– Otwieramy pierwszy taki sklep, będziemy testować nasze rozwiązania i obserwować, czy w ciągu kilku miesięcy klientki zaakceptują zakupy kosmetyków w markecie spożywczym – mówi Paweł Drewnowski, dyrektor sieci Jawa. W sprzedawaniu kosmetyków w markecie nie byłoby nic odkrywczego, gdyby nie to, że będzie to drogeria z prawdziwego zdarzenia, z pełną ofertą, również kosmetyków do makijażu. – To jest pełne przełożenie naszej nowoczesnej drogerii do marketu spożywczego, który bardzo dobrze radzi sobie na swoim terenie – tłumaczy Paweł Drewnowski. – Część drogeryjna i spożywcza będą się znajdowały na jednej powierzchni, ale drogeria będzie miała swoją odrębną wizualizację – inną podłogę, regały, oświetlenie.
Drogeria powstaje w markecie, w którym sieć Jawa od dwóch lat zarządzała półką z asortymentem chemiczno-kosmetycznym. Mając do dyspozycji 800 mkw. powierzchni, franczyzobiorca uznał, że może jej część przeznaczyć na drogerię. – W mniejszych placówkach również można, naszym zdaniem, zrobić takie połączenie – mówi Paweł Drewnowski. Na razie projekt ma charakter testowy, ale zarząd Jawy ma nadzieję, że się przyjmie i będzie rozwijany.
50 własnych sklepów w 2017 r.
Dobre perspektywy dają wyniki, jakie sieć Jawa osiąga. Pod jej szyldem występuje już 671 punktów, w tym partnerskie drogerie franczyzowe – 72 placówki, drogerie zintegrowane (twarda franczyza) – 6, drogerie własne – 25, oraz stoiska kosmetyczno-chemiczne w marketach spożywczych i wielobranżowych – 567. Tych ostatnich przybywa najszybciej. Sieć zamierza inwestować we wszystkie formaty, jednak ze szczególnym naciskiem na drogerie, w tym własne, których chce mieć 50 w przyszłym roku.
– Będziemy otwierać dwa nowe sklepy własne miesięcznie, warunkiem jest jednak to, że muszą to być placówki rentowne. A to oznacza bardzo precyzyjnie wybrane lokalizacje oraz prowadzenie ich według ścisłych procedur – tłumaczy Paweł Drewnowski. Nadal zarząd sieci przekonuje także franczyzobiorców do pełnej integracji z siecią.
– Tego rodzaju drogerie pracują na takich samych warunkach jak nasze drogerie własne, mają tak samo dobre ceny i tak samo atrakcyjne promocje. Muszą jednak działać w jednym systemie, który umożliwia zarządzanie cenami, promocjami oraz zapasem. Około 2-3 tys. SKU miesięcznie dostępnych jest w promocji. Nie da się nimi płynnie zarządzać, jeśli sklep nie jest połączony systemem z centralą sieci – mówi Wojciech Radliński, prezes sieci Jawa. Podczas corocznej konferencji handlowej, która odbyła się 19 listopada w Janowie Podlaskim, podkreślał, że drogerie własne sieci osiągnęły 26-proc., a drogerie zintegrowane 19-proc. wzrost obrotów rok do roku. Ten sukces jest jednak wypadkową odpowiednio dobranego asortymentu, szybkiego wprowadzania nowości, interesujących i często zmieniających się promocji oraz dobrej komunikacji z konsumentem – od oznaczenia promocyjnych cen na półkach począwszy, przez gazetki reklamowe (dobrze skonstruowana oferta w gazetce buduje 35-40 proc. obrotu), na kampaniach reklamowych skończywszy. Bardzo ważną rolę ma do odegrania personel sklepów. – Wyszkolony personel, mający jasno postawione zadania i objęty systemem motywacyjnym, jest w stanie podnieść obrót o 25-30 proc. Dlatego tak bardzo wierzymy w szkolenia pracowników – zaznacza prezes Radliński.
Detal będzie utrzymywał hurt
W 2016 r. w porównaniu do 2015 r. sieć Jawa o 28 proc. zwiększyła wartość sprzedaży, o 12 proc. urosła ilościowo. I takie proporcje cieszą zarząd sieci. Drogerie mają stać się najbardziej dochodową częścią działalności firmy Komplex-Torus, która wyrosła z hurtu i nadal się w nim specjalizuje. Zmiany zachodzące w handlu w Polsce powodują jednak, że hurt staje się coraz mniej dochodowy. Silni dystrybutorzy zawczasu budują więc własne zaplecze detaliczne, by zapewnić sobie odbiorców. Aby sklepy utrzymały się na rynku, takie sieci jak Jawa oferują im wsparcie własnych zespołów handlowych i marketingowych, które decydują o wprowadzaniu nowości, analizują ofertę i usuwają słabo rotujące produkty, odpowiadają za szybkie wprowadzanie promocji i organizowanie wyprzedaży.
Nadal jednak menedżerowie muszą przypominać detalistom o sprawach oczywistych. – Żeby zwiększać obroty, liczbę kupujących i wartość koszyków, drogeria musi być nowoczesna, dobrze wyposażona, zaopatrzona, krótko mówiąc, musi zasłużyć na zaufanie konsumentów. Przede wszystkim musi być jednak widoczna i rozpoznawalna. Jeśli klienci nie mają pojęcia o jej istnieniu, jak mogą robić w niej zakupy? Jeśli w drogerii nie ma oznaczeń przy produktach, skąd mają wiedzieć, że są w niej promocyjne oferty, ciekawe kosmetyki, dobre ceny? Działania centrali sieci muszą mieć przełożenie na salę sprzedaży w sklepie, inaczej nie będzie efektów – podkreśla Wojciech Radliński.
