Internet od kilku lat umacnia się jako kanał sprzedaży. Ostatnie dwa lata to jednak potężne przyspieszenie e-commerce. Jak przekłada się to na liczby?
Przełomowy dla światowego e-commerce był rok 2020. W czasie pandemii wszyscy zaczęliśmy i kupować dużo więcej przez internet. Dzięki temu, mimo globalnego kryzysu, wiele marek odnotowało spore wzrosty sprzedaży. Równocześnie firmy musiały bardzo szybko szukać nowych rozwiązań, aby usprawnić sprzedaż, a także kolejnych możliwości dystrybucji towarów, np. przez platformy e-commerce czy marketplace.
Na podstawie badań Digital Commerce 360 można zauważyć, że pandemia w ciągu ostatnich dwóch lat spowodowała wzrost zysku o 218,53 miliarda dolarów, w tym w 2020 r. – o 102,08 mld dolarów oraz o 116,45 mld dolarów w 2021 r. Podsumowując, kryzys związany z wirusem spowodował ogromny wzrost rynku e-commerce. Dynamika jest oszałamiająca! Moim zdaniem ostatnie dwa lata przyczyniły się dużo bardziej do wzrostu rynku e-commerce na świecie niż poprzednich 10 lat.
W 2021 r. u amerykańskich sprzedawców klienci internetowi wydali 870,78 miliardów dolarów. Jest to wzrost o 14,2 proc. porównując z 762,68 miliardami dolarów w 2020 roku. Szacunkowo, gdyby nie pandemia, nie zostałby osiągnięty taki próg aż do 2023 roku. Wg Digital Commerce 360, prognozowana na 2021 r. sprzedaż kształtowałaby się bowiem na poziomie tylko 754,33 mld dolarów.
Warto zauważyć, że wysokie wartości sprzedaży przez internet zostały osiągnięte podczas światowego kryzysu i trudnego czasu dla milionów ludzi na świecie. Mieliśmy tu do czynienia nie tylko z pandemią ale również inflacją. Jak wynika z danych ADOBE, klienci w ciągu ostatnich dwóch lat zapłacili 32 mld dolarów więcej za te same towary. Mimo to, w tym momencie e-commerce jest i tak bardzo szybko rozwijającym się kanałem sprzedaży.
Wspomniała Pani o platformach sprzedażowych, które miały potężny udział w tych trendach. Wydaje mi się, że naszej świadomości jest tych platform kilka – kojarzymy te największe. Czy to rzeczywiście one rządzą e-commerce?
Na świecie jest ogromna liczba platform sprzedażowych. Prawie każdy kraj ma swoją lokalną platformę – jedną lub najczęściej więcej, które w szybkim tempie się rozwijają. Na podstawie danych z 2020 r. ponad połowa największych marketplace’ów – 52 ze 100 – na świecie ma siedzibę w Ameryce Północnej następna jest Azja (22), a dopiero na trzecim miejscu Europa (19).
TOP 3 największych platform na każdym kontynencie:
Ameryka Północnej – Amazon, eBay czy Wish
Azja – Tmall, Koala, Alibaba
Europa – Cdiscount, eMag, Allegro
Tych platform jest oczywiście dużo więcej natomiast ja mówię o przykładowych, które są znane większości osób choćby ze słyszenia. .
Na pewno rozwój platform przyspieszyła pandemia, gdyż w Polsce w 2020 roku wzrost sprzedaży online był o około 35 proc. wyższy w stosunku do roku poprzedniego. Z każdym rokiem jest większy, co pokazuje ogromny potencjał tego kanału. Dane te potwierdza fakt, że w 2020 r. zarejestrowano w Polsce aż 12 tys. nowych sklepów internetowych, przez co na początku 2021 r. łączna liczba e-sklepów wyniosła już 44,5 tys.
Kto przede wszystkim korzysta z platform internetowych? Czy da się wskazać grupy konsumentów, którzy są szczególnie aktywni w tym obszarze?
Tak, oczywiście. Mamy na przykład dane, które pokazują, że uaktywnili się tzw. dojrzali konsumenci. Z platform zakupowych zaczęli korzystać w większym stopniu niż wcześniej kupujący w wieku 45-54 lata – jest to wzrost o 9 pkt. procentowych, do 45 proc. w 2020 r. oraz w konsumenci w wieku 55-64 lata – wzrost o 6 pkt. procentowych, do 25 proc. w 2020 r.
Dodatkowo warto zauważyć, że w kanale internetowym zwiększyła się liczba zamówień z obszarów wiejskich. Wśród tej grupy konsumentów notowany jest wzrost kupujących przez platformy online aż do 39 proc. w 2020 roku – jest to 6 proc. więcej niż w roku 2019.
Wracając do rynku globalnego – udział marketplace’ów w e-sprzedaży na dzień dzisiejszy na świecie wynosi 62 proc. Jest to duża wartość, która pokazuje, że ta forma sprzedaży ma ogromny potencjał.
Porozmawiajmy o tym, jak robi się biznes w e-commerce. Jakie są największe bariery wejścia na platformy zagraniczne?
Bardzo dobre pytanie. Ciekawym aspektem wchodzenia na marketplace’y są utrudnienia, które nie do końca nazwałabym barierami. Są to bardziej wymogi, które trzeba spełnić, wziąć pod uwagę, gdy chce się zacząć przygodę z nową platformą.
Pierwszy wymóg to po prostu znajomość platformy. Koniecznie trzeba dokładnie zapoznać się z funkcjonowaniem danej platformy. Należy poznać jej interfejs, zrozumieć konto sprzedawcy i zasady listingu produktów. Warto również zdobyć kontakt do osoby, która może pomóc na początku drogi. Taki „support” bezpośrednio od pracowników platformy jest bezcenny i znacznie skraca czas wejścia.
Niektóre platformy e-commerce mają specjalnie powołane osoby/zespoły do opieki nad nowym klientem tzw. „on-boarding specialists”. Opiekują się one wybranym klientem podczas wprowadzania oferty na platformę …ale uwaga! Ta opieka jest tylko na początku – np. przez pierwsze 3 do 6 miesięcy. Warto z niej skorzystać, gdyż wtedy taki specjalista z platformy bardzo pomaga przy wprowadzeniu oferty, a praktycznie robi to za nas: przygotowuje listing, ustawia promocje, przekazuje kupony rabatowe na kampanie, rozmawia z działem marketingu danej platformy w naszym imieniu, itp. Czasami takie osoby to całe zespoły wewnętrze danej platformy – taka sytuacja ma miejsce w przypadku eMag, albo firmy/agencje zewnętrzne współpracujące z daną platformą – tutaj przykładową platformą jest Cdiscount z Francji, która współpracuje z zewnętrzną agencją Octopia. Każda platforma jest inna i może funkcjonować w trochę inny sposób, na innych zasadach.
Drugim, sporym wyzwaniem jest język opisu naszej oferty, którego wymaga dany rynek, najczęściej jest to lokalny język, np. francuski, rumuński czy włoski. Trzeba pamiętać, że bywa tak, że nasza oferta nie może pozostać w języku angielskim na danej platformie (!). Rozwiązaniem tej kwestii jest automatyczne tłumaczenie dostępne na platformie albo w internecie. Oczywiście można skorzystać z biura tłumaczeń. Jest to najbardziej profesjonalna, ale też najdroższa opcja.
Niektóre platformy, szczególnie te mniejsze, bezpośrednio angażują się i pomagają w tłumaczeniu. Ja skorzystałam z takiej pomocy osób odpowiedzialnych za wdrożenie nowych sprzedawców na danej platformie i z bezpłatnego tłumaczenia tekstu. Wiem już, że warto podczas procesu on-boardingu (wdrożenia) dowiedzieć się, na ile przypisana osoba do kontaktu pomoże nam w tłumaczeniu i przez jaki okres będzie dedykowana nowej marce. Warto pamiętać, że takie osoby mają kilkudziesięciu klientów do wdrożenia i czasami po prostu nie mają czasu na usługę full service. Stąd warto od razu pytać i ustalać zakres pomocy. Jak wspomniałam okres on-boardingu to z reguły 3 miesiące, stąd warto w tym czasie dodać jak najwięcej produktów oraz jak najwięcej funkcji skonfigurować w tym czasie.
Kolejnym wyzwaniem są kwestie podatkowo-administracyjne. Trzeba dokładnie zapoznać się z informacjami, warunkami handlowymi, podatkami oraz z prawem, jakie obowiązuje w danym kraju. Jest to ważne, żeby nie mieć problemów związanych z finansami.
Tutaj dołączyłabym jeszcze kwestie rozliczeń. Jak wiemy, Polska nie należy do strefy EUR. Płatności klientów np. z Niemiec, Francji czy Włoch dokonane w lokalnej walucie EUR w większości przypadków muszą trafiać na konta bankowe w strefie EUR. W innym przypadku będą przewalutowane i trafią jako PLN na nasze konta firmowe w polskich bankach. Wtedy trochę tracimy na labilnym ostatnio kursie wymianie do PLN i spreadzie walutowym. Dlatego warto rozważyć założenie konta w którymś z krajów ze strefy euro, aby ominąć kwestie przewalutowania. Jest to jednak żmudny proces. Nasza firma ma konto w Santander Hiszpania, więc wiem, ile pracy i czasu wymaga takie działanie. Alternatywnie rekomenduję rozważyć któryś z dostępnych systemów płatności on-line/portfeli wirtualnych np.: payoneer, skrill, revolut, square, wise, tipalti.
Następna bariera, to koszty wysyłek. W niektórych przypadkach można wykorzystać opcję fulfillment, czyli magazyn platformy e-commerce w danym kraju. Jest to bardzo fajna funkcja i warto z niej skorzystać. Wówczas cały serwis związany z przygotowaniem, pakowaniem i wysyłką do klienta prowadzi za nas platforma. Oczywiście pobierana jest opłata serwisowa, ale i tak wypada korzystnie. Jest to o tyle istotne, że zdarza się – co w przypadku kosmetyków jest w zasadzie powszechne – że koszty samej wysyłki z Polski do danego kraju są zbliżone do wartości produktu np. 15-20 EUR.
Kolejne wyzwanie, które może zrazić potencjalnych sprzedawców, jest związane z integracją platform e-commerce z programem do obsługi zamówień np. BaseLinker. Nie jest łatwo pokonać tę przeszkodę, ale najważniejsze to się nie poddawać i korzystać z pomocy ekspertów. Są osoby, które są specjalistami i mają niezbędną wiedzę dedykowaną do takich działań. Ewentualnie, jeśli ktoś jest ambitny i ma w sobie dużo samozaparcia, może skorzystać z Internetu, samouczków, YouTube i tu poszukać pomocy lub instrukcji.
Które kraje ocenia Pani jako szczególnie warte zainteresowania w dłuższej perspektywie czasowej pod względem potencjału kanału e-commerce?
Skupię się na Europie. W mojej opinii kraje, które są warte zainteresowania i już teraz mają duży potencjał sprzedaży on-line oraz mocne zasięgowe platformy e-commerce to: Wielka Brytania, Niemcy, Włochy, Rumunia i Francja. Są to rynki, które bardzo prężenie rozwijają się w e-commerce. Każdy z nich posiada jedną lub więcej platform sprzedażowych.
Rumunia i Węgry to absolutnie eMag (https://www.emag.ro/ i https://www.emag.hu/) – warto wejść na ten rynek przez tę platformę. Uważam, że jest bardzo przyjazna dla sprzedawcy ponieważ oferuje kompleksowe wsparcie przez 3 miesiące dzięki dedykowanemu opiekunowi klienta. Moja rada – wtedy warto dodać jak najwięcej produktów, gdyż można uzyskać pomoc w tłumaczeniu. Platforma ta jest bardzo intuicyjna, a wiele rzeczy można zrobić dzięki plikom w formacie Excel. Jest tu też sporo możliwości reklamy. Sama platforma proponuje wiele akcji marketingowych. Dzięki takim udogodnieniom jest bardzo dobrym rozwiązaniem dla początkujących sprzedawców.
Wielka Brytania daje szerokie możliwości jeśli chodzi o marketplace’y. Jest tu bardzo duża liczba platform i tylko w zależności od tego, czego dokładnie oczekujemy, możemy wybrać idealną dla nas.
Na podstawie własnego doświadczenia polecam też Fruugo (https://www.fruugo.co.uk/). Jest to fajna platforma, bo dzięki niej można sprzedawać na kilku rynkach jednocześnie. Zauważyłam, że klienci, którzy tu kupują, są nie tylko z UK. Wysyłamy produkty także do Szwecji, Holandii i wielu innych krajów. Muszę również wspomnieć, że platforma ta jest dość trudna, jeśli chodzi o obsługę.
Z perspektywy sprzedaży w Wielkiej Brytanii mogę też polecić platformę OnBuy (www.onbuy.com). Ta platforma odnotowuje wysokie wzrosty sprzedaży i przyrost klientów. Interfes jest tu ciekawy i przejrzysty dla klienta, a oprócz zdjęć produktów można wstawiać także filmy. Branża kosmetyczna jeszcze nie pojawiła się na tej platformie masowo.
Jeśli chodzi o Niemcy to wart uwagi jest Kaufland.de (https://www.kaufland.de/) – druga największa platforma sprzedażowa w Niemczach po Amazon. W przypadku tego marketplace’u trzeba mieć na uwadze fakt, że jest on kojarzony głównie z branżą spożywczą. Branża kosmetyczna musi trochę poczekać aż będzie tzw. „traffic” a w koszyku transakcyjnym pojawią się masowo kosmetyki. Trzeba dołożyć dodatkowych starań, takich jak reklama, darmowa wysyłka, aby zacząć generować sprzedaż. Z jednej strony to jeszcze nie jest dobry moment dla kategorii kosmetyków na mocną penetrację tej platformy. Z drugiej strony , właśnie teraz jest jeszcze przestrzeń, aby tam wejść, zbudować dobrą ofertę i być gotowym, kiedy już ruch będzie naprawdę duży.
Moim zdaniem ta platforma ma ogromny potencjał. Analogicznie było w przypadku Amazon, kilka lat wcześniej (4-5 lata), kiedy kategoria kosmetyczna w Unii Europejskiej nie miała takiego wolumenu obrotów jak teraz. Obecnie wejść skutecznie do kategorii kosmetycznej na Amazon jest naprawdę trudno, ze względu na wysoki poziom konkurencyjności. Zatem, podsumowując, naprawdę warto już budować swój przyczółek na Kaufland, ale należy uzbroić się w cierpliwość.
Włochy i Francja są to bardzo ciekawe kraje z dużym potencjałem. Z moich obserwacji wynika, że są tam bardzo świadomi konsumenci, którzy dokładnie wiedzą czego szukają. Jeśli chodzi o e-commerce to możliwości sprzedażowe są duże. Ja wykorzystuję ePrice (Włochy) i Cdiscount (Francja), które dla ułatwienia łączy razem IMN (International Marketplace Network). Do IMN można również podłączyć Kaufland.de oraz eMag Rumunia, co jest ciekawym i praktycznym rozwiązaniem.
Co może Pani powiedzieć o e-konsumentach na innych rynkach? Czy jesteśmy jako kupujący w internecie do siebie podobni?
Z mojego doświadczenia wynika, że są różnice w preferencjach zakupowych konsumentów w Polsce i na innych rynkach. Jest też różne zapotrzebowanie na dane kategorie produktów. Dla przykładu, na rynku Wielkiej Brytanii sprzedają się przede wszystkim kosmetyki do włosów – henny, szampony, odżywki, terapie. Może to być np. związane z mocno kosmopolitycznym charakterem tego kraju i sporą diasporą mieszkańców z innych krajów, takich jak np. Indie, gdzie naturalna pielęgnacja włosów jest bardzo ważna i ma długą tradycję.
Oczywiście wszystko zależy od pozycjonowania danej marki. Różnica nie wynika tylko z preferencji zakupowych w danym kraju, ale również z tego, że oferta i płatne reklamy są inaczej przygotowane. Warto skonsultować ten obszar ze specjalistami danego rynku, np. zapytać lokalną influencerkę albo blogerkę kosmetyczną lub też wpisać w wyszukiwarkę danej platformy nazwy kategorii produktów i zobaczyć co się pojawia. Im więcej fraz wyskoczy tym lepiej. Im wyżej na liście tym lepiej.
Bardzo wiele powiedziała Pani już o wyzwaniach w obsłudze platform handlowych. Co uznałaby Pani za szczególnie trudne w sprzedaży przez ten kanał?
Największym wyzywaniem jest rozwój sprzedaży, przebicie się i wyróżnienie wśród innych sprzedawców i dobre zbalansowanie oczekiwań sprzedażowych do poziomu koniecznej inwestycji oraz omówione już przeze mnie kwestie techniczno-logistyczne.
Konkurencja jest ogromna, gdyż na platformach zagranicznych można spotkać różne marki z całego świata. W związku z tym nie jest łatwo dotrzeć z nowymi produktami do konsumentów, którzy mają już swoje ulubione marki i kosmetyki.
Na globalnym rynku jest mnóstwo platform sprzedażowych i każdego dnia pojawią się nowe. Ważne jest to, że niektóre nowe platformy mogą mieć początkowo ograniczony ruch w danej kategorii produktową np. właśnie w kosmetykach. Dlatego warto dać sobie czas, ale jednocześnie trzeba trzymać rękę na pulsie i wejść na platformę ze swoimi produktami, dopóki rynek nie jest jeszcze aż tak nasycony.
Czy może Pani jeszcze rozszerzyć temat logistyki, która wydaje się szczególnie wymagająca w przypadku zamówień online i przesyłek kierowanych do indywidualnych klientów. Czy wymagane jest magazynowanie produktów na danym rynku?
Jak wspomniałam logistyka faktycznie jest ogromnym wyzywaniem, tym bardziej gdy obsługuje się kilka lub więcej platform jednocześnie. Najlepszym rozwiązaniem jest, gdy platforma ma własny magazyn w danym kraju. Tak dzieje się w przypadku eMag Rumunia. Wyzwaniem jest wówczas stały monitoring stanów magazynowych, ale jest to i tak dużo lepsza i łatwiejsza forma obsługi zamówień. Skraca czas realizacji zamówienia, gwarantuje większe bezpieczeństwo dostawy, a ewentualne zwroty są obsługiwane przez magazyn platformy. Niestety nie każdy marketplace ma taką możliwość. Najczęściej trzeba obsługiwać globalne zamówienia z magazynu centralnego. Jest to bardziej wymagająca forma współpracy, ponieważ należy własnoręcznie przeprocesować całe zamówienie, przygotować dokumenty sprzedaży oraz transport. Oczywiście dla ułatwienia można integrować platformy ze specjalnymi programami, np. Baselinker’em i wtedy jest dużo prościej, ale i tak trzeba mieć wszystko cały czas pod kontrolą, ponieważ zdarzają się różne sytuacje wymagające szybkiej reakcji.
