Większość z nas choć raz w życiu zetknęła się z kuszącą ofertą zarobkową, dużo mówi się o piramidach finansowych, ale czy wiemy dokładnie czym są?
Żyjemy w trudnych czasach, a rosnące koszty życia i potrzeba niezależności finansowej w połączeniu z cyfrową dezinformacją i agresywnym marketingiem oszustów mogą łatwo wpędzić w pułapkę fałszywego sukcesu. Oszustwa finansowe są problemem globalnym, a liczba poszkodowanych wciąż stanowi realny problem. Piramidy finansowe i schematy Ponziego funkcjonują w różnych wariantach i często są przedstawiane jako „innowacyjne modele biznesowe” czy „genialne sposoby na szybkie wzbogacenie się”. Jednak rzeczywistość jest brutalna – jedynie osoby znajdujące się na szczycie hierarchii zyskują, podczas gdy większość zaangażowanych traci swoje pieniądze.
Z drugiej strony mamy sprzedaż bezpośrednią i marketing sieciowy, które mimo że są legalnymi i sprawdzonym modelami biznesowym, bywają często mylone z piramidami finansowymi.
Czym jest zatem piramida finansowa?
Piramida finansowa to nielegalna struktura, której celem jest przyciąganie nowych członków i czerpanie zysków z ich wpłat, a nie ze sprzedaży produktów. Zwykle funkcjonuje poprzez sprzedaż ‘pakietów startowych‘ – często bezużytecznych, ale horrendalnie drogich. W piramidach finansowych nacisk kładziony jest na rekrutację, a nie na sprzedaż realnych produktów.
Co gorsza, tego typu systemy są nie tylko nielegalne, ale także prowadzą do strat finansowych dla zdecydowanej większości uczestników. Warto podkreślić, że prawo w Polsce jednoznacznie zakazuje tego typu działalności. Piramidy finansowe są klasyfikowane jako oszustwo, a ich organizatorzy mogą zostać pociągnięci do odpowiedzialności karnej.
A co ze wspomnianym Schematem Ponziego? Na czym dokładnie polega i dlaczego jest niebezpieczny?
Schemat Ponziego to inny mechanizm, który przypomina parabank – ludzie wpłacają środki („inwestycje”, depozyty), licząc na nienaturalnie wysokie zyski. W tego rodzaju organizacjach dochód inwestorów opiera się na inwestycjach nowych uczestników, a nie na zyskach z własnego kapitału. To powoduje, że gdy liczba nowych wpłat maleje, cały system się załamuje.
W praktyce oznacza to, że organizatorzy tych schematów obiecują ogromne stopy zwrotu w krótkim czasie, często na poziomie 40-50 proc. w skali kilku miesięcy. Niestety, większość osób traci swoje pieniądze, gdy system się zawala.
Jest wiele różnic między piramidą finansową a schematem Ponziego – w przypadku piramidy finansowej często trudno znaleźć osoby odpowiedzialne, właścicieli nie ma oficjalnych stron czy biur obsługi, a całość jest przygotowana do szybkiego zamknięcia działalności. Z kolei schemat Ponziego wyróżnia się silnym marketingiem, często wspieranym przez celebrytów i influencerów, którzy stają się twarzami „biznesu” i przyciągają inwestorów.
Mimo że obie struktury są nielegalne, Ponzi może zyskać większą wiarygodność dzięki promocji, ale ostatecznie i tak prowadzi do większych strat dla inwestorów.
Czy da się jakoś zwalczyć takie nieuczciwe modele biznesowe? Jakimi metodami?
Kluczową kwestią jest edukacja konsumentów. Każdy powinien wiedzieć, jakie sygnały ostrzegawcze wskazują na piramidę finansową lub schemat Ponziego. W sprzedaży bezpośredniej dochody pochodzą z rzeczywistej sprzedaży produktów i usług, a nie z wpłat nowych rekrutów. Jeśli firma obiecuje zyski jedynie za dołączanie nowych członków, bez sprzedaży realnego towaru – to czerwona flaga.
Ważnym aspektem walki z oszustwami jest również działalność organizacji branżowych. PSSB regularnie monitoruje rynek i zgłasza nieuczciwe podmioty do odpowiednich instytucji: współpracujemy z UOKiK oraz Komisją Nadzoru Finansowego, aby eliminować nieuczciwe praktyki. Niestety, niektóre firmy działają pod przykrywką sprzedaży bezpośredniej, lecz w rzeczywistości funkcjonują jak piramidy finansowe.
Naszym zadaniem jest dbać o transparentność rynku i edukację konsumentów. Dopełnieniem tych działań jest świadomość konsumencka. Osoby zainteresowane współpracą z firmą sprzedaży bezpośredniej powinny dokładnie przeanalizować jej model biznesowy oraz warunki współpracy.
Proszę powiedzieć coś więcej o działaniach PSSB. Jak Stowarzyszenie obecnie funkcjonuje, ile firm zrzesza?
Polskie Stowarzyszenie Sprzedaży Bezpośredniej od lat stoi na straży etycznych standardów w tej branży. Jest to organizacja zrzeszająca firmy działające według przejrzystych zasad i dążące do budowania zaufania wśród konsumentów oraz sprzedawców.
PSSB jest dziś jedną z najważniejszych organizacji branżowych w Polsce, dbającą o najwyższe standardy etyczne w sprzedaży bezpośredniej. Skupia 23 firmy członkowskie, które ściśle przestrzegają kodeksu etycznego organizacji, a także współpracuje z czterema firmami spoza branży, wspierającymi transparentność rynku. Całkowity roczny obrót firm stowarzyszonych w PSSB wynosi 4 miliardy złotych, co świadczy o dynamicznym rozwoju tej gałęzi gospodarki.
Obecnie w sprzedaży bezpośredniej działa aktywnie około 800 tysięcy dystrybutorów, z czego zdecydowaną większość, bo aż 80 proc., stanowią kobiety. To sektor, który przyciąga osoby poszukujące elastycznych form zatrudnienia, dając im możliwość rozwoju zawodowego na własnych warunkach. Model marketingu wielopoziomowego (MLM) jest dominującym sposobem organizacji sprzedaży – aż 85 proc. firm działających w ramach PSSB korzysta z tej strategii, a 70 proc. całkowitego obrotu pochodzi właśnie z tego modelu.
Czytaj też: Światowa Federacja Stowarzyszeń Sprzedaży Bezpośredniej: USA króluje w rankingach przychodów w sektorze MLM
Czy model sprzedaży bezpośredniej jest obecnie trudniejszy, niż 10-20 lat temu?
Wręcz przeciwnie, 20 lat temu głównym kanałem pozyskiwania partnerów do sprzedaży bezpośredniej i nowych klientów była rekomendacja, telefon czy bezpośrednie spotkanie. Dziś mamy do czynienia z globalną wioską, w której każdy może poznać każdego dzięki sieci. A zatem dziś tylko atrakcyjność przekazu, umiejętność zaangażowania oglądających, wiarygodność przekazu stanowi o efektywności procesu pozyskiwania nowych współprzedsiębiorców i klientów tworzących moją organizację sprzedaży.
Zmienia to oczywiście specyfikę sprzedaży bezpośredniej. Kiedyś podstawą było spotkanie „oko w oko”. Dziś wiarygodność i zaufanie budują się w inny sposób. Kluczowe są uczciwość propozycji, niezawodność serwisu, obsługa klienta, etc. Odpowiadając wprost na zadane pytanie powiedziałbym, że kluczowe nie jest pozyskanie nowego klienta czy współprzedsiebiorcy, ale jego utrzymanie, przekonanie pokazanie mu pełni zalet naszej propozycji biznesowej.
Czy obecne czasy wymuszają rozbudowywanie innych, poza bezpośrenim, kanałów sprzedaży?
Tak, wymusza. Istnieje stwierdzenie, że jeśli nie jesteś obecny w sieci, a zwłaszcza na popularnych komunikatorach, to tak, jakbyś w ogóle nie istniał. Czy to jednak prawda? Może jestem postrzegany jako przedstawiciel „romantycznej szkoły” myślenia, ale na podstawie moich analiz i rozmów z innymi uważam, że najlepszym sposobem rozwoju organizacji sprzedaży wciąż pozostaje rekomendacja. Mówiąc „najlepszym” mam na myśli osoby, które trafiają do firm dzięki osobistym rekomendacjom, najdłużej pozostają w organizacjach i robią w nich największe kariery. Mimo ciągłego ciśnienia na obecność w mediach, mój feedback z terenu jest taki, że najbardziej wartościowe są rekomendacje osobiste od już działających członków mojej organizacji sprzedaży.
Inne kanały są pokusą, która mami inkrementalną sprzedażą. Decyzje tego rodzaju są często wspierane licznymi analizami, które wskazują, że nasz produkt nie dociera do klienta z powodu niedopasowania kanału dystrybucji. Choć otwieranie butików, sklepów franczyzowych i podobnych punktów sprzedaży może wydawać się atrakcyjną opcją, należy zadać sobie pytanie, czy rzeczywiście wspiera to fundamenty naszego biznesu, czyli sprzedaż bezpośrednią oraz sukces dystrybutorów. Moim zdaniem, tego typu działania nie sprzyjają tym celom i uważam je za krok w stronę osłabienia efektywności sprzedaży bezpośredniej. Co więcej, nie ma dotychczas żadnych przekonujących dowodów na skuteczność i opłacalność tego modelu biznesowego.
Czy model sprzedaży bezpośredniej nadal ma sens i czy można się na nim opierać jako jedynym kanale dotarcia do klienta?
Zdecydowanie tak. Model się broni i w zasadzie nie powinno być dyskusji czy jest pełnoprawną propozycją biznesową. Pytanie polega na tym, jak masowa jest to propozycja i jak dociera do potrzeb szerokiej bazy klientów. Kluczowa jest jakość i unikalność produktów. Produkty sprzedawane w modelu sprzedaży bezpośredniej muszą posiadać tzw. USP, czyli unique selling point który będzie ich wyróżniał z miliona podobnych produktów na rynku.
Takie cechy wsparte unikalną cechą sprzedaży bezpośredniej a zatem doradztwem i wiedzą produktową dystrybutorów, opieką posprzedażową i opieką nad klientem, gwarancją satysfakcji, możliwością zwrotu, itd. stanowią o sukcesie tego modelu.
Jakie są zalety sprzedaży bezpośredniej teraz, w czasach social mediów, internetu i generalnie oparcia wielu procesów biznesowych na technologiach?
Będę się upierał przy tym, że wszystkie nowe technologie są wsparciem modelu podstawowego. Głęboko wierzę, że u podstaw sprzedaży bezpośredniej leży relacja sprzedawca-klient która może trwać kilkadziesiąt lat, a w zasadzie z pokolenia na pokolenie, zwłaszcza gdy chodzi o produkty codziennego użytku. Uważam, że media społecznościowe stanowią doskonałe narzędzie wspierające tradycyjny biznes sprzedaży bezpośredniej, gdzie synergiczne połączenie obu podejść może przynieść jeszcze lepsze rezultaty.
Nie dostrzegam żadnej sprzeczności między sprzedażą tradycyjną a sprzedażą online, a wręcz przeciwnie – widzę ich wzajemną kompatybilność. Na tej podstawie buduję pozytywne prognozy dotyczące sprzedaży bezpośredniej na świecie.
