IGD: sieci handlowe chcą efektywności, ale istnieje granica, za którą przegrywa ona z customer experience

Od czego zależy lojalność klienta?

Jednym z największych wyzwań dla branży e-commerce w nadchodzących latach będzie zdolność do pozyskiwania i utrzymywania klientów w warunkach coraz większej konkurencji oraz rosnącej świadomości konsumentów. Cena przestaje być jedynym kryterium wyboru. Klienci oczekują dziś przewidywalności, transparentności i pełnej kontroli nad procesem zakupowym. Z perspektywy logistyki oznacza to konieczność skracania lead time, precyzyjniejszego forecastingu i utrzymania maksymalnej stabilności operacyjnej – niezależnie od sezonu czy wolumenu. 

Z mojego doświadczenia, chociażby przy budowie sieci dystrybucyjnych Tesli w regionie EMEA, wynika jednoznacznie, że lojalność klienta nie jest wyłącznie efektem kampanii marketingowych, lecz przede wszystkim konsekwencją jakości operacji. W Packeta widzimy to bardzo wyraźnie – konsumenci w Polsce czy Niemczech nie oczekują już tylko „jak najszybszej” dostawy, ale dostawy, która zawsze spełnia obiecaną jakość: bez opóźnień, zmiany terminów i niejasnej komunikacji. To fundamentalnie zmienia definicję konkurencyjności w e-commerce.

Amazon Prime Day 2025: kosmetyczni zwycięzcy wydarzenia zakupowego roku [ROCZNIK WK 2025/26]

Regulacje i ESG – rynek wchodzi w fazę dojrzałości

Jednocześnie branża musi przygotować się na zmiany regulacyjne, które w pełnym zakresie zaczną obowiązywać od 2026 roku. Mam na myśli nie tylko raportowanie ESG, które wymusi większą transparentność w zakresie emisji, sposobu pakowania czy recyklingu, ale też przepisy dotyczące danych, automatyzacji oraz dostaw cross-border. Firmy będą musiały dostosować się do nowych norm środowiskowych, obowiązku raportowania wpływu środowiskowego, bardziej rygorystycznych zasad etykietowania oraz możliwych zmian w podatkach dla dostaw międzynarodowych. 

Nowe regulacje zwiększą złożoność operacyjną i koszty zgodności, szczególnie w handlu międzynarodowym. Z mojego doświadczenia wynika, że firmy, które odpowiednio wcześnie przygotowują operacje pod przyszłe regulacje, zyskują realną przewagę kosztową i wizerunkową. Europejski rynek e-commerce będzie coraz bardziej regulowany, a łańcuchy dostaw bardziej złożone i wymagające precyzyjnego zarządzania.

Automatyzacja i AI jako fundament skalowania

W mojej ocenie nie da się dziś mówić o skalowaniu e-commerce bez zaawansowanej automatyzacji i sztucznej inteligencji. W 2026 roku kluczową rolę odegrają predykcyjne modele forecastingu, dynamiczny routing, inteligentne systemy sortowania czy roboty AMR w magazynach, które pozwalają skracać SLA, obniżać koszt jednostkowy i utrzymywać jakość operacji przy rosnących wolumenach. 

AI wchodzi w zakupy: klienci chcą wygody, a sprzedawcy – efektywności

AI coraz częściej wykorzystywana jest także w obsłudze klienta – przejmując powtarzalne zapytania, skracając czas reakcji i redukując koszty wsparcia. W logistyce ostatniej mili technologie te umożliwiają optymalizowanie zasobów, przewidywanie przeciążeń sieci i zarządzanie wolumenem w czasie rzeczywistym, co ma kluczowe znaczenie w okresach szczytów sprzedażowych.

Logistyka jako przewaga, nie koszt

Jednym z najczęstszych błędów, które obserwuję w e-commerce, jest traktowanie kosztów operacyjnych jako obszaru drugoplanowego. Wiele firm koncentruje się na wzroście sprzedaży i marketingu, podczas gdy to operacje – w tym koszty zwrotów, pick & pack, prognozowanie popytu i optymalizacja sieci – realnie decydują o rentowności. Z mojego doświadczenia z pracy w Amazonie i Tesli wynika, że nawet niewielkie nieefektywności operacyjne mogą generować duże straty, a dobrze wdrożony forecasting znacząco obniża koszt jednostkowy. W Packeta obserwujemy to samo – firmy, które rozumieją swoje procesy, rosną szybciej i stabilniej.

Równie istotnym problemem jest postrzeganie logistyki wyłącznie jako kosztu, a nie źródła przewagi konkurencyjnej. Przewidywalność dostawy, wybór formy odbioru, jakość komunikacji i sprawny zwrot bezpośrednio wpływają na to, czy klient wróci do sklepu. Skalowanie e-commerce wymaga jasno zdefiniowanych KPI, standaryzacji i powtarzalnych procesów. Bez nich nawet najlepszy model biznesowy traci efektywność wraz ze wzrostem wolumenów.

Co więcej, w Packeta już od kilku lat rozwijamy model multi-network w logistyce ostatniej mili, gdzie łączymy własną sieć punktów odbioru i automatów z infrastrukturą innych operatorów. To podejście daje większą elastyczność, pozwala obniżać koszty dostawy i znacząco poprawia skuteczność pierwszego doręczenia. W mojej ocenie jest to jeden z kluczowych kierunków rozwoju europejskiej logistyki. 

Cross-border i nowe modele operacyjne

Coraz większe znaczenie zyskuje również sprzedaż cross-border, która wymaga nie tylko dobrej oferty, ale przede wszystkim skalowalnych i powtarzalnych procesów logistycznych. Widzimy rosnące zainteresowanie dynamicznym ustalaniem cen dostaw międzynarodowych w oparciu o dane o popycie, obciążeniu sieci czy dostępności zasobów. Dynamic pricing w logistyce jest tym, czym kiedyś stało się RTB w reklamie – pozwala optymalizować koszty i reagować w czasie rzeczywistym na zmieniające się warunki.

Wszystkie te elementy – wymagający klienci, regulacje, automatyzacja i nowe modele logistyczne – sprawiają, że 2026 rok będzie testem odporności operacyjnej dla całej branży. W mojej ocenie wygrają te firmy, które już dziś inwestują w stabilność dostaw, skalowalne procesy i technologie pozwalające reagować na zmiany w czasie rzeczywistym. E-commerce wchodzi w etap, w którym przewagę buduje się nie szybkością decyzji marketingowych, lecz jakością operacji.

Marcin Prusak

Z punktu widzenia lokalnych producentów kosmetyków – zwłaszcza marek naturalnych, manufakturowych i opartych na regionalnych surowcach – „Półka Regionalna” może oznaczać nowy, względnie stabilny kanał sprzedaży offline. Obecność w placówkach publicznego operatora pozwala na dotarcie do klientów spoza głównych aglomeracji oraz do turystów, którzy stanowią istotną grupę odbiorców dla produktów postrzeganych jako autentyczne i lokalne. W przeciwieństwie do dużych sieci drogeryjnych, bariera wejścia ma być niższa, a nacisk położony na pochodzenie i historię produktu, a nie skalę produkcji.

Jak wskazuje Kamila Perka, menedżerka kierująca zakupami handlowymi w Poczcie Polskiej, celem projektu jest umożliwienie klientom odkrywania „regionalnego smaku, produktu, pamiątki czy rzemiosła”. W praktyce oznacza to otwarcie oferty również na kategorie inne niż żywność czy rękodzieło, w tym kosmetyki wytwarzane lokalnie, które wpisują się w trend krótkich łańcuchów dostaw i rosnącego zainteresowania produktami „z regionu”. Dla małych marek kosmetycznych może to być alternatywa wobec kosztownej ekspansji do sieci detalicznych lub marketplace’ów.

Na pocztę po przepisy siostry Anastazji i żel pod prysznic: Farmona wchodzi w sojusz z Pocztą Polską

Poczta Polska zaprasza do współpracy lokalnych producentów i wytwórców, a zgłoszenia ofert należy kierować drogą mailową z odpowiednim oznaczeniem projektu. Na obecnym etapie spółka nie podała liczby placówek, w których „Półka Regionalna” ma zostać wdrożona ani skali sprzedaży, co dla potencjalnych partnerów oznacza konieczność ostrożnej oceny realnego zasięgu inicjatywy. Brak szczegółowych danych finansowych i operacyjnych utrudnia również porównanie tego kanału z innymi formami dystrybucji dostępnej dla małych producentów.

Projekt budzi jednocześnie kontrowersje wewnątrz spółki. Związki zawodowe zwracają uwagę, że produkty regionalne były obecne w placówkach już wcześniej, a obecna inicjatywa jest jedynie rebrandingiem istniejących rozwiązań. Krytykują również koszty związane z zaangażowaniem zewnętrznych doradców oraz brak realnych zmian w modelu biznesowym operatora. W swoich wystąpieniach apelują m.in. do ministra aktywów państwowych, Wojciecha Balczuna o większy nadzór właścicielski nad finansami spółki. Dla lokalnych producentów, w tym kosmetycznych, oznacza to, że „Półka Regionalna” pozostaje inicjatywą wartą obserwacji, ale wymagającą dokładnej analizy warunków współpracy i długofalowej stabilności projektu.