisują się w ważny światowy trend – instant beauty, czyli natychmiastowego piękna. Jego reprezentantką w naszym portfolio jest hiszpańska marka LookDore. To skoncentrowane serum w postaci ampułek. Zastosowanie takiej ampułki i uzupełnienie pielęgnacji kremem daje efekt porównywalny z zabiegami w gabinetach kosmetycznych.
Jak Pani zdaniem będzie rozwijał się i kształtował polski rynek w przyszłości?
Jeśli chodzi o kanały dystrybucji, to z pewnością czeka nas dalszy systematyczny rozwój e-commerce. Dla tzw. rynku tradycyjnego nadchodzą niestety bardzo trudne czasy, ale my mamy na to receptę i marki do sprzedaży na wyłączność w tym kanale. Dzięki temu sklepy tradycyjne nie muszą konkurować ceną z dużymi sieciami drogeryjnymi. To jest moim zdaniem dobre rozwiązanie, trzeba zróżnicować asortyment.
Jeśli chodzi o trendy związane z kosmetykami, to myślę, że segment produktów naturalnych będzie przez jakiś czas się rozwijał, ale nie spektakularnie. Trzeba będzie jeszcze raz zadać sobie pytanie, co to jest kosmetyk naturalny? Jest on pozbawiony szkodliwych substancji, jest stworzony z naturalnych składników, ma biodegradowalną formułę, opakowanie z recyklingu. Dziś większość produktów spełnia już te kryteria. Z biegiem czasu ta definicja będzie się jeszcze bardziej zaburzać.
Myślę, że nasz rynek będzie się otwierać na kosmetyki z Anglii, które cieszą się w Polsce coraz większą popularnością, te marki są wciąż nieodkryte. Wciąż mało, jak na możliwości i ofertę tych rynków, mamy na naszych drogeryjnych półkach kosmetyków hiszpańskich i włoskich.
Generalnie na polskim rynku kosmetycznym będzie się dużo działo, tego możemy być pewni.
Pytanie, które zawsze zadajemy w wywiadach z markami i firmami kosmetycznymi dotyczy korzyści, jakie z partnerstwa z nimi ma handel. Na co mogą liczyć detaliści, którzy współpracują z Pani firmą?
Po przerwie spowodowanej pandemią powróciły targi kosmetyczne, my wystawiamy się na największych, w tym na Cosmoproof w Boloni i cały czas poszukujemy innowacyjnych marek. Jestem przekonana, że mamy do zaoferowania naszym partnerom handlowym to, czego dziś najbardziej potrzebują – innowacyjne produkty, odróżniające ich ofertę od konkurencji. Zapraszam do współpracy sieci drogeryjne i e-drogerie. Każda z naszych marek ma silne wsparcie marketingowe, współpracujemy z influencerami, reklamujemy produkty w mediach społecznościowych.
Jesienią wprowadzimy do Polski jedną z najbardziej znanych marek kosmetycznych w Wielkiej Brytanii. To będzie gorąca premiera, którą warto biznesowo wykorzystać pokazując konsumentom, że ma się taką nowość w ofercie.
Marki Alix Avien Paris, Skincyclopedia i Treacklemoon zostały również zgłoszone do rankingu Perły Rynku Kosmetycznego 2022 jako debiuty roku. Mam nadzieję, że w testowaniu wypadną znakomicie i to otworzy im drzwi do drogerii w całej Polsce.
Cały czas budujemy dystrybucję naszych marek w Polsce gwarantując naszym klientom wysokie marże i pełne wsparcie marketingowe. Jeśli jesteście Państwo zainteresowani wprowadzeniem do swojej oferty naszych marek zapraszamy do bezpośredniego kontaktu: www.miltoncdi.com
