IGD: sieci handlowe chcą efektywności, ale istnieje granica, za którą przegrywa ona z customer experience

Gdzie szukać wolumenu, a gdzie marży?

Badanie Fulfilio wyraźnie rozdziela popularność danego kanału od jego realnej wagi biznesowej. Pozycję lidera zasięgów w Polsce utrzymuje Allegro (51 proc. wskazań), wyprzedzając własne sklepy internetowe (35 proc.), OLX (31 proc.) oraz Amazon (21 proc.). Dalsze miejsca w zestawieniu zajmują Zalando (16 proc.), eBay (15 proc.) i Empik Marketplace (8 proc.).

Sytuacja odwraca się jednak diametralnie w strukturze wpływów. Własny sklep internetowy – u podmiotów, które zdecydowały się na jego uruchomienie – generuje średnio aż 73 proc. przychodów online. Dla porównania, Allegro odpowiada średnio za 54 proc. obrotów, OLX za 39 proc., a Amazon za 38 proc.

Dane te sugerują, że marketplace’y często pełnią funkcję platform akwizycji klientów lub testowania popytu, podczas gdy własna witryna jest głównym miejscem monetyzacji.

„Polski e-commerce jest z nami trzecią dekadę, ale wiele firm dopiero teraz wchodzi w fazę dojrzalszego zarządzania sprzedażą online. Widać to zarówno po stażu sprzedaży internetowej, skali przychodów czy udziale online w całym biznesie. Dla wielu firm e-commerce nadal nie jest osobnym, w pełni dojrzałym kanałem, lecz częścią szerszego modelu sprzedaży. To powoduje, że strategia kanałowa cały czas się kształtuje. Sklepy testują marketplace’y, rozwijają własne kanały, porównują marżę, koszty pozyskania klienta, tempo wzrostu i ryzyko zależności od platform. Najważniejszy wniosek jest taki, że najpopularniejszy kanał nie zawsze jest tym, który buduje największą wartość biznesową. Marketplace daje szybki dostęp do klientów i skalę, ale własny sklep pozwala budować relację, dane, marżę i większą kontrolę nad strukturą przychodów” – mówi Arkadiusz Filipowski, prezes zarządu Fulfilio.

Portret rozdrobnionego rynku

Raport Fulfilio odsłania prawdę o dojrzałości polskiego e-handlu. To rynek wciąż młody i mocno rozproszony: prawie połowa firm (49 proc.) sprzedaje w sieci krócej niż 5 lat, a stażem powyżej dekady może pochwalić się zaledwie 18 proc. badanych. Skala finansowa większości podmiotów pozostaje kameralna – 44 proc. przedsiębiorstw generuje poniżej 5 mln zł przychodów online rocznie, a próg 100 mln zł przekracza zaledwie 4 proc. liderów.

Rynek kosmetyczny w Polsce 2026: Rossmann i Hebe liderami w dobie rosnącej multikanałowości [Raport PMR Experts]

Mimo to na rynku widać wyraźny trend ku uniezależnieniu. Aż 28 proc. firm odnotowało w minionym roku wzrost udziału własnego sklepu w strukturze przychodów. Plany na kolejne 12 miesięcy sugerują stabilizację kanałów własnych przy jednoczesnym ochłodzeniu entuzjazmu wobec zewnętrznych platform (deklarowany zamiar korzystania z Allegro spadł do 45 proc., a z OLX do 20 proc.).

„Marketplace’y od dawna były świetnym narzędziem do skalowania sprzedaży i zdobywania nowych klientów. W ostatnich latach służą one również do budowania rozpoznawalności marki, choćby poprzez oficjalne sklepy marek na platformach. Nie można ich dziś zaniedbywać, bo stały się ważnym elementem ścieżki zakupowej klientów. Jednocześnie własny sklep daje firmie coś, czego marketplace nie zapewnia w takim samym stopniu: kontrolę nad relacją z klientem, danymi, doświadczeniem zakupowym i marżą. Dlatego w dojrzałym e-commerce nie chodzi o wybór jednego kanału, ale o zrozumienie, jaką funkcję pełni każdy z nich” – dodaje Arkadiusz Filipowski.

E-commerce: polscy klienci kupują więcej, ale płacą mniej

Unified Commerce: przyszłość poza schematami

Wybór kanału sprzedaży dla nowoczesnych menedżerów przestaje być decyzją wyłącznie techniczną. Najważniejszym czynnikiem decydującym o wyborze platformy jest jakość obsługi klienta (33 proc.), a w dalszej kolejności szybkość wzrostu sprzedaży oraz bezpośrednia kontrola nad cenami (po 21 proc.).

„Nie ma dziś jednego uniwersalnego modelu sprzedaży w e-commerce. Wybór kanałów powinien zależeć od kategorii produktów, poziomu marży, kosztów pozyskania klienta, skali operacji i tego, gdzie firma realnie buduje swoją przewagę. W części branż marketplace jest naturalnym miejscem zakupów i najszybszą drogą do wzrostu sprzedaży. W innych większą wartość daje rozwój własnego sklepu, który pozwala lepiej kontrolować doświadczenie klienta, politykę cenową i rentowność. Coraz częściej firmy nie myślą już jednak o kanałach sprzedaży osobno, ale budują spójny model unified commerce, w którym klient oczekuje jednego doświadczenia zakupowego niezależnie od miejsca kontaktu z marką. Najważniejsze jest jednak to, żeby kanały sprzedaży były elementem świadomej strategii biznesowej, a nie wyłącznie odpowiedzią na działania konkurencji” – podsumowuje Rafał Kuczmarski, dyrektor sprzedaży Fulfilio.

Metodyka badania: Raport „Własny sklep czy marketplace. Strategie sprzedaży e-commerce w Polsce” zrealizowano metodą CAWI na panelu Ariadna w dniach 4–16 marca 2026 roku. Próba objęła 249 osób decyzyjnych w polskich firmach e-commerce. 

Kosmetyki LolaVie można już nabyć w sklepie internetowym douglas.pl oraz w wyselekcjonowanych perfumeriach stacjonarnych na terenie całego kraju.

Siła natury i precyzja nauki: filozofia Jennifer Aniston

Jennifer Aniston od dekad pozostaje globalną ikoną w segmencie fryzur i trendów haircare (legendarna fryzura „na Rachel”, którą oglądaliśmy w serialu "Przyjaciele", zdefiniowała styl lat 90.). LolaVie nie jest jednak kolejnym projektem, w którym gwiazda jedynie sygnuje produkt swoim nazwiskiem – to w pełni niezależny, dopracowany pod kątem naukowym i osobisty koncept biznesowy aktorki.

Marka powstała z potrzeby stworzenia skutecznej pielęgnacji o czystym, transparentnym składzie, która nie uznaje kompromisów między ekologią a efektami laboratoryjnymi.

„Tworząc markę do pielęgnacji włosów, wiedziałam, że nie mogę pozwolić sobie na kompromisy” – podkreśla Jennifer Aniston. – „Każda formuła LolaVie opiera się na tym, co dla mnie kluczowe: wegańskie, naturalne kompozycje, bez toksyn i zbędnych dodatków, bez uproszczeń w procesie tworzenia. Liczy się wyłącznie skuteczność i transparentność składu”.

Sercem każdej receptury jest przełomowa, chroniona patentem technologia B-Pro3 Bond Technology. To zaawansowany kompleks, który działa wielopoziomowo: odbudowuje osłabione stylizacją termiczną i koloryzacją wiązania keratynowe wewnątrz włosa, tworząc wokół niego niewidzialną tarczę ochronną. Testy laboratoryjne potwierdzają widoczną poprawę elastyczności, gładkości i blasku pasm już po pierwszych aplikacjach.

Kultowe portfolio: wegański minimalizm w stylu „model-off-duty”

Wszystkie formuły sygnowane przez Jennifer Aniston są w 100 proc. wegańskie, cruelty-free oraz pozbawione silikonów, siarczanów, parabenów, talku i ftalanów. Na polskie półki w Douglas trafiła kompletna gama produktów do włosów.

Anna Lahey, Typebea: Brand kosmetyczny musi jasno określić, czym jest i co oferuje

Strategia Douglas: ważny adres dla unikalnych premier premium

Przyznanie wyłączności dystrybucyjnej dla LolaVie to ogromny sukces wizerunkowy i handlowy Douglas Polska. Sieć jest przekonana, że w dobie niezwykle nasyconego rynku e-commerce i rosnącej konkurencji, kluczem do utrzymania pozycji lidera jest unikalność asortymentu. Współcześni konsumenci poszukują marek selektywnych, niszowych i autentycznych, stojących w opozycji do masowej produkcji.

Wprowadzając markę Jennifer Aniston, Douglas udowadnia, że jest naturalnym partnerem pierwszego wyboru dla globalnych, prestiżowych premier. Strategia sieci opiera się na umiejętnym łączeniu nowoczesnej, spersonalizowanej platformy online z unikalnymi doświadczeniami w salonach stacjonarnych (gdzie na klientów czekają dedykowane strefy SPA i gabinety fryzjerskie). Poprzez oferowanie marek niedostępnych w żadnym innym kanale sprzedaży, Douglas przyciąga lojalnych konsumentów o najwyższym wskaźniku LTV (Lifetime Value), dla których luksusowa pielęgnacja to element codziennego stylu życia.