– Sezon świąteczny zaczyna się już w listopadzie i trwa praktycznie do końca grudnia – wielu konsumentów przyznaje, że po podarunek wybiera się często tuż przed Wigilią – mówi Małgorzata Bielicka, corporate communication manager Nivea Polska. Nabywcami zestawów świątecznych są zarówno kobiety (67 proc.) jak i mężczyźni (36 proc.), przy wyborze kierują się przede wszystkim marką i ceną (źródło: Omnibus 2008).
To dlatego zaraz po wakacjach w działach sprzedaży i marketingu firm kosmetycznych atmosfera staje się coraz bardziej napięta. Końcówka roku decyduje o całorocznych wynikach, a na te w dużej mierze ma wpływ sprzedaż świątecznej oferty. Liczy się czas (trzeba ją wprowadzić do dystrybucji przed konkurentami) i atrakcyjność samych zestawów, jak i pakietów, w których są oferowane dla hurtowni i detalu. Szczególnego wysiłku wymaga zatowarowanie tradycyjnych sklepów. Te muszą zmierzyć się ze świątecznym boomem zakupowym w super- i hipermarketach, dyskontach oraz w silnych sieciach drogeryjnych, dlatego nie zachłystują się okolicznościową ofertą. Właściciele tradycyjnych drogerii – szczególnie z dużych miast, gdzie wielkopowierzchniowa konkurencja jest największa – przyznają, że kupują mniej zestawów świątecznych niż w poprzednich latach. Zwracają bardzo dużą uwagę na ich zawartość i cenę. Liczy się dla nich to, żeby zestawy były atrakcyjnie podane, nie miały typowo świątecznej grafiki oraz, by zawarte w nich kosmetyki były zapakowane w jednostkowe kartoniki. Bardzo cenią sobie współpracę z firmami, które przygotowują oddzielną ofertę dla tradycyjnego handlu – inną niż dla hipermarketów.
Grażyna i Janusz Dąbrowscy, właściciele drogerii Gabriela w Żurominie
Nie zamawiamy zestawów w dużych ilościach. Bierzemy pod uwagę oczywiście cenę, ale marka zdecydowanie się liczy. Jest to silnie widoczny trend – mogą to być produkty z nieco niższej półki cenowej, ale muszą być sygnowane znaną marką. Niezwykle ważne jest dla nas również to, aby zestawy miały neutralne opakowania, a każdy kosmetyk był zapakowany w oddzielny kartonik. Wtedy jest to tzw. bezpieczny towar, który można sprzedać po świętach, w razie potrzeby na sztuki.
Ewa Majszyk, właścicielka drogerii Ewelina w Mińsku Mazowieckim
Cena, a właściwie stosunek ceny do jakości, to najważniejsze kryterium, które bierzemy pod uwagę przy wyborze świątecznej oferty. Wiadomo też, że większym powodzeniem cieszą się kosmetyki o znanych markach, wspierane reklamą. Zwracamy również uwagę na wartości dodane, czyli produkty, które konsument otrzymuje gratis. Część producentów poradziła już sobie z pogodzeniem dwóch konkurencyjnych rynków – tradycyjnego i nowoczesnego, i przygotowują dla nich odrębne oferty. Mimo że Rossmann jest moim bezpośrednim konkurentem, działa dwa kroki obok, radzę sobie ze sprzedażą zestawów świątecznych.
Beata Pszczółkowska, właścicielka drogerii Herbakos w Zielonce
Kiedyś zamawialiśmy większe ilości zestawów świątecznych niż obecnie. Wybierając ofertę zwracamy uwagę na markę kosmetyków, cenę, wygląd, zawartość – to miks cech, które decydują o atrakcyjności zestawów. Oczywiście bardzo liczy się dla nas to, żeby oferta nie powtórzyła się w hipermarketach – cenimy sobie współpracę z przedstawicielami handlowymi, którzy informują nas wcześniej o tym, co warto zamówić. Bardzo by nam pomogło, gdyby to była stała praktyka wszystkich firm, chcielibyśmy wiedzieć, jakie zestawy skierują do handlu nowoczesnego, a jakie są przygotowane specjalnie dla nas. Zwroty zestawów świątecznych nie są praktykowane, więc zamawiając je zwracamy również uwagę na to, żeby wszystkie produkty były w kartonikach – możemy je wtedy ewentualnie sprzedać oddzielnie.
