StoryEditor
Wywiady
06.11.2023 12:01

Jakub Żurowski, Avon Garwolin: Produkujemy dużo, ale możemy więcej. Rozmowy na temat produkcji kontraktowej trwają

508480
/ www.robertgraff.eu
508506
/ Paweł Suder
508507
/ Paweł Suder
508508
/ Paweł Suder
508480
508506
508507
508508
Gallery
Fabryka w Garwolinie jest największą i najbardziej zaawansowaną technologicznie fabryką firmy Avon na całym świecie. Produkuje kosmetyki na 55 rynków. Oprócz marki Avon, jej linie produkcyjne opuszczają produkty The Body Shop, a w planach jest też produkcja kontraktowa dla kolejnych odbiorców. Rozmowy z potencjalnymi zleceniodawcami trwają – zdradza Jakub Żurowski, dyrektor fabryki Avon w Garwolinie.

Fabryka Avon w Garwolinie produkuje nie tylko swoją markę, ale i kosmetyki dla innego brandu z grupy Natura &Co., czyli dla The Body Shop. Czy jesteście też otwarci na produkcje kontraktową dla innych firm lub sieci handlowych?

 

Tak, nawet prowadzimy już rozmowy na ten temat. Ze względu na nasze możliwości produkcyjne jesteśmy konkurencyjni kosztowo i jakościowo. Jednak równocześnie opłacalność takiej produkcji zaczyna się dla nas od naprawdę dużej skali. Inaczej to wygląda w przypadku płynów, a inaczej perfum czy mas do kremów, ale faktycznie te zamówienia muszą być odpowiednio duże. Tym bardziej jeśli specyfika produkcji będzie wymagała instalacji nowych linii, tak jak to było w przypadku The Body Shop.

image
Paweł Suder

Avon Garwolin jest pierwszą fabryką, która wewnątrz grupy Natura &Co zrealizowała wspólny projekt obu marek, którym była produkcja maseł do ciała Body Butters. Jej uruchomienie było ważnym momentem w rozwoju Avon Garwolin. Fabryka okazała się być w pełni konkurencyjna dla zakładów z całego świata pod względem technologii, doświadczenia oraz efektywności produkcji. Współpraca zaowocowała wdrożeniem artykułów w całkowicie nowych opakowaniach i ze znacząco udoskonalonymi recepturami. Otworzyła też drogę do pozyskiwania międzynarodowych kontraktów z Grupy Natura &Co. Obecnie w Garwolinie powstaje już prawie 236 różnych produktów The Body Shop, które stanowią 22 proc. wolumenu produkcyjnego.

 

Czy to otwarcie na inne marki wynika z kurczenia się produkcji własnej?

 

Absolutnie nie. Wraz z wybuchem wojny w Ukrainie przejęliśmy produkcję fabryki Avon w Rosji na rynki Europy Wschodniej, w tym do Ukrainy. Warto w tym miejscu zaznaczyć, że zamówienia od tamtejszych konsultantek wzrosły znacząco, gdyż często tylko przez nie na wielu obszarach ludzie mają szansę zaopatrzyć się w produkty higieniczne i kosmetyczne.

W sumie produkty Avon wysyłamy już do 55 krajów. W 2022 roku wyprodukowaliśmy ponad 48,8 mln kg masy kosmetycznej, 48 mln sztuk perfum i 5,4 mln sztuk szminek w 57 odcieniach.  I choć produkcja w tym roku wzrosła, to wciąż mamy możliwości, by z linii zjeżdżało jeszcze więcej kosmetyków.

image
Paweł Suder

 

Czytaj też: Avon postawi zaplecze badawczo-rozwojowe przy fabryce w Garwolinie 

 

A co z kwestiami środowiskowymi? Już jakiś czas temu podjęliście zobowiązanie, że Avon w Garwolinie stanie się fabryką zeroemisyjną. Co już udało się Wam zrobić i co jeszcze jest w planach? 

 

Faktycznie nasza strategia zakłada redukcję emisji dwutlenku węgla do atmosfery, tak by w 2030 roku osiągnąć zerową emisyjność. Liczymy, że dzięki inwestycjom w odnawialne źródła energii osiągniemy ten cel. Obecnie mamy własną kogenerację, gdzie produkujemy prąd z gazu. Wykorzystujemy dzięki temu mniej prądu, który jest produkowany z węgla, a dodatkowo taka produkcja prądu wiąże się z wytwarzaniem ciepła odpadowego, które możemy wykorzystywać w procesach produkcyjnych, np. do podgrzewania wody.

Jesteśmy też na etapie testów produkcji biogazu z naszych odpadów. Nie dość, że odzyskujemy wodę we własnej oczyszczalni ścieków, to mamy też możliwość przetwarzania pozostałości na biogaz. W przemyśle spożywczym ten sposób produkcji biogazu jest wykorzystywany od dawna. Wydawało się, że z odpadów chemicznych czy kosmetycznych nie będzie to możliwe, ale nasz pilotaż pokazał, że także przemysł kosmetyczny może zagospodarować w ten sposób swoje odpady.

Pracujemy też nad tym, żeby nasze opakowania miały mniejszy wpływ na środowisko. Wiadomo, że z punktu widzenia produkcji wygodniejsze są sztywne, grube butelki. Jednak odchudzamy je tak, by z roku na rok wprowadzać na rynek mniej plastiku. Temu celowi służy też produkcja opakowań z granulatu z recyklingu – dajemy drugie życie już raz wyprodukowanemu plastikowi.

image
Paweł Suder

 

Czy te inwestycje i zmiany w procesach produkcyjnych, oprócz oszczędności dla środowiska, oznaczają też oszczędności dla Was jako fabryki?

 

Wciąż większość światowych inwestycji w środowisko jest bardzo droga. Gdyby zapomnieć o tym, jaką firmy mają odpowiedzialność w stosunku do planety i przyszłych pokoleń, to ani my, ani wiele innych przedsiębiorstw nie inwestowałoby w takie rozwiązania.

 

A jednak inwestujecie w zrównoważoną produkcję, pomimo że czasy dla przemysłu nie są łatwe. Z jakimi wyzwaniami mierzycie się obecnie?

 

Chyba największym jest kilkudziesięcioprocentowa podwyżka płacy minimalnej. I choć przy naszej siatce płac nie ma to istotnego wpływu, to wiadomo, że reszta wynagrodzeń w takiej sytuacji też idzie w górę. Chcemy być konkurencyjni i wyprzedzać rynek, jeśli chodzi o płacę, ale musimy na to zarobić. W takiej sytuacji, przy zatrudnieniu niemal tysiąca pracowników, trzeba zwiększyć efektywność, tym bardziej, że nie chcemy przekładać wzrostu płac na finalną cenę produktu. A to przy aktualnych cenach energii – choć nie tak wysokich jak jeszcze rok temu, to wciąż stanowiących ogromny procent kosztów – jest szalenie trudne.

image
Paweł Suder

Dostępność surowców i opakowań także nie wróciła w pełni do normy sprzed COVID i wojny w Ukrainie. I choć obecne problemy to zaledwie 5 proc. tych sprzed roku czy dwóch lat, to wiemy, że musimy bardzo uważać na ewentualne przestoje.

 

Produkujecie kosmetyki z rozmaitych kategorii produktowych. Która z nich jest wiodąca, na co popyt jest największy?

 

Cały ten rok to wzrosty i spadki różnych kategorii. W ostatnich kilkunastu miesiącach rynek zrobił się bardzo niestabilny. Na szczęście, dzięki różnorodnej produkcji, zawsze wychodziliśmy obronną ręką. Największą kategorią są u nas perfumy i część emulsji, które w swoim składzie zawierają alkohol - odpowiadają za 31 proc. wolumenu produkcji. 

image
Paweł Suder

Kolejne trzy kategorie: emulsje (np. żele pod prysznic, szampony i odżywki do włosów, płyny do kąpieli, i balsamy do ciała), kremy i tuby (np. maseczki do twarzy, podkłady, kremy do rąk) stanowią 54 proc. wolumenu. 

image
Paweł Suder

Ostatnia kategoria produktów to kolory. Dotyczy szminek, błyszczyków oraz mascar, które stanowią 15 proc. całej produkcji.

image
Paweł Suder

W tym roku jak zwykle najlepiej sprzedawała się nam pielęgnacja twarzy i kolorówka, bo mamy tu przełomowe, innowacyjne produkty w dobrych cenach.

image
Paweł Suder

Inną naszą kategorią, która świetnie się sprzedaje bez względu na sezon i rynkowe zawirowania są perfumy. Dotyczy to zarówno nowości, jak i zapachów znanych od lat, jak Far Away czy Little Black Dress, które są naszymi hitami sprzedażowymi.

image
Paweł Suder

Podobnie jest z produktami higienicznymi, takimi jak żele pod prysznic czy szampony, które produkujemy w ogromnych ilościach, zawsze pod bieżące zamówienia.

image
Paweł Suder

 

Czytaj też: Avon ogłosił partnerstwo z Cruelty Free International

 

Sprzedaż przez konsultantki jest w tej chwili na tyle silna, że nie myślicie nad zmianą formuły dystrybucji produktów? To wciąż biznes, który się sprawdza pomimo tego, że dostęp do różnorodnej oferty kosmetycznej jest coraz szerszy, dzięki rozwojowi sieci drogeryjnych, które zaczynają docierać do coraz mniejszych miejscowości?

 

Konsultantki i ten model sprzedaży pozostają w naszym DNA – są i będą w centrum naszego zainteresowania. W 2022 roku centrum dystrybucyjne, które jest integralną cześcią  fabryki w Garwolinie wysłało do konsultantek Avon w 10 krajach – w Polsce, Niemczech, Czechach, Ukrainie, Finlandii i Estonii, a także na Litwie i Łotwie, w Hiszpanii i Portugalii – ponad 109,3 mln sztuk produktów w ponad 4,2 mln kartonach. 

image
Paweł Suder

Natomiast to nie jest nasz jedyny kanał sprzedaży. Jesteśmy obecni w e-commerce – poprzez własny e-sklep oraz platformy sprzedażowe. Na niektórych rynkach nasze produkty dostępne są w sklepach. Mamy więc strategię multikanałową, którą będziemy rozwijać. Myślę, że w niedalekiej przyszłości zdołamy zaskoczyć uczestników i obserwatorów rynku także w tym temacie. 

 

Czytaj też:

Avon nawiązuje współpracę z siecią Superdrug

Kosmetyki Avon coraz częściej w drogeriach

Konsultantki Avon mogą nawiązywać współpracę z drogeriami i w ten sposób zwiększać swoją sprzedaż

Avon przestawia się na sprzedaż w mediach społecznościowych

Avon wchodzi na platformę Amazon

 

 

image
www.robertgraff.eu
Jakub Żurowski dołączył do Avon w kwietniu 2022 roku, obejmując stanowisko dyrektora fabryki Avon w Garwolinie. Do jego głównych obowiązków należy zarządzanie procesami produkcyjnymi oraz rozwój zakładu poprzez wdrażanie innowacyjnych rozwiązań, które nie tylko zapewnią wyższą jakość oraz efektywność produkcji, ale będą także przyjazne dla środowiska. Jest odpowiedzialny również za zacieśnianie współpracy z zagranicznymi rynkami. 

Obecny dyrektor fabryki Avon w Garwolinie ma bogate doświadczenie w zakresie zarządzania produkcją oraz wprowadzania innowacyjnych rozwiązań. Zdobył je pracując między innymi w Nestlé Purina PetCare.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
18.07.2025 14:37
Wiktoria Kłos, Labify: Zaufania do suplementów nie da się zaimportować ani zamówić w modelu white label.
Wiktoria i Sylwester KłosowieLabify

Rynek suplementów diety w Polsce to dziś jedna z najbardziej dynamicznie rozwijających się części szeroko pojętego segmentu urodowo-zdrowotnego. Coraz więcej osób sięga po preparaty wspierające odporność, kondycję skóry, włosów czy ogólną witalność, traktując suplementację jako element codziennej rutyny wellness. W tę perspektywę wpisuje się Labify – nowy gracz na rynku, który stawia sobie ambitny cel: zdobyć serca konsumentów i konsumentek, oferując produkty łączące wysoką jakość, przemyślane formuły i nowoczesne podejście do zdrowia oraz urody.

Labify nadal walczy o swoje miejsce na rynku. Jakie były największe wyzwania przy wprowadzaniu na niego marki suplementów – zarówno od strony regulacyjnej, jak i konsumenckiej?

Jednym z głównych wyzwań był skomplikowany i wieloetapowy proces regulacyjny. Każdy produkt musiał być zgłoszony zgodnie z wymaganiami GIS, a jego oznakowanie, komunikacja marketingowa i formułowane oświadczenia zdrowotne musiały spełniać wytyczne prawa krajowego i unijnego. Dodatkowo wdrożyliśmy własne wewnętrzne standardy jakości – wyższe niż wymagane minimum prawne – w zakresie przejrzystości składu, czystości surowców oraz badań laboratoryjnych.

Z perspektywy konsumenckiej, najtrudniejsze było budowanie zaufania do nowej marki na bardzo konkurencyjnym rynku. Wiele osób ma sceptyczne podejście do suplementów, bo kojarzą je z produktami o niewiadomym działaniu. Dlatego od początku postawiliśmy na edukację, transparentność oraz komunikację opartą na faktach naukowych, a nie marketingowych sloganach.

Czy Labify osiągnęło już próg rentowności? Jeśli tak, to co na to wpłynęło?

Jesteśmy w trakcie przełamywania progu rentowności – i już widzimy konkretne efekty. Końcówka 2025 roku będzie momentem, w którym zaczną się zwracać kluczowe decyzje strategiczne. Największy wpływ na taki stan rzeczy miały takie czynniki, jak chociażby poprawa marży – tworzymy własne formuły bez zbędnych wypełniaczy, co znacząco zwiększyło marżę brutto. Dokonała się także optymalizacja działań marketingowych – wdrożyliśmy nowy lejek (Meta Ads + Klaviyo + quiz), który obniżył koszt pozyskania klienta. 

Zbudowane zaufanie i wysoki poziom powrotów również nie są bez znaczenia – współpraca z ambasadorami (Korzeniowski, Guzik) i mocna warstwa edukacyjna przekładają się na lojalność: ponad 32% klientów wraca po kolejne produkty. Na tej podstawie inwestorzy zdecydowali się na dokapitalizowanie spółki w III kwartale 2025 roku. Pozwoli nam to rozbudować portfolio produktów, uruchomić linię LabifyMONO, a także przygotować markę do ekspansji zagranicznej (Amazon, DM, BIPA, Apotea).

Branża suplementów diety jest coraz bardziej regulowana – czy obawiacie się zaostrzenia przepisów?

Nie traktujemy regulacji jako zagrożenia, ale jako szansę na oczyszczenie rynku z produktów wątpliwej jakości. Uważamy, że zwiększona kontrola nad składem, oznakowaniem, a także oświadczeniami zdrowotnymi to krok we właściwym kierunku – z korzyścią dla konsumenta.

Aby być o krok przed zmianami, współpracujemy z niezależnymi laboratoriami i wdrażamy dobrowolne systemy testowania, a nie tylko te wymagane prawem. Posiadamy również procedury wewnętrznej kontroli jakości i śledzimy najnowsze aktualizacje w przepisach unijnych, by szybko się dostosować. 

Czy konsumenci oczekują bardziej „farmaceutycznego” podejścia, czy raczej pozostają przy profilaktyce i stylu życia?

Zdecydowanie obserwujemy zmianę świadomości konsumentów – coraz więcej osób oczekuje nie tylko „suplementu”, ale produktu, który będzie działał, będzie przebadany i precyzyjnie dopasowany do ich potrzeb zdrowotnych. Nie chcemy być ani tylko modnym dodatkiem do zdrowego stylu życia, ani typowym produktem aptecznym. Tworzymy suplementy na pograniczu prewencji, mikroterapii i biooptymalizacji – które jednocześnie są funkcjonalne, bezpieczne i estetyczne.

Który kanał sprzedaży działa najlepiej i dlaczego?

Naszym kluczowym kanałem jest sprzedaż bezpośrednia D2C poprzez e-commerce, wspierana silnym zapleczem edukacyjnym w social media. Dzięki temu możemy budować bezpośrednią relację z klientem, prowadzić merytoryczną edukację oraz otrzymywać natychmiastowy feedback. Nie sprzedajemy przypadkowych produktów; dla nas kluczowe jest, aby suplement nie był przypadkowym zakupem z półki, ale świadomym wyborem wynikającym z realnej potrzeby zdrowotnej.

Jak radzicie sobie z konkurencją ze strony marek white label i importowanych produktów o niejasnym pochodzeniu?

Nasza przewaga jest jasna: autorskie formuły, pełna transparentność, zaawansowana kontrola jakości i autentyczność. Nie korzystamy z gotowych mieszanek. Każdy składnik ma swoje uzasadnienie – podparte badaniami klinicznymi, biodostępnością i bezpieczeństwem.

Nie walczymy ceną – budujemy wartość. A zaufania nie da się zaimportować ani zamówić w modelu white label. Nie zależy nam na szybkim zysku – chcemy budować markę, która przetrwa lata i będzie kojarzona z eksperckością, bezpieczeństwem i rzetelnością. Dlatego tworzymy wokół Labify społeczność, która rozumie nasze podejście i wybiera nas świadomie. 

Czy firma inwestuje w patenty, wyłączność receptur lub własne badania kliniczne?

Najwyższa jakość jest naszym priorytetem, dlatego podejmujemy działania we wszystkich tych trzech kluczowych obszarach: po pierwsze opracowujemy autorskie receptury – wszystkie produkty Labify tworzymy od podstaw wewnętrznie, bez korzystania z gotowych mieszanek „white-label”.

Po wtóre, stosujemy składniki markowe z badaniami klinicznymi – większość naszych produktów zawiera surowce o potwierdzonej skuteczności, takie jak ETAS®, MenaQ7®, Curcumin C3 Complex® czy BioPerine®, co umożliwia nam powoływanie się na konkretne publikacje naukowe. Po trzecie i ostatnie, współpracujemy z laboratorium J.S. Hamilton, gdzie niezależnie badamy serie produkcyjne pod kątem czystości, zawartości, stabilności oraz obecności metali ciężkich.

Przy okazji współpracy z laboratorium: skąd pochodzą surowce – czy firma ma stałych dostawców, audyty jakości, zabezpieczenia kontraktowe?

 Korzystamy ze stałej sieci dostawców surowców z UE, Islandii, Indii, USA i Chin – są to certyfikowani producenci spełniający normy GMP, ISO 22000 i HACCP. Wszystkie nasze surowce posiadają pełną dokumentację jakościową, w tym certyfikaty analizy (CoA), certyfikaty pochodzenia, dokumentację czystości mikrobiologicznej oraz analizy metali ciężkich. Dla kluczowych składników posiadamy umowy ramowe, które zabezpieczają cenę, termin dostawy i gwarantują powtarzalność partii. Każdą serię produkcyjną kierujemy do niezależnych badań laboratoryjnych we wspomnianym już J.S. Hamilton, gdzie potwierdzamy zawartość substancji aktywnych, brak zanieczyszczeń, i brak obecności szkodliwych metali (arsenu, kadmu, ołowiu, rtęci).

A jakie są największe ryzyka dla długofalowego rozwoju i jak im przeciwdziałacie?

Widzimy trzy główne ryzyka: po pierwsze dynamiczne zmiany prawne, które mogą wpłynąć na skład produktów, sposób ich promocji lub nawet możliwość ich sprzedaży. Po drugie wzrost kosztów surowców i produkcji – szczególnie tych o wysokiej czystości i jakości. Po trzecie przeładowanie rynku produktami niskiej jakości, które mogą psuć ogólną reputację suplementacji. Jak im przeciwdziałamy? Inwestujemy w jakość, dywersyfikujemy ofertę, stale analizujemy potrzeby klientów i reagujemy na nie elastycznie. Tworzymy markę z silnym zapleczem eksperckim, co daje nam przewagę konkurencyjną i odporność na zmienne warunki rynkowe.

Czy Labify ma strategię dla rynku instytucjonalnego (gabinetów, klinik, SPA)?

Tak – prowadzimy systematyczne działania na rynku instytucjonalnym (B2B), traktując go jako jeden z kluczowych kierunków wzrostu. Współpracujemy z gabinetami dietetycznymi, klinikami medycyny estetycznej, ośrodkami terapeutycznymi i hotelami SPA – miejscami, w których suplementy mogą stanowić element terapii wspierających lub usług wellness. Uruchomiliśmy także dedykowany dział współpracy instytucjonalnej, który obsługuje indywidualne zapytania, przygotowuje oferty i dostarcza komplet materiałów edukacyjnych. W Q4 2025 planujemy wdrożenie panelu B2B na stronie Labify – z uproszczonym procesem składania zamówień, onboardingiem partnerów i ich wsparciem technologicznym (materiały, karty produktów, certyfikaty, edukacja).

ZOBACZ KOMENTARZE (0)
StoryEditor
Wywiady
02.07.2025 12:13
Jakub Kudzia, drogerie Koliber/ Ambra: To nie jest łatwy czas dla rynku drogerii, ale my robimy dobrą robotę
Jakub Kudzia, menadżer ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash)Radek Struzik rstruzik.com

Niedawno w Zabrzu odbyły się Targi Ambra – wyjątkowe, bo świętowano w ich trakcie 25-lecie sieci drogerii Koliber. O tym, co kształtuje obecnie rynek drogeryjny w Polsce i jakie są największe wyzwania, stojące przed drogeriami małoformatowymi, rozmawiałam podczas tego wydarzenia z Jakubem Kudzią, menadżerem ds. projektów detalicznych Ambry (Grupa Eurocash).

Jak często Ambra organizuje tego typu spotkania dla swoich klientów?

Spotkamy się na ogół cztery razy roku, z czego dwa wydarzenia są poświęcone sklepom spożywczo-przemysłowym, a dwa – naszym klientom drogeryjnym. Oczywiście niektórzy właściciele, czyli franczyzobiorcy Drogerii Koliber, prowadzą też sklepy spożywcze. Te cztery spotkania rocznie z naszymi klientami są dla nas bardzo ważne, ponieważ nasz biznes to nie tylko sprzedaż, a także relacje.

Zatem spotkania w obecnym formacie, które określiłabym jako mini-targi, to jest coś, co się do tej pory sprawdza?

Tak, nadal w naszym niezależnym kanale, taka forma się dobrze sprawdza. Klienci traktują to jako okazję do spotkania się, networkingu, zbudowania relacji. Przy tym oczywiście prowadzimy sprzedaż – ale w taki sposób, aby zaciekawić klientów ofertą, pokazać im inne, mniej oczywiste kategorie i możliwości zbudowania handlu. Chcemy zaciekawić ich usługami, które mogą wpłynąć na obniżenie kosztów prowadzenia działalności.

Ilu wystawców spotkało się na 25-leciu Kolibra?

Dzisiaj mamy blisko 40 dostawców, którzy spotkali się na miejscu. W ofercie targowej przez cały miesiąc jest ich zdecydowanie więcej. Co ważne, stawiamy też na dostawców nie tylko z kategorii core’owych, czyli chemia, higiena, kosmetyki, ale też z kategorii przemysłowych oraz z kategorii usług. W ofercie przygotowaliśmy również produkty z kategorii artykułów papierniczych, np. torebki prezentowe, które cieszą się ogromnym zainteresowaniem.

Monitorujecie rynek, żeby być na bieżąco i wiedzieć, co nowego wprowadzić, za jakim nowym dostawcą się rozejrzeć?

Tak, patrzymy z perspektywy sklepu oraz od strony konsumenta – co chciałby lub co mógłby kupić w danym sklepie, w danej drogerii. Staramy się odpowiedzieć na te potrzeby konkretną ofertą. W Ambrze mamy wypracowanych kilka modeli dystrybucyjnych: biorąc towar na magazyn jako oficjalny dystrybutor lub też np. pośrednicząc w sprzedaży.

Od ilu lat Pan się tym zajmuje w Ambrze?

Ponad siedem lat pracy w dynamicznie zmieniającym się otoczeniu

Jakie są Pana obserwacje, dotyczące zmian na rynku w tym czasie? Wiem, że to jest szerokie pytanie, zatem skupmy się na ostatnim roku-dwóch.

Zdecydowanie po pandemii Covid-19 rynek bardzo się zmienił. To był moim zdaniem jeden z kluczowych czynników zmian. Wcześniej rynek w kategoriach chemiczno-higieniczno-kosmetycznych był stabilnie rosnący we wszystkich kanałach, dzisiaj dynamiki są różne.

Co się najbardziej zmieniło? Na pewno mieliśmy do czynienia z dużą „ucieczką” konsumentów ze sklepów stacjonarnych do internetu, prawda?

Obserwujemy postępujące zmiany demograficzne, a także zmiany nawyków konsumenckich. Zdecydowanie widoczne są zmiany konsumenckie dotyczące wygody zakupów. Jeżeli chodzi o sprzedaż internetową to dane pokazują, że jest to ważny segment sprzedaży jednak nadal sprzedaż w fizycznych sklepach ma ogromny udział w rynku.

Te czynniki chyba szczególnie zachęciły podczas pandemii wielu starszych lub bardziej „tradycyjnych” klientów do kupowania, poszukiwania różnego rodzaju środków czystości, dezynfekcji, maseczek właśnie w sieci?

Można to przyjąć jako impuls do tego, że łatwo znajdziemy różne potrzeby w internecie. Do tego nie bez znaczenia okazała się, wspomniana wcześniej, wygoda zakupów. Jednak, co jest wiodącym czynnikiem dla niezależnego handlu, ludzie nadal kupują, szukając kontaktu ze sprzedawcą. Relacje i zaufanie budowane z klientami w sklepach są istotne, szczególnie wtedy, gdy dla siebie kupuje się produkt typu kosmetyk lub inny wpływający na zdrowie. Przy takim zakupie ważne jest doradztwo oraz bliskość drogerii. To są czynniki, które nas wyróżniają, na które mocno stawiamy w Drogeriach Koliber. Konsumenci oczekują, żeby obsługa przyjazna i wyedukowana, ale również żeby drogeria miała szeroką ofertę produktów i konkurencyjne ceny.

Tak, na ten aspekt „doradczy” i bardziej spersonalizowane podejście do konsumenta ze strony pracowników drogerii wielu zwraca uwagę: aby pracownicy drogerii nie byli tylko osobami rozkładającymi towar na półkach, ale żeby potrafili doradzić, pomóc, i nawiązać relacje z konsumentem.

Tak, jest to bardzo istotny element, dlatego jako dystrybutor, ale też operator w sieci franczyzowej, staramy się pomóc klientom zapewniając dostęp do wiedzy.

Wracając do zmian demograficznych i pokoleniowych. Czy nie jest tak, że ci młodzi z pokolenia Z czy Alfa, że im wystarczy przy zakupach ten przysłowiowy „ekran telefonu” albo zamówienie przez internet, i oni nie chcą być „zaczepiani” przez doradców w drogerii?

Akurat przy kategoriach chemiczno-kosmetycznych, a szczególnie kosmetycznych, uważam, że nadal nawet dla pokolenia Z bardzo istotna jest rozmowa i dostęp do wiedzy. Internet ma bardzo szybki dostęp do informacji jednak ciężko je filtrować i w krótkim czasie wyciągać słuszne wnioski. Kategorie kosmetyczne bardzo często kupuje się wiedzą – dochodzą tu impulsy. Pokolenie Z jest dla mnie bardzo inspirujące. Często to bardzo świadomi ludzie, którzy stawiają na ekologię, zdrowie i dobre samopoczucie..

…czyli przychodzą do drogerii, czytają składy, tak? I mogą być przy tym mniej wrażliwi na cenę, niż starsze pokolenia?

Dokładnie. I to jest super argument dla naszych klientów, aby podkreślali właśnie te argumenty w sprzedaży. Bo czym powinni zachęcić konsumentów z pokolenia Z? Właśnie tym, żeby zaoferować im doradztwo pod kątem ich potrzeb i oczekiwań… Liczą się dla nich trendy, oraz pochodzenie produktów i wpływ na zdrowie. Są bardzo świadomi tego co jest w składzie produktów.

Myślę, że to są kluczowe argumenty, które sprzedawcy powinni używać w trakcie sprzedaży kosmetyków – aby sprzedaż była dobra i skuteczna, również dla młodszego pokolenia konsumentów. Nowe pokolenie jest wymagające, więc też musimy dostosować do tego, jak obecnie konsumenci chcą kupować.

Oczywiście ten trend jest widoczny w cyfryzacji, rozwoju technologii, które przekładają się na sprzedaż np. w sieci lub przez aplikacje. My też to obserwujemy i staramy się nadążać za postępem technologicznym. Z drugiej strony stawiamy na to, na co mamy wpływ i na co naszych klientów stać – więc dlatego podkreślamy mocno relacyjność oraz odpowiednie wsparcie w sprzedaży.

Można zatem powiedzieć, że wasza filozofia sprzedaży to zaopiekowanie potrzeb konsumentów i poznanie tych potrzeb?

Zdecydowanie tak. Ważne jest zadbanie o potrzeby konsumenta w różnym wieku i dostosowanie oferty do danego klienta. Ważne jest stawianie też na te marki, które są „od zawsze”, jak np. kultowy szampon familijny, który jest w rankingach szamponów na rynku niezależnym w pierwszej piątce. Często są to produkty niedostępne w nowoczesnych sieciach a budujące kategorie.

Takich produktów czy marek obecnych na półkach drogerii „od wieków” jest chyba nadal sporo?

Tak, ale one też się zmieniają – na przykład modyfikowane są składy, szaty graficzne w taki sposób, żeby dostosować się do tego młodszego i średniego konsumenta. Stawiamy również na marki, które są odpowiedzialne społecznie, które mają odpowiednie, zdrowe składy. Czyli coś, co dzisiaj konsumenci bardzo mocno doceniają – a szczególnie właśnie ci młodzi.

Jaki jest obecnie udział polskich marek, polskich producentów w ofercie drogerii Koliber?

Większość marek kosmetycznych w Kolibrze jest pochodzenia polskiego. Co więcej, polskie marki dynamicznie rosną. Z drugiej strony, patrząc na udziały w sprzedaży w poszczególnych kategoriach, nadal produkty koncernów zagranicznych są potrzebne w szerokiej ofercie.

Skąd wiecie, jakie są potrzeby waszych klientów? Co warto wprowadzić, a co się nie sprawdzi na naszym rynku?

Spotykamy się z naszymi klientami cztery razy roku na naszych targach. Dodatkowo jesteśmy z nimi w bieżącym kontakcie, co pozwala nam na szybką informację zwrotną czego ich konsumenci szukają w sklepach i drogeriach. Po drugie: rozmawiamy z dostawcami, ciągle staramy się szukać szans i nowych trendów. Po trzecie: czytamy dane rynkowe i wyciągamy mądre wnioski.

Obserwujemy też, co się dzieje w drogeriach na rynku nowoczesnym, bo to one są dzisiaj konkurentem dla naszych drogerii. Bardzo mocno obserwujemy trendy i szukamy wyróżników dla naszych klientów. Staramy się patrzeć również na rynki zagraniczne, co inni robią ciekawego. Szukamy też pomysłów w sieci, dotyczących wszelkich opcji dotarcia do konsumenta.

No właśnie, managerowie sieci dyskontów Pepco podkreślają, jak ważne jest dla nich to zaskakiwanie klienta nowościami, ciekawymi i unikalnymi produktami, najlepiej w krótkich seriach – żeby wyszukać dla nich coś fajnego, co chętnie kupią, pokażą na swoich social mediach...

My też szukamy właśnie innych, nowych dla drogerii kategorii, żeby nasi klienci rozwinęli swój punkt sprzedaży o kategorie typu kartki prezentowe, torebki prezentowe, sztuczne kwiaty, akcesoria pod spotkania/imprezy, coś co klient mógłby kupić przy okazji i byłoby dochodowe.

Bardziej idziemy w Kolibrze w kierunku takim, żeby poszukać i pokazać klientom taką ofertę, która będzie konkurencyjna, niszowa, a na której Klienci mogą zbudować swoją rentowność. A jest to trudny temat ponieważ koszty prowadzenia biznesu bardzo mocno urosły.

Ile obecnie działa drogerii pod szyldem Koliber?

Aktualnie jest ich 135.

Nie chcecie walczyć na ilość sklepów?

Oczywiście zachęcamy do dołączenia do sieci Drogerii Koliber, bo uważam, że oferujemy partnerską współpracę i ciekawą ofertę. Koncentrujemy się na konsumencie a nie na walce z innymi i te działania doceniają nasi franczyzobiorcy.

Zobacz też: Klaudia Rudewicz, Ambra, Eurocash: Nie mamy w magazynach wszystkiego, co pojawia się na rynku, bo nie o to w tym biznesie chodzi

Marzena Szulc
ZOBACZ KOMENTARZE (0)
19. lipiec 2025 01:01