Dlaczego Comarch nie poradził sobie z wszystko.pl? Czy z Allegro nie da się konkurować? [ANALIZA]

Najnowszym przykładem jest FlutterHabit. Marka rzęs DIY, która rozwijała się przez własny e-sklep, Amazon i TikTok Shop. Właśnie kilka dni temu po sprzedaży ponad 18 mln par produktów w ciągu ostatniego roku zadebiutowała w ponad 500 perfumeriach Sephora w USA.

Nie jest to jednak odosobniony przypadek, ale część większej zmiany w strategii sieci kosmetycznych. Handel coraz uważniej śledzi to, co sprzedaje się i angażuje użytkowników na TikToku, a następnie przenosi "internetowe fenomeny" do sklepów stacjonarnych.

Trend ten widać także w Polsce, chociaż nie zawsze jest to klasyczna droga od DTC (direct-to-consument) do retailu. Np. w segmencie rzęs dyi (czyli do samodzielnego założenia) marka Stars from the Stars została stworzona przy udziale twórców TikToka i od początku rozwijana we współpracy z Rossmannem. Everybody London, dostępne w Rossmannie, oraz debiutująca szerzej w Hebe Poppy Head posługują się sferą wizualną, częstotliwością premier i modelem komunikacji charakterystycznym dla marek projektowanych pod social media.

Marki beauty inwestują miliony w influencerów. Kampanie kosztują fortunę

- Coraz częściej to właśnie zdolność produktu do wywołania reakcji na TikToku decyduje, czy otrzyma on miejsce w ofercie dużej sieci. Sephora, Ulta czy Boots nadal potrzebują marek o ugruntowanej pozycji, ale coraz częściej szukają również brandów, które przyciągną do sklepów młodszych konsumentów wychowanych w mediach społecznościowych.​- wskazują eksperci. 

Droga od virala na TikToku, przez sprzedaż we własnym e-sklepie i social commerce, aż po debiut w Sephorze, Ulcie, Boots czy Rossmannie stała się dziś Świętym Graalem młodych firm kosmetycznych.

Nie jest już pojedynczym fenomenem, lecz dojrzałym mechanizmem rynkowym, którego przykłady widać również w Polsce.

TikTok staje się laboratorium sprzedażowym marek

Dla sieci handlowej popularność na TikToku jest czymś więcej niż zasięgiem. Platforma pozwala obserwować, które produkty przyciągają uwagę, jak konsumenci ich używają, jakie pytania zadają i czy zainteresowanie przekłada się na sprzedaż. TikTok Shop dokłada do tego twarde informacje o konwersji, wartości koszyka i częstotliwości ponownych zakupów.

Marka wchodząca do retailu po kilku latach sprzedaży DTC ma już przetestowaną ofertę, rozpoznawalne bestsellery i własną sieć twórców. Retailer nie musi od początku budować zainteresowania. Przejmuje produkt, którego klientki już szukają, a następnie zwiększa jego dostępność i skalę sprzedaży.

Niezależne marki podbijają TikTok Shop. W rok sprzedały kosmetyki za 500 mln dolarów

Ten model dobrze pokazuje brytyjska marka P.Louise, która zbudowała silną pozycję dzięki mediom społecznościowym i transmisjom sprzedażowym na TikTok Shop. W 2025 r. osiągnęła 2,71 mln dolarów GMV w ciągu jednego dnia sprzedaży na platformie. W maju 2026 r. zadebiutowała w 36 sklepach Boots oraz na boots.com. - Było to jej pierwsze duże wejście na brytyjskie ulice handlowe. Marka podkreślała, że po latach budowania społeczności online klientki mogą wreszcie dotknąć, przetestować i zobaczyć produkty na żywo - tak opisał to portal BeautyMatter.

Podobną drogę przeszła Rhode Hailey Bieber. Marka rozpoczęła działalność w 2022 r. jako biznes DTC, oparty na limitowanych dropach, społeczności i produktach błyskawicznie zdobywających popularność w social mediach. Przed wejściem do Sephory generowała już ponad 200 mln dolarów rocznej sprzedaży. Jej przejęcie przez e.l.f. Beauty za kwotę mogącą sięgnąć 1 mld dolarów pokazało, jaką wartość mogą osiągnąć marki zbudowane bez tradycyjnej dystrybucji. 

W kategorii rzęs podobnym przykładem jest Glamnetic. Marka powstała w 2019 r. i zdobyła rozpoznawalność dzięki magnetycznym rzęsom oraz komunikacji prowadzonej w mediach społecznościowych. Dziś jej produkty są dostępne m.in. w Sephorze, Ulcie, Target i na Amazonie. FlutterHabit wchodzi więc na drogę, którą przeszły już inne cyfrowe marki beauty: od internetowego rozwiązania konkretnego problemu do szerokiej, wielokanałowej dystrybucji.

Po sprzedaży 18 mln par rzęs DYI marka FlutterHabit trafia do Sephory

Markę FlutterHabit założyli Kasey i Tim Jacksonowie w 2019 r., inwestując około 12 tys. dolarów w pierwszą partię produktów. Chcieli zaproponować klientkom tańszą i mniej czasochłonną alternatywę dla profesjonalnego przedłużania rzęs w salonach kosmetycznych. W ciągu niespełna roku sprzedaż przekroczyła 1 mln dolarów.

FlutterHabit rozwijał się przede wszystkim w modelu direct-to-consumer, a następnie za pośrednictwem Amazona i TikTok Shop. W 2023 r. marka została przejęta przez Performance Beauty Group, do której należą również m.in. Grande Cosmetics, Lilly Lashes, Velour Lashes, Babe Original i Bondi Boost.

Paryski Haute Couture Fashion Week 2026 wyznacza nowe trendy beauty. Co z wybiegów trafi do kosmetyczek konsumentów?

Wejście do Sephory jest pierwszą dużą współpracą stacjonarną FlutterHabit. Marka zadebiutowała w ponad 500 perfumeriach w USA oraz na sephora.com. To pierwszy brand z segmentu domowych przedłużeń rzęs DIY w ofercie sieci. Produkty są aplikowane od spodu naturalnych rzęs, a efekt może utrzymywać się przez kilka dni.

Do sprzedaży trafiły najpopularniejsze zestawy rzęs STICKtionary i PrepTECH, pianka do mycia rzęs Foam a Friend wraz ze szczoteczką oraz nowy preparat do usuwania rzęs Lash Off. Ceny wynoszą od 16 do 28 dolarów.

Marka przetestowana przez własną społeczność

Za decyzją Sephory stoją nie tylko zasięgi FlutterHabit, ale także wyniki potwierdzające powtarzalność biznesu:

• wzrost przychodów w 2026 r. o 50 proc. rok do roku;
• jedna trzecia sprzedaży bezpośredniej pochodząca z subskrypcji;
• ponad 30 modeli i premiery wprowadzane co trzy–sześć miesięcy;
• społeczność ponad 30 tys. osób na Facebooku, wykorzystywana jako panel konsumencki;
• ceny produktów od 16 do 28 dolarów.

Szczególnie istotny jest udział subskrypcji. Pokazuje, że FlutterHabit nie opiera się wyłącznie na jednorazowych, viralowych zakupach. Jedna trzecia sprzedaży we własnym kanale pochodzi od klientek regularnie uzupełniających zapasy. Marka chciałaby w przyszłości dołączyć także do programu automatycznego odnawiania zamówień Sephory.

FlutterHabit ma ponad 30 modeli rzęs i wprowadza kolejne co trzy–sześć miesięcy. Ważnym źródłem informacji o potrzebach klientek jest grupa na Facebooku skupiająca ponad 30 tys. osób. Marka pyta jej członkinie o oczekiwane nowości, ulubione produkty oraz elementy wymagające poprawy. Pod wpływem opinii społeczności część limitowanych modeli została włączona do stałej oferty.

Social media pełnią więc jednocześnie funkcję kanału komunikacji, sprzedaży, obsługi klienta, badania konsumenckiego oraz laboratorium rozwoju produktów. To właśnie ten pakiet – a nie sam viral – staje się dla sieci handlowych najcenniejszy.

Polskie marki: kilka różnych dróg z internetu do dużej sieci

W Polsce zmiana również jest widoczna, ale warto rozdzielić kilka modeli. Nie każda młoda marka obecna dziś w Rossmannie czy Hebe zaczynała na TikToku i nie każda najpierw zbudowała duży biznes DTC. Wspólne jest to, że cyfrowa społeczność i zdolność tworzenia angażujących treści coraz częściej wspierają negocjacje z retailem.

Drogeria przyszłości nie musi rywalizować z AI i TikTokiem. Jak kupuje pokolenie Alfa? Oto nowe drogi wzrostu beauty

Your KAYA: od subskrypcji i edukacji do Rossmanna

Your KAYA jest jednym z najczytelniejszych polskich przykładów. Zaczynała jako start-up e-commerce z produktami higienicznymi oferowanymi m.in. w modelu subskrypcyjnym. Marka budowała społeczność wokół edukacji, ciałopozytywności i przełamywania tabu. Następnie weszła do Rossmanna, najpierw z artykułami higienicznymi, a później z coraz szerszą ofertą pielęgnacji i makijażu. Retail dał jej zasięg poza grupą odbiorców możliwych do efektywnego pozyskania we własnym e-commerce.

Resibo, Miya Cosmetics i Veoli Botanica: różne drogi do szerokiej dystrybucji

Resibo wyrosło z jednego produktu stworzonego z osobistej potrzeby założycielki, a we wczesnym etapie rozwijało sprzedaż i rozpoznawalność bez wsparcia masowej dystrybucji. Dziś marka jest obecna stacjonarnie i online w Hebe.

Miya Cosmetics także należy do pokolenia młodych polskich marek rozwijanych przy silnym wsparciu internetu, ale nie jest czystym przykładem przejścia DTC–retail: od początku budowała model omnichannel, łącząc własny sklep z obecnością w sieciach drogeryjnych.

Veoli Botanica przez lata budowała pozycję w internecie i specjalistycznym kanale beauty, a w 2025 r. rozszerzyła dystrybucję na wszystkie sklepy stacjonarne Hebe. W tych przypadkach szeroki retail jest etapem skalowania marek, które wcześniej miały już rozpoznawalność i wyrazistą tożsamość.

BasicLab: edukacja składnikowa i social commerce

BasicLab reprezentuje model marki zbudowanej na eksperckiej edukacji o składnikach aktywnych i świadomej pielęgnacji. Firma rozwinęła własny e-commerce i obecność m.in. w Super-Pharm oraz DOZ. W 2026 r. znalazła się wśród pierwszych marek kosmetycznych korzystających z polskiej wersji TikTok Shop, gdzie postawiła na transmisje LIVE, edukację i bezpośredni kontakt ze społecznością. Nie ma natomiast podstaw, by przypisywać jej obecność jednocześnie w Rossmannie, Hebe i Sephorze.

Nanolash: polski punkt odniesienia w rzęsach DIY

W samej kategorii rzęs najbliższym polskim punktem odniesienia jest Nanolash, marka związana ze spółką Trendmarkt. Oferuje pełny system DIY: kępki, bonder, sealer, aplikator i remover. Produkty można znaleźć m.in. w ofercie internetowej Douglasa i DOZ oraz u partnerów marketplace Hebe. Nie należy jednak automatycznie utożsamiać obecności w serwisie Hebe z szeroką dystrybucją na półkach wszystkich drogerii stacjonarnych.

Drogeria sama wchodzi na TikToka

Zmieniają się nie tylko marki. Sieci coraz mocniej organizują ofertę wokół produktów popularnych w social mediach. Hebe prowadzi internetowe sekcje Instashop i Viral Shop, w których łączy asortyment z trendami z Instagrama i TikToka. Rossmann wykorzystuje viralowe produkty w komunikacji, materiałach inspiracyjnych i premierach skierowanych do młodszych klientów.

W 2026 r. TikTok Shop wystartował w Polsce, a wśród pierwszych partnerów i marek znalazły się podmioty z branży beauty. BasicLab rozpoczął transmisje LIVE, a Rossmann i Hebe zostały wskazane jako sieci przygotowujące sprzedaż na platformie. Granica pomiędzy oglądaniem krótkiego filmu, zakupem w social commerce i wizytą w drogerii zaczyna się zacierać.

Retail nie jest już końcowym, odseparowanym etapem ścieżki zakupowej. Może pojawić się jednocześnie jako konto na TikToku, sklep na platformie, aplikacja lojalnościowa, marketplace i fizyczna półka. Wygrywa ten podmiot, który najszybciej zamienia cyfrowy sygnał zainteresowania w dostępny produkt, nie tracąc przy tym jakości selekcji.

Komentarz redakcji: Odwrócony model ryzyka

Wejście FlutterHabit do Sephory pokazuje, że TikTok i tradycyjny handel nie muszą ze sobą konkurować. Pełnią inne funkcje na ścieżce zakupowej. TikTok pozwala marce szybko dotrzeć do odbiorców, pokazać działanie produktu i wygenerować zainteresowanie. Użytkownicy SM oraz TikTok Shop sprawdzają, czy zainteresowanie przekłada się na zakup. Sklep stacjonarny zwiększa dostępność, pozwala przetestować produkt i dociera do klientek, które nie kupują bezpośrednio w social mediach.

Kiedyś wprowadzenie nieznanej marki było przede wszystkim ryzykiem detalisty.

Dziś młody brand może przyjść do sieci z historią sprzedaży, retencją, danymi o bestsellerach, społecznością i gotowym ekosystemem treści.

Dla handlowców stacjonarnych i online współpraca z marką wykreowaną w sieci oznacza więc mniejsze ryzyko. Zmienia to również sposób, w jaki sieci wybierają marki. O sukcesie na półce nie decydują już wyłącznie historia producenta, budżet marketingowy i tradycyjne badania rynku. Coraz większe znaczenie mają dynamika wzrostu w social mediach, sprzedaż na platformach społecznościowych, siła społeczności i zdolność marki do regularnego dostarczania nowych treści oraz premier.

Nie oznacza to, że każdy viral zasługuje na półkę. Popularność może zniknąć równie szybko, jak się pojawiła, a gwałtowny wzrost ujawnia problemy z dostawami, jakością i obsługą klienta. Dlatego dla sieci najcenniejsze nie są same wyświetlenia, lecz połączenie kilku sygnałów: sprzedaży, powtarzalności zakupów, jakości produktu, zdolności operacyjnej i lojalności społeczności.

FlutterHabit spełnia te warunki: ma 18 mln sprzedanych par, rosnące przychody, znaczący udział subskrypcji i aktywną grupę klientek wykorzystywaną do rozwoju produktów. Dlatego jego wejście do Sephory jest czymś więcej niż historią o rzęsach. To ilustracja nowego porządku w beauty, w którym TikTok może stworzyć popyt, DTC udowodnić jego wartość, a retail zamienić cyfrowy fenomen w markę masową.

Polskie przykłady pokazują, że lokalny rynek podąża w podobnym kierunku. Różnica polega na tym, że w Polsce duże sieci często uczestniczą w budowaniu marek już na etapie premiery. Model FlutterHabit pokazuje kolejny etap: marka może najpierw samodzielnie udowodnić swoją siłę w social commerce, a dopiero później negocjować wejście do retailu z dużo mocniejszej pozycji.

Rynek beauty na TikTok Shop coraz wyraźniej odchodzi od sprzedaży napędzanej chwilowymi trendami. Największe sukcesy odnoszą dziś produkty rozwiązujące konkretne problemy konsumentów np. redukują zmarszczki i przebarwienia, wspierają porost włosów lub wybielanie zębów.

K-beauty na czele rankingu

Największym zwycięzcą zestawienia przygotowanego przez Charm.io została koreańska marka Dr. Melaxin, która w ciągu roku osiągnęła sprzedaż na poziomie 142,2 mln dolarów. To blisko 28 proc. całkowitych przychodów wygenerowanych przez 25 największych niezależnych marek beauty obecnych na TikTok Shop.

Na sukces marki złożyły się przede wszystkim viralowe produkty do pielęgnacji skóry, takie jak Cemenrete Calcium Multi Balm oraz linia peelingów Peel Shot.

Drugie miejsce zajął producent kosmetyków do pielęgnacji mężczyzn Based Bodyworks, osiągając sprzedaż na poziomie 50,6 mln dolarów. Podium zamknęła specjalizująca się w produktach wspomagających porost włosów marka Bask and Lather, z wynikiem 29 mln dolarów.

W pierwszej piątce znalazły się również GuruNanda, oferująca produkty do higieny jamy ustnej (23 mln dolarów), oraz marka do pielęgnacji włosów Canvas Beauty, która osiągnęła sprzedaż przekraczającą 20,6 mln dolarów.

Pięć marek odpowiada za połowę sprzedaży

Dane pokazują, że sprzedaż na TikTok Shop jest silnie skoncentrowana.

Pięć największych marek wygenerowało 265,6 mln dolarów, czyli ponad połowę (51,8 proc.) całkowitych przychodów osiągniętych przez 25 liderów rankingu.

Jednocześnie różnice pomiędzy poszczególnymi graczami są bardzo duże. Sam Dr. Melaxin sprzedał produkty o wartości niemal trzykrotnie wyższej niż marka z drugiego miejsca i około szesnastokrotnie większej niż sklep zamykający pierwszą dwudziestkę piątkę.

Koreańskie marki beauty zdobywają kolejne rynki. Europa Zachodnia notuje 58-procentowy wzrost

Skincare pozostaje największą kategorią

Ranking odzwierciedla również dominujące trendy zakupowe na TikTok Shop.

Najwięcej marek w zestawieniu działa w segmentach pielęgnacji skóry, pielęgnacji włosów oraz perfum. W czołówce znalazły się także firmy oferujące kosmetyki do ciała, urządzenia beauty, akcesoria do stylizacji włosów oraz produkty do higieny jamy ustnej.

Według raportu Charm.io sprzedaż kosmetyków do pielęgnacji skóry wzrosła na TikTok Shop o 123 proc. rok do roku, pozostając największą kategorią platformy. Dynamicznie rozwijają się także perfumy, kosmetyki do włosów oraz produkty wybielające zęby.

Beauty napędza rozwój TikTok Shop

W drugim kwartale 2026 roku sprzedaż produktów beauty na TikTok Shop wzrosła o 82 proc. w porównaniu z analogicznym okresem ubiegłego roku, osiągając wartość 980 mln dolarów GMV (Gross Merchandise Value).

To pokazuje, że kosmetyki pozostają jedną z najważniejszych kategorii rozwijających platformę zakupową TikToka.

TikTok Shop deklasuje tradycyjne drogerie. Nowy gigant rynku beauty w USA

Twórcy zastępują tradycyjne kampanie reklamowe

Zdaniem Alexa Nisenzona, prezesa Charm.io, o sukcesie niezależnych marek decyduje przede wszystkim umiejętność szybkiego reagowania na trendy oraz wykorzystanie twórców internetowych do prezentowania efektów działania produktów.

Jak podkreśla, marki najlepiej radzące sobie na TikTok Shop tworzą treści, które jednocześnie edukują, pokazują metamorfozy i w przystępny sposób wyjaśniają korzyści wynikające ze stosowania kosmetyków.

Dobrym przykładem jest Canvas Beauty, której założycielka wygenerowała sprzedaż przekraczającą 1 mln dolarów podczas jednego livestreamu na TikToku.

TikTok zmienia zasady gry

Według Charm.io platforma znacząco obniżyła bariery wejścia dla niezależnych producentów kosmetyków. Jeszcze kilka lat temu o sukcesie decydowały przede wszystkim miejsce na półce sklepowej, rozpoznawalność marki i wysokie budżety marketingowe. Dziś coraz większe znaczenie mają treści tworzone przez influencerów i społeczności skupione wokół konkretnych produktów.

Nie oznacza to jednak, że sukces jest gwarantowany. Dane pokazują, że sprzedaż koncentruje się wokół stosunkowo niewielkiej grupy marek. Jak wynika z analiz Charm.io, ponad połowa spośród około 803,5 tys. sklepów działających na TikTok Shop w Stanach Zjednoczonych nie odnotowała żadnej sprzedaży w 2025 roku. O rosnącej konkurencji świadczy także sytuacja na Amazonie, gdzie sprzedaż coraz silniej koncentruje się wokół marek skutecznie wykorzystujących media społecznościowe i agresywne strategie wzrostu.

Źródło:Beautyindependent.com