Jakie były główne powody, które skłoniły Avon do rozszerzenia strategii sprzedaży na nowe kanały, takie jak drogerie Rossmann i sklepy internetowe?
Jesteśmy coraz bardziej popularną marką kosmetyczną nie tylko w Polsce, ale i na świecie. Widząc, jak zmieniają się zachowania Konsumentów na przestrzeni lat, już od jakiegoś czasu realizujemy naszą globalną strategię wielokanałową, której celem jest zwiększenie dostępu do naszych produktów oraz dotarcie do nowej grupy klientów. Konsumenci poszukują naszych kosmetyków w różnych kanałach, więc chcemy oferować produkty Avon tam, gdzie współczesny klient robi zakupy, a nie miał do tej pory możliwości oficjalnie nas poznać: w sklepach internetowych i w retail.
W tym kierunku wg. nas powinien zmierzać nowoczesny direct selling. Rynek beauty rośnie, sprzedaż internetowa rośnie, popularność drogerii i sklepów stacjonarnych rośnie, my też chcemy tam być, bo tam jest nasz Konsument i tam szuka naszych produktów. W naszym wielokanałowym modelu, w sercu biznesu nadal jest sprzedaż bezpośrednia, ale obok niej, w całkowitej synergii funkcjonują nowe kanały, aby Klient mógł sobie wybrać, jak i gdzie chce kupować nasze kosmetyki.
Wejście do drogerii Rossmann to kolejny krok w celu zwiększenia rozpoznawalności naszej marki i rozwinięcia działalności, aby zapewnić jeszcze więcej korzyści naszym Klientom i Konsultantkom.
W jaki sposób obecność produktów Avon w drogeriach Rossmann i innych sklepach stacjonarnych wpłynie na rolę i znaczenie Konsultantek w modelu sprzedaży firmy?
Zaczniemy podbijać nowe obszary rynku beauty, nowi Konsumenci, którzy do tej pory nie rozważali zakupów z Avon, będą mogli poznać i pokochać nasze świetne produkty. To oczywiste, że zyskają na tym wszyscy: zarówno Klienci, jak i Konsultantki.
Natomiast pragnę podkreślić, że jesteśmy i będziemy przede wszystkim firmą sprzedaży bezpośredniej, nadal znaczna większość naszego biznesu opiera się na naszych Konsultantkach – to one są i będą sercem naszej firmy. Mamy w Polsce prawie 146 tysięcy osób, które tworzą unikalną społeczność wokół naszej marki, oferując swoim Klientom spersonalizowaną obsługę, doradztwo i coś, czego nie można kupić za żadne pieniądze – relacje.
Nowe kanały chcemy rozwijać wokół tego głównego, czyli sprzedaży bezpośredniej. Tę strategię rozwijamy już od lat i zarówno w Polsce, jak i na innych rynkach już sprawdziliśmy te rozwiązania. Jesteśmy dostępni w sklepie internetowym Amazon, w drogerii Superdrug w Wielkiej Brytanii i w kilkudziesięciu punktach stacjonarnych w Turcji. W Polsce od dłuższego czasu prowadzimy oficjalny sklep avon.pl, jesteśmy obecni w oficjalnej strefie marek na Allegro, a także na empik.pl.
Ten ekosystem, w którego środku nadal jest Konsultantka, działa bardzo dobrze. Do tej pory, żadne z tych rozwiązań nie wpłynęło negatywnie na biznesy naszych Konsultantek — wręcz przeciwnie, przekonaliśmy się, że te działania je wspierają. Wzrost popularności produktów Avon przyciąga nowych klientów, co z kolei przekłada się na szersze grono potencjalnych odbiorców dla Konsultantek.
Nawet w retail wchodzimy ręka w rękę z naszymi Konsultantkami, dając im możliwość otwarcia sklepów i punktów franczyzowych Avon. Chcemy, aby one również miały dostęp do nowych Klientów i mogły wnieść swój biznes na nowy poziom. Co ważne – w każdym nowym kanale, również w drogeriach Rossmann pojawimy się z wyselekcjonowanym asortymentem, całe portfolio produktów Avon będzie dostępne tylko u Konsultantki i na avon.pl.
Jakie korzyści przewiduje Avon dla swoich Konsultantek w kontekście wprowadzenia franczyzy i rozszerzenia działalności na nowe rynki?
Nasza oferta franczyzowa skierowana jest nie tylko do Konsultantek, ale też dla każdego, kto chciałby otworzyć swój biznes z Avon. Mamy dwa warianty do wyboru – sklep franczyzowy lub kiosk/wyspa.
Jako firma, która od zawsze wspierała przedsiębiorczość, zaoferowaliśmy bardzo atrakcyjne warunki, przede wszystkim szybki zwrot z inwestycji, bo można go mieć nawet w rok. Pomożemy też w organizacji punktu sprzedażowego: od znalezienia najlepszej lokalizacji, poprzez negocjacje umowy dla danego sklepu aż po gotowe projekty wyposażenia. Zapewniamy też profesjonalne szkolenia sprzedażowe i produktowe dla pracowników, aby to doświadczenie w sklepie było najwyższej jakości. Mamy dedykowane plany marketingowe i reklamowe dla franczyzobiorców, aby pomóc im wypromować swój biznes. I oczywiście wsparcie produktowe: gotowy planogram produktowy, testery, itp. A pierwszym franczyzobiorcom urządzimy nawet event na otwarcie punktu sprzedaży.
To są główne założenia franczyzy, natomiast spersonalizowaną ofertę przygotowujemy dla każdego, kto się do nas zgłosi i będzie chciał rozwijać swój biznes z naszą marką. Wszystkie szczegóły można znaleźć na naszej stronie internetowej.
Do tej pory otworzyliśmy już ponad 70 klepów w Turcji oraz 2 w Wielkiej Brytanii i pierwszy w Rumunii. Wiodącym formatem są wyspy w centrach handlowych i odnotowują wzrosty sprzedażowe. Otwierane są kolejne punkty. Już nie mogę się doczekać pierwszych sklepów i punktów Avon w Polsce.
Czy Avon planuje dalsze rozszerzenie portfolio produktów dostępnych w kanałach detalicznych, czy nadal głównym miejscem ich sprzedaży pozostaną Konsultantki i strona internetowa?
Sprzedaż bezpośrednia jest naszym głównym kanałem biznesowym, dlatego pełne portfolio produktów będzie dostępne tylko u Konsultantki i na avon.pl.
Na początek w drogeriach Rossmann pojawimy się z wyselekcjonowanym portfolio naszych kultowych, uwielbianych produktów w 3 kategoriach: pielęgnacja twarzy, makijaż i oczywiście zapachy. Chcemy, aby nowi Klienci przekonali się o świetnej jakości naszych kosmetyków, a po więcej zawsze mogą wrócić do Konsultantki.
Jakie wnioski firma wyciągnęła z doświadczeń na innych rynkach, gdzie wprowadzono podobne strategie wielokanałowe — coraz więcej osób aktywnie protestuje przeciwko modelowi sprzedaży bezpośredniej, w którym działa Avon, czy ten fakt miał jakiś wpływ na decyzję o poszerzeniu sprzedaży do sklepów stacjonarnych?
Absolutnie nie, nasza strategia wynika z wnikliwie analizowanych danych dotyczących zachowania Konsumentów oraz rynku w poszczególnych kanałach. Opierając się na danych rynkowych, rośnie oczywiście sprzedaż w kanale online i retail, ale rośnie również direct selling.
W badaniach marki też widzimy, że Konsumenci nie są źle nastawieni do sprzedaży bezpośredniej, to jest po prostu kanał, którego nie wszyscy używają do zakupu kosmetyków. Jako duża firma kosmetyczna, chcemy oferować nasze produkty jak największej ilości Konsumentów, tam, gdzie robią i lubią robić zakupy. Jak będą mieć do nich dostęp, na pewno docenią ich jakość.
Tak jak wspomniałam, widzimy, że obecność na innych rynkach w nowych kanałach wsparła biznes naszych Konsultantek. W UK np. u Konsultantek, które pracują w promieniu kilku km od sklepów Superdrug, sprzedaż wzrosła. W Turcji otwierane są nowe sklepy franczyzowe, a jest ich już ponad 70. Wierzymy, że w Polsce te rozwiązania pozwolą nam i naszym Konsultantkom wnieść Avon na nowy poziom i z sukcesem wejść w erę nowoczesnej, wielokanałowej sprzedaży.
Czytaj także: Nowy etap omnichannel dla Avon: marka wchodzi w Polsce do sieci Rossmann
