Firma Chantal powstała u schyłku lat 80. Co skłoniło Pana wówczas do zajęcia się właśnie biznesem kosmetycznym?
Faktycznie, pierwszy wpis do ewidencji działalności gospodarczej pojawił się 31 sierpnia 1989 r. i tę datę uznajemy za moment powołania firmy do życia. Miałem wtedy 30 lat i 3 lata doświadczeń w branży kosmetycznej, ponieważ w połowie lat 80. pełniłem funkcję dyrektora handlowego, a następnie dyrektora ds. produkcji w tzw. firmach polonijnych. Wnioski płynące z własnego doświadczenia prowadziły do jednoznacznej konkluzji. Branża kosmetyczna miała według mnie znakomite perspektywy rozwoju, dodatkowo pod koniec roku 1988 weszła w życie tzw. ustawa Wilczka, ówczesnego ministra przemysłu, która uwalniała prowadzenie działalności gospodarczej w myśl zasady „co nie jest zabronione, jest dozwolone”.
Poza tym już wtedy dostrzegałem olbrzymi potencjał eksportowy naszej branży, a ponieważ po ukończeniu studiów pracowałem w handlu zagranicznym, czułem się przygotowany do działania w tym obszarze. Jak widać, wszystko dopełniło się w jedną całość i widząc odjeżdżający pociąg trzeba było po prostu do niego wsiąść.
Czy wejście we fryzjerską branżę było trudne, ryzykowne?
Paradoksalnie, o wejściu w branżę fryzjerską zadecydowało właśnie bezpieczeństwo działania, które oceniłem jako daleko wyższe niż w segmencie detalicznym. Ale po kolei. Latem 1989 r. uruchomiliśmy z żoną własne, niewielkie zasoby, zaciągnęliśmy prywatne pożyczki i z kapitałem ok. 2 tys. dol. zarejestrowaliśmy firmę. Mimo że firma Chantal od początku zajmowała się produkcją kosmetyków, do obecnej ścisłej specjalizacji w obszarze kosmetyków do włosów dochodziliśmy w ciągu kilku pierwszych lat jej istnienia.
Zaczynaliśmy od produkcji wód toaletowych dla mężczyzn, które głównie eksportowaliśmy na Wschód, ale już poczynając od drugiego roku istnienia wdrożyliśmy produkcję rozjaśniacza do włosów, który z kolei cieszył się olbrzymim uznaniem w kraju. W ciągu kilku następnych lat produkowaliśmy równolegle kosmetyki do makijażu i po odnotowaniu kilku spektakularnych wpadek finansowych w kontaktach z nieuczciwymi kontrahentami, których zaopatrywaliśmy z odroczonym terminem płatności, doszedłem do wspomnianego wcześniej wniosku, że stosunkowo największe bezpieczeństwo działania dla producenta gwarantuje obszar kosmetyków profesjonalnych do włosów.
Salony fryzjerskie, przy niewielkich jednostkowo zakupach rozliczały się gotówką. Stworzenie interesującej oferty dla takiego odbiorcy przyspieszało obrót kapitału w firmie, która podobnie jak tysiące podobnych nowo powstałych organizmów borykała się z ciągłym jego brakiem.
Ścisła specjalizacja pozwala na szybsze zbudowanie świadomości marki wśród potencjalnych klientów.
Wiele firm kosmetycznych zaczyna od działania w jednej kategorii, a następnie wchodzi w kolejne. Czy wąska specjalizacja w przypadku Chantal to świadomy wybór? Jakie ma zalety takie sprofilowanie?
Przede wszystkim, z uwagi na bardzo wąską specjalizację, jaką jest tylko kosmetyka do włosów, mamy czas i możliwość głębokiej koncentracji tylko na naszym obszarze aktywności. To właśnie ścisła specjalizacja pozwoliła na szybsze zbudowanie świadomości marki wśród potencjalnych klientów, którym Chantal kojarzy się od razu z kosmetykami do włosów.
Kilka lat temu zdecydował się Pan na wejście na rynek detaliczny. Dlaczego? Czy firma byłaby w stanie działać wyłącznie w oparciu o markę fryzjerską?
Decyzja o wejściu w obszar detaliczny jest związana z potencjałem tej części rynku. Jest on wielokrotnie większy niż obszar rynku profesjonalnego, zatem z punktu widzenia strategii rozwoju firmy jak najbardziej godny zainteresowania. Poza tym nasza dotychczasowa wąska specjalizacja obok wielu zalet niesie ze sobą również ryzyka, które można minimalizować, stojąc pewniej „na dwóch nogach”.
Prawdę mówiąc zainteresowanie tą częścią rynku wymusili sami konsumenci, nie fryzjerzy, którzy coraz chętniej sięgali po produkty profesjonalne, dając nam wyraźny sygnał, że możemy przełożyć nasze doświadczenia z rynku profesjonalnego na rynek detaliczny. Pierwsze efekty są bardzo obiecujące, nasze serie Sessio Vege, Detox czy Micellar zostały dobrze przyjęte na rynku masowym.
Czy i jakie doświadczenia z rynku fryzjerskiego przydały się firmie w tworzeniu oferty dla detalu? Czy dziś wykorzystujecie np. Akademię Prosalon w szkoleniach także dla handlu?
Produkujemy obecnie prawie 400 różnych produktów do włosów dla profesjonalistów. Trzeba przyznać, że jest to wystarczające doświadczenie, aby bazując na nim, wygenerować potencjał rozwojowy również w pokrewnym rynku detalicznym. Powiem więcej. Z uwagi na wieloletnią i tak głęboką specjalizację w temacie kosmetyków profesjonalnych łatwiej jest nam stworzyć produkty przeznaczone dla ostatecznego konsumenta. Jeśli chodzi o wykorzystanie naszej akademii na rzecz marek detalicznych, to w istocie mamy takie plany. Chcemy oferować interaktywne szkolenia produktowe i warsztaty także dla personelu drogerii, z którymi współpracujemy.
Marketing dla fryzjerów to przede wszystkim edukacja. Marketing marek drogeryjnych to konieczność współpracy z influencerami oraz działania w mediach społecznościowych.
Jakie są różnice pomiędzy rynkami profesjonalnym i masowym, jeśli chodzi o ofertę, marketing, budowanie dystrybucji? Co jest ważne dla profesjonalistów-fryzjerów, a co dla klientów końcowych kupujących w sklepach?
Fryzjerzy, będący fachowcami w swojej dziedzinie, oczekują przede wszystkim skuteczności działania produktu i jego bezpieczeństwa stosowania. Wprowadzając profesjonalny produkt na rynek, nie koncentrujemy się zatem na wymyślaniu historii marketingowych, bo fachowiec i tak w lot oceni sam produkt. Rynek profesjonalny stawia przede wszystkim na szybki i widoczny efekt, jest lojalny i bazuje na nabytym zaufaniu do marki.
Natomiast rynek detaliczny jest kapryśny i kieruje się aktualnymi trendami. Kreując ofertę dla klientów drogerii, musimy więc zwracać uwagę na modne składniki i formuły. Współczesny konsument jest bardzo świadomy i wyedukowany, interesuje się składami kosmetyków i szybko odrzuci nieskuteczne produkty. Pielęgnacja włosów wchodzi na coraz wyższe poziomy – konsumenci szukają bardziej zaawansowanych kosmetyków, a trychologia nie jest już nieznanym terminem. Zapewne dlatego sieci drogeryjne coraz chętniej rozszerzają ofertę o produkty profesjonalne. Kosmetyki Prosalon także możemy już znaleźć na tej półce.
Podobnie zróżnicowane jest wsparcie marek profesjonalnych i detalicznych. Marketing dla fryzjerów to przede wszystkim edukacja, stąd pomysł na własną akademię szkoleniową. Marketing marek drogeryjnych z kolei to dzisiaj konieczność współpracy z influencerami oraz działania w mediach społecznościowych. Tradycyjne formy reklamy powoli ustępują miejsca działaniom bezpośrednio w punktach sprzedaży. Staramy się także edukować personel sklepów.
Czy rozwój eksportu, jak dla wielu polskich firm, jest obecnie dla Chantal priorytetem?
Z uwagi na przyjęty świadomie model rozwoju, do niedawna stawialiśmy zdecydowanie na eksport. Dość powiedzieć, że zaowocowało to niemal 60-proc. udziałem eksportu w sprzedaży ogółem. Obecnie jednak polityka firmy ulega pewnej modyfikacji, priorytetem staje się rozwój sprzedaży krajowej. Nie oznacza to jednak, że zwalniamy tempo eksportu. Nasze produkty trafiają do 40 krajów i można je znaleźć zarówno w Europie Zachodniej (Niemcy, Francja, Wielka Brytania, Belgia, Norwegia) Środkowej i Wschodniej, jak i w krajach arabskich, w Afryce czy na obszarze Azji Południowo-Wschodniej, a nawet na antypodach (Tahiti).
W zakładzie wdrożone są procedury spełniające wymagania norm zarówno ISO, jak i GMP, co decyduje o 100 proc. powtarzalności wyśrubowanych norm jakościowych dotyczących samych produktów, a to często jest warunkiem wejścia na wymagające rynki zagraniczne. Wielu klientów zagranicznych wręcz uzależnia podjęcie współpracy od posiadania tych certyfikatów. Inną trudność nastręcza dopasowanie produktu do specyficznych wymogów rynku zagranicznego, które niekoniecznie są tożsame z ustawodawstwem czy oczekiwaniami konsumentów Unii Europejskiej. Jako przykład podam zupełnie inny rodzaj włosów, z którymi musimy zmierzyć się np. w Azji, a które ze względu na swoją grubość wymagają innego podejścia już na etapie formulacji.
Rynek marek własnych jest dalej w fazie eksperymentowania. Swoje marki próbują tworzyć zarówno celebryci, jak i firmy dotąd zajmujące się wyłącznie dystrybucją.
Jaki znaczenie w przychodach firmy ma produkcja marek kontraktowych? Czy przybywa zleceń na takie projekty?
Znaczenie produkcji marek kontraktowych zdecydowanie rośnie w ostatnich latach. Rynek jest dalej w fazie eksperymentowania. Swoje marki próbują tworzyć zarówno celebryci, jak i firmy dotąd zajmujące się wyłącznie dystrybucją. Często jednak decyzje o powołaniu do życia takich marek nie przebiegają zgodnie ze sztuką biznesplanu i niemała część tych projektów kończy się niepowodzeniem. My mamy to szczęście, że od lat w naszym zakładzie powstają droższe kosmetyki oznaczone markami celebrytów z Polski i z Niemiec, ale też typowo ekonomiczne produkty dla sieci handlowych i dystrybutorów. Ich udział w produkcji naszej firmy również rośnie.
Jakie są obecnie najważniejsze trendy, nisze, które kształtują rynek fryzjerski i przenoszą się na rynek masowy?
Wciąż modne są zabiegi typu plex, ratujące zniszczone włosy. Po sukcesie Olapleksu wiele firm wypuściło na rynek swoje wersje tego produktu i jest to klasyczny przykład przenoszenia profesjonalnego zabiegu na rynek detaliczny. Także ampułki zawierające skoncentrowane ekstrakty wzmacniające włosy, początkowo dostępne wyłącznie u fryzjera, przeniosły się do detalu. Z kolei moda na wyraziste kolory, wymagająca często uprzedniego rozjaśnienia powoduje, że coraz bardziej popularne są nawilżające i odżywcze maski o bogatej formule.
