W hurcie kosmetyczno-chemicznym pandemia nie wywołała niekorzystnych zmian. Przynajmniej na razie. Najwięksi operatorzy hurtowi zaopatrują już zarówno handel nowoczesny, jak i tradycyjny. W marcu robili rekordowe obroty, choć potężnym wyzwaniem było zdobycie najpopularniejszych towarów, bo producenci nie nadążali z produkcją.
– Nasze obroty nie zmalały ani w hurcie ani w detalu – mówi Marzena Gradecka, prezes sieci drogerii Jasmin i współwłaścicielka PGD Polska – największego ogólnopolskiego dystrybutora chemii gospodarczej i kosmetyków. – W hurcie wręcz od początku epidemii notujemy rekordowe obroty. Długotrwałe relacje zaskutkowały stosunkowo dobrym zaopatrzeniem w niezbędne środki ochrony, w higienę oraz wszystko czego sklepy od nas oczekiwały, w tym w produkty, których nigdy nie posiadaliśmy w ofercie. Dostawcy często żądali od nas przedpłat. Na szczęście grupa PGD jest stabilna finansowo, byliśmy więc w stanie zainwestować w niezbędny towar w potrzebnych ilościach – dodaje.
Rekordy sprzedaży biła Grupa Eurocash i firma Ambra zajmująca się w ramach grupy sprzedażą asortymentu kosmetyczno-chemicznego. – W okresie pandemii podniosły się nasze obroty w hurcie i w detalu. Marzec w całej Grupie Eurocash, do której należy hurtownia Ambra, okazał się rekordowy pod kątem przychodów – przyznaje Joanna Mazur, kierownik sieci drogerii Koliber w firmie Ambra należącej do Grupy Eurocash.
Nie ma groźby przejęć ani upadłości
Najmocniejsi dystrybutorzy nie przewidują, aby w hurcie szykowały się upadłości lub przejęcia.
– Firmy hurtowe mają się lepiej niż zimą, mimo oczywistych kłopotów kadrowych i organizacyjnych. Jeśli jednak jest popyt, to prawdziwy handlowiec sobie poradzi – mówi Marzena Gardecka.
– Wydaje się, że rynek hurtowy w Polsce jest w miarę ustabilizowany, owszem, jak w każdej sytuacji kryzysowej, może wydarzyć się wszystko, ale w tej chwili nie widzę przestrzeni do większych zmian własnościowych – dodaje Teresa Jonas, prezes sieci DP Drogerie Polskie i firmy dystrybucyjnej Błysk.
Jeśli hurtownicy mogą mieć problemy, to przez zatory płatnicze w detalu. Sklepy zawsze działały na wydłużonych terminach płatności i można powiedzieć, że były przez hurt kredytowane. Tym sklepom, którym brakowało płynności finansowej, obecnie będzie jej brakować jeszcze bardziej i takie tendencje już się pojawiają.
– Nie spodziewamy się zamknięć hurtowni, wszystkim wzrosły obroty, bo takie było zapotrzebowanie rynku. Choć pojawiają się jednostkowe informacje, że mniejszym hurtowniom zagraża utrata płynności finansowej z racji przejściowych problemów ich klientów – choćby drogerii stricte kosmetycznych. Trzeba zauważyć, że zapotrzebowanie na niektóre kosmetyki znacząco spadło i stąd 30-40-proc. spadek obrotów w tym segmencie – stwierdza Joanna Mazur.
Sytuacja hurtu jest w zasadzie odbiciem tego, co dzieje się w detalu – uważa Paweł Woch, dyrektor zarządzający siecią drogerii Laboo. – Pojawiły się okresowe problemy związane z pikiem zamówieniowym. Zwiększone zapotrzebowanie na produkty higieniczne przełożyło się na oczywiste perturbacje transportowe – produkty te mają radykalnie inny współczynnik objętości do wartości. Konieczność zapewnienia przez rodziców opieki nad dziećmi, które zostały w domach z powodu zamknięcia szkół, spowodowała problemy z obsadą stanowisk magazynowych. Na szczęście skala absencji nie spowodowała przerwania łańcucha dostaw, a dziś sytuacja wydaje się wracać na dobre tory – mówi.
Na kryzysie można wygrać
Piotr Ciećkiewicz, członek zarządu firmy dystrybucyjnej Sonia, podkreśla, że rynek hurtowy od wielu lat przechodzi liczne przeobrażenia i zmiany. Dlatego, jego zdaniem, większość firm dostosowała swój model biznesowy do rynku i oczekiwań klientów oraz wpasowała się w określone nisze rynkowe.
– Ta sytuacja jest wymagająca, zarówno dla dużych firm, jak i mniejszych podmiotów. Duże firmy z jednej strony dysponują kapitałem, który jest niezbędny do wprowadzenia głębszych zmian w systemie organizacji pracy i inwestycji w nowe konieczne rozwiązania, ale z drugiej strony charakteryzują się mniejszą elastycznością we wprowadzaniu tych zmian. Mniejsze firmy, które są bardziej elastyczne, mają znowu mniejsze możliwości kapitałowe – mówi Piotr Ciećkiewicz.
Kto wyjdzie z kryzysu obronną ręką? – Wygrają te firmy, które zachowają zimną krew i będą wprowadzały zmiany mające na celu długookresowe dopasowanie się do zmieniającego się modelu zachowań konsumentów i organizacji handlu. A także potrafiące wdrożyć innowacyjne rozwiązania. W czasach kryzysu – a chyba możemy już tak mówić o tym, co nas czeka – mądrze i rozsądnie zarządzane organizacje tak naprawdę zyskują, a największe firmy właśnie w kryzysie powstawały albo najbardziej dynamicznie się rozwijały – podkreśla.
E-commerce przyszłością hurtu i detalu
Nie tyko w detalu, ale też w obszarze dystrybucyjnym duże znaczenie będzie miał dostęp firm do nowych technologii i narzędzi cyfrowych. Jak ma to ogromny wpływ na biznes pokazuje przykład firmy Primavera Parfum zajmującej się sprzedażą i dystrybucją kosmetyków oraz perfum. 2019 rok zamknęła ona z wynikiem ponad 180 mln zł przychodów ze sprzedaży, z czego blisko połowę stanowiły obroty w sektorze e-commerce. Pięć lat temu, w ramach zmiany strategii rozwoju, firma przestawiła się z tradycyjnego hurtu na obsługę e-sklepów, zaopatrując je w systemie „order for order”. Z kolei od dwóch lat trwa proces stopniowej cyfryzacji działalności. Poza dostarczaniem towarów do własnych sklepów – m.in. Perfumeria.pl czy Tagomago.pl, dystrybutor zaopatruje największych graczy rynkowych, na czele z Empikiem, Smykiem czy Allegro. Zmiana modelu biznesowego skutkuje rosnącą dynamiką wyników finansowych Primavera Parfum. W zeszłym roku Grupa wypracowała 180,63 mln zł przychodów ze sprzedaży, co oznacza wzrost o ponad 10 proc. w stosunku do roku poprzedniego. Poprawa obrotów to w dużej mierze zasługa „pędzącego” sektora e-commerce. Przychody firmy z tego obszaru wyniosły w zeszłym roku 81,50 mln zł i były wyższe o 35,8 proc. niż rok wcześniej. Pod koniec 2018 r. firma wprowadziła także usługę dropshippingu.
Od ponad 10 lat taką ścieżką podąża także firma Sonia z Rzeszowa. Wielu kojarząca się z tradycyjną hurtownią kosmetyczną ma bardzo silny drugi filar – sprzedaje przez internet i świadczy usługi dla podmiotów, które chcą sprzedawać online, obsługuje zamówienia ze sklepów internetowych producentów, w tym z platformy Amazon. Piotr Ciećkiewicz, z wykształcenia informatyk, przyznaje, że wieloletnie trudne i kosztowne inwestycje jego firmy w internet teraz zaowocowały. – Pierwsze kroki stawialiśmy ponad 10 lat temu z największym graczem na rynku e-commerce w modelu order4order, później jako chyba pierwsi w naszej branży uruchomiliśmy dropshipping. Nie było to proste, ale dzięki temu doświadczeniu mamy dzisiaj zintegrowane drogerie internetowe w wielu możliwych modelach: od najprostszych integracji XML, webAPI na wiele sposobów logistycznych: cross docking, dropshipping i fulfilment – wylicza.
Te rozwiązania, jak podkreśla, są dostępne także dla detalistów, którzy chcą się przestawić na nowy model działania. – Nowy model biznesowy był już przygotowywany, natomiast ta sytuacja wpłynęła na skrócenie czasu wdrożenia projektu dla drogerii, które będą otwarte na dostosowanie się do nowych wyzwań rynkowych. Dziś jesteśmy w stanie zintegrować drogerię internetową z naszą hurtownią w kilka godzin, udostępniając nasze opisy, zdjęcia i stany magazynowe aktualizowane co 15 minut, oraz uruchomić od podstaw drogerię w modelu cross docking lub dropshipping, w tym Allegro, w kilka dni – zapewnia. W ten sposób firma Sonia obsługuje już m.in. internetową sprzedaż realizowaną przez drogerie Wispol.
Również inni dystrybutorzy inwestują lub zapowiadają inwestycje w e-commerce. – Jesteśmy w trakcie dużego projektu w obszarze e-commerce. Zarówno w zakresie komunikacji, hurtu, jak i detalu. Prace rozpoczęliśmy w ubiegłym roku, jednak życie nas wyprzedziło – mówi Marzena Gradecka.
– W ręce kontrahentów obsługiwanych przez naszą firmę dystrybucyjną Błysk oddaliśmy zmodyfikowaną, nowoczesną platformę zakupową. Poza składaniem internetowych zamówień, klienci mają na niej wgląd do swoich zamówień przekazywanych przez reprezentantów handlowych, mogą pobierać elektroniczne faktury czy korekty, sprawdzać status płatności, warunki handlowe czy aktualne akcje promocyjne – informuje Teresa Jonas.
Są wstępne plany uruchomienia sprzedaży przez internet w firmie Ambra. – Rozważamy uruchomienie sprzedaży w kanale online jako wsparcia w dotarciu z ofertą do nowych klientów sieci Koliber, którą zamierzamy intensywnie rozwijać w kolejnych latach – zapowiada Joanna Mazur.
Renegocjacje warunków współpracy, rentowność dystrybucji
Najsilniejsi dystrybutorzy kosmetyczni skupili wokół siebie detal drogeryjny. To oni są organizatorami sieci franczyzowych i na swoje biznesy patrzą całościowo. Nie ukrywają, że kluczowe dla całego rynku kosmetycznego będzie to, jak producenci zachowają się wobec polskiego hurtu i detalu, na ile będą rozumieli, jak ważna jest dywersyfikacja kanałów sprzedaży.
– Dziś spotykamy się z różnym podejściem firm do warunków współpracy z handlem i wsparcia okołosprzedażowego. Nie oceniam na gorąco niektórych decyzji i posunięć części producentów, ponieważ każdy właściciel firmy został postawiony w wyjątkowej sytuacji. Liczę, że nasza wieloletnia współpraca, zarówno z producentami, jak i właścicielami sklepów, właśnie teraz zaowocuje jej zacieśnieniem. Myślę, że w każdym czasie powinniśmy stawiać na szukanie rozwiązań – mówi Piotr Ciećkiewicz.
Zaznacza, że przed partnerami w biznesie jest czas rozmów o warunkach współpracy i renegocjacji umów. Nie wyklucza również, że niektóre firmy wypadną z dystrybucji Soni. O tym samym wspominają inni dystrybutorzy – będzie jeszcze trudniej niż kiedyś przekonać ich do współpracy firmom, które nie mają odpowiedniego zaplecza finansowego i strategii biznesowej. „Niestety sam dobry jakościowo produkt nie wystarczy, sprzedaż to szereg działań – od magazynowania, przez promocje, odsprzedaż z półki, po windykację należności” – te opinie przewijały się zawsze w rozmowach z dystrybutorami, a obecnie przybierają na sile.
– Zmiany, jakie nastąpią, na pewno będą wymagały zwiększonych nakładów na dostosowanie się do nowych wymogów rynku, do nowych wymagań klientów oraz do nowego otoczenia biznesowo-gospodarczego. To z kolei będzie wymagało ponownego przeanalizowania warunków współpracy i rentowności na poszczególnych markach z jednoczesnym uwzględnieniem ich wsparcia dla detalu. Liczymy się z koniecznością renegocjacji dotychczasowych warunków handlowych i marketingowych, zarówno w kontekście hurtu, jak i detalu. Nie wykluczamy również rezygnacji z mało-rentownych dystrybucji – mówi Piotr Ciećkiewicz.
– Na biznes patrzymy całościowo ponieważ bez mocnego detalu nie będzie mowy o szybkim odbudowaniu struktury i wartości sprzedaży – dodaje. Firma Sonia jest organizatorem sieci drogerii Sekret Urody.
Teresa Jonas, która 9 lat temu zorganizowała polskie sklepy we franczyzowej sieci DP Drogerie Polskie zaznacza, że biznes kosmetyczny czeka wiele zmian wywołanych obecną sytuacją. – Polska przedsiębiorczość już nie raz pokazała że potrafimy sobie radzić nawet w najtrudniejszych okolicznościach, choć oczywiście przed nami jest bardzo trudny okres, do którego musimy się dostosować i nauczyć się w nim funkcjonować. Musimy sobie uświadomić, że po pandemii handel się zmieni, bo zmieni się siła nabywcza konsumentów. Obawiam się, że zmienią się główne nawyki i czynniki zakupowe, wrócimy do poszukiwania oferty value for money, wrócimy do poszukiwania niskich cen. Polski rynek drogeryjny będzie musiał się zmierzyć z jeszcze większymi wyzwaniami, jakim będą agresywne działania promocyjne największych sieci drogeryjnych. Aby jednak wyjść jak najmniej poturbowanymi z tej sytuacji potrzebujemy zaangażowania, wsparcia producentów i partnerów handlowych – podkreśla.
Jest jeszcze jeden, pozytywny w ocenie detalistów, skutek pandemii. Grzegorz Nowicki, właściciel lokalnej sieci sklepów drogeryjnych Noel zauważa, że obecnie relacje między hurtem i detalem wręcz budują się na nowo. – Można powiedzieć, że sięgamy do korzeni. Jestem bardzo zbudowany tym, jak obecnie ze sobą współpracujemy. To jest obustronna relacja polegająca na wzajemnym zrozumieniu, w jakiej sytuacji się znaleźliśmy – szybki kontakt telefoniczny, szybka reakcja na zmiany, dopasowanie asortymentu do bieżących potrzeb. W tym obszarze wrócił prawdziwy, dobry handel – stwierdza. – Myślę, że pandemia bardzo wpłynie na relacje pomiędzy firmami, z producentami, dostawcami, właścicielami galerii handlowych. Pokazuje, kto jest nie tylko partnerem w biznesie, ale po prostu człowiekiem – dodaje.
W kwietniu, według dystrybutorów, obroty w detalu spadły, rynek nasycił się też żelami antybakteryjnymi. Nadal jest duże zapotrzebowanie na jednorazowe rękawiczki ochronne, zwiększyły się zamówienia na farby do włosów, lakiery i akcesoria do paznokci (włącznie z lampami do robienia manicure'u hybrydowego). – Pomału konsumentom kończą się kosmetyki z różnych grup, więc przychodzi na nie czas. Obserwujemy to w sprzedaży tradycyjnej, jak i w e-commerce – mówi Piotr Ciećkewicz. Nadal duże spadki sprzedaży mają kosmetyki do makiijażu i perfumy, jednak stopniowe otwieranie galerii handlowych i promocje z jakimi ruszają największe sieci drogeryjne, powinny przynieść stabilizację.
