24 maja 2022
Presja cenowa, inflacja, niepewność jutra powoduje wzmocnienie „sprytnych zachowań zakupowych”. To świetny czas dla rozwoju marek własnych – przekonuje Szymon...
23 maja 2022
14 grudnia 2021
Płatności odroczone zachęcają do zakupów w szczególności młodszych klientów, którzy są bardziej wrażliwi na cenę i często oglądają interesujące...
15 listopada 2021
19 października 2021
24 września 2021
17 września 2021
Przed branżą kosmetyczną stoi wiele wyzwań. Kryzys tak naprawdę jeszcze do nas nie dotarł, ale to, że nadejdzie jest pewne, a pytane brzmi kiedy nadejdzie i w jakim stopniu...
19 maja 2022
Klienci funkcjonują w środowisku podlegającym szybkim zmianom i w coraz większym stopniu zajmują ich kwestie zaufania, wartości i uczciwości. Zdaniem 88 proc....
11 maja 2022
18 maja 2022
– Nie postawiliśmy sobie za cel otwarcia konkretnej liczby drogerii w Polsce. Ważna jest dla nas jakość, nie ilość – mówi dla wiadomoscikosmetyczne.pl...
4 maja 2022
2 maja 2022
20 kwietnia 2022
11 kwietnia 2022
STREFA URODY
Zapachy
22 lutego 2011, 19:05
wiadomoscikosmetyczne.pl
Wody alternatywne przeszły w Polsce długą drogę. Od importu do rodzimej produkcji wód o wysokiej jakości i pięknej kolorystyce. Znalazły także swoje miejsce w selektywnych perfumeriach, gdzie stanowią ciekawe uzupełnienie oferty między innymi dla obcokrajowców odwiedzających centra naszych miast. Odpowiedź na pytanie, czy warto wprowadzać je do oferty, stała się dzięki tym faktom oczywista.
Ponad dziesięć lat temu w branży kosmetycznej pojawiły się na półkach nowe produkty. Początkowo dość słabej jakości wody toaletowe były sprowadzanez za granicy i sukcesywnie zaczęły zalewać polski rynek, oferując konsumentom odpowiedniki markowych perfum za przystępną cenę. Z czasem polscy przedsiębiorcy sami zajęli się produkcją bardzo dobrej jakości wód wykorzystując powstającą niszę w rynku. Warto pamiętać, że były to czasy kiedy produkt nie wymagał dopracowanego wsparcia ze strony marketingu, nie wspominając o udziale profesjonalnych działów handlowych. Wówczas liczył się tylko dobry produkt. Pod hurtowniami ustawiali się klienci – ludzie prowadzący swój biznes na placach targowych czy drogeriach po to, aby chętnie kupić towar który zejdzie „na pniu”. Tak rozpoczyna się historia „wód alternatywnych w typie”, które z czasem jako całkiem polski produkt stały się sporą częścią biznesu wielu odbiorców – sklepów, hurtowni dystrybucyjnych i „stolikowców” na placach targowych. A biznes okazał się być całkiem niezły. Dzisiaj w sklepach wody te można kupić w cenie od kilkunastu złotych – w małych osiedlowych punktach wielobranżowych, do prawie czterdziestu na tak zwanych „wyspach” w galeriach handlowych dużych miast, takich jak Lublin czy Łódź. Przy takiej kalkulacji decyzja o poszerzeniu o nie asortymentu sklepu wydaje się być łatwą.Rozwój rynku tanich zapachówWraz z rosnącym zainteresowaniem konsumentów powstała potrzeba dalszego rozwoju rynku wód alternatywnych. Z uwagi na fakt, że tego rodzaju wody są produktem perfumeryjnym a nie kosmetycznym wdrożenie ich do sprzedaży nie wymagało skomplikowanych procedur. Nowo powstające firmy produkujące wody toaletowe wymusiły więc wzajemnie na sobie tworzenie mobilnych działów handlowych, które wcześniej wydawały się być zupełnie niepotrzebne. Ponadto sam rynek zaczął wymagać profesjonalnej obsługi. Stale poszerzane portfolio produktów, konieczność fachowego doradztwa i regularnego uzupełniania produktów na półce zostały powierzone przedstawicielom handlowym, dla których sprzedaż wód toaletowych z niższego segmentu cenowego okazała się być sporym wyzwaniem. Czas pokazał, że dzisiaj są oni świetnymi fachowcami i niejedna firma mogłaby się od nich uczyć. Należy sobie zadać pytanie – co jest takiego trudnego w sprzedaży tanich zapachówi jakich umiejętności ona wymaga?Po pierwsze znajomość asortymentuZnajomość oferty reprezentowanej firmy to podstawa. Niestety szerokość asortymentu powoduje że najczęściej dobre przyswojenie wiedzy o produktach zajmuje przedstawicielowi handlowemu około trzech miesięcy. Najlepsi potrafią operować nazwami nut zapachowych perfum. Ważne jest to, żeby posiadać informacje nie tylko na temat samych nazw produktów, ale także ich odpowiedników w świecie linii selektywnych czy semiselektywnych. W handlu produktami perfumeryjnymi kluczowe znaczenie ma znajomość upodobań odbiorcy, w tym wypadku osoby decyzyjnej w sklepie. Sprzedawcy chętnie polecają te linie, które im najbardziej się podobają, co ma swoje dobre i złe strony. Przykładem niech będą zapachy słodkie – większość sprzedawców ich nie lubi i z reguły bronią się przed ich zakupem, co w cale nie oznacza, że te nie są chętnie kupowane np. przez młodszą klientelę.Ekspozycja, czyli oczy kupująDobra ekspozycja może przynieść sklepowi nawet czterdziestoprocentowy wzrost sprzedaży. Niestety, do tej pory żadna z firm produkujących wody alternatywne nie podjęła się stworzenia planogramów ustawień swoich produktów. Wynika to między innymi z faktu, że szerokość asortymentu znacznie ogranicza tworzenie logicznej ekspozycji pod względem graficznym. Jest jednak kilka zasad, które mogą pomóc w jej zbudowaniu.Mówi się, że konsument podejmuje podświadomie decyzję o zakupie zapachu w ciągu pierwszych dziesięciu sekund, dalsza część procesu zakupu jest tylko utwierdzaniem się w wyborze. Najistotniejszą sprawą jest więc czytelność ekspozycji. Żeby kupić wodę toaletową trzeba ją po pierwsze zobaczyć, a po drugie mieć do niej dostęp, by zapoznać się z zapachem. A jak powinna wyglądać sama ekspozycja? Półkę sklepową należy podzielić na „sekcję damską” i „sekcję męską” ustawiając wody od lewej strony (tu umieszczamy nowości) do prawej, przed każdą stawiając odpowiadający jej tester. Podstawową osią ekspozycji jest rodzaj ustawienia – pionowe lub poziome. Praktyka pokazuje, że ten drugi wariant sprawdza się zdecydowanie lepiej. Jeżeli tylko szerokość asortymentu na to pozwala starajmy się ustawiać wody w poziomie. Dobrze, gdy każdy producent ma swoje miejsce. Wtedy całość wizualizacji dopełniona listwą wyróżniającą markę, wobblerem (kiwaczką) lub sąsiadującym plakatem wygląda czytelnie i profesjonalnie. Przyklejając materiały serwisowe zwracajmy uwagę na to, czy w sklepie alarm wyposażony jest w czujniki ruchu. To ważne, gdyż w przypadku odklejenia się kiwaka w nocy może włączyć się alarm i w konsekwencji narobić sporego zamieszania. Przy planowaniu wyglądu ekspozycji dobrze jest pamiętać o ustawianiu obok siebie podobnych graficznie butelek. Jeżeli dysponujemy stojącym na ziemi ekspozytorem – szafą z pleksi lub podświetlaną szklaną gablotą starajmy się nie montować drzwi – konsument musi mieć bezpośredni kontakt z produktem. Czego należy unikać kreując wizualizację? Pamiętajmy, że złym pomysłem jest wstawianie do szafy samych testerów – przy takim ustawieniu zupełnie tracą czytelność. Podobnie jest z wysokością samej półki – produkt leżący na ziemi nie ma szans na sprzedaż. Przestrzegałbym również przed opisywaniem produktu nazwą selektywnego odpowiednika, gdyż taka forma reklamy jest zabroniona i w razie kontroli może stać się przyczyną kłopotów.Wsparcie sprzedażyKażdy ze sklepów oprócz testera musi posiadać obowiązkowo blottery (cienkie papierki do testowania zapachu) reklamówki do pakowania zakupionych wód na prezent i aktualne katalogi firm, z którymi współpracuje (żeby szybko móc zamówić u producenta wodę, której brakuje na półce). Łącząc posiadanie tych materiałów z czytelną ekspozycją i fachową wiedzą na temat produktu możemy liczyć na sukces w sprzedaży.
Portal wiadomoscikosmetyczne.pl nie ponosi odpowiedzialności za treść komentarzy. Wpisy niezwiązane z tematem, wulgarne, obraźliwe lub naruszające prawo będą usuwane. Zapraszamy zainteresowanych do merytorycznej dyskusji na powyższy temat.
12 maja 2022
zdjęć: 20
1 maja 2022
zdjęć: 4
29 kwietnia 2022
zdjęć: 28
21 kwietnia 2022
zdjęć: 97
10 lutego 2022
zdjęć: 9
22 kwietnia 2022
12 kwietnia 2022