Dorota i Jarosław Topolscy w branży kosmetycznej czują się jak ryba w wodzie. Działają w niej od 15 lat i poznali ją od podszewki, prowadząc własne hurtownie i drogerie. Ten etap mają jednak za sobą. 5 lat temu postanowili przejść na drugą stronę barykady i założyli firmę kosmetyczną. W 2011 r. wspólnie ze swoim wieloletnim znajomym, założycielem i właścicielem holdingu ELFA, Dmytro Popowem, w Krakowie zainicjowali działalność spółki Elfa Pharm Polska, która – jak opowiadają – zrodziła się z zapotrzebowania na produkty dostępne cenowo i łączące najnowsze zdobycze technologii z tradycją ziołolecznictwa. Zdaniem państwa Topolskich takich kosmetyków brakowało wówczas na rynku.
600 tys. kosmetyków miesięcznie
Dziś w krakowskiej firmie pracuje już ponad 40 osób. Elfa Pharm Polska odpowiada za kreację kosmetyków, nadzór nad ich produkcją w fabrykach należących do holdingu ELFA oraz sprzedaż na polskie i zagraniczne rynki. Przy spółce, od 2013 roku, działa także laboratorium badawczo-rozwojowe. To tutaj powstają mass-marketowe kosmetyki do pielęgnacji podstawowej, a także wyroby wspierające specjalistyczną pielęgnację skóry z problemami, przeznaczone do sprzedaży w aptekach.
W Chociwiu, w woj. łódzkim, na terenie Łódzkiej Specjalnej Strefy Ekonomicznej, mieści się natomiast siedziba firmy Elfa Pharm Sp. z o.o. zajmującej się produkcją kosmetyków na polskie i międzynarodowe rynki. Pracuje tu blisko 50 osób. Kosmetyki wytwarzane są w zakupionej w 2013 r. fabryce farmaceutycznej, dzięki czemu całość procesów produkcyjnych odbywa się w pomieszczeniach przystosowanych do wyrobu produktów leczniczych. Warto podkreślić, że woda wykorzystywana w produkcji kosmetyków pochodzi z własnego ujęcia i jest obrabiana w dwustopniowej stacji uzdatniania. Zostaje zdemineralizowana oraz oczyszczona mikrobiologicznie, uzyskując tym samym jakość odpowiednią dla Aqua Purificata – wody odpowiedniej do produkcji produktów leczniczych. W Chociwiu produkowane są takie marki jak O’Herbal, Dr. Santé, Intensive Hair Therapy, Fresh Juice oraz Vis Plantis. Z taśmy schodzi ok. 600 tys. kosmetyków miesięcznie. W porównaniu z 2014 r. produkcja wzrosła o 100 proc. Rozwój jest tak dynamiczny, że już potrzebne są kolejne inwestycje w rozbudowę parku produkcyjnego, infrastrukturę techniczną oraz usprawnianie procesów kompletacji wysyłek. Od 2015 r. w Łodzi działa drugie laboratorium badawczo-rozwojowe, którego zadaniem jest opracowywanie receptur i technologii nowych produktów oraz wsparcie zakładu w Chociwiu. Laboratorium blisko współpracuje z kadrą naukową Politechniki Łódzkiej i Uniwersytetu Łódzkiego.
Dywersyfikacja kanałów sprzedaży
Pierwszą marką firmy Elfa Pharm, która pojawiła się na polskim rynku, była Green Pharmacy – niedrogie kosmetyki z roślinnymi składnikami produkowane w zakładzie na Ukrainie. Zadebiutowały równocześnie na rynku tradycyjnym i nowoczesnym. Już w październiku 2011 r. złożył na nie zamówienia Rossmann, który włączył potem do swojej oferty także marki Intensive Hair Therapy i O’Herbal. Dziś Elfa Pharm współpracuje ze wszystkimi największymi sieciami drogeryjnymi i aptecznymi, dostarczając do nich produkty i marki dopasowane do ich specyfiki sprzedaży. Kosmetyki z portfolio firmy są dostępne w takich sieciach jak Natura, Hebe, Super-Pharm oraz w wielu mniejszych sklepach drogeryjnych i regionalnych minisieciach, jak choćby Wispol czy Vica. Do aptecznych sieci Ziko, Dbam o Zdrowie, Dr. Max, Bliska, Na Zdrowie, Euroapteka trafiają produkty przeznaczone do pielęgnacji skóry problematycznej. W 2015 r. firma rozpoczęła współpracę z sieciami wielkopowierzchniowymi. Kosmetyki Green Pharmacy trafiły do hipermarketów Auchan, a obecnie rusza także dystrybucja do Tesco. – Dywersyfikacja kanałów sprzedaży, czyli współpraca z handlem tradycyjnym, sieciami drogeryjnymi i wielkopowierzchniowymi oraz, co również istotne, z odbiorcami zagranicznymi, zapewnia nam niezbędny poziom stabilności, ale również umożliwia naszym konsumentom łatwy zakup kosmetyków. Poszczególne kanały sprzedaży uzupełniają się wzajemnie, żaden nasz odbiorca stacjonarny sam nie jest w stanie sprzedawać pełnej, liczącej ponad 300 produktów oferty – mówi Jarosław Topolski, prezes zarządu przedsiębiorstwa Elfa Pharm.
Gwałtowny wzrost eksportu
Biznes firmy Elfa Pharm Polska jest stabilny również dzięki eksportowi. Stanowi on około 20 proc. obrotu firmy i rośnie o kilkaset punktów procentowych rocznie. Podstawową linią dostępną na rynkach zagranicznych jest Green Pharmacy lubiana za dobrą relację ceny do jakości, design nawiązujący do produktów aptecznych i międzynarodową nazwę.
Firma wysyła swoje produkty do większości krajów zachodniej i środkowo-wschodniej Europy, a także do Stanów Zjednoczonych, Malezji, Tajwanu i krajów Zatoki Perskiej. Kosmetyki docierają także do krajów Bliskiego Wschodu i północnej Afryki. Elfa Pharm współpracuje z dystrybutorami, którzy w zależności od ustawodawstwa każdego kraju prowadzą własną sprzedaż przez sieci handlowe lub hurtownie kosmetyczne. W Zjednoczonych Emiratach Arabskich kosmetyki z Polski są dostępne w największej lokalnej sieci Union Coop (12 hipermarketów). Trwa certyfikacja produktów na rynku egipskim i w Arabii Saudyjskiej. W trakcie są negocjacje z przedstawicielami w Azji Południowo-Wschodniej. W związku z kryzysem w krajach WNP aktywność europejskich producentów kosmetyków przesuwa się właśnie do Azji Południowo-Wschodniej, gdzie otwierają się bardzo duże i chłonne rynki, chętnie importujące kosmetyki Made in EU.
Dorota Topolska, członek zarządu, Elfa Pharm Polska: Internet i sprzedaż tradycyjna uzupełniają się
Widząc coraz większe zainteresowanie zakupami online, otworzyliśmy także własny e-sklep. Co miesiąc inna grupa kosmetyków jest w nim objęta promocjami. Ponad 120 produktów jest oznaczonych jako wegańskie, bez składników pochodzenia zwierzęcego, za to z bezpiecznymi ekstraktami roślinnymi. E-handel rozwija się dynamicznie we wszystkich branżach i tego nie można powstrzymać. Z pewnością stanowi on pewne zagrożenie dla handlu tradycyjnego chociażby z uwagi na niższe koszty funkcjonowania i możliwość konkurowania cenowego. Jednak może być naszą drogą ratunku w sytuacji odcięcia polskich producentów np. od bezpośredniego kontaktu konsumentów z ich produktami za pośrednictwem aptek. Na pewno jednak e-handel nie zapewni tak dobrego bezpośredniego kontaktu, porady, jakiej może udzielić sprzedający kosmetyki farmaceuta czy konsultant w drogerii. Dlatego te kanały sprzedaży uzupełniają się, a nie wykluczają – podkreśla Dorota Topolska.
Julia Widz, menadżer ds. eksportu, Elfa Pharm Polska: Kierunek Azja
Największym importerem naszych produktów wśród krajów azjatyckich jest obecnie Tajwan, który wyróżnia się liberalnym ustawodawstwem pod kątem polityki certyfikacyjnej. Głównym kanałem sprzedaży w tym kraju są telezakupy – działa tutaj kilka tego typu kanałów telewizyjnych, które nadają przez 24 godziny na dobę. Zaczęliśmy eksport od atrakcyjnej cenowo serii Green Pharmacy, jednak widzimy także zainteresowanie bardziej zaawansowaną technologicznie linią Vis Plantis. Kosmetyki Elfa Pharm trafiły także do sieci farmaceutycznej Cosmed, drugiej co do wielkości na Tajwanie (370 aptek). Bestsellerem na tym rynku są nasze płyny micelarne i żele do higieny intymnej. W Wietnamie Green Pharmacy są dostępne w sieci Guardian (38 supermarketów), która wchodzi w skład największej grupy kosmetycznej w Azji. Planujemy dalszy rozwój na tym rynku. Prowadzimy także sprzedaż w Malezji i Singapurze, w lokalnej sieci 60 supermarketów kosmetycznych formatu one-stop. Współpracujemy też z jednym z największych dystrybutorów farmaceutycznych w Korei (ok. 15 proc. rynku farmaceutycznego), który posiada własną sieć apteczną i drogeryjną. Prowadzimy negocjacje dotyczące wprowadzenia naszych wyrobów do największej sieci farmaceutyczno-drogeryjnej Watson’s w Tajlandii. Jesteśmy także na ostatnim etapie negocjacji z Japonią, która jest bardzo wymagająca pod kątem jakości i certyfikacji.
W Chinach nasze kosmetyki są dostarczane wyłącznie do specjalnych stref ekonomicznych, takich jak Szanghaj i Hongkong. To rozwiązanie pozwala uniknąć konieczności przeprowadzania testów na zwierzętach, które dla zagranicznych firm kosmetycznych przewiduje chińskie prawo. Dzięki niedawnej nowelizacji prawa w Chinach można także sprzedawać produkty nietestowane na zwierzętach online, z czego korzystamy.
Jarosław Topolski, prezes zarządu, Elfa Pharm Polska: Kreatywny zespół i wsparcie partnerów handlowych
Ostatnich pięć lat było dla nas okresem niezwykle ekscytującym, pełnym nowych wyzwań. W niektórych wypadkach rzeczywistość przerosła nasze oczekiwania. Nie sądziliśmy, że nasze wyroby zyskają takie zainteresowanie i uznanie polskich i zagranicznych konsumentów. Udało nam się zgromadzić wokół nas grupę niezwykle zaangażowanych w rozwój firmy fachowców. Osób o dużym doświadczeniu, ale i otwartych umysłach, pragnących dzielić się swoją wiedzą i nastawionych na pracę zespołową. Po prostu ludzi lubiących wyzwania i lubiących pracować ze sobą. Jest to element nie do przecenienia. Z drugiej strony, gdyby nie zaufanie i życzliwość, jaką nas obdarzyli i nadal obdarzają nasi partnerzy biznesowi, czy to na rynku tradycyjnym, czy nowoczesnym, nie osiągnęlibyśmy dotychczasowego poziomu rozwoju.
Nasza branża kosmetyczna otrzymywała istotne wsparcie od władz, które zaowocowało wzrostem potencjału produkcyjnego, wykreowaniem na rynkach eksportowych mody na polskie kosmetyki, a co za tym idzie – wzrostem wartości eksportu. Jeśli wsparcie polskiego eksportu będzie kontynuowane, a jednocześnie nie będziemy hamowani na rynku krajowym, to następne lata mogą być bardzo owocne. W rozwoju naszej branży udział mają również konsumenci oczekujący coraz lepszych, ciekawszych wyrobów. Polscy producenci może w większości nie korzystają z rozbudowanych badań, jakimi posiłkują się wielcy gracze, jednak z drugiej strony mają bliższy kontakt ze swoimi konsumentami, klientami i dzięki temu mogą szybciej i elastyczniej reagować na sugestie czy oczekiwania odbiorców.
Mam nadzieję, że za kolejnych pięć lat będziemy mogli porozmawiać nie tylko o naszym sukcesie, ale i całej branży kosmetycznej. Może będziemy mogli mówić, że jesteśmy częścią polskiego kosmetycznego mocarstwa. Kto wie…
